Doctoral Seminars in English Ralf Berckhan Streszczenie rozprawy doktorskiej THE INFLUENCE OF BUSINESS NETWORKS ON THE COMPANY PERFORMANCE IN THE AUTOMOTIVE INDUSTRY Wydział Gospodarki Międzynarodowej Katedra Marketingu Międzynarodowego Promotor: prof. dr hab. Krzysztof Fonfara, prof. zw. UEP Promotor pomocniczy: dr Łukasz Małys Poznań 2015 1
Uzasadnienie wyboru tematu Badacze zajmujący się problematyką sieci i relacji biznesowych zazwyczaj koncentrują się na klasycznych relacjach między nabywcą a dostawcą na rynku przedsiębiorstw (B2B, business-to-business). Pionierami w tej dziedzinie byli naukowcy działający w ramach Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP Group), dzięki którym sieci i relacje biznesowe stały się ważnym obszarem analizy marketingowej oraz zostały uznane za jeden z czynników wpływających na wyniki przedsiębiorstwa. Pierwszy projekt badawczy IMP Group był realizowany w latach 1975-1982, a jego głównym celem była analiza związków i interakcji zachodzących między nabywcą a dostawcą. Analizie poddano relacje kupna-sprzedaży w pięciu krajach europejskich (Håkansson 1982). Badanie wykazało, że relacje mają istotne znaczenie dla zaangażowanych stron, przynosząc istotne korzyści, ale jednocześnie nakładając na firmy dodatkowe wymagania organizacyjne (Snehota 2013). Drugie badanie IMP Group odbyło się w latach 1985 1995, a jego wyniki zostały opublikowane w 1995 roku (Håkansson i Snehota 1995). Dzięki tym badaniom opracowano model ARA (actors, resources, activities), który może być wykorzystywany do szczegółowej analizy sieci biznesowych (Snehota 2013). Początkowo obszarem zainteresowania IMP Group były wyłącznie relacje biznesowe w obszarze produkcji przemysłowej. Wciąż większość badań koncentruje się na relacjach łączących dostawcę i nabywcę (por. Håkansson, Johanson, Wootz 1976, p. 319-332; Ford 1984, p. 101-113; Gadde, Snehota 2000, p. 305-316; Hollensen, 2003, p. 197-254; Golicic 2007, p. 719-739; Barry, Dion, Johnson 2008, p. 114-135). Jednak z perspektywy praktyka pracującego przez blisko 30 lat w branży motoryzacyjnej, autor rozprawy może stwierdzić, że sieci i relacje biznesowe w obszarze sprzedaży i marketingu są podobnie lub nawet bardziej istotne z perspektywy wyników firmy niż sieci i relacje biznesowe w obszarze produkcji. W literaturze marketingowej tradycyjnie podkreśla się wpływ takich elementów jak produkt, cena, dystrybucja, promocja etc. na wyniki firmy. Ich znaczenie jest dobrze omówione i nie budzi wątpliwości zarówno wśród praktyków biznesowych, jak i przedstawicieli akademickich. Założenia marketingu partnerskiego wskazują jednak, że relacje biznesowe rozwijane na rynku B2B oraz powstające w wyniku ich tworzenia sieci biznesowe również mogą mieć duży wpływ na powodzenie firmy. Jednak, dotychczasowe badania nie poświęcają wiele uwagi sieciom biznesowym istniejącym w obszarze sprzedaży i marketingu. 2
Luka badawcza, hipoteza i schemat koncepcyjny badań Wpływ jaki relacje biznesowe mogą mieć na wyniki firmy jest zagadnieniem pomijanym w literaturze. Autorzy zwykle podkreślają wpływ, jaki relacje biznesowe mają na wsparcie transakcji, rozwój produktów, transfer wiedzy, rozwój technologiczny, itp. (por. Małys 2013, s. 38). Jednocześnie, uznają, że relacje biznesowe i ich charakter mogą się znacznie od siebie różnić i że różnice te mogą wpływać na wynik współpracy (por. Hausman 2001, s. 601). Bezpośredni wpływ relacji biznesowych na wyniki przedsiębiorstwa jest trudny do określenia. Jednak relacje biznesowe mogą być opisane za pomocą cech charakterystycznych (charakterystyk), które są dobrze zidentyfikowane i szeroko omawiane w literaturze (np. zaufanie, zaangażowanie, wzajemności). Wpływ tych charakterystyk na wyniki przedsiębiorstwa jest luką badawczą zidentyfikowaną w ramach prac nad niniejszą rozprawą. Na podstawie badań literaturowych i badań empirycznych zidentyfikowano dwa rodzaje charakterystyk relacji biznesowych: takie, które mogą być kształtowane przez przedsiębiorstwo w dużym stopniu (zaufanie, szacunek, otwartość, zaangażowanie, wzajemności) i takie, które mogą być kształtowane wyłącznie w ograniczonym zakresie (zależność i zakres formalizacji). Tylko te charakterystyki, które mogą być kształtowane przez firmę w dużym stopniu były przedmiotem dalszych badań. Badanie przeprowadzone wśród przedstawicieli firm branży motoryzacyjnej wskazało, że zaufanie, szacunek, otwartość, zaangażowanie w dalszej części określane jako T.R.O.C. (od pierwszych liter ich anglojęzycznych określeń trust, respect, openness, committment) to cechy relacji biznesowych niezwykle ważne w obszarze sprzedaży i marketingu branży motoryzacyjnej. Z tego powodu wpływ na wyniki tylko tych charakterystyk został poddany weryfikacji empirycznej. W praktyce mogą w każdym powiązaniu występować z różną intensywnością (od niskiej do wysokiej). Obszerne badania zostały przeprowadzone w celu weryfikacji hipotezy: Im wyższy poziom charakterystyk relacji biznesowych występuje w powiązaniach między dystrybutorem a dealerami motoryzacyjnymi, tym lepsze wyniki osiągają te przedsiębiorstwa. Ponieważ celem rozprawy jest weryfikacja wpływu cech relacji biznesowych na wyniki firmy, zagadnienie pomiaru wyników firmy jest kolejnym obszarem, który wymaga dodatkowych badań. W szczególności analizowano podejście do pomiaru wyników firmy w 3
branży motoryzacyjnej. Schemat koncepcyjny rozprawy, który uwzględnia powyższe założenia, przedstawiono na rysunku 1. Rysunek 1. Schemat koncepcyjny rozprawy Określenie głównych podmiotów w sieci sprzedaży dystrybutora motoryzacyjnego Analiza podejścia do pomiaru wyników firmy Ocena charakteru relacji w analizowanej sieci biznesowej Określenie sposobu pomiaru wyników firmy w branży motoryzacyjnej Wpływ charakterystyk relacji biznesowych na wyniki przedsiębiorstw w branży motoryzacyjnej Ponieważ sieci i relacje biznesowe odgrywają dużą rolę w obszarze sprzedaży i marketing branży motoryzacyjnej, rozprawa stanowi próbę odpowiedzi na trzy pytania: 1. Jak można scharakteryzować relacje biznesowe w obszarze sprzedaży i marketingu? 2. Jak można mierzyć wyniki przedsiębiorstw z branży motoryzacyjnej? 3. Jak cechy charakterystyczne relacji biznesowych wpływają na wyniki przedsiębiorstw? Układ i treść rozprawy W celu odpowiedzenia na te pytania przeprowadzono studia literaturowe oraz dokonano szeregu badań empirycznych ilościowych oraz jakościowych. Praca ma zatem charakter teoretyczno-empiryczny i została podzielona na trzy rozdziały. W pierwszym 4
rozdziale, który ma charakter teoretyczny, skupiono się na omówieniu koncepcji sieci biznesowych oraz tworzących je relacji biznesowych. Wskazano na dwa, występujące w praktyce sposoby powstawania sieci biznesowych ewolucyjny, w ramach którego sieci budowane są w wyniku codziennej działalności przedsiębiorstw oraz strategiczny, w którym sieć biznesowa powstaje jako efekt przyjętej strategii firmy centralnej. Jak wykazano, w branży motoryzacyjnej znacznie większe znaczenie mają sieci strategiczne. Zauważono również, że rozwój relacji oraz sieci biznesowych jest procesem wymagającym czasu. Szczegółowo omówiono najczęściej przytaczane modele rozwoju relacji biznesowych [por. Ford 1980; Dwyer, Schurr and Oh 1987]. W rozdziale pierwszym omówiono również najczęściej przytaczane w literaturze cechy charakterystyczne relacji biznesowych. Przeprowadzona analiza stanowiła podstawę