Praca w B2B to praca z klientem korporacyjnym czyli przykładową Kasią Nowak, która reprezentuje firmę No name. Pani Kasia musi wybrać produkt

Podobne dokumenty
Piotr Grządziel Kalendarz dla nowoczesnych liderów Silna marka osobista to między innymi: 49,99

newss.pl Ukryty popyt. Raport z rynku nieruchomości styczeń 2011

1. Zamykanie sprzedaży definicja. 2. Długotrwałe relacje- definicja. 3. Sposoby zamykania sprzedaży

Rozmowa ze sklepem przez telefon

"Przygotowanie PES do skutecznej sprzedaży, barteru lub pozyskiwania partnerów w ramach CSR"

Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

Trendy w e-biznesie. Anna Sołtysik-Piorunkiewicz

CHARAKTERYSTYKA SERWISU MERGETO.PL OTOCZENIE POTENCJAŁ RYNKU KORZYŚCI WYNIKAJĄCE ZE WSPÓŁPRACY MODELE KORZYSTANIA Z PLATFORMY AGENDA

Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem

MECHANIZM RYNKOWY. dr Sylwia Machowska

Od Wciskania do Sprzedawania. Mistrzem Etycznej Sprzedaży

Projektowanie informatycznych systemów zarządzania produkcją

D&B Data Manager. Proces zarządzania Twoimi danymi na jednej platformie internetowej

Rynek energii. Podmioty rynku energii elektrycznej w Polsce

PRODUKTY STRUKTURYZOWANE

Bussines Model Canvas. Bussines Model Canvas. Bussines Model Canvas. Bussines Model Canvas. Segmenty klientów. Business Model Canvas

Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną

Zmarli klienci kontakt umiera

Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce Analiza pakietów i usług wiązanych

Naśladować Rynek Użytkownik Pomysł Koncepcja Ocena. Czy określiliśmy potrzeby użytkownika, tak samo jak on by określił?

Marek Michalski, Project manager, Galindia Sp. z o.o. B2B czyli o tym, o czym każdy słyszał, ale nie każdy wie, że to coś dla niego

Krótka informacja o prowadzącym

Dowiedz się, jak unikać sporów i obciążeń zwrotnych

Temat nr 1: Kosztorysowanie i ofertowanie Wprowadzenie. Podstawy kosztorysowania

Jak wykorzystać markę w sklepie wielomarkowym?

Finansowanie projektów IT w IBM Global Financing

Trendy kształtujące doświadczenia

Serwis, proszę! - Czy europejskie sklepy internetowe spełniają oczekiwania swoich klientów?

1. Co każdy zainteresowany wiedzieć powinien 2. Co zapewniamy naszym partnerom 3. Pierwsze kroki 4. Korzyści dla Ciebie

MARKETING & MEDIA SPOŁECZNOŚCIOWE

Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną

Narzędzia PMR do analizy sektora transportu drogowego

Wymagania edukacyjne niezbędne do uzyskania poszczególnych śródrocznych i rocznych ocen klasyfikacyjnych

FILM - SALON SPRZEDAŻY TELEFONÓW KOMÓRKOWYCH (A2 / B1 )

5. Teoria Popytu. 5.1 Różne Rodzaje Konkurencji

Konkurencja monopolistyczna

Nr licencji zawodowej 12340

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy i numery telefonów

Temat nr 1: Kosztorysowanie i ofertowanie Wprowadzenie. Kosztorysowanie w budownictwie

NARZĘDZIA BEZPIECZNEGO ROZWOJU EKSPORTU

ELEMENTY MATEMATYKI W SPRZEDAŻY

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

Jaki sposób płatności wybrać dla swojego sklepu internetowego? biznes

MODEL KONKURENCJI DOSKONAŁEJ.

Analiza potencjalnych klientów w kontekście strategii marketingowej

PRODUKTY DEPARTAMENTU RYNKÓW FINANSOWYCH

WSPÓŁCZESNY MARKETING cz. I

RAPORT: MMP a kontrahenci opóźniający zapłatę faktur

JAK POPRAWIĆ FINANSOWĄ FIRMY

Market Microstructure and Financial Intermediation

PRODUKTY DEPARTAMENTU RYNKÓW FINANSOWYCH

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Zapominasz częściej niż przedtem? used

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ. Mateusz Kabut Katedra Prawnych Problemów Administracji i Zarządzania

Kontrola menedżerska przykry obowiązek czy realne możliwości

Efektywna współpraca z Klientem

Pomysł dla właścicieli firm tworzących strony www na:

Jak używać poziomów wsparcia i oporu w handlu

Zarządzanie usługami IT

Internetowe modele biznesowe. dr Mirosław Moroz

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Czarodziejski młynek do pomnażania pieniędzy

Definicja ceny. I. Sobańska (red.), Rachunek kosztów i rachunkowość zarządcza, C.H. Beck, Warszawa 2003, s. 179

Oprogramowanie, usługi i infrastruktura ICT w małych i średnich firmach w Polsce Na podstawie badania 800 firm z sektora MŚP

Rynek chemii budowlanej w Polsce Prognozy rozwoju na lata

Gospodarka rynkowa. Rynkowy mechanizm popytu i podaży. Agnieszka Stus

Food brokers w Kanadzie - pośrednicy w handlu żywnością :11:23

Platforma Inwestycyjna CARFORFRIEND.DE Jak to działa? tel.

