DWA POZIOMY ZARZĄDZANIA EFEKTYWNOŚCIĄ SPRZEDAŻY



Podobne dokumenty
DORADZTWO DORADZTWO MARKETINGOWE MARKETINGOWE SZKOLENIA SZKOLENIA

DORADZTWO DORADZTWO W ZAKRESIE DORADZTWO MARKETINGOWE MARKETINGOWE SZKOLENIA SZKOLENIA


Strategia Zrównoważonego Rozwoju i Odpowiedzialnego Biznesu Grupy Kapitałowej PGNiG

SZKOLENIE BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W PRZEDSIĘBIORSTWIE

MODEL BIZNESOWY BANKU NA PRZYKŁADZIE KDBS BANK

Dopasowanie IT/biznes

Zmiana zasad rynkowych. Duża dynamika zmian. Brak ograniczeń związanych z lokalizacją organizacji. Brak ograniczeń w dostępie do technologii

Oferta. opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży. dla xxxxxxxxxx. Niniejsza oferta została przygotowana przez:

Biuro w Rzeszowie: Expera Consulting ul. Paderewskiego Rzeszów, Polska. biuro@expera.pl Internet:

Dopasowanie IT/biznes

Skuteczna Strategia CRM - wyzwanie dla organizacji. Artur Kowalski Prometriq

Lp. Potencjalny temat (problematyka) pracy dyplomowej 1 Adaptacja nowych technologii w celu poprawy skuteczności personelu sprzedażowego firmy

Wyróżnij się, zwiększ swój zasięg, zautomatyzuj część pracy oraz poznaj nowe, aktywne metody uczenia dorosłych.

Zarządzanie Studia stacjonarne Stopień studiów: Iº Rok studiów: II

ZARZĄDZANIE TALENTAMI. Agata Wąsowska

Strategia Zrównoważonego Rozwoju i Odpowiedzialnego Biznesu GK PGNiG Marketing i Komunikacja

8. Implementacja strategii. I-23; Zakład Zarządzania Strategicznego

Strategia Zrównoważonego Rozwoju i Odpowiedzialnego Biznesu GK PGNiG Troska o klienta

Liczba godzin Punkty ECTS Sposób zaliczenia

ZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing

GO FOR MORE w kierunku zrównoważonego rozwoju Strategia CSR Grupy CCC na lata Polkowice,

SZKOLENIA WEWNĘTRZNE. PROCES EDUKACYJNY narzędzia i techniki

Zespół Katedry Rachunkowości MenedŜerskiej SGH 1

Human Performance Improvementjak HR może podnieść efektywność organizacyjną firmy

PODYPLOMOWE STUDIA MENEDŻERSKIE

Przedmowa System zarządzania jakością w przygotowaniu projektów informatycznych...11

Balanced Scorecard. Zaprogramuj swoją strategię. wyceny i doradztwo finansowe modelowanie i analizy business excellence

pod tytułem: Zakup usług doradczych celu poszerzenia oferty o możliwość automatycznego tworzenia i upubliczniania kart lokali w sieci

Projekt: Szansa drzemie w zmianie nowoczesne ZZL

Spis treści. O autorze. Wstęp

Audyt organizacyjny. 4 powody, dla których warto przeprowadzić niezależny przegląd organizacji. 3. Rekomendacje. 1. Diagnoza. 4.

Proces budowania strategii. Prof. zw. dr hab. Krzysztof Opolski Wydzial Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego

Nowoczesne strategie sprzedażytrening

Akademia Menadżera Innowacji (AMI)

Podsumowanie wyników za Konferencja prasowa, Warszawa, 22 marca 2019

WYDZIAŁ NAUK EKONOMICZNYCH. Studia I stopnia stacjonarne i niestacjonarne Kierunek Zarządzanie Specjalność ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ

Program naprawczy Lean Navigator

Strategiczna Karta Wyników

Podsumowanie wyników za 3Q Warszawa, 9 listopada 2017

System doskonalenia nauczycieli oparty na ogólnodostępnym kompleksowym wspomaganiu szkół

"LIDER ZESPOŁU SPRZEDAŻOWEGO "

SZKOLENIE SPECJALISTYCZNE

Controlling personalny platformą komunikacji i współpracy HR z menedżerami. Katarzyna Meysztowicz k.meysztowicz@tangerine.biz.pl Tel.

