www.inwestycje.ocrg.opolskie.pl

www.inwestycje.ocrg.opolskie.pl z myślą o inwestycjach PROFESJONALNA OBSŁUGA INWESTORA 2

PROFESJONALNA OBSŁUGA INWESTORA 2 Projekt szkoleniowy

Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera Opolskie Centrum Rozwoju Gospodarki Profesjonalna Obsługa Inwestora 2 Zespół COIE: Klaudia Bąk, Ewa Dudik, Sylwia Kowalczyk, Magdalena Możdżeń, Adam Olbert, Piotr Regeńczuk Projekt, skład i druk: Studio Reklamy Agenda Opole, 2010 profesjonalna obsługa inwestora 2 2

O projekcie...4 Cele projektu...4 Spis treści Atrakcyjność inwestycyjna woj. opolskiego...4 Położenie i komunikacja...6 Specjalne Strefy Ekonomiczne...7 Gospodarka regionu...9 Zasoby ludzkie...9 Społeczeństwo...11 Uczestnicy szkolenia...12 Miejsce oraz czas realizacji projektu...12 Efekty projektu...13 Tematyka szkolenia...14 1. Bezpośredni marketing inwestycyjny...15 2. Profesjonalne inwestycyjne prezentacje multimedialne...16 3. Tworzenie inwestycyjnych materiałów promocyjnych...18 4. Negocjacje w procesie inwestycyjnym...20 5. Wystąpienia publiczne...28 6. Savoir-vivre/ Podstawy protokołu dyplomatycznego...30 7. Organizacja wizyty inwestora w terenie...32 8. Prawne aspekty prowadzenia inwestycji...35 3 z myślą o inwestycjach...

O projekcie Cele projektu Atrakcyjność inwestycyjna woj. opolskiego Projekt szkoleniowy Profesjonalna Obsługa Inwestora 2 realizowany był w ramach poddziałania 8.1.1 Wspieranie rozwoju kwalifikacji zawodowych i doradztwo dla przedsiębiorstw Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki został zrealizowany w okresie 01.04.2010 do 31.03.2011 r. Projekt współfinansowany był ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Celem ogólnym projektu było podniesienie kwalifikacji dorosłych kobiet i mężczyzn pracujących z terenu woj. opolskiego o rzadkie, a jednocześnie poszukiwane na rynku pracy umiejętności związane z bezpośrednią obsługą inwestorów i inwestycji. Celami szczegółowymi projektu były: podniesienie atrakcyjności inwestycyjnej regionu poprzez dostosowania do potrzeb gospodarki umiejętności i kwalifikacji zawodowych osób pracujących, zwiększenie szans zawodowych na konkurencyjnym rynku pracy poprzez nabycie nowych, rozwinięcie lub zaktualizowanie kompetencji, podniesienie standardu wykonywanych specjalistycznych usług związanych z obsługą inwestora przez szkolenia, podniesienie poziomu wiedzy teoretycznej i praktycznej w zakresie objętym szkoleniami, zwiększenie efektywności uczestników projektu w działaniu, umożliwienie nabycia umiejętności niezbędnych do komunikacji w podstawowym obecnie języku biznesu angielskim, uczestnictwo w interdyscyplinarnym szkoleniu prowadzonym przez najwyższej klasy trenerów na co dzień związanych z wykładaną dziedziną, pozyskanie nowych umiejętności lub rozwinięcie już posiadanych przez b.o., co z pewnością zwiększy ich szanse na rynku pracy, lub podniesie aktualną pozycję w instytucji, w której są zatrudnieni. Województwo opolskie oferuje inwestorom doskonałe warunki do rozwoju biznesu świetnie przygotowane tereny inwestycyjne (z pełnym uzbrojeniem technicznym) dostępne w przystępnej cenie oraz profesjonalną obsługę inwestorską potwierdzoną certyfikatami Gminy Atrakcyjnej Dla Inwestora i Gminy Fair Play oraz biorącą udział w specjalistycznych projektach szkoleniowych takich jak Profesjonalna obsługa inwestora 2, a tereny inwestycyjne w woj opolskim otrzymują prestiżowy tytuł Grunt na medal. profesjonalna obsługa inwestora 2 4

