POMORSKIE FORUM PRZEDSIĘBIORCZOŚCI Bezpieczny obrót gospodarczy czyli, jak ograniczać ryzyko handlowe w transakcjach krajowych i eksportowych. 29 maja 2014 r. TITLE OF PRESENTATION DATE 1
Prelegenci program spotkania Mateusz STAWICKI, Specjalista ds. Informacji Gospodarczej oraz Windykacji Wprowadzenie zarządzanie i finansowanie należności w stabilnej grupie finansowej Czym jest ryzyko handlowe? System oceny ryzyka w firmie Opóźnienia w regulowaniu płatności i niewypłacalność dłużników INFORMACJA GOSPODARCZA ocena wiarygodności partnerów handlowych System informacji w firmie ogólnodostępne źródła Wywiadownia gospodarcza - źródło informacji o potencjale i wiarygodności kontrahentów WINDYKACJA - jak zarządzać należnościami w firmie? Kompleksowe rozwiązania windykacyjne Zasady skutecznej windykacji Na co zwracać uwagę przy wyborze biura windykacyjnego? TITLE OF PRESENTATION DATE 2
Prelegenci program spotkania Magdalena ZIĘTEK, Doradca ds. Ubezpieczeń UBEZPIECZENIE NALEŻNOŚCI. Jak zapewnić firmie święty spokój? Rola ubezpieczyciela w procesie zarządzania należnościami i ryzykiem handlowym Należności a ryzyko w portfelu kontrahentów Ubezpieczenie należności klasyfikacja odbiorców Sposób działania polisy ubezpieczeniowej Polisy ubezpieczeniowe dla dużych firm i przedsiębiorstw z sektora MSP Adam KRAJEWSKI, Doradca ds. Faktoringu DEFINICJA USŁUGI FAKTORINGU Faktoring a rzeczywiste potrzeby firmy Schemat transakcji faktoringowej Produkty finansowe ich podstawowe funkcje Korzyści wynikające z finansowania TITLE OF PRESENTATION DATE 3
ZARZĄDZANIE I FINANSOWANIE NALEŻNOŚCI W STABILNEJ GRUPIE FINANSOWEJ Mateusz STAWICKI, Specjalista ds. Informacji Gospodarczej oraz Windykacji WPROWADZENIE Czym jest ryzyko handlowe? System oceny ryzyka w firmie Opóźnienia w regulowaniu płatności i niewypłacalność dłużników TITLE OF PRESENTATION DATE 4
Jesteśmy częścią silnej międzynarodowej grupy. Coface to trzeci ubezpieczyciel należności na świecie COFACE NA ŚWIECIE 67 lat doświadczenia 160 krajów monitorowanych pod kątem oceny 65 milionów monitorowanych firm 97 krajów, w których oferuje swoje usługi przez oddziały lub partnerów 4 440 pracowników Coface jest częścią Natixis jednej z największych grup bankowych we Francji We Francji Coface zarządza gwarancjami eksportowymi w imieniu skarbu państwa. Ratingi finansowe dla Coface: AA- Stable outlook (Agencja Fitch Ratings) A2 Stable outlook (Agencja Moody's) 350 analityków ds. oceny ryzyka kredytowego 10 000 decyzji kredytowych dziennie 35 000 ubezpieczonych klientów 450 miliardów euro ubezpieczonych należności 1 440 milionów euro obrotu w 2013 r.
Czołowe pozycje we wszystkich liniach produktowych UBEZPIECZENIE NALEŻNOŚCI - numer 2 FAKTORING - numer 5, numer 1 wśród faktorów niebankowych INFORMACJA HANDLOWA - numer 1 WINDYKACJA NALEŻNOŚCI w czołówce firm windykacyjnych B2B Dane dla rynku polskiego za 2013 r.
Coface w Polsce Centrala w Warszawie Biura Regionalne: Katowice Poznań Wrocław Gdynia Kraków
Czym jest ryzyko handlowe? RYZYKO HANDLOWE w kredycie kupieckim to: brak zapłaty na skutek niewypłacalności prawnej odbiorcy (dłużnika) przewlekła zwłoka w wywiązywaniu się ze zobowiązań płatniczych klienta RYZYKO HANDLOWE wpływa na: aktywa powodując ich uszczerbek obniżenie rentowności (większe koszty prowadzenia działalności) zmniejszenie konkurencyjności relacje z kontrahentami wizerunek firmy problemy w branży, tzw. efekt domina utratę płynności finansowej upadłość firmy w skrajnych przypadkach
Minimalizowanie ryzyka handlowego działania Przebieg współpracy handlowej SPRAWDZAJ KONTROLUJ REAGUJ PROBLEMY Statystycznie firmy eliminują jedynie 20 % RYZYKA HANDLOWEGO, a weryfikacja sprowadza się do oceny własnej i ewentualnej konsultacji prawnej.