do zaprojektowania badań empirycznych. Należy jednak podkreślić, że już na etapie studiów literaturowych wysunięto pierwsze wnioski. Szczegółowa analiza cech charakterystycznych relacji biznesowych wskazała, że niektóre z nich mogą być świadomie kształtowane przez przedsiębiorstwa (np. zaufanie, szacunek, otwartość, zaangażowanie, wzajemność). Inne z kolei (np. zależność, zakres formalizacji) występują w powiązaniach z określonym natężeniem, które trudno jest zmienić. Jak zauważono, o różnicach w wynikach przedsiębiorstw decydować mogą wyłącznie cechy podlegające kształtowaniu. Rozdział drugi stanowił omówienie teoretycznych podejść do pomiaru wyników przedsiębiorstwa. Szczegółowo omówiono cztery najczęściej przytaczane podejścia do pomiaru wyników: podejście od strony celów, podejście od strony zasobów systemu, podejście od strony interesariuszy oraz podejście od strony wartości. Już na etapie analizy literaturowej możliwe było stwierdzenie, że w branży motoryzacyjnej dominuje podejście do pomiaru wyników bazujące na celach. Cele przypisywane są na różnych poziomach organizacyjnych (centrala, lokalne oddziały, działy, poszczególne stanowiska itp.) oraz w rozmaitych przedziałach czasowych (kilkuletnie strategie, cele roczne). W obszarze sprzedaży i dystrybucji szczególne znaczenie mają cele roczne, które są podstawą okresowej oceny. Przeprowadzone w rozdziale drugim studia literaturowe stały się inspiracją do zaprojektowania badań empirycznych ukierunkowanych na określenie konkretnych mierników wyników przedsiębiorstw w sieci sprzedaży branży motoryzacyjnej. Na podstawie przeprowadzonych badań uznano, że wyniki firm powinny być mierzone za pomocą udziału w rynku, wielkości sprzedaży, zadowolenia klientów z procesu sprzedaży i usług posprzedażowych oraz ROS w relacji do założonych celów. 5
Rozdział trzeci stanowi próbę zbudowania pomostu pomiędzy relacjami w sieciach biznesowych oraz wynikami firmy. W rozdziale omówione zostały przeprowadzone badania empiryczne ukierunkowane na wypełnienie istniejącej luki badawczej szczegółowo omówiony został również kanał sprzedaży w branży motoryzacyjnej, który składa się z trzech poziomów: Original Equipment Manufacturer (OEM), którego można utożsamiać z międzynarodową centralą (1), dystrybutora motoryzacyjnego (2) i dealerów samochodowych (3) (por. rys. 2). Każdy poziom ma swoje specyficzne funkcje i obowiązki, które są szczegółowo opisane w pracy. Struktura i właściwości kanału sprzedaży w przemyśle samochodowym nie są ograniczone do określonego kraju lub marki w przemyśle motoryzacyjnym. W oparciu o wieloletnie doświadczenie autora można stwierdzić, że te cechy i wnioski z pracy obowiązują poza granicami Polski i są uniwersalne dla przemysłu motoryzacyjnego w skali międzynarodowej. Rysunek 2. Struktura kanału sprzedaży w branży motoryzacyjnej Metody badawcze i wnioski Jeden z kluczowych wniosków poznawczych rozprawy dotyczy charakterystyk relacji biznesowych. W pracy zauważono, że cechy charakterystyczne relacji biznesowych należy mogą występować z określonym natężeniem w każdym analizowanym powiązaniu, 6
np. możemy mówić o wysokim lub niskim poziomie zaufania charakteryzującym daną więź. Wydaje się, że niektóre z cech charakterystycznych relacji biznesowych mogą być świadomie i celowo rozwijane przez przedsiębiorstwa, na poziom innych firma może wpływać jedynie w ograniczonych zakresie (por. tabela 1). Tabela 1. Klasyfikacja charakterystyk relacji biznesowych Cechy relacji biznesowych poddające się kształtowaniu w dużym zakresie Zaufanie Zaangażowanie Wzajemność Otwartość Szacunek Cechy relacji biznesowych poddające się kształtowaniu w ograniczonym zakresie Zależność (współzależność) Zakres formalizacji Poziom takich cech jak otwartość, zaufanie itp. uzależniony jest każdorazowo od starań i umiejętności zaangażowanych stron i w niemal każdej relacji może występować albo na niskim albo wysokim poziomie. Zależność oraz zakres formalizacji są w relacjach biznesowych w znacznej mierze określone i nie podlegają znacznemu rozwojowi w wyniku interakcji. Można oczywiście rozwijać powiązania nieformalne towarzyszące formalnym umową oraz w pewnym zakresie zmieniać poziom zależności. Z założenia nie będzie to jednak możliwe w tak dużej mierze, jak w przypadku innych cech. Badania opisane w pracy zostały przeprowadzone wśród przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej w Polsce (szczegóły dotyczące przeprowadzonych badań zamieszczono załączniku nr 1). Badania oparto na pierwotnych oraz wtórnych danych. Badania pierwotne przeprowadzono w formie ankietowej oraz badań fokusowych. Ankiety badawcze zostały wysłane do prezesów i dyrektorów zarządzających dystrybutorów branży motoryzacyjnej działających w Polsce, a także dealerów wybranych marek. Końcowe badania, weryfikujące wpływ charakterystyk relacji biznesowych na wyniki przedsiębiorstw, przeprowadzono w oparciu o dane dwóch wiodących w Polsce marek: Škoda i Volkswagen. W czasie prowadzenia badań, marka Škoda miała największy udział w rynku polskim - około 13%, Volkswagen był drugą marką pod względem udziału w rynku - około 9%. Škoda i Volkswagen były również wśród firm posiadających największe sieci dealerów - Škoda miała w tym okresie 92 dealerów a Volkswagen 64 dealerów. 7
Celem pierwszych badań było określenie najważniejszych podmiotów współpracy z perspektywy ich wpływu na wyniki firmy branży motoryzacyjnej. Rezultaty przeprowadzonej analizy sugerują, że związki, które łączą dystrybutorów motoryzacyjnych oraz dealerów samochodowych mają kluczowe znaczenie (por. tabela 2). Stanowią one pomost, który łączy rynki B2B i B2C w branży. Co więcej, wyniki dystrybutorów motoryzacyjnych są odzwierciedleniem wyników osiągniętych przez wszystkich dealerów samochodowych. Jednocześnie, z pośród wszystkich grup podmiotów wskazanych przez dystrybutorów jako najważniejsze podmiotów współpracy, tylko dealerzy samochodowi są podmiotami zewnętrznymi, nie związanymi z dystrybutorem powiązaniami hierarchicznymi (oprócz współpracy z dealerami, także relacje z pracownikami dystrybutora, międzynarodową siedzibą główną i bankami, które zwykle należą do międzynarodowej centrali np. Volkswagen Bank - były postrzegane jako kluczowe). Z tych względów rozprawa koncentruje się na analizie relacji pomiędzy dystrybutorem i dealerami samochodowymi. Tabela 2. Znaczenie współpracy dystrybutora motoryzacyjnego ze wskazanymi podmiotami z perspektywy osiąganych wyników Podmioty średnia waga współpracy obecnie średnia waga współpracy w perspektywie 5 lat Dealerzy (przedsiębiorstwa) 4,9 4,9 Pracownicy przedsiębiorstwa 4,9 5,0 Banki i inne instytucje finansowe 4,2 4,6 Międzynarodowa centrala, regionalne biuro sprzedaży lub inna jednostka nadrzędna Agencje marketingowe, promocyjne, mediowe itp. Prasa (czasopisma motoryzacyjne, portale internetowe itp.) Dostawcy usług (przedsiębiorstwa logistyczne, konsultingowe, kancelarie prawne, agencje rekrutacyjne, agencje IT itp.) Organizacje wpływowe (PZPM, SAMAR, władze centralne lub/i lokalne itp.) 4,1 4,4 3,8 3,7 3,8 3,9 3,1 3,1 3,1 3,1 Związki zawodowe, rady pracownicze 2,6 2,6 Konkurenci 2,3 2,4 Waga: 1 - współpraca bardzo mało istotna, 2 - współpraca mało istotna, 3 brak zdania, 4 - współpraca istotna, 5 - współpraca bardzo istotna. 8