Gmina Atrakcyjna dla Inwestora celem programu jest pomoc samorządom gminnym w tworzeniu warunków sprzyjających inwestycjom oraz motywowanie władz lokalnych do przygotowywania atrakcyjnej oferty inwestycyjnej. Wytypowani przez gminy pracownicy uczyli się na warsztatach sztuki negocjacji, technik przygotowywania materiałów promocyjnych i obsługi inwestora. Następnie zarówno ich gmina, jak i oni sami poddani zostali audytowi. Menadżerów oceniano pod względem posiadanej wiedzy i kompetencji, komunikacji interpersonalnej, stylu pracy. Najlepsze samorządy po przeprowadzonej weryfikacji otrzymały certyfikat Gmina Atrakcyjna dla Inwestora. www.ocrg.opolskie.pl Gmina Fair Play konkurs ma na celu wyróżnienie i promocję gmin przyjaznych dla inwestorów oraz zwiększenie zainteresowania nimi ze strony inwestorów i mediów, a także promowanie przejrzystych relacji z przedsiębiorcami i społecznością lokalną, promowanie współpracy pomiędzy biznesem a gminami przyjaznymi dla inwestorów. www.gmina.fairplay.pl Profesjonalna obsługa inwestora 2 projekt szkoleniowy, który ma na celu podniesienie kwalifikacji osób obsługujących inwestorów lub zainteresowanych pracą w tym charakterze w przyszłości. Szczegółowe informacje na temat tego projektu można odnaleźć w niniejszej publikacji. www.inwestycje.ocrg.opolskie.pl Grunt na medal konkurs organizowany przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych, w ścisłej współpracy z Marszałkami Województw promujący tereny kompleksowo przygotowane pod inwestycje produkcyjne. Konkurs jest organizowany pod patronatem Wiceprezesa Rady Ministrów, Ministra Gospodarki Pana Waldemara Pawlaka. www.paiz.gov.pl Program Wsparcia Proinwestycyjnego inicjatywa będąca częścią działań statutowych OCRG mająca na celu objęcie opieką poinwestycyjną kluczowych przedsiębiorców w woj. opolskim. Działania ta mają na celu utrzymanie zrealizowanych inwestycji oraz miejsc pracy, rozwój istniejącej inwestycji, generowanie nowych miejsc pracy, pozyskanie nowych inwestycji nowych miejsc pracy dzięki referencjom dla potencjalnych inwestorów. 5 z myślą o inwestycjach...

Położenie i komunikacja Opolszczyzna ze względu na swoje nadgraniczne położenie (oraz bezpośrednie sąsiedztwo z Górnym i Dolnym Śląskiem), bliską odległość do chłonnych rynków zbytu (Niemcy i inne państwa UE), potencjał demograficzny oraz funkcjonujące od lat żywe kontakty mieszkańców z zagranicą - jest doskonałym partnerem do współpracy międzynarodowej. Specyfika gospodarki regionalnej w połączeniu z łatwym dostępem do otwartej, mobilnej i wysoko wykwalifikowanej siły roboczej, stanowią mocny argument za rozwijaniem na terenie województwa inwestycji zagranicznych. Mapa 1. Układ komunikacyjny woj. opolskiego profesjonalna obsługa inwestora 2 6

Do atutów województwa zaliczyć można również bardzo dobrze rozwiniętą i nowoczesną sieć dróg (88 km autostrady A4 z 6 węzłami autostradowymi), kolei (1000 km szlaków europejskich i krajowych), transport rzeczny (Odra wraz z kilkoma portami żeglugi śródlądowej) oraz dostęp do międzynarodowych lotnisk we Wrocławiu i Katowicach a także do lokalnego lotniska w Kamieniu Śląskim (20 km od Opola i 10 km od zjazdu z autostrady A4). Dla potencjalnych inwestorów na Opolszczyźnie dostępnych jest prawie 5 tyś. ha terenów inwestycyjnych (ok. 180 ofert typu greenfields), z czego ponad 740 ha stanowią podstrefy Specjalnych Stref Ekonomicznych. Na terenie Opolszczyzny funkcjonują trzy Specjalne Strefy Ekonomiczne. Wałbrzyska Specjalna Strefa Ekonomiczna INVEST - PARK jest jedną z najszybciej rozwijających się stref przemysłowych w Polsce. Została ona ustanowiona Rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 15. kwietnia 1997 roku. Położona jest w południowo - zachodniej Polsce, oprócz woj. opolskiego posiada tereny inwestycyjne województwach dolnośląskim, wielkopolskim oraz lubuskim. Aktualnie w woj. opolskim posiada tereny w Skarbimierzu, Nysie, Prudniku, Kluczborku, Praszce, Namysłowie, Opolu. Inwestorami są firmy: Cadbury, Marcegalia, Inpol-Krak, Stegu, Kepier, Assecco. Specjalna Strefa Ekonomiczna Starachowice Starachowicka SSE zajmuje obszar 580,44 ha i składa się z 13 podstref położonych na terenie woj. świętokrzyskiego, opolskiego, mazowieckiego, lubelskiego i łódzkiego (m.in. Cersanit, MAN Bus, ZA Puławy) wysokość ich nakładów wyniosła ponad 0,25 mld Euro oraz utworzonych zostało ponad 6 000 nowych miejsc pracy. W woj. opolskim funkcjonują firmy Kaye Aluminium oraz Neo Plus Technology. Katowicka Specjalna Strefa Ekonomiczna Katowicka SSE jest liderem wśród polskich specjalnych stref ekonomicznych. Do końca I półrocza 2009 r. KSSE pozyskało ponad 180 przedsiębiorstw (w tym m. in. Electrolux, Fiat Polska, GM Opel), wysokość ich nakładów wyniosła ok. 3.75 mld Euro oraz utworzonych zostało ponad 39 000 nowych miejsc pracy. W województwie opolskim inwestorem jest DSO (Kronospan) Funkcjonujące w ramach Opolskiego Centrum Rozwoju Gospodarki Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera prowadzi bazę ofert inwestycyjnych (dostępna na stronie www.investinopolskie.pl), zawierającą dużą liczbę ofert obejmujących tereny tzw. greenfields, jak również obiekty przemysłowe tzw. brownfields (hale produkcyjne, magazyny, itp.). Specjalne Strefy Ekonomiczne Ulgi w podatku dochodowym dla firm inwestujących SSE mogą być naliczane w oparciu o koszty inwestycyjne lub tworzenia nowych miejsc pracy. W pierwszym przypadku łączna kwota ulgi podatkowej może wynieść 50% poniesionych kosztów inwestycyjnych. W drugim przypadku łączna kwota ulgi podatkowej może wynieść 50% dwuletnich kosztów zatrudnienia na nowo stworzonych miejscach pracy w strefie. Dodatkowo dla małych i średnich przedsiębiorstw zwolnienie podatkowe wynosi dodatkowo10 punktów procentowych brutto dla firm średnich oraz 20 punktów procentowych brutto dla firm małych. Podmioty inwestujące w opolskich podstrefach SSE mogą liczyć na zwolnienia podatkowe na najwyższym w kraju poziomie. 7 z myślą o inwestycjach...