Brief klienta. Agencja Kreatywna NADi ul. Batorego 31 lok Łódź. tel nadi@nadi.pl (Nazwa firmy) (Adres)

Instrukcja użytkownika. Panel Klienta CreamCRM

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży

Szkoły ponadgimnazjalne, PODSTAWA PROGRAMOWA. Cele kształcenia wymagania ogólne

Instrukcja dla użytkownika korzystającego z Usługi Moje faktury dla TAURON (dedykowanego Dostawcy usług masowych)

KROKACH. Agnieszka Grostal

MARKETING USŁUG ZDROWOTNYCH

Podstawowa analiza rynku

Analiza Popytu. Metody analizy rynku produktowego

POWER PRICE S.A. Moc ukryta w cenie

CSR. Strategia zrównoważonego rozwoju jest naszym najważniejszym priorytetem od 20 lat.

Podstawy Marketingu. Marketing zagadnienia wstępne

MacBook, imac, ipad, iphone oraz wiele innych produktów teraz dostępne w ramach promocji Raty PayU 0%.

1/5. Dbamy o jakość produktów. Jak to działa? Gwarancja Satysfakcji. dlaczego? Newsletter dla Partnerów Handlowych Tesco

BIZNESPLAN. 1 Definicja za: Wikipedia.pl

Każdy lubi mieć poczucie, że zrobił dobry interes. Nabiera to szczególnego wymiaru, kiedy rozmawiamy o dużych pieniądzach.

Model dopasowywania się cen na rynku

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Temat spotkania Marketing: relacje z klientami dr Kamila Peszko dr Urszula Chrąchol- Barczyk

Finansowanie projektów IT w IBM Global Financing

Wniosek DECYZJA WYKONAWCZA RADY

AKADEMIA MŁODEGO MENADŻERA KONCEPCJA NOWEGO BIZNESU

Nazwa firmy Tytuł i numer projektu

Zarządzanie produktem

Ekspansja zagraniczna e-usług Olsztyn, 08 listopada Radosław Mazur

Zbuduj sprzedaż w internecie. Magda Nojszewska

Liczą się proste rozwiązania wizyta w warsztacie

E-PARTNER HANDLOWY DROPSHIPPING O NAS ALLEGRO, FACEBOOK, TABLICA.PL, OLX.PL KONTAKT SADOWNICZY.PL

Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego

ZAPYTANIE OFERTOWE NR 1/2013

Finansowanie składek ubezpieczeniowych

PRODUKTY DEPARTAMENTU RYNKÓW FINANSOWYCH

PRODUKTY DEPARTAMENTU RYNKÓW FINANSOWYCH

PRODUKTY DEPARTAMENTU RYNKÓW FINANSOWYCH

Transkrypt:

2.2.3 B2B a B2C 1

12 B2B (ang. Business to Business) oznacza ogół relacji pomiędzy firmami (tj. między firmą a partnerami, pośrednikami, dostawcami, dystrybutorami oraz punktami sprzedaży i świadczenia usług), inaczej niż B2C (Business to Customer), który oznacza ogół relacji pomiędzy firmą, a klientem na rynku detalicznym. Praca w B2C to praca z klientem indywidualnym czyli z przykładową Panią Krysią Kowalską. Pani Krysia, jest zainteresowana nabyciem konkretnego produktu (lub Ty chcesz coś Pani Krysi sprzedać). Ten produkt, by go Pani Krysia kupiła, musi być jej w jakimś stopniu potrzebny, a Pani Krysia musi widzieć indywidualne korzyści jakie ma dla siebie w związku z zakupem. To, czy Pani Krysia Cię polubi czy nie, jest sprawą drugorzędną (też ważną, ale pamiętaj o tym, że nawet jeśli Pani Krysia będzie Cię lubić bardzo, to niekoniecznie kupi od Ciebie 15-stą obieraczkę do ziemniaków). Pani Krysia może nie mieć w danym dniu nastroju, może być humorzasta, a jeśli będzie rozczarowana zakupem, może zadzwonić do Ciebie z pretensjami, przeradzając się w piekielnego klienta. Jeśli pracujesz na help-desku, to Pani Krysia dzwoniąc po pomoc może być mocno zirytowana, krzyczeć do słuchawki i być osobą wyjątkowo niemiłą. Z drugiej strony, Pani Krysia prawie zawsze (o ile nie została zdominowana przez męża), jest osobą decyzyjną i nie potrzebuje pytać się 10- ciu osób o poradę przed dokonaniem zakupu.