Dla dealerów samochodowych najważniejszymi podmiotami współpracy są indywidualni (prywatni) nabywcy, pracownicy dealera i instytucjonalni (flotowi) nabywcy (por. tabela 3). W dalszych badań, jednak tylko podmioty zewnętrzne podmioty zostały brane pod uwagę, jako że przedmiotem pracy nie było weryfikowanie znaczenia pracowników dla sukcesu firmy. Tabela 3. Znaczenie współpracy dealerów samochodowych ze wskazanymi podmiotami z perspektywy osiąganych wyników Podmioty średnia waga współpracy obecnie średnia waga współpracy w perspektywie 5 lat Nabywcy indywidualni 4,8 4,7 Pracownicy przedsiębiorstwa dealera 4,7 5,0 Nabywcy instytucjonalni floty samochodów 4,2 4,9 Banki i inne instytucje finansowe 4,0 4,3 Organizacje opiniotwórcze (lokalne czasopisma itp.) 3,3 3,8 Agencje marketingowe, promocyjne, mediowe itp. Organizacje wpływowe (władze lokalne, organizacje zrzeszające potencjalnych nabywców itp.) 2,7 3,0 2,4 2,6 Konkurenci (dealerzy innych marek) 2,2 2,7 Waga: 1 - współpraca bardzo mało istotna, 2 - współpraca mało istotna, 3 brak zdania, 4 - współpraca istotna, 5 - współpraca bardzo istotna. Cechy charakterystyczne relacji biznesowych łączących dystrybutora motoryzacyjnego i dealerów samochodowych, które mogą mieć szczególnie istotny wpływ na wyniki przedsiębiorstw to zaufanie szacunek, otwartość i zaangażowanie. Zagregowany miernik charakteru relacji, który został wykorzystany w rozprawie określono jako T.R.O.C. Przeprowadzona analiza empiryczna wykazała, że zarówno wzrost poziomu zagregowanego miernika T.R.O.C., jak i wszystkich jego składowych w relacjach łączących dystrybutora motoryzacyjnego i dealerów samochodowych przyczynia się do poprawy wyników przedsiębiorstw. Tym samym postawiona w rozprawie hipoteza została pozytywnie zweryfikowana. Można zatem stwierdzić, że charakter relacji biznesowych, podobnie jak produkt, ceny, dystrybucja, działania promocyjne itp. decydują o wynikach rynkowych przedsiębiorstw. 9
Na kolejnych rysunkach zaprezentowano zależność między ocenami charakteru relacji dokonanymi przez dealerów marki Škoda i Volkswagen a wynikami osiąganymi przez tych w formie tzw. wykresów rozrzutu. Zaprezentowane dane wskazują na pozytywną zależność między charakterem relacji a osiąganymi wynikami. Dane te, podobnie jak przeprowadzona analiza statystyczna, potwierdzają zatem przyjętą w pracy hipotezę. Rysunek 3 przedstawia zależność pomiędzy oceną cech relacji biznesowych (mierzonych za pomocą T.R.O.C.), dokonywaną przez dealerów marki Škoda, a wynikami osiągniętymi przez tych dealerów wraz z wyróżnioną z linią trendu. Przedstawione dane wskazują na pozytywną korelację charakterystyk relacji biznesowych (w przypadku zagregowanego wskaźnika T.R.O.C.) a osiągniętymi wyniki. Rysunek 3. Zależność między poziomem T.R.O.C. w relacjach dealerów marki Škoda z dystrybutorem a wynikami osiąganymi przez dealerów (ocena T.R.O.C. dokonana przez dealerów) 10
Rysunek 4 przedstawia zależność pomiędzy oceną cech relacji biznesowych, dokonywaną przez przedstawicieli dystrybutora marki Škoda, a wynikami osiągniętymi przez dealerów marki Škoda wraz z wyróżnioną z linią trendu. Również te dane wskazują na pozytywny zależność pomiędzy cechami charakterystycznymi relacji (wskaźnik T.R.O.C.) i osiągniętymi wynikami. Stąd też te dane potwierdzają hipotezę przyjętą w pracy. Rysunek 4. Zależność między poziomem T.R.O.C. w relacjach dealerów marki Škoda z dystrybutorem a wynikami osiąganymi przez dealerów (ocena T.R.O.C. dokonana przez przedstawicieli dystrybutora) Podobnie, zależność pomiędzy ocenami cech relacji (wskaźnik T.R.O.C.), dokonywanymi przez dealerów marki Volkswagen i wynikami osiąganymi przez tych dealerów, wraz z zaznaczonymi liniami trendu, przedstawiono na rysunku 5. 11