Obszary podstref SSEz podaniem wielkości i stanu zagospodarowania Mapa 2. Specjalne Strefy Ekonomiczne w woj. opolskim Powiaty, w których znajdują się tereny: 1 2 3 4 WSSE KSSE SSSE Kluczbork całość: 53,94 ha wolne: 7,39 ha Marcegaglia, InpolKrak Namysłów całość: 6,31 ha wolne: 6,31 ha Skarbimierz całość: 131,86 ha wolne: 55,91 ha Kraft (Cadbury), Keiper, FPS Opole całość: 61,74 ha wolne: 53,15 ha Stegu, Art. Odlew 5 6 7 8 Tułowice całość: 16,91 ha (6,5 ha hala) wolne: 0 ha Kaye Aluminium Opole, Neo Plus Technology Nysa całość: 12,17 ha Advantech, Alsecco, Vasco Doors Prudnik całość: 11,29 ha wolne: 10,54 ha TSP Polska Praszka całość: 6,19 ha wolne: 0 ha Marcegaglia 9 10 11 12 13 14 Strzelce Opolskie całość: 63 ha wolne: 0 ha Kronospan Gogolin całość: 19,29 ha wolne: 19,29 ha Krapkowice całość: 74 ha wolne: 74 ha Ujazd całość: 197 ha wolne: 197 ha Kędzierzyn Koźle całość: 77 ha wolne: 77 ha Kietrz całość: 6,89 ha wolne: 6,89 ha profesjonalna obsługa inwestora 2 8

