Food brokers w Kanadzie - pośrednicy w handlu żywnością :11:23

Transkrypt

1 Food brokers w Kanadzie - pośrednicy w handlu żywnością :11:23

2 2 Kim są food brokerzy, rola, zasady współpracy. Kim są food brokerzy? W Kanadzie, tzw. food brokers (pośrednicy w handlu żywnością) odgrywają istotną rolę w handlu produktami spożywczymi głównie ze względu na wielki obszar kraju i rozproszenie geograficzne konsumentów po całej Kanadzie. Relatywnie mała liczba konsumentów (ok. 35 mln mieszkańców) i ogromne odległości pomiędzy głównymi ośrodkami handlowymi powodują problemy logistyczne, szczególnie dla firm zainteresowanych eksportem produktów spożywczych do Kanady. Większość kanadyjskich food brokerów to narodowe lub regionalne firmy. Niektóre z nich specjalizują się w sprzedaży konkretnych produktów, takich jak napoje i artykuły spożywcze; a inne specjalizują się w poszczególnych przemysłach. Niektórzy wyłącznie działają w danej prowincji lub terytorium kanadyjskim, a inni obejmują swoją działalnością całą Kanadę. Rola food brokera Food broker odgrywa ważną rolę ogniwa łączącego producentów żywności, zwykle małe i średnie przedsiębiorstwa, z wielkimi sieciami dystrybucji żywności lub sprzedawcami detalicznymi. Działając jako przedstawiciel producenta, broker przedstawia produkty potencjalnym nabywcom (m.in. sklepom specjalistycznym, sieciom sklepów spożywczych, hurtowniom, dystrybutorom produktów gastronomicznych, aptekom, zakładom przemysłowym, a nawet instytucjom zajmującym się dostawami dla wojska i rządu). Zazwyczaj, food broker posiadający fachową wiedzę oraz dobrze rozpracowaną siatkę połączeń na rynku służy jako ekspert od wyznaczonego produktu. Jak już wspomniano, food brokerzy zwyczaj posiadają specjalistyczną wiedzę na temat rynku i mogą wykorzystać swoje relacje biznesowe w celu wprowadzenia nowych produktów na rynek spożywczy i pomóc w znalezieniu kluczowych klientów dla swoich zleceniodawców. Ci brokerzy, którzy zajmują się szczególnie handlem detalicznym odgrywają znaczną rolę w pozyskiwaniu zamówień od wielkich sieci dystrybucyjnych i dystrybutorów masowych oraz w negocjowaniu rozsądnych opłat dla swoich zleceniodawców. Wiele małych i średnich przedsiębiorstw, których nie stać na stworzenie własnego oddziału sprzedaży za granicą, może skorzystać z możliwości zatrudnienia odpowiedniego brokera. Food brokerzy nie są bezpośrednimi dostawcami lub importerami towarów, ponieważ reprezentują jednocześnie kilku producentów, natomiast działają, jako specjaliści od sprzedaży wyznaczonego im produktu. W dodatku, brokerzy starają się reprezentować bezkonfliktowe linie produktów, ponieważ pozwala im to zbudować szerszą gamę oferowanych produktów do przedstawienia potencjalnym nabywcom i uniknięcia preferencyjnego traktowania potencjalnie konkurencyjnych produktów. Odnośnie działalności geograficznej, niektórzy brokerzy działają w zasięgu krajowym lub regionalnym (według prowincji lub terytorium), natomiast inni pracują w mniejszych obszarach. Ze względu na wielki obszar Kanady i na rozproszenie geograficzne konsumentów, głównie skupiających się w ośrodkach miejskich, broker może żądać wyłączności działania w danym terytorium lub poprzez szczególne kanały dystrybucji, ponieważ ułatwia to określenie rynku docelowego w oczach brokera, zleceniodawcy oraz potencjalnych nabywców. Czy warto zatrudnić food brokera? Specyfika rynku spożywczego w Kanadzie pokazuje, że wsparcie food brokera pomaga wielu firmom w pokonaniu istniejących przeszkód związanych z wprowadzeniem nowych towarów do dużych kanadyjskich sieci

3 3 dystrybucyjnych oraz następnie przy utrzymaniu stałej sprzedaży produktu. Największe sieci spożywcze oczekują i wymagają zapewnienia przez dostawcę/eksportera lub miejscowego importera/dystrybutora: jednolitego towaru o stałej jakości i cenie, przy ścisłym zachowaniu uzgodnionego harmonogramu wysyłek i w opakowaniu w pełni odpowiadającym aktualnym przepisom. Zatem, dla wielu małych i średnich przedsiębiorstw, założenie własnego oddziału sprzedaży w Kanadzie nie jest możliwe ze względu na wysokie koszty z tym związane, a skorzystanie z usług food brokera, jako przedstawiciela firmy za granicą, może być skuteczną strategią wejścia na rynek z celem osiągnięcia długoterminowej sprzedaży w Kanadzie. Rodzaje usług oferowanych przez food brokerów W ramach sprzedaży danego produktu, food broker ma za zadanie zaprezentowania nowego produktu kierownictwu głównych sieci handlowych oraz grup hurtowych. Prezentacja ta ma wpływ na kluczowe decyzje dotyczące zakupów, które coraz częściej podejmowane są na poziomie regionalnym. Broker w pierwszej kolejności stara się o uzyskanie miejsca na liście produktów do zamówienia przez poszczególne sklepy, co nieraz także wymaga opłaty początkowej. Następnie, po uzyskaniu miejsca na liście, producent staje się odpowiedzialny za zapewnienie odpowiedniej ilości towaru. Poza usługami sprzedaży, food brokerzy także oferują szereg innych usług, t.j.: usługi marketingowe, dystrybucja, promocja oraz utrzymanie sprzedaży. Poniższa tabela przedstawia kilka przykładów usług oferowanych przez food brokerów w Kanadzie: Przykłady usług: Prezentacja nowych produktów dla potencjalnych nabywców Pomoc w znalezieniu najważniejszych klientów Korespondencja pomiędzy producentem, a głównymi i regionalnymi siedzibami klientów Negocjacje listy produktów w katalogach zamówień Przygotowanie planu marketingowego Stworzenie harmonogramu promocji i wysyłek Ustalenie kanałów dystrybucji Planowanie promocji i utrzymanie produktu na półkach" Doradztwo w zakresie pakowania, klasyfikacji i etykietowania Wprowadzenie elektronicznego systemu zamówień Zbieranie danych o sprzedaży Rozpatrywanie skarg Przyspieszenie nieplanowanych zamówień Monitorowanie i dostarczanie informacji o rynku oraz o działalności konkurentów Organizacja logistyki i obsługa dystrybucji Usługi magazynowe