Korzyści z integracji danych klienta. Seminarium PIU Jakość danych w systemach informatycznych ZU Warszawa Przygotowała Ewa Galas

Opis Kompetencji Portfel Interim Menedżerowie i Eksperci

CRM w logistyce. Justyna Jakubowska. CRM7 Specjalista Marketingu

Zarządzanie procesami i logistyką w przedsiębiorstwie

dialog przemiana synergia

Opis przedmiotu zamówienia

Wstęp Rozdział 1. Rachunkowość zarządcza i rachunek kosztów w systemie informacyjnym przedsiębiorstwa Wprowadzenie 1.1. Rozwój rachunku kosztów i

Oferta dla firm ROZWIĄZANIA DLA BIZNESU I MARKETINGU

Model referencyjny doboru narzędzi Open Source dla zarządzania wymaganiami

Zarządzanie Studia stacjonarne Stopień studiów: Iº Rok studiów: II

Six Sigma Black Belt. Program szkoleniowy

ASSESSMENT/DEVELOPMENT CENTER - przygotowanie, przeprowadzenie, ocena i opracowanie wyników

Model dojrzałości dopasowania strategicznego. Nadzór Poziom 1 Poziom 2 Poziom 3 Poziom 4 Poziom 5 Na poziomie

Wstęp 1. Dwugłos o zarządzaniu 2. Współczesny świat w erze turbulencji (Alojzy Z. Nowak) 3. Przedsiębiorczość (Beata Glinka)

Agenda. O firmie. Wstęp Ksavi. Opis funkcjonalności systemu Ksavi Auditor. Podsumowanie

Ostateczna wersja produktu do wdrożenia. Projektodawca. Polskie Stowarzyszenie na rzecz Osób z Niepełnosprawnością Intelektualną

Projekt Badawczy Analiza wskaźnikowa przedsiębiorstwa współfinansowany ze środków Unii Europejskiej

TRENING KOMPETENCJI MENEDŻERSKICH

Zarządzanie zmianą - rozwój zarządzania procesowego wg ISO 9001:2015

Podsumowanie wyników za 3Q Konferencja prasowa, Warszawa, 9 listopada 2017

ORGANIZACJA Z CHARAKTEREM OFERTA WSZECHNICY UJ. Jak świadomie kształtować kulturę organizacyjną firmy?

Program New Way of Working (NWoW) źródłem motywacji do zmiany postaw. innogy Polska Dorota Kuprianowicz-Legutko

ŻYCIORYS ZAWODOWY. WSB Studia Podyplomowe Coaching Master Business Trainer Level Complex

horyzonty formuła in-company 20 lat Akademia Zarządzania Strategicznego dla TOP MANAGEMENTU program dostosowany do specyfiki branżowej klienta

Nowoczesny model funkcjonowania ośrodka badawczego a risk-based monitoring. Marek Konieczny Prezes Zarządu Łukasz Pulnik Partner Zarządzający

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

Krótki opis zakresu i wyników biznes planu. Informacja dla kogo i w jakim celu sporządzony został biznes plan 1 strona.

Launch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek

Podsumowanie wyników za Warszawa, 16 marca 2017

Grupa Kapitałowa Telemedycyna Polska Prezentacja wyników za IV kwartał 2013 r. 14 luty 2013 r.