System oceny ryzyka handlowego w firmie Od czego zależy ryzyko handlowe? Jak nim zarządzać? Ryzyko handlowe uzależnione jest od: obszaru na jakim działa firma ryzyko kraju sektora w którym działa firma ryzyko branży pozycji jaką firma zajmuje na danym obszarze i w danej branży PROFILAKTYKA badanie wiarygodności potencjalnego kontrahenta, ubezpieczenie należności Metody zarządzania ryzykiem handlowym unikanie ryzyka pozostawienie ryzyka na własnym rachunku kontrola ryzyka procedury, weryfikacja danych nt. odbiorców, wewnętrzne limity, dobrze skonstruowane umowy handlowe transfer ryzyka ubezpieczenie należności, faktoring bez regresu (pełny), sprzedaż należności MONITORING system ostrzegania pozwalający na nadzorowanie spływu należności REAKCJA natychmiastowe rozpoczęcie działań zmierzających do odzyskania należności
Jak outsourować ryzyko handlowe? We współpracy z firmą zewnętrzną usprawnia się własne procesy zarządzania należnościami. Outsourcing może dotyczyć: przygotowania raportów i monitorowania sytuacji w firmie opinii kredytowych i usług wyznaczenia bezpiecznych limitów dla odbiorców monitoringu faktur z odroczonym terminem płatności odzyskiwania należności zarówno poprzez mediacje, windykację polubowną i sądową ochrony udzielonego kredytu kupieckiego finansowania należności
Opóźnienia w regulowaniu płatności, niewypłacalność Przyczyny opóźnień płatności 35% planowe wykorzystywanie kredytu kupieckiego przejściowe trudności płatnicze 33% 16% przyczyny administracyjne Zwyczaje płatnicze firm w Europie 5% spór z wierzycielem inne przyczyny 11% Źródło: Komisja Europejska
Okiem eksperta upadłości firm w Polsce Postanowienia upadłościowe w Polsce w latach 1997-2013 wg Ogólnopolskiego Informatora Upadłościowego Coface 2000 1863 1798 1674 1500 1000 500 1289 1017 794 864 1116 793 576 447 411 691 655 723 877 883 0 1997 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 rodzaj postępowania upad o ciowego 2008 2009 2010 2011 zmiana 201211 2012 zmiana 201312 Upad o ci w celu likwidacji majątku 348 572 538 620 711 718 Upad o ci z mo liwo cią zawarcia uk adu 63 119 117 103 166 165 ogó em 411 691 655 723 21,3% 877 +1% 883 2013 Źródło: Coface
Okiem eksperta - upadłości według branż bran a liczba upad o ci 2008. liczba upad o ci 2012 liczba upad o ci 2013 zmiana PRODUKCJA, w tym: 180 241 277 +15% Przetwórstwo przemys owe, w tym m.in.: 168 227 260 +15% Produkcja metali i metalowych wyrobów gotowych 18 39 52 +33% Produkcja artyku ów spo ywczych i napojów 32 37 37 bez zmian Produkcja maszyn, urządze i urządze elektrycznych 9 22 25 porównywalnie Produkcja wyrobów z drewna, z wy ączeniem mebli 11 11 25 +127% Produkcja mebli 12 17 19 porównywalnie Produkcja wyrobów z pozosta ych mineralnych surowców niemetalicznych (w tym materia y budowlane) 8 14 18 wzrost Produkcja odzie y i wyrobów tekstylnych 24 23 17 spadek Produkcja wyrobów z gumy i tworzyw sztucznych 13 11 14 wzrost Produkcja papieru i wyrobów z papieru 8 6 11 +83% Poligrafia i reprodukcja 9 14 9 spadek Przetwórstwo przemys owe pozosta e 24 33 33 bez zmian HANDEL, w tym m.in.: 92 208 214 +3% Handel hurtowy 124 126 porównywalnie Handel detaliczny 67 61 porównywalnie TRANSPORT 15 31 28 porównywalnie BUDOWNICTWO 59 218 213 porównywalnie POZOSTA E bran e, w tym m.in.: 65 179 151-15% Dzia alno ć związana z obs ugą rynku nieruchomo ci 6 37 16-64% ogó em 411 877 883 +1% Źródło: Coface
INFORMACJA GOSPODARCZA WINDYKACJA B2B Mateusz STAWICKI, Specjalista ds. Informacji Gospodarczej oraz Windykacji INFORMACJA GOSPODARCZA - ocena wiarygodności partnerów handlowych System informacji w firmie ogólnodostępne źródła Wywiadownia gospodarcza - źródło informacji o potencjale i wiarygodności kontrahentów WINDYKACJA - jak zarządzać należnościami w firmie? Kompleksowe rozwiązania windykacyjne Zasady skutecznej windykacji Na co zwracać uwagę przy wyborze biura windykacyjnego TITLE OF PRESENTATION DATE 15