Dynamicznie rozwijająca się gospodarka regionu (w latach 2003 2007 średnioroczna stopa wzrostu produktu krajowego brutto wynosiła 9,7 % 3 miejsce w kraju) wyróżnia się zdywersyfikowaną strukturą, pośród której prym wiodą przemysły: spożywczy, chemiczny, materiałów budowlanych, metalowy i drzewny. Głównymi ośrodkami przemysłowymi w regionie są Opole (m. in. przemysł spożywczy), Kędzierzyn-Koźle (przemysł chemiczny), Brzeg (przemysł spożywczy), Nysa (przemysł spożywczy i motoryzacyjny) oraz Kluczbork (przemysł metalowy). Do największych przedsiębiorstw w regionie zalicza się Elektrownię Opole (PGE), Zakłady Azotowe Kędzierzyn-Koźle, Górażdże Heidelberg, Danone, ZOTT, Cadbury. Wartym podkreślenia jest też i to, że łącznie na terenie województwa działa ponad 95 tyś. podmiotów gospodarczych, pośród których dominują firmy prywatne. Otwarty i pomocny dla potencjalnych inwestorów jest również Zarząd Województwa, który szczególną pomocą objął wszystkie inwestycje powyżej 50 mln euro, a stworzenie pozytywnego klimatu inwestycyjnego w województwie opolskim stało się dla Zarządu celem priorytetowym. Większość gmin realizuje lokalne programy wsparcia przedsiębiorczości (np. zwolnienia z podatku od nieruchomości). O tym, że warto inwestować w województwie opolskim przekonują już realizowane w naszym regionie inwestycje: Cadbury (Kraft Foods), która wybudowała już w Skarbimierzu fabrykę gumy oraz czekolady (zatrudnienie: 800 osób), oraz Marcegagli, która w Kluczborku wybudowała kosztem 300 mln euro zakład produkcji rur i tzw. rur ciągnionych oraz centrum obsługi stali (docelowe zatrudnienie ma znaleźć około 1000 osób). Wartym wspomnienia są też inwestycje Kronospanu w Strzelcach Opolskich, Keipera w Skarbimierzu, Bio Agry pod Nysą, czy Veluxa w Namysłowie. Całość nakładów inwestycyjnych jakie zostaną poniesione na inwestycje przedsiębiorstw w opolskich podstrefach w rozpoczętych projektach szacowane są na 700 mln euro, a liczbę nowoutworzonych miejsc pracy na 2,6 tys. Atutem dla inwestorów jest też z pewnością bogaty dostęp do wykwalifikowanych pracowników, oraz spora liczba osób poszukujących pracy, która kształtuje się na poziomie 46 tys osób (12,5 % osób w wieku produkcyjnym) i jest wyższy niż przeciętna dla całego kraju (w powiecie brzeskim i nyskim wynosi 17,8%) 1. Ponadto w promieniu 150 km od Opola mieszka blisko 9 milionów osób, wśród których można dokonać rekrutacji pracowników. Powiatowe i Wojewódzki Urząd Pracy oferują dodatkowe szkolenia finansowane m.in. z funduszy europejskich oraz krajowych. Z kolei wysoka wydajność pracy w regionie wynika między innymi z doświadczeń w pracy w krajach Europy zachodniej. Wydajność pracy w przemyśle w woj. opolskim, mierzona wartością dodaną brutto 1. Dane: Wojewódzki Urząd Pracy w Opole, dane: listopad 2010 r. 9 Gospodarka regionu Inwestycja Cadbury w Skarbimierzu Zasoby ludzkie z myślą o inwestycjach...

przeliczoną na liczbę pracujących w gospodarce narodowej jest wyższa o 9,6% niż przeciętnie w kraju (3 miejsce w Polsce). Mapa 3. Stopa bezrobocia rejestrowanego w woj. opolskim w styczniu 2010 r. Przeciętne miesięczne wynagrodzenie brutto w sektorze przedsiębiorstw w listopadzie 2010 ukształtowało się na poziomie 3245,53 zł, tj. wyższym o 4,6% niż przed rokiem i o 3,7% w stosunku do października 2010 r. Było ono niższe od średniej wynagrodzeń w sąsiednich województwach, które przecina autostrada A4 2. W kraju przeciętne miesięczne wynagrodzenie brutto wynosiło 3525,67 zł i wzrosło o 3,6% w stosunku do analogicznego miesiąca ub. roku i o 2,5 % w odniesieniu do października 2010 r. W sektorze publicznym przeciętne wynagrodzenie w ujęciu rocznym wzrosło o 5,4% do kwoty 4062,83 zł, natomiast w sektorze prywatnym było wyższe o 4,6% osiągając poziom 3105,60 zł. W porównaniu z poprzednim miesiącem przeciętne wynagrodzenie było o 1,6% niższe w sektorze publicznym, a o 5,0% wyższe w sektorze prywatnym. Wykres 1. Średnie wynagrodzenie brutto w województwie opolskim oraz sąsiednich w listopadzie 2010 r. 10 2. Dane: Bank Danych Regionalnych GUS.