Rysunek 5. Zależność między poziomem T.R.O.C. w relacjach dealerów marki Volkswagen z dystrybutorem a wynikami osiąganymi przez dealerów (ocena T.R.O.C. dokonana przez dealerów) Linia trendu ma nachylenie dodatnie, więc graficzne przedstawienie w formie wykresu rozrzutu pozwala na pozytywną weryfikację hipotezy także wśród analizowanych relacji. Należy jednak zauważyć, że linia trendu w tym przypadku jest bardziej płaska w porównaniu z wykresami 3 i 4. Jednakże, wyniki są akceptowalne i wspierają hipotezę. Z kolei na rysunku 6 przedstawiono zależność pomiędzy oceną cech relacji biznesowych, dokonywaną przez przedstawicieli dystrybutora marki Volkswagen a wynikami osiągniętymi przez dealerów marki Volkswagen wraz z wyróżnioną z linią trendu. Ponownie, prezentacja graficzna wspiera hipotezę, jako że linia trendu jest wyraźnie dodatnia. 12
Rysunek 6. Zależność między poziomem T.R.O.C. w relacjach dealerów marki Volkswagen z dystrybutorem a wynikami osiąganymi przez dealerów (ocena T.R.O.C. dokonana przez przedstawicieli dystrybutora) Autor rozprawy podjął próbę przeprowadzenia podobnej analizy na rynku brazylijskim. Szczegółowym badaniom poddano relacje między Volkswagen do Brasil (dystrybutor marki na lokalnym rynku) a dealerami marki Volkswagen w Brazylii. Z uwagi na zakres czasowy badań oraz konieczność utajnienia szczegółowych wyników ich pełna prezentacja w ramach rozprawy nie jest możliwa. Z całą pewnością można jednak stwierdzić, że otrzymane rezultaty zbliżone są do wyników z rynku polskiego. Średnia ocena T.R.O.C. oraz wszystkich jego składowych (zaufanie, szacunek, otwartość i zaangażowanie) na rynku brazylijskim jest znacznie niższa w porównaniu z rynkiem polskim. Jednocześnie dystrybutor oraz dealerzy na rynku brazylijskim odnotowują spadki w zakresie wszystkich wskaźników wyników przedsiębiorstwa zidentyfikowanych w rozprawie. Na rynku polskim wskaźniki te 13
w ostatnich latach ulegały poprawie 1. Dostrzeżono również różnice pomiędzy oceną T.R.O.C. w regionach (rynek brazylijski podzielony został na siedem regionów sprzedażowych) i osiąganymi wynikami z reguły im wyższa uśredniona ocena T.R.O.C. w regionie, tym lepsze wyniki działających w nim dealerów. Wstępne wyniki badań na rynku brazylijskim zaprezentowane zostały podczas konferencji z udziałem lokalnych dealerów wraz z propozycją zmian w sposobie współdziałania. Na rysunku 7 zaprezentowano zdjęcie z omawianej prezentacji. Rysunek 7. Prezentacja wstępnych wyników badań T.R.O.C. w relacjach łączących Volkswagen do Brasil oraz dealerów Volkswagen w Brazylii Źródło: Volkswagen do Brasil Na podstawie przeprowadzonych w rozprawie rozważań teoretycznych oraz badań empirycznych można zaproponować schemat postępowania przedsiębiorstw 1 Ze względu na historię działalności dystrybutorów marki Volkswagen w Polsce i Brazylii porównywanie bezwzględnych wartości omówionych wskaźników nie jest uzasadnione. 14
zainteresowanych rozwojem relacji biznesowych ukierunkowanych na osiąganie jak największych korzyści długoterminowych. Powinien on składać się z trzech etapów: 1. Określenie kluczowych aktorów, z którymi relacje powinny być rozwijane istotne znaczenie może mieć zarówno określenie konkretnych typów podmiotów współpracy (np. nabywcy, pośrednicy handlowi, podmioty opiniotwórcze), jak i konkretnych aktorów w ramach określonych typów (np. wyselekcjonowana grupa nabywców, wybrane podmioty opiniotwórcze). Ma to na celu ukierunkowanie działań przedsiębiorstw wyłącznie na aktorów, którzy mają kluczowy wpływ na osiągane wyniki rynkowe. Jest to zgodne z założeniem skuteczności i efektywności omówionym w rozdziale 2. 