System informacji w firmie ogólnodostępne źródła Centralna Ewidencja i Informacja o Działalności Gospodarczej (CEIDG) Krajowy Rejestr Sadowy (KRS) publikatory specjalistyczne (Monitor Sądowy i Gospodarczy) wizyta w KRS księgi wieczyste, rejestry zastawów Sądy Rejonowe (Wydział ds. Upadłościowych i Naprawczych) internet portale społecznościowe, prasa, radio, telewizja
Inne źródła informacji rola wywiadowni handlowych biura informacji gospodarczych izby handlowe giełdy wierzytelności oraz WYWIADOWNIE GOSPODARCZE Rola wywiadowni przed podjęciem współpracy z partnerem handlowym Rola wywiadowni w trakcie trwania współpracy z partnerem handlowym wspomaganie negocjacji handlowych rozpoznanie sytuacji nowego kontrahenta (historia, skala i możliwości współpracy, aktualny ranking, zwyczaje płatnicze, referencje) kontrola danych organizacyjno-prawnych przed podpisaniem kontraktu wspomaganie decyzji o przyznaniu kredytu kupieckiego nadzór nad kontraktami obarczonymi dużym ryzykiem monitorowanie negatywnych zdarzeń w firmie partnera wspomaganie decyzji przy zmianie warunków kontraktu wspomaganie decyzji o zwiększeniu zakresu współpracy wspomaganie decyzji o sposobie ewentualnych działań windykacyjnych
Źródła pozyskiwania informacji przez wywiadownie Krajowy Rejestr Sądowy Urzędy statystyczne Monitor Sądowy i Gospodarczy Ewidencja Działalności Gospodarczej Urzędy administracji publicznej Informacja zebrana bezpośrednio od badanych firm Doświadczenia płatnicze Ubezpieczającego Doświadczenia płatnicze Faktora Informacje Działu Windykacji Własne bazy danych o podmiotach gospodarczych Zestawienia upadłości firm Prasa ekonomiczna Raporty ze spotkań Międzynarodowa wymiana informacji Analizy Branżowe Bazy zweryfikowanych informacji o firmach polskich i zagranicznych
Proces przygotowania informacji gospodarczej PUBLIKACJE statystyki (np. GUS) rankingi prasa giełdy długów Raport handlowy - gotowy produkt wywiadowni WŁASNE BAZY firm zbadanych windykacji dłużników firm w upadłości WIZYTY w sądzie w urzędach w firmie badanej wpływ danych do wpływ wywiadowni analiza + ocena danych WYWIADY TELEFONICZNE w firmie badanej u kontrahentów i partnerów handlowych Informacje cechuje wyjątkowo wysoka jakość danych są one weryfikowane nie tylko na potrzeby klientów, ale także dla ubezpieczyciela kredytu kupieckiego oraz faktora.
Raport handlowy podstawowe narzędzie minimalizowania ryzyka handlowego RAPORT HANDLOWY to profesjonalne narzędzie wspomagające procesy decyzyjne, zwiększające bezpieczeństwo transakcji krajowych oraz zagranicznych. Jest to źródło informacji o potencjale i wiarygodności partnera handlowego, przeznaczone do kontroli poziomu ryzyka finansowego badanej firmy. STRUKTURA RAPORTU HANDLOWEGO Dane podstawowe Dane rejestrowe Ocena zdolności kredytowejzdarzenia prawne Nazwa i siedziba rejestrowa firmy Rok założenia Doświadczenia windykacyjne Oddziały, magazyny, biura firmy badanej Rejestracja Niewypłacalność NIP, REGON, numer firmy w bazie ICON Forma prawna Ocena płatności firmy Data ważności raportu Historia firmy Ocena ryzyka niewypłacalności firmy Kapitał Rekomendowany pułap kredytu kupieckiego Przedmiot działalności firmy Struktura własności Informacje finansowe Informacje dodatkowe Komentarz dotyczący struktury własności Udziałowcy (dane bieżące oraz historyczne) Kierownictwo firmy (Zarząd + Rada Nadzorcza) Prawo reprezentacji firmy Powiązania osobowo- kapitałowe Obrót firmy Bilans firmy Rachunek zysków i strat Data sporządzenia bilansu Wskaźniki finansowe Audytor Przybliżony kurs wymiany walut Import Eksport Zatrudnienie Park samochodowy Posiadane nieruchomości Raport z referencji Firmy związane Banki obsługujące Główni odbiorcy Główni dostawcy Inwestycje