Z pewnością ważnym atutem dla inwestujących na Opolszczyźnie jest jakość życia w regionie i bogata oferta kulturalna i sportowo rekreacyjna (m. in. walczące w czołowych krajowych ligach kluby piłkarskie, siatkarskie i żużlowy) wraz z wieloma nowoczesnymi obiektami sportowymi (baseny otwarte i zamknięte, hale i boiska sportowe i stadion lekkoatletyczny). Mieszkańcy województwa przez cały rok mogą korzystać z bogatej oferty kulturalnej pośród której prym wiedzie Festiwal Polskiej Piosenki w Opolu. Ponadto w ciągu roku odbywają dziesiątki innych niezwykle atrakcyjnych imprez w tym m.in. Opolskie Konfrontacje Teatralne, Międzynarodowy Festiwal Perkusyjny, Święto Kwitnących Azalii i otmuchowskie Lato Kwiatów, Dni Twierdzy Nysa i Turnieje Rycerskie w Byczynie. Ważnym atutem województwa są też walory turystyczne w tym przeszło 190 parków i zabytkowych ogrodów oraz 34 rezerwaty przyrody. Na Opolszczyźnie znajduje się również ok. 200 pałaców i dworków, pośród których swoją urodą wyróżniają się m. in Pałac w Mosznej czy też w Kamieniu Śląskim. Niezwykle bogata oferta edukacyjna szkół z naszego regionu na terenie województwa działa m.in. 9 wyższych uczelni kształcących 41 tys. studentów gwarantuje potencjalnemu pracodawcy dostęp do wyszkolonych pracowników. Społeczeństwo Według badań zespołu prof. Czapińskiego Diagnoza Społeczna 2009 jakość życia na Opolszczyźnie jest najwyższa w kraju (badania dot. warunków życia gospodarstw domowych w ujęciu wojewódzkim), a mieszkańcy na Opolszczyźnie czują się bezpiecznie, mają dobry dostęp do usług medycznych i pozytywnie oceniają jakość kształcenia swoich dzieci. Szkoły wyższe w województwie opolskim: Uniwersytet Opolski: www.uni.opole.pl Politechnika Opolska: www.po.opole.pl Wyższa Szkoła Zarządzania i Administracji: www.wszia.opole.pl Wyższa Szkoła Bankowa we Wrocławiu Wydz. Ekonomiczny w Opolu: www.opole.wsb.pl Szkoła Wyższa im. Bogdana Jańskiego Wydz. Zam. w Opolu: www.opole.janski.edu.pl Państwowa Wyższa Szkoła Zawodowa w Nysie: www.pwsz.nysa.pl Wyższa Szkoła Humanistyczno-Ekonomiczna w Brzegu: www.wshe.edu.pl Państwowa Medyczna Wyższa Szkoła Zawodowa w Opolu: www.wsm.opole.pl Akademia Humanistyczno-Ekonomiczna ośrodek dydaktyczny w Opolu: www.ahe.lodz.pl 11 z myślą o inwestycjach...

Uczestnicy szkolenia czestnikami (beneficjentami ostatecznymi) projektu były dorosłe Uosoby pracujące (powyżej 18 roku życia) z województwa opolskiego, wykonujące pracę na podstawie umowy o pracę, powołania, wyboru, spółdzielczej umowy o pracę, umowy zlecenia lub umowy o dzieło. W części podstawowej projektu wzięły udział 72 osoby, z czego 61% zatrudnionych było w administracji publicznej. administracja publiczna 44 administracja publiczna 44 Wykres 2. Struktura zatrudnienia beneficjentów projektu Wykres 3. Struktura płci beneficjentów w części zasadniczej szkoleń kobiety 37 Miejsce oraz czas realizacji projektu kobiety 37 Z ajęcia szkoleniowe w ramach projektu odbywały się w soboty i niedziele w atrakcyjnych lokalizacjach na terenie Opolszczyzny. Każdy z uczestników projektu miał możliwość uczestnictwa łącznie w dziewięciu zjazdach szkoleniowych, z czego cztery poświęcone były stosowaniu języka angielskiego w kontaktach biznesowych. Podczas każdego zjazdu uczestnik miał możliwość uczestnictwa w 15 godzinach szkoleniowych zajęć teoretyczno-praktycznych. Szkolenia odbywały się od kwietnia 2010 roku do lutego 2011. profesjonalna obsługa inwestora 2 12

Wgłównej grupie beneficjentów uczestniczących w cyklu sześciu zjazdów szkoleniowych podczas których mieli okazję zapoznać się z tematami bezpośrednio związanymi z obsługą inwestorów nastąpił znaczący wzrost deklarowanej wiedzy i umiejętności z zakresu zagadnień będących przedmiotem szkoleń. Efekty projektu Największy wzrost zanotowano w obszarze bezpośredniej obsługi inwestora w oparciu o analizę studiów przypadku (93%). Wskazuje to na duże znaczenie uczenia się poprzez analizę konkretnych, rzeczywistych sytuacji, projektów. Stosunkowo niski poziom wzrostu aktywności w poszukiwaniu pracy i/lub życiu osobistym (29%)wynika w dużej mierze z wysokiego poziomu początkowego tego wskaźnika. Osiągnięty wzrost deklarowanej wiedzy i umiejętności świadczy o osiągnięciu głównego celu projektu, tj, o podniesieniu kwalifikacji osób uczestniczących w projekcie o umiejętności związane z pozyskiwaniem i obsługą inwestorów. Rzeczywista weryfikacja osiągnięcia celu projekt będzie praktyczna aplikacja zdobytej wiedzy w codziennej pracy. Efekty te obserwują na bieżąco pracownicy Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera w kontaktach z osobami uczestniczącymi w projekcie, a które zaangażowane są w proces inwestycyjny na terenie woj. opolskiego. Wykres 4. Deklarowany wzrost znajomości zagadnień objętych projektem w głównej grupie beneficjentów projektu 13 z myślą o inwestycjach...