4 4 Jakie są koszty związane z zatrudnieniem food brokera? Food brokerzy pracują na zasadzie prowizji, a średnia prowizja w Kanadzie wynosi ok. 4 do 5 % sprzedaży. Wiele warunków ma wpływ na obliczenie stawki prowizyjnej, w tym popyt na dany produkt oraz wolumen sprzedaży. W zależności od wolumenu sprzedaży poszczególnych linii produktów można ustalić kwotę prowizji. Na przykład, w przypadku większego wolumenu sprzedaży danej linii produktów, można wynegocjować mniejszą prowizję i odwrotnie. Wszystkie opłaty są negocjowane między zleceniodawcą a brokerem. Należy także wziąć pod uwagę, że niektórzy brokerzy mogą zarządzać opłaty na pokrycie kosztów rozpoczęcia działalności do momentu zabezpieczenia sprzedaży. Przykładowe koszty rozpoczęcia działalności obejmują: szkolenie firmy w dziale sprzedaży, przygotowanie prezentacji handlowych oraz dostarczenie próbek do potencjalnych nabywców. Z drugiej strony, inni food brokerzy mogą zrezygnować z tego początkowego kosztu, aż do czasu uzyskania pierwszej prowizji po zamówieniu, co może trwać od trzech miesięcy do ponad roku. Zatem, korzystanie z usług food brokera wiąże się z wydatkami i być może nie jest to idealna strategia dla wszystkich firm. Poniższa tabela określa korzyści i niekorzyści, o których należy być świadomym przy podejmowaniu decyzji o zatrudnieniu food brokera w Kanadzie. Korzyści Niekorzyści Chęć obsługi nowego produktu Wzmocnienie sprzedaży Szczególna wiedza o rynku Bezpośrednie kontakty biznesowe Obniżenie ogólnych kosztów wejścia na rynek zagraniczny Regularna konsultacja ze zleceniodawcą Indywidualistyczne podejście do klienta Prowizje/ opłaty Ryzyko wiarygodności Zasoby rozproszone wśród kilku zleceniodawców Współpraca z food brokerem Food brokerzy mogą specjalizować się we współpracy z dużymi firmami lub z większym wolumenem sprzedaży, ale są też tacy, którzy są nastawieni na współpracę z małymi i średnimi producentami. Najlepiej wybrać takiego food brokera, który odpowiada producentowi pod względem strategii handlowej, wielkości przewidywanej sprzedaży oraz docelowych kanałów dystrybucji. Przy wyborze właściwego brokera, warto dowiedzieć się jakie firmy znajdują się wśród aktualnych klientów danego brokera. Oczywiście, komunikacja jest kluczem do stworzenia skutecznej relacji z kanadyjskim brokerem. Zanim rozpocznie się współpraca, przedsiębiorstwa powinny zawrzeć umowy, które określają m.in. obszar geograficzny działania food brokera, kanały dystrybucji i docelowy rynek konsumentów. W dodatku, food broker powinien mieć dostęp do odpowiedniego szkolenia o produkcie i do materiałów promocyjnych, które służą jako podstawowe narzędzia dla kanadyjskiego food brokera. Broszury o sprzedaży, aktualne ceny, informacje na temat dostępności próbek oraz wsparcie podczas udziału w krajowych lub regionalnych targach znacznie pomagają w realizacji skutecznej sprzedaży w Kanadzie. Ponadto, wzajemne uzgodnienie celów sprzedaży pomaga w stworzeniu realistycznych oczekiwań dla obu stron, oraz stanowi pierwszy krok w osiągnięciu sukcesu

5 5 na rynku kanadyjskim. Firmy zainteresowane otrzymaniem listy aktualnych food brokerów w Kanadzie proszone są o kontakt z WPHI w Montrealu. Źródła: Government of Alberta, Agriculture and Rural Development, Food Brokers Agri-facts, April How to sell to major food retailers, Government of BC: Are Food Brokers Right for You? Oklahoma Cooperative Extension Service, Division of Agricultural Sciences and Natural Resources, in collaboration with Robert M. Kerr Food & Agricultural Products Center, USDA Foreign Agricultural Service, Agent and Broker Directory - Central Canada, May 2011

6 6