Rozwiązania wywiadowni przedsiębiorcy wykorzystują do... WERYFIKACJI WIARYGODNOŚCI PARTNERÓW HANDLOWYCH oraz kontroli ryzyka transakcji: raporty handlowe o firmach polskich lub zagranicznych raporty podstawowe monitoring firm polskich lub zagranicznych wizytacja w firmie badanej raport o nieruchomości dane rejestrowe ANALIZ RYNKU I KONKURENCJI oraz wspierania strategicznych decyzji: analizy branżowe Ogólnopolski Informator Upadłościowy IDENTYFIKACJI I POZYSKIWANIA NOWYCH KLIENTÓW oraz działań marketingowo-sprzedażowych : bazy danych o firmach przygotowywane na indywidualne zamówienie bazy danych z aktualizacją online
Resume: Dlaczego informacja handlowa z wywiadowni? Przewaga wywiadowni niewspółmiernie niski koszt w stosunku do efektów podjęcia współpracy z niewiarygodnym kontrahentem szybkość tak szczegółowych informacji handlowych nie można uzyskać w tak krótkim czasie wykorzystując jedynie własne zasoby profesjonalizm zlecenie pozyskiwania informacji wyspecjalizowanej instytucji, która dostarcza zweryfikowane informacje oszczędność czasu przeznaczonego na samodzielne pozyskiwanie informacji aktualność danych Na co firmy zwracają największą uwagę przy współpracy z wywiadownią handlową? szybkość dostarczania informacji ocenę wywiadowni i limit rekomendowany aktualne dane finansowe informacje negatywne (np. doświadczenia windykacyjne, informacje o niewypłacalności) powiązania osobowe i kapitałowe międzynarodowy zasięg serwis (obsługę posprzedażową) w 77% przypadków klienci korzystają z informacji gospodarczej w celu weryfikacji RYZYKA HANDLOWEGO
Zarządzanie należnościami poprzez kompleksowe usługi windykacyjne (zarządzanie przez 3P) P PRZYCZYNY niewłaściwy dobór partnera handlowego (błędna identyfikacja ryzyka) brak zasobówmożliwości oceny kontrahenta (brak możliwości oceny ryzyka) P P PROBLEMY zaburzenia płynności - jedna z najczęstszych przyczyn upadłości* zwłoka w zapłacie lub jej brak - główny problem w relacjach z odbiorcami* POTRZEBY (OCZEKIWANIA) poprawa płynności finansowej obniżenie kosztu obsługi należności skupienie się na podstawowej działalności kontrola spływu należności wzrost dyscypliny płatniczej szybkie odzyskanie należności * Wg badań przeprowadzanych w Grupie Coface
Kompleksowa prewencja w postaci raportów handlowych i monitoringu płatności oraz podjęcie wczesnych działań windykacyjnych sprawia, że w ciągu pierwszych 3 miesięcy obsługi wierzytelności odzyskujemy dla naszych klientów 94% łącznej kwoty powierzonych nam należności. Prewencja Odzyskiwanie należności (zapobieganieminimalizacja strat) Wystawienie faktury Termin płatności Rozpoczęcie windykacji polubownej Skierowanie sprawy na drogę sądową Rozpoczęcie egzekucji komorniczej MONITORING PŁATNOŚCI WINDYKACJA PRZEDSĄDOWA WINDYKACJA SĄDOWA Ocena wiarygodności kontrahenta np. raporty handlowe Wpłaty dokonywane przez odbiorców-dłużników
Monitoring płatności jako narzędzie szybkiej poprawy spływu należności ZAKRES DZIAŁAŃ sprawdzenie stanu formalno-prawnego - weryfikacja poprawności wystawianych faktur kontrola przepływu faktur np. czy odbiorca otrzymał fakturę i czy jej nie kwestionuje ustalenie przyczyn powstania zadłużenia dyscyplinowanie kontrahentów telefoniczne przypominanie o zapłacie jako klient lub w jego imieniu KORZYŚCI poprawa płynności finansowej poprzez zwiększenie dyscypliny płatniczej odbiorców wczesne wykrycie nierzetelnych odbiorców obniżenie kosztu obsługi należności wyraźne zwiększenie skuteczności windykacji w przypadku braku zapłaty UFAJ, ALE SPRAWDZAJ!