Wykres 5. Deklarowany poziom wiedzy i umiejętności na zakończenie projektu Tematyka szkolenia Szkolenia realizowane w ramach projektu dotyczyły poniższych zagadnień, które pojawiają się w praktyce obsługi i pozyskiwania inwestorów: Bezpośredni marketing inwestycyjny Profesjonalne inwestycyjne prezentacje multimedialne Tworzenie inwestycyjnych materiałów promocyjnych Negocjacje w procesie inwestycyjnym Wystąpienia publiczne Bezpośrednia obsługa inwestora w praktyce Savoir-vivre/Podstawy protokołu dyplomatycznego Bezpośrednia obsługa inwestora w praktyce organizacja wizyty w terenie Bezpośrednia obsługa inwestora w praktyce prawne aspekty prowadzenia inwestycji Bezpośrednia obsługa inwestora w praktyce studia przypadków inwestycji / Case Study Język angielski w praktyce pracy z inwestorem profesjonalna obsługa inwestora 2 14

Marketing inwestycyjny możemy rozumieć, jako całokształt podejmowanych działań mających na celu przyciągnięcie do danego regionu inwestorów, turystów, rezydentów. W ramach działań marketingowych należy promować regionalne (lokalne) przedsiębiorstwa i budować korzystny wizerunek regionu na zewnątrz. O wyborze miejsca na inwestycje decydują liczne parametry uzależnione od oczekiwań poszczególnych inwestorów. Uwarunkowaniami, które mają wpływ na lokowanie inwestycji w kontekście marketingowym są: lokalizacja oferty inwestycyjnej aspekty teoretyczne i praktyczne, swoboda wyboru, czynniki lokalizacji typologia i znaczenie w procesach decyzyjnych; aspekty rynkowe zagospodarowania przestrzennego ekonomiczny wymiar efektów zewnętrznych przestrzeni, zachowania przestrzenne; instrumentarium lokalnej polityki przestrzennej w warunkach oddziaływania rynku; marketingowe podejście do rozwoju przestrzennego elementy marketingowe w strategiach rozwoju terytorialnego, marketingowe strategie rozwoju przestrzeni formułowanie, cechy i typologia; zakres działań marketingowych podejmowanych w przestrzeni (w tym place-marketing, city-marketing, którego skutecznym instrumentem jest m.in. rewitalizacja śródmiejskich rejonów miast, zwłaszcza historycznych oraz marketing urbanistyczny jako rynkowo zorientowana filozofia zarządzania przestrzenią miejską); marketing a planowanie urbanistyczne; badania konkurencyjności i atrakcyjności elementów przestrzeni źródła i jakość informacji marketingowej, wyniki i analiza badań. Poszczególne parametry marketingu inwestycyjnego samorządu terytorialnego muszą być odniesione do sytuacji biznesowych rozgrywanych w relacjach: biznes-klient, biznes-biznes, biznes-administracja itp. Podkreślenia wymaga zasadność podejmowania intensywnych działań ukierunkowanych na poszukiwanie inwestorów (klientów), i uwzględniania je w strategiach rozwojowych i promocyjnych (samorządu i biznesu). Potrzeba ta nie zawsze idzie w parze z umiejętnością skutecznego docierania do potencjalnych klientów-inwestorów. Szkolenie dało fundament dla skonstruowania nowoczesnej i profesjonalnej strategii poszukiwania inwestorów tak, aby jej efekty były kreowane długoterminowo i przynosiły zamierzone cele. Biznes, podobnie jak samorządy działa w konkurencyjnym otoczeniu (konkurencja regionów, gmin, ofert inwestycyjnych a także konkurencja usług, produktów itp.) uzasadnia konieczności podejmowania działań ukierunkowanych na zwrócenie uwagi na własne walory i adoptowanie się do nowych warunków rozwojowych. 1. Bezpośredni marketing inwestycyjny Artur Kotliński Paweł Kolas Można wyróżnić dwa rodzaje marketingu w odniesieniu do jednostki terytorialnej (Markowski 2002): marketing wewnętrzny (administracyjno-polityczny), obliczony na kreowanie przyjaznego klimatu w relacjach pracowników administracji publicznej z klientami, oraz na linii samorząd lokalne organizacje i środowiska opiniotwórcze. Jak widać pierwszy aspekt wiąże się z poruszaną już kwestia jakości kadr samorządowych, oraz marketing zewnętrzny, którego zadaniem jest przyciąganie do gminy potencjalnych usługobiorców i inwestorów. Składa się na niego zarówno tzw. marketing zleceń publicznych (kontraktowanie na zewnątrz usług komunalnych stanowiące element NPM), jak i marketing ponad-lokalny obliczony na przyciąganie inwestorów do gminy. Drugi aspekt utrzymany jest w paradygmacie local governance, nawiązuje do tworzenia horyzontalnych sieci współpracy. W znacznej części marketing gminy występuje jako inicjator, organizator i koordynator większości z wymienionych działań (Markowski 2002). 15 z myślą o inwestycjach...

