Analiza Popytu. Metody analizy rynku produktowego

Transkrypt

1 Analiza Popytu Metody analizy rynku produktowego

2 Cele szacowania rynku Czy wielkość rynku jest wystarczająca? Czy warto się zajmować tym rynkiem? Jak dostosować strategię i działania operacyjne? Ile gotówki będzie potrzebne?

3 Rozpoznanie rynku Jakość szacunków wielkości rynku wzrasta wraz ze zrozumieniem własnych klientów 1. Problem czy niezaspokojona potrzeba 2. Produkt, który rozwiązuje problem lub zaspokaja potrzebę 3. Model biznesowy, który pozwala osiągnąć zyski

4 Rynek docelowy Rynek docelowy całkowity (Total Available Market TAM) Rynek docelowy w zasiegu (Serviceable Available Market SAM) Rynek docelowy dostępny (Serviceable Obtainable Market) Rynek docelowy (Target Market)

5 Rynek docelowy - TAM wartość (liczba) produktów we wszystkich kategoriach związanych szeroko z modelem biznesowym firmy Kto mógłby kupić ten czy inny produkt biorąc pod uwagę szeroki wybór produktów w danej kategorii? Jaki procent ludzi mógłby być zainteresowany taką kategorią produktów? Jakie są przychody wszystkich firm działających na tym rynku ze sprzedaży wszystkich kategorii produktów? D wolumenowe = n q D wartosciowe = n q p D popyt N potencjalna ilosc nabywcow Q zakup przez jednego nabywce P wartosc zakupu

6 Rynek docelowy Target Market rynek opanowany przez firmę lub do przejęcia przez produkty firmy, biorąc pod uwagę konkurencję i możliwości wewnętrzne firmy (finansowe, organizacyjne, produkcyjne, dystrybucyjne, sprzedażowe, marketingowe itp.) Kto kupi dany produkt lub usługę właśnie od nas? Jaki procent rynku SOM może należeć do naszej firmy? Jaki procent przychodów ze sprzedaży produktów będzie w stanie przejąć firma realizując daną strategię?

7 Właściwy rynek Najczestsze bledy przedsiebiorcy: Nie przeprowadzil analizy rynku i nie rozumie modelu biznesowego, albo Nie potrafi przeprowadzić analizy rynku i nie jest w stanie zidentyfikować klienta albo Przeprowadził analizę rynku i celowo zawyża wartość rynku, aby przedstawić projekt inwestorowi jako bardziej korzystny niż jest w rzeczywistości.

8 Techniki prognozowania popytu Jakosciowe (oparte na opiniach) - Sondowanie zamiarow zakupowych potencjalnych klientow (cala populacja vs. proba) - Sondowanie opinii dzialu sprzedazy (test koniunktury) - Opinie ekspertow - Analogia historyczna Ilosciowe (matematyczno-statystyczne) - Funkcja trendu i ekstrapolacja - Modele ekonometryczne

9 Rynek motoryzacyjny TAM: 356 tys nowych samochodow osobowych zarejestrowanych w Polsce w 2015 roku SAM: Wojewodztwo Mazowieckie (113 tys) Powiat warszawski (70 tys) SOM: BMW (9.5 tys w Polsce 24% wzrostu rok do roku) Powiat warszawski (1.8 tys) Target Market:??? PZPM-KPMG-Branza-motoryzacyjna-Automotive-Industry-Q

10 Metody szacowania wielkości rynku Top-down ( z góry na dół ) Bottom-up ( od dołu ) Obie metody zmierzają głównie do obliczenia SOM

11 Top Down czynników leżących po stronie firmy, jak i po stronie jej otoczenia biznesowego. siła produktu (jakość, cena, sposób sprzedaży itp.) dostępność produktu oraz sprawność i zasięg dystrybucji skala prowadzonych działań marketingowych i PR, siła podmiotów konkurencyjnych poziom gotówki w firmie oraz możliwości w zakresie pozyskania dodatkowego finansowania

12 Bottom Up założenia (hipotezy) związane z modelem finansowym i założenia biznesowe (operacyjne, finansowe, inwestycyjne, strategiczne) determinują wielkość stopa penetracji i stopa przyswajania

13 Stopa przyswajania stopa przyswajania (adoption rate) dla produktów nowych / innowacyjnych (bez wykształconego rynku) dotyczy założenia szybkości zajmowania rynku przez produkt. Im produkt jest bardziej innowacyjny czy rewolucyjny tym trudniejsze (wolniejsze) wejście (rynek nie dojrzał ).

14 Stopa przyswajania Raporty rynkowe, Spotkania z konkurencją, Przyszłymi dostawcami i klientami, Analizy zachowań konsumentów na podobnych rynkach