Windykacja przedsądowa ZAKRES DZIAŁAŃ analiza należności szybka ocena profilu dłużnika i ustalenie osób decyzyjnych dokonywanie wezwań do zapłaty negocjowanie warunków płatności negocjacje osobiste w siedzibie dłużnika zawarcie ugody i przygotowanie harmonogramu spłat doradztwo w zakresie celowości i sposobów dalszej windykacji KORZYŚCI poprawa płynności finansowej i większa swoboda planowania finansów możliwość skupienia się na podstawowej działalności biznesowej obniżenie kosztu obsługi należności zmniejszenie zaangażowania pracowników w odzyskiwanie należności profesjonalne doradztwo w zakresie zarządzania należnościami
Windykacja sądowa WINDYKACJA SĄDOWA w to odzyskiwanie należności na drodze sądowej oraz na drodze egzekucji dobrowolnej lub komorniczej. Usługa obejmuje pełną obsługę prawną podczas przygotowywania oraz przeprowadzania postępowania sądowego, klauzulowego, nakazowego lub upominawczego oraz zwykłego. KORZYŚCI poprawa płynności finansowej dzięki szybko odzyskanym należnościom skrócenie procedur i szybsze doprowadzenie sprawy do końca uniknięcie przedawnienia wierzytelności rozstrzygnięcie sporów, które nie dały się rozwiązać w ramach negocjacji polubownych możliwość uznania wierzytelności jako koszt uzyskania przychodu po przeprowadzeniu bezskutecznego postępowania egzekucyjnego
Windykacja zagraniczna Włłasna sieć biur zagranicznych - międzynarodowa sieć biur windykacyjnych liczy 61 własnych i partnerskich placówek obsługujących bezpośrednio 69 krajów Zasięg geograficzny - współpraca z oddziałami oraz partnerskimi firmami windykacyjnymi i kancelariami prawnymi z całego świata pozwala na objęcie usługami windykacyjnymi praktycznie wszystkich krajów Szybka wymiana informacji system informatyczny łączący wszystkie biura windykacyjne oraz dostęp do baz danych kilkudziesięciu wywiadowni gospodarczych z całego świata zdecydowanie przyspieszają wymianę informacji ZAKRES DZIAŁAŃ ZAGRANICZNA WINDYKACJA PRZEDSĄDOWA sprawy prowadzą doświadczeni negocjatorzy proces windykacji od samego początku przeprowadzamy lokalnie, co wpływa na szybkość i skuteczność odzyskiwania należności ZAGRANICZNA WINDYKACJA SĄDOWA Współpraca z wiodącymi kancelariami prawnymi oraz biurami na całym świecie
Zanim zdecydujesz się na współpracę w z biurem windykacji, SPRAWDŹ czy firma ta: ma wykwalifikowanych specjalistów, własny dział prawny, współpracuje z kancelariami zna procedury prawne dochodzenia i zabezpieczania roszczeń zna mechanizmy przepływu środków w poszczególnych branżach zna i stosuje różnorodne i odpowiednio dobrane techniki windykacji dba o pozytywne, długofalowe relacje klienta z odbiorcami przestrzega przepisów dotyczących ochrony danych osobowych przestrzega przepisów o ochronie dóbr osobistych przestrzega postanowień umownych działa wyłącznie legalnymi metodami, w granicach obowiązującego prawa określa zakres umocowania do działania w imieniu klienta określa zakres metod działania wobec dłużnika ustala zasady komunikacji z klientem ustala czas realizacji usługi oraz zasady rozliczeń, w tym przekazywania kwot zwindykowanych Wybierając firmę windykacyjną zwróć uwagę na kompleksowość oferowanych usług zarządzania wierzytelnościami
Resume: dlaczego NIE WARTO CZEKAĆ z odzyskaniem długów i zlecić windykację długów? Zarządzanie należnościami z profesjonalnym biurem windykacji to: odzyskanie należności przy jak najmniejszym zaangażowaniu czasu i pieniędzy wierzyciela możliwość dotarcia bezpośrednio do dłużnika w najkrótszym czasie niezależnie od kraju i miejsca prowadzenia przez niego działalności znajomość zwyczajów płatniczych, regulacji prawnych i postępowań sądowych w kraju dłużnika porozumiewanie się z dłużnikiem w jego ojczystym języku profesjonalne przygotowanie i doświadczenie w pracy z komornikami, biurami prawnymi, detektywami oraz giełdami należności zwiększenie presji na dłużnika poprzez współpracę firmy windykacyjnej z wywiadownią handlową lub biurem informacji gospodarczej stały kontakt pomiędzy firmą windykacyjną, a wierzycielem (dostęp on-line do informacji o przebiegu sprawy, regularne raporty) krótszy czas potrzebny na odzyskanie należności