Zatem najbardziej oczywistym wskaźnikiem świadczącym o poziomie rozwoju marketingu regionalnego jest samo posiadanie przez gminę / powiat / region strategii promocji. Ponadto rozpatrywać można także poszczególne elementy składające się na promocje jst, takie jak: strona WWW i jej zawartość (zarówno pod katem użyteczności dla mieszkańców, jak i gotowych, aktualnych informacji dla potencjalnych inwestorów, prasa lokalna i jej jakość (rozpatrywana pod katem kreowania wizerunku JST), oferta dla inwestorów (foldery promocyjne, stosowane instrumenty promocyjne tzw. promotion-mix), obecność i reklama związana z firmami komunalnymi (liczba usług, status własnościowy itp.). 2. Profesjonalne inwestycyjne prezentacje multimedialne Mieczysław Bąk Bardzo istotną kwestią jest odpowiednie przygotowanie się do prezentacji regionu, gminy i terenów inwestycyjnych. Należy zadbać o odpowiedni poziom wystąpień. Podczas spotkań z potencjalnymi inwestorami należy zwrócić uwagę na dwie zasadnicze kwestie: Inwestorzy oczekują konkretnych informacji, mogą zadawać niewygodne dla nas pytania. Stwórzmy listę potencjalnych pytań i przygotujmy się do udzielenia na nie odpowiedzi; Przygotujmy się do omówienia tematów jakie mogą być poruszone podczas spotkania. Zróbmy notatki zawierające istotne informacje o gminie takie jak: dane statystyczne, szczegóły dotyczące ofert inwestycyjnych, podaży i kosztów pracy, itp.. Do opracowania zestawu informacji wykorzystujmy bazę informacyjną prowadzoną przez PA- IiIZ oraz COI. Jeżeli mimo starannego przygotowania się otrzymamy pytanie na które nie jesteśmy w stanie odpowiedzieć, przyznajmy się do tego, zapewniając jednocześnie, że prześlemy inwestorowi odpowiedź najdalej w ciągu kilku dni. Jednym z podstawowych błędów popełnianych przez prezenterów jest ograniczanie się do opisu mocnych stron i potencjalnych możliwości gminy i regionu, a więc cech. Jest to niewystarczające. Potencjalny inwestor zwykle nie wie czy podobnych cech i walorów nie posiadają nasi konkurenci, inne gminy i sąsiednie regiony. Aby zachęcić go do działania na naszym terenie powinniśmy wyeksponować nasze przewagi nad konkurentami (benchmarking). Właściwej oceny atrakcyjności inwestycyjnej gminy i regionu można dokonać jedynie wówczas, gdy posiadamy jakiś punkt odniesienia. Tym punktem odniesienia, a więc tłem do oceny, jest sytuacja panująca w regionach sąsiednich. Zastanówmy się więc nad przewagami jakie posiadamy nad potencjalnymi rywalami. profesjonalna obsługa inwestora 2 16