2. Ustalenie zestawu cech charakterystycznych relacji biznesowych z kluczowymi aktorami, które mogą mieć największy wpływ na wyniki przedsiębiorstw. Omówione w rozprawie składowe T.R.O.C. (zaufanie, szacunek, otwartość i zaangażowanie), wybrane zostały w wyniku badań skoncentrowanych na branży motoryzacyjnej. Możliwe jest jednak, że w przypadku innych branż lub/i relacji z innymi typami podmiotów zestaw najważniejszych cech charakterystycznych relacji biznesowych będzie inny. 3. Zaplanowanie i podjęcie działań mających na celu zbudowanie pożądanego poziomu wybranych cech charakterystycznych relacji biznesowych z kluczowymi aktorami. Należy podkreślić, że trzeci z wymienionych punktów nie był przedmiotem badań w ramach prezentowanej rozprawy. Daje jednak możliwość kontynuacji podjętych rozważań, co mogłoby dostarczyć dodatkowych wartościowych wniosków praktycznych. Z pewnością warto również przeprowadzić podobne badania w innych branżach oraz innych obszarach funkcjonowania przedsiębiorstw. W przyszłości można spodziewać się wzrostu znaczenia współpracy i powiązań sieciowych zarówno w praktyce gospodarczej, jak i w warstwie poznawczej. Niniejsza rozprawa stanowi pogłębienie oraz poszerzenie zagadnień poruszanych w literaturze. Istniejący stan wiedzy wymaga jednak ciągłego rozwoju. 15
Załącznik 1. Obszary badawcze oraz badania przeprowadzone w ramach analizy empirycznej. Obszar badawczy Rodzaj badań Źródła Charakterystyka branży motoryzacyjnej Określenie podejścia do pomiaru wyników przedsiębiorstwa w branży motoryzacyjnej oraz określenie znaczenia poszczególnych mierników Określenie najważniejszych podmiotów współpracy w branży motoryzacyjnej Wtórne Wtórne (w zakresie podejścia do pomiaru wyników) oraz pierwotne (w zakresie znaczenia mierników) Pierwotne Praktyczne doświadczenie i wiedza Autora. 1. Praktyczne doświadczenie i wiedza Autora wynikające z przygotowywania i akceptacji sprawozdań na różnych szczeblach hierarchii w przedsiębiorstwach branży motoryzacyjnej (badania wtórne). 2. Badanie w formie ankietowej przeprowadzone wśród Prezesów i Dyrektorów Zarządzających przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej działających w Polsce (badania pierwotne). Badanie w formie ankietowej przeprowadzone wśród Prezesów i Dyrektorów Zarządzających przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej działających w Polsce. 16
Określenie charakteru wpływu zbudowanych relacji biznesowych z określonymi podmiotami na działalność i wyniki przedsiębiorstw Pierwotne 1. Badania focusowe z udziałem wybranych Prezesów i Dyrektorów Zarządzających przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej działających w Polsce. 2. Badania focusowe z udziałem wybranych dealerów samochodowych z terenu Polski. Ustalenie zestawu cech charakterystycznych relacji biznesowych mających największy wpływ na powodzenie przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej Określenie wpływu cech charakterystycznych relacji biznesowych na wyniki przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej Pierwotne 1. Badania focusowe z udziałem Dyrektorów Marek Volkswagen samochody osobowe i Škoda oraz Group Dealer Network Development Director Volkswagen Group Polska. 2. Badania ankietowe przeprowadzone wśród Prezesów i Dyrektorów Zarządzających przedsiębiorstw branży motoryzacyjnej działających w Polsce, które miały na celu weryfikację ilościowa wniosków z dyskusji w grupie fosusowej. Pierwotne oraz wtórne 1. Badania ankietowe przeprowadzone wśród Dyrektorów Marek Volkswagen samochody osobowe i Škoda (badania pierwotne). 2. Badania ankietowe przeprowadzone wśród dealerów marek Volkswagen samochody osobowe i Škoda (badania 17
pierwotne). 3. Dane przedsiębiorstwa Volkswagen Group Polska dotyczące wyników poszczególnych dealerów (badania wtórne). 18