Studia podyplomowe PROGRAM NAUCZANIA PLAN STUDIÓW

Systemy Business Intelligence w praktyce. Maciej Kiewra

Stawiamy na specjalizację. by CSB-System AG, Geilenkirchen Version 1.1

Podsumowanie wyników za Konferencja prasowa, Warszawa, 16 marca 2017

Główne cele które postawiliśmy sobie przymierzając się do wdrożenia systemu controllingu obejmowały:

STRATEGICZNA KARTA WYNIKÓW. dr MAŁGORZATA WIŚNIEWSKA

Czynniki sukcesu w e-biznesie. dr Mirosław Moroz

VII. SZKOLENIA MIĘKKIE

Szkolenie. Szef najlepszego zespołu sprzedaży - Kierowanie zespołem sprzedaży. Strona szkolenia Terminy szkolenia Rejestracja na szkolenie Promocje

Studium przypadku Bank uniwersalny

Zarządzanie efektywnością procesów w SSC/BPO

Doskonalenie umiejętności menedżerskich - budowanie i motywowanie zespołów

Źródła strategii. Wprowadzenie

CRM. Relacje z klientami.

Oferta dla na autorską akcję Commerce PRO, czyli kompleksowe działania polegające na wsparciu sprzedaży przy wykorzystaniu Search Engine Marketing

KLUCZOWE INDYKATORY OSIĄGNIĘĆ O CHARAKTERZE POWSZECHNYM

OBSZARY STOSOWANIA AC

VII. SZKOLENIA MIĘKKIE

HARMONOGRAM UDZIELANEGO WSPARCIA w ramach projektu Skierujmy się na pracę - Zindywidualizowany program wsparcia osób młodych GRUPA 1

Metodologia oparta na najnowszych trendach światowych Stwarzamy możliwość wzrostu wartości firmy

I. WARSZTAT SZKOLENIOWY Z ZAKRESU KONTROLI ZARZĄDCZEJ

AUDYT KOMPETENCYJNY. Piotr Mastalerz

Zarządzanie kosztami i rentownością w małym lub średnim przedsiębiorstwie

NARZĘDZIA COACHINGOWE W KIEROWANIU ZESPOŁEM

Projektowanie strategii HR

*Obowiązki Dyrektora Finansowego są aktualnie powierzone Prezesowi Zarządu

Transkrypt:

PREZENTACJA USŁUG DORADCZYCH WSPIERAJĄCYCH ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ... zarządzanie efektywnością strategiczną DWA POZIOMY ZARZĄDZANIA EFEKTYWNOŚCIĄ SPRZEDAŻY oraz zarządzanie efektywnością operacyjną MISJA STRATEGIA PLANOWANIE KONTROLA Wartość firmy Strategia Cele Mierniki efektywności Odpowiedzialn ość i cele indywidualne Plany działań i potrzebnych zasobów Plany finansowe Mierzenie i raportowanie System oceny i motywacji Weryfikacja strategii 1

PRODUKTY cele strategia Strategia sprzedaży Strategia konkurowania taktyka ZPC CRM ZKD wdrożenie Procesy sprzedaży Szkolenia Programy aktywizacyjne Programy aktywizacji dystrybucji AUDYT FUNKCJI SPRZEDAŻY PROGRAM DORADCZY 2

AUDYT SPRZEDAŻY FILARY EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY PLANOWANIE KONTROLA MOTYWOWANIE AUDYT SPRZEDAŻY 80% % odpow iedzi diagnos tycznych 70% 60% 50% 40% 30% 20% 42% 52% 47% 63% 45% 69% 59% 71% 67% 63% 58% 66% 58% 67% 49% 58% 28% 42% 42% 55% 54% 49% 10% 0% Pracownicy Menedżerowie Zrównoważone role J as ne i uzgodnione cele Otwartoś ć i konfrontacja Ws parcie i zaufanie Ws półpraca i konflikty Trafne pos tępowanie Właś ciwe kierownictwo Sy s tematy cz. przegląd Rozwój indy widualny Właś ciwe relacje między grupowe Dobra komunikacja 3