UBEZPIECZENIE NALEŻNOŚCI Magdalena ZIĘTEK, Doradca ds. Ubezpieczeń UBEZPIECZENIE NALEŻNOŚCI. Jak zapewnić firmie święty spokój? Rola ubezpieczyciela w procesie zarządzania należnościami i ryzykiem handlowym Należności a ryzyko w portfelu kontrahentów Ubezpieczenie należności klasyfikacja odbiorców Sposób działania polisy ubezpieczeniowej TITLE OF PRESENTATION DATE 31
Ubezpieczenie należności. Jak zapewnić firmie święty spokój? Ubezpieczamy majątek - dlaczego nie ubezpieczamy należności? Majątek rzeczowy Majątek trwały 25 Udziały 10 Aktywa Kapitały własne 30 Pasywa Majątek obrotowy Zapasy 25 Należności 30 Rezerwy 15 Środki pieniężne 5 Inne aktywa 5 Zobowiązania 55 Suma bilansowa 100 Suma bilansowa 100
Rola ubezpieczyciela w procesie zarządzania należnościami i ryzykiem handlowym Wśród najważniejszych czynników wpływających na zawarcie umowy ubezpieczenia klienci wymieniają: zmniejszenie ryzyka handlowego zabezpieczenie przed nieprzewidywalnymi upadłościami zmniejszenie poziomu tzw. złych długów efekt: poprawa struktury bilansu zwiększenie konkurencyjności poprzez możliwość zaoferowania lepszych warunków płatności możliwość segmentacji portfela odbiorców według ich wiarygodności
Profilaktyczna rola ubezpieczenia należności ROLA UBEZPIECZYCIELA Klient monitorowanie sytuacji odbiorcy Klient!!! dyscyplinowanie odbiorcy w przypadku problemów z płatnościami pierwszego klienta z odbiorcą, UBEZPIECZYCIEL informuje pozostałych klientów o ryzyku Klient! ODBIORCA i jego RYZYKO Problemy z płatnościami WPŁYW UBEZPIECZENIA NA ODBIORCĘ odbiorca pilnuje terminów płatności szansa dla odbiorcy na otrzymanie lepszych warunków płatności Klient odbiorca chętniej zwiększa swój limit kredytowy oraz obroty ze swoim kontrahentem Klient
Ubezpieczenie należności to także KONTROLA I MONITORING RYZYKA ocena wiarygodności kontrahentów poprawa wewnętrznych procedur zarządzania ryzykiem oraz inne działania prewencyjne poprawa dyscypliny płatniczej odbiorców MOŻLIWOŚCI ROZWOJU utrzymanie płynności finansowej - nie tylko dzięki odszkodowaniu, lecz również poprzez bieżące dochodzenie przeterminowanych należności wzrost sprzedaży - lepsze warunki współpracy dla odbiorców poprzez wydłużenie kredytu kupieckiego lub rezygnację z wymaganych zabezpieczeń POPRAWA WIZERUNKU zwiększenie wiarygodności wśród dostawców oraz instytucji finansowych możliwość rezygnacji z tworzenia rezerw na przeterminowane należności
Należności a ryzyko w portfelu kontrahentów KLIENCI Międzynarodowe sieci handlowe Konsorcja handlowe Wielkość Klientów 20% 80% 20% klientów (dużych) generuje 80% obrotu RYZYKO Skutki finansowe realizacji ryzyka są bardzo poważne, a nawet katastrofalne Ryzyko trudne do przewidzenia i niezbyt często się realizuje Ryzyko, Należności 80% 20% Sklepy detaliczne Mali hurtownicy KLIENCI 80% klientów (małych) generuje 20% obrotu Skutki finansowe realizacji ryzyka są nieduże Ryzyko stosunkowo łatwe do przewidzenia i dość często się realizuje RYZYKO
Warunki polisy ubezpieczeniowej Przedmiot ubezpieczenia: należności krajowe lub eksportowe (zwykle obejmowany jest cały obrót) Okres ubezpieczenia: 12 miesięcy Zakres ochrony ubezpieczeniowej: Przewlekła zwłoka (brak zapłaty należności w określonym terminie) Utrata należności w przypadku niewypłacalności prawnej dłużnika Koszty: Składka ubezpieczeniowa Opłaty dodatkowe (opłata za ocenę ryzyka i zgłoszenie do windykacji) Zasady naliczania składki: Od obrotu w kredycie kupieckim Od salda należności