13 Praca w B2B to praca z klientem korporacyjnym czyli przykładową Kasią Nowak, która reprezentuje firmę No name. Pani Kasia musi wybrać produkt odpowiedni dla potrzeb firmy. Powinna zatem opierać się na potrzebach firmy a nie własnych. Pani Kasia, z reguły zasięgnie opinii kilku firm, zanim wybierze określoną ofertę i choć to czy Cię lubi czy nie, nie powinno mieć znaczenia, to jednak lepsze relacje z Panią Kasią, pozwalają Ci na lepszą pozycję startową. Dzieje się tak dlatego, że decyzja o zakupie nie jest zazwyczaj jedynie decyzją Pani Kasi, odpowiedzialność się więc rozmywa, a to czy firma straci czy nie o ile Pani Kasia nie jest jej właścicielką ma dla Pani Kasi z reguły nieco mniejsze znaczenie, niż jej własne samopoczucie. Brak decyzyjności Pani Kasi, objawia się często w dość długim procesie oczekiwania na informację oraz koniecznością przypominania się jej, że czekasz na informację. Pani Kasia musi bowiem z reguły zapytać kilku osób o to, czy może firmowe pieniądze przeznaczyć na określoną rzecz. Płatność realizowana przez Panią Kasię nie zawsze przychodzi w terminie, a długość terminu spłaty jest dla Ciebie jednym z elementów negocjacyjnych. Pani Kasia miewa gorszy humor, ale reprezentuje firmę, zatem zazwyczaj nie będzie na Ciebie krzyczeć ani nie będzie wulgarna. Może jednak unikać kontaktu. Sprzedając coś Pani Kasi, musisz potrafić przedstawić korzyści dla firmy (oraz dla Pani Kasi, jeśli będzie z produktu korzystać). Musisz też zadbać o doskonałe relacje z Panią Kasią inaczej spalisz sobie klienta w postaci jej firmy.

14 Jak zauważyłeś, są to dwa rózne punkty widzenia, gdzie każdy z nich jesy ukierunkowany na klienta. Wracając do modelu pro klienckiego. Zadajmy sobie pytanie skąd się on wziął? Jakie musiały zajść zmiany na rynku, które spowodowaly zmiane myślenia sprzedażowego? Lata 80 i 90 ubiegłego stulecia cechowały się pewną specyfiką praktykowaną w handlu. Czasami ta specyfika wykraczała poza granice dobrego wychowania, dobrego gospodarowania. O kreatywności w działaniach sprzedażowych nie było kompletnie żadnj mowy. Przykładem są filmy Stanisława Barei, które obrazowały absurdy polskiej gospodarki i m.in. systemu sprzedażowego czy myślenia biznesowego. We wspomnianych wcześniej latach w polskiej gospodarce miała miejsce sytuacja, o której marzy każdy sprzedawca. Mianowicie popyt przewyższał podaż. Co to oznacza? Oznacza to nic innego jak to, że zapotrzebowanie na produkty i usługi było zdecydowanie wyższe, niż ich dostępność na polskim rynku. Mówiąc kolokwialnie: nie chcesz, a sprzedajesz, nie lubisz swojego klienta, a on do Ciebie przychodzi. Po 2000 roku tendencja się odwróciła. Rynek powoli stawał się nasycony i wybredny. Zapotrzebowanie malało, a dostępność do produktów i usług stała się coraz bardziej powszechna. Konkurencja na rynku rosła, co spowodowało, że klienci w układzie klient-sprzedawca znaleźli się na prowadzeniu. Sytuacja klienta diametralnie się zmieniła. Stawał on przed wyborem U kogo kupić?, a nie tak jak to miało miejsce w latach 90 Czy zdążę kupić?.

15 Sprzedaż w latach 80 i 90 przejawiała się Sprzedawca wyliczał cechy towaru, który sprzedawał nie zwracając uwagi na kupującego. To sprzedawca grał pierwsze skrzypce, a kupujący miał do wyboru tylko dwie opcje albo będzie miał, albo nie. Musiał więc podejmować szybkie decyzje, ponieważ na jego miejsce było wielu innych kupujących, którzy pożądali danego produktu. Obecnie styuacja kupujących i sprzedających diametralnie się zmieniła. Odwróciła się o 180 stopni. Sprzedawcy muszą porządnie się nagimnastykować, żeby sprzedać swój produkt bądź usługę. Dzieje się tak dlatego, że tendencja rynkowa jest odwrotna. Obecnie mamy sytuację, gdzie podaż przewyższa popyt. Oznacza to, że sprzedający nie mają już tak łatwo jak ich koledzy z poprzedniego stulecia i muszą zabiegać o klienta. na skupieniu na produkcie.