Nasi klienci, czyli inwestorzy, zainteresowani są kupnem korzyści, a nie cech lub przewag. Korzyści mają wymiar bardzo konkretny, finansowy. Z tego względu opracowując materiały informacyjne oraz oferty inwestycyjne przekładajmy cechy i przewagi na korzyści jakie odniesie inwestor podejmując decyzję o inwestycji w naszej gminie i regionie. Jeżeli posiadamy dostateczną wiedzę, co do wymagań potencjalnego inwestora, to możemy przeprowadzić odpowiednią symulację i dokonać szczegółowych wyliczeń finansowych. Kalkulacja finansowa, obrazująca wymierne finansowe korzyści z inwestycji bardziej przemawia do wyobraźni inwestora. Warto więc porównać podaż i koszty pracy, nabycia nieruchomości, koszty wody, energii, itp. Podstawowe zasady dotyczące opracowania prezentacji gminy i ofert inwestycyjnych dla potencjalnego inwestora: A. Zawartość prezentacji: B. C. D. Ogólna informacja o regionie, szczegółowa o subregionie. Szczegółowa informacja o potencjale inwestycyjnym gminy. Specyficzne informacje skoncentrowane na potrzebach odbiorców (oferta inwestycyjna). Czas trwania: Maksimum 15 25 minut (10 14 folii plus notatki). Format: Prezentacje multimedialne (większe możliwości oddziaływania). Technika: Mała ilość głównych zagadnień, popartych ilustracjami i przekonywującymi argumentami, powtórzonymi w podsumowaniu prezentacji. Wskazówki, które pomogą w profesjonalnym przeprowadzeniu prezentacji: A. B. Przygotowanie się do prezentacji Zbierz fakty potrzebne zarówno inwestorowi jak i Tobie. Poznaj skład delegacji, ich doświadczenia, obecną sytuację i przyszłe potrzeby. Miej przy sobie notatki z kluczowymi sformułowaniami i tematami. Napisz wstęp i naucz się go na pamięć. Struktura Wstęp powitaj gości, wyjaśnij cel prezentacji, określ czas i ustal reguły gry. Pozycja opisz pokrótce aktualną sytuację. 17 Najczęściej popełniane błędy, wpływające negatywnie na ocenę poziomu prezentacji; Niejasna struktura prezentacji i brak wyraźnego podziału na podstawowe jej elementy tj. wstęp, pozycję, problem, podejście i propozycję. To jeden z częściej popełnianych błędów wynikający z faktu, iż dobrze znamy prezentowany temat. Wydaje nam się, że dla naszych słuchaczy również wszystko jest oczywiste i zrozumiałe, w związku z czym wewnętrzne uporządkowanie prezentacji to sprawa drugorzędna. Brak akapitów i krótkich podsumowań w ramach takich elementów prezentacji jak: pozycja, problem, podejście i propozycje. Niezbyt jasno sformułowane lub / i słabo uzasadnione wnioski końcowe. Przeładowanie zawartości merytorycznej prezentacji zbyt dużą ilością danych szczegółowych, które zaciemniają ogólny obraz. Dane te muszą być zawarte w części statystycznej, stanowiącej załącznik do tekstu prezentacji. Zapominanie co jest celem prezentacji i odbieganie od tematu. Musimy mówić wyłącznie o tym, czym zainteresowani są uczestnicy spotkania, gdyż to dla nich prezentacja jest organizowana. Zbyt długi czas prezentacji (np. 40 minut, a powinno być 15-20 minut), co zaciemnia najważniejsze przesłania oraz wnioski. Jest to następstwem niewłaściwego przygotowania się do prezentacji oraz zaniechania przeprowadzenia wcześniej próby. z myślą o inwestycjach...

C. Problem opisz potrzeby odbiorców, które mogą być zrealizowane dzięki Twojej propozycji. Podejście rozważ możliwe drogi wyjścia. Propozycja zaproponuj działania. Zakończenie podsumuj propozycję, podziękuj za przybycie, poproś o pytania, rozdaj materiały. Technika Dane statystyczne przedstaw w formie tabel i wykresów. Szczegóły umieść w materiałach do rozdania. Używaj krótkich i jednoznacznych zdań. Używaj aktywnych czasowników (nie pasywnych) i konkretnych rzeczowników (nie abstrakcyjnych). Unikaj żargonu lub wyjaśniaj go. Podziel wypowiedzi na jednostki logiczne (akapity). Mów wyraźnie. Patrz na słuchaczy. Wypowiadaj głośno całe zdania, nie ściszaj głosu, unikaj monotonii. Bądź wiarygodny. 3. Tworzenie inwestycyjnych materiałów promocyjnych Aldona Kucner z myślą o inwestycjach PROFESJONALNA OBSŁUGA INWESTORA www.inwestycje.ocrg.opolskie.pl Materiały promocyjne mają dwie ważne funkcje. Pierwsza to przekazanie informacji. Druga to zbudowanie wiarygodności oferenta i dobrej opinii o nim. Warto tak przygotować materiały, by odbiorca utwierdził się w profesjonalizmie biznesowym nadawcy. Przygotowując materiały promocyjne dla inwestorów należy odpowiedzieć sobie na następujące pytania: 1) Kto ma być grupą docelową materiałów? 2) Jakie są jego potrzeby względem naszej oferty? 3) Jak powinny wyglądać materiały promocyjne? 4) Jakie formy podwykonawstwa wykorzystać? Grupa docelowa Od tego, kto ma być odbiorcą materiału zależy jego wygląd i zawartość. Definiując odbiorcę warto zrobić to na dwóch poziomach. Pierwszy definiuje odbiorcę jako firmę jej wielkość, branżę, kraj pochodzenia, obszar kulturowy itp. Drugi każe dodatkowo zastanowić się, kto w danej firmie może czytać nasz materiał jakie zajmuje stanowisko, jakie jest jego wykształcenie czy płeć. Wiedząc do kogo kierowany będzie materiał, będzie nam łatwiej dobrać środki wyrazu język, argumenty, kolorystykę itp. profesjonalna obsługa inwestora 2 18