Ubezpieczenie należności klasyfikacja odbiorców saldo należności Ubezpieczający: składa wnioski o ustalenie limitów kredytowych Ubezpieczyciel: ocenia odbiorców i ustala limity kredytowe Klienci Nazwani ochrona ubezpieczeniowa 90% PRÓG ZGŁOSZENIA np. 20 000 zł Klienci Nienazwani ochrona ubezpieczeniowa 80 % WERYFIKACJA KLIENTÓW NIENAZWANYCH NA PODSTAWIE Historia współpracy (transakcje w kredycie kupieckim) lub Raport wywiadowni gospodarczej
Ubezpieczenie należności dla dużych i małych firm (1) I. Rozpoczęcie postępowania upadłościowego II. Odmowa wszczęcia procesu upadłości w związku z brakiemśrodków na pokrycie kosztów postępowania III. Zawarcie pozasądowego układu z wszystkimi wierzycielami IV. Zakończone negatywnie postępowanie egzekucyjne V. Zawarcie układu w postępowaniu naprawczym wypadek ubezpieczeniowy (zdarzenie prawne) 60 dni max termin zgłoszenia przeterminowanych należności do windykacji 4-miesięczny okres opóźnienia w zapłacie (przewlekła zwłoka) np. 60 dni kredytu kupieckiego Data wystawienia faktury Termin płatności faktury np. 45 dzień - zgłoszenie należności do windykacji wypadek ubezpieczeniowy (przewlekła zwłoka po 4 mies.) Pod uwagę bierze się taki wypadek ubezpieczeniowy, który zaszedł jako pierwszy
Ubezpieczenie należności dla dużych i małych firm (2) Saldo 200 Saldo 500 zawarcie umowy ubezpieczenia Saldo 100 100 100 300 F1 F2 F3 Windykacja np. 4 m-ce wypadek ubezpieczeniowy * termin termin termin płatności płatności płatności F1 F2 F3 wypłata odszkodowania KORZYŚCI: Zlecenie windykacji w terminie wynikającym z polisy Wniosek o wypłatę odszkodowania Bezpieczeństwo - Współpraca ze zweryfikowanymi odbiorcami oraz pewność płatności również przy bezskutecznej windykacji Oszczędność czasu i kosztów - Profesjonalne procedury dochodzenia należności, monitoring odbiorców, poprawa konkurencyjności Warianty możliwych zachowań dłużnika: a - spłata 500, strata 0, b - spłata 300, saldo 200, odszkodowanie 90%* =180, łącznie odzyskane 480, strata 20 c - brak spłat, odszkodowanie 90%* = 450 * % ochrony ubezpieczeniowej wskazany w polisie
Resume: Dlaczego warto ubezpieczyć należności? Ubezpieczenie należności daje możliwość: ochrony przed nieprzewidywalnymi stratami szybkiej oceny wiarygodności kontrahentów, w szczególności zagranicznych ekspansji na nowe rynki zbytu, w nowe branże bezpiecznego wzrostu obrotów ze sprawdzonymi klientami poprawy wyników finansowych przedsiębiorstwa ograniczenia innych zabezpieczeń płatności (np. gwarancja, weksel) oferowania lepszych warunki płatności (dłuższe terminy, wyższe limity) zmniejszenia odpowiedzialności osób decydujących o finansach zmniejszenie rezerw na przeterminowane należności ułatwiony dostęp do finansowania (cesja praw do odszkodowań na bank lub firmę faktoringową) pogrupowanie klientów oraz potencjalnych kontrahentów wg ich wiarygodności finansowej zwiększenia wiarygodności i prestiżu przedsiębiorstwa większa wiarygodnośći prestiżfirmy poprawa wyników finansowych przedsiębiorstwa ochrona przed nieprzewidywalnymi stratami
FAKTORING Adam KRAJEWSKI, Doradca ds. Faktoringu DEFINICJA USŁUGI FAKTORINGU Faktoring a rzeczywiste potrzeby firmy Schemat transakcji faktoringowej Produkty finansowe ich podstawowe funkcje Korzyści wynikające z finansowania TITLE OF PRESENTATION DATE 42
Faktoring schemat transakcji faktoringowej (3) Elektroniczne zestawienie faktur (4) Szybka zapłata środków finansowych zaliczka FAKTOR Dostawca (6) Wypłata pozostałej części należności (1) Sprzedaż towarów lub usług (2) Wystawienie faktur (5) Spłata należności Bieżąca weryfikacja Odbiorcy Faktoring oznacza w praktyce, że już w dzień po wystawieniu faktury i przekazaniu informacji do Coface, otrzymają Państwo zaliczkę na poczet finansowanych należności (nawet 90% wartości faktury). Pozostała część wypłacana jest po dokonaniu zapłaty przez odbiorcę na rachunek Faktora (Coface).
Faktoring a rzeczywiste potrzeby firmy FAKTORING JEST POWSZECHNIE WYKORZYSTYWANY PRZEZ FIRMY: sprzedające towary lub usługi z odroczonymi terminami płatności do stałych odbiorców chcące zabezpieczyć się przed niewypłacalnością odbiorców chcące wzmocnić swoją pozycję konkurencyjną poprzez zaoferowanie dłuższych terminów płatności mające zwiększone potrzeby finansowe (firmy rozwijające się) PRZYCZYNY IMPLIKUJĄCE ZASTOSOWANIE FAKTORINGU: wydłużające się terminy płatności (chęć utrzymania dobrych relacji z odbiorcami) zwiększone zapotrzebowanie na środki obrotowe w związku z dynamicznym rozwojem (chęć skrócenia okresu spływu należności) niedostateczne zabezpieczenie przed brakiem zapłaty ze strony odbiorcy-dłużnika potrzeba optymalizacji procesu zarządzania portfelem należności (weryfikacja wiarygodności odbiorców, odpowiednie rozłożenie ryzyka handlowego) potrzeba optymalizacji wskaźników finansowych oraz struktury bilansu (m.in. dzięki wyksięgowaniu należności z bilansu przedsiębiorcy)
Produkty finansowe ich podstawowe funkcje FAKTORING FAKTORING NIEPEŁNY Finansowanie Weryfikacja odbiorców Rozliczenia FAKTORING PEŁNY Finansowanie Weryfikacja odbiorców Rozliczenia Przejęcie ryzyka
Prosta administracja i synergie systemowe ubezpieczenie z finansowaniem Odbiorcy (dłużnicy) Klient (dostawca) UBEZPIECZENIE ubezpieczenie + finansowanie FINANSOWANIE limity kredytowe = limity finansowania informacja o limitach informacja o limitach Wspólna platforma wiedzy o limitach kredytowych
Korzyści płynące z ubezpieczenia i finansowania w ramach jednej usługi 1. PŁYNNOŚĆ FINANSOWA = FINANSOWANIE uwolnienie środków finansowych, które można przeznaczyć na dowolny cel, np. zwiększenie produkcji uzyskanie rabatów i skont od dostawców za szybszą płatność terminowa regulacja zobowiązań wobec innych instytucji finansowych oraz państwowych możliwość wydłużenia terminów płatności odbiorcom poprawa wskaźników opisujących obszar płynności PRZEJĘCIE RYZYKA = UBEZPIECZENIE bezpieczna sprzedaż przejęcie ryzyka zgodnie z Polisą Ubezpieczeniową Klienta poprawa struktury bilansu możliwość wyksięgowania należności z bilansu (zamiana należności na gotówkę) weryfikacja odbiorców i monitoring ich sytuacji finansowej FUNKCJE DODATKOWE ocena wiarygodności finansowej odbiorców wyznaczenie limitów kredytowych odzyskiwanie zaległych należności
Korzyści płynące z ubezpieczenia i finansowania vs. kredyt obrotowy w ramach jednej usługi 2. KRYTERIUM KREDYT OBROTOWY UBEZPIECZENIE Z FINANSOWANIEM Ocena zdolności kredytowej Oparta wyłącznie na kredytobiorcy i jego standingu finansowym, bardziej rygorystyczna Nacisk na przeszłość finansową Oparta głównie na odbiorcach (dłużnikach), jakości wierzytelności i w mniejszym stopniu na dostawcy (klient) Nacisk na przyszłość i możliwości rozwojowe Cel wykorzystania Określony i kontrolowany przez kredytodawcę Dowolny Zabezpieczenia Trudne i czasochłonne: hipoteka, zastaw rejestrowy, przewłaszczenie, poręczenie itp. Wysokie koszty ustanawiania Łatwe i szybkie: cesja wierzytelności, weksel in blanco Niskie koszty ustanawiania Finansowanie Bardziej sztywne, powiązane z wartością zabezpieczeń Elastyczne i automatyczne, wzrost finansowania proporcjonalny do wzrostu obrotu Spłata zadłużenia Spłaca kredytobiorca Spłacają odbiorcy (brak bezpośredniego zadłużenia Klienta) Ograniczanie ryzyka braku zapłaty Brak Ochrona przed niewypłacalnością dłużników Wpływ na bilans Obciąża pasywa firmy i obniża zdolność kredytową Nie obciąża pasywów firmy i nie obniża zdolności kredytowej
Za co płacimy w faktoringu? PODSTAWOWE KOSZTY USŁUG FAKTORINGOWYCH: odsetki prowizja operacyjna USŁUGI FAKTORINGOWE KORZYŚCI KOSZTY szybkie finansowanie - wypłata zaliczki do 90% wartości należności odsetki = Stawka bazowa + marża obsługa + monitoring wierzytelności prowizja operacyjna, stawka ustalana indywidualnie dla każdego klienta ubezpieczenie należności opłata za przejęcie ryzyka niewypłacalności dłużników