STRATEGIA KONKUROWANIA STRATEGIA I CYKL WERYFIKACYJNY -jak teraz jest w firmie (czy kluczowe elementy są dobre, złe, wymagają poprawy?) -jak ważne są one dla Klienta ELEMENTY KONKURENCYJNE np. serwis, asortyment, wygoda TAKTYKA STANDARDY np. szerokość asortymentu, głębokość asortymentu Np. P1 HR P2 SIM P3 FORMATY STRATEGIA Do wtorku 13 lipca 2004 r Określenie działań Połączenie poszczególnych działań w projekty WDROŻENIE Harmonogram wdrożenia/kalendarz projektu 04 05 06 07... n Projekt 1 Projekt 2... Projekt n II CYKL WERYFIKACYJNY Plastyczność zasobów, np.: -ludzie -pieniądze -sprzęt -umiejętności III CYKL WERYFIKACYJNY Rewizja (przegląd, kontrola) projektu pod względem kosztów 4

ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE PROGRAM WARSZTATOWO DORADCZY ZPC RELACJE MIĘDZY ELEMENTAMI STRATEGII PRZEDSIĘBIORSTWA HANDLOWEGO 5

ZRÓWNOWAŻONA KARTA DOKONAŃ PROGRAM DORADCZO SZKOLENIOWY ZKD ZRÓWNOWAŻONA KARTA DOKONAŃ...Jeżeli nie można czegoś zmierzyć, nie można tym zarządzać...* *A.D. Chandler The Visible Hand: The Managerial Revolution in American Business. 6

ZKD Przekłada wizję organizacji na język działań operacyjnych Służy komunikacji strategii oraz wiąże z nią działania organizacji Zróżnicowana Karta Dokonań Stymuluje proces strategicznego uczenia się organizacji Integruje ze Strategią plany operacyjne i finansowe STRATEGICZNA KARTA WYNIKÓW - PRZYKŁAD Czynniki Perspektywy Cele Mierniki Inicjatywy sukcesu PERSPEKTYWA FINANSOWA Wzrost przychodów w grupie docelowej Dynamika wzrostu przychodów Właściwe rozeznanie rynku ZKD Obsługa nowych segmentów PERSPEKTYWA KLIENTA Zwiększenie grupy stałych klientów w gr. docelowej Liczba stałych klientów Satysfakcja stałych klientów Program lojalnościowy PERSPEKTYWA PROCESÓW WEWNĘTRZNYCH Poprawa jakości obsługi Czas realizacji zamówienia Automatyzacja procesu Standaryzacja ofert PERSPEKTYWA ROZWOJU Podniesienie kwalifikacji pracowników Liczba przeszkolonych pracowników Liczba dni szkoleń na pracownika Specjalistyczny program szkoleń wewnętrznych 7

CRM ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLIENTEM PROGRAM DORADCZO SZKOLENIOWY CRM AKTYWNOŚ Ć KLIENTÓW W 2001 ROKU 34% 24% 20% 22% Klienci korzystający z usług tylko jednej branży - 142 Klienci korzystający z usług dwóch branży - 167 Klienci nieaktywni w 2001 roku - 117 Klienci korzystający z wielu branż - 157 8

EFEKTY PO III KWARTAŁACH Wartość pakietu CRM - rocznie (marża I-stopnia) +22% CRM 8 000 000 7033894 7 000 000 6 000 000 5 000 000 4 959 777 5 421 672 5 591 851 4 000 000 3 500 476 3 000 000 2 000 000 1 000 000 0 1999 2000 2001 2002 2003 EFEKTY PO III KWARTAŁACH CRM 1 800 000 1 600 000 1 400 000 1 200 000 1 000 000 800 000 Wartość pakietu CRM - rocznie Serwis blacharsko - lakierniczy 1792873 1 721 148 1 571 437 1 183 853 1 056 350 3 500 000 3 000 000 2 500 000 2 000 000 1 500 000 Wartość pakietu CRM rocznie Serwisy mechaniczne 1 774 838 1 637 642 1 513 374 2 183 707 3094515 600 000 400 000 200 000 +14% 1 000 000 500 000 +42% 0 1999 2000 2001 2002 2003 0 1999 2000 2001 2002 2003 2 500 000 2 000 000 Wartość pakietu CRM rocznie Sprzedaż samochodów 2 235 761 1 894 516 1 674 430 1727516 1 500 000 1 000 000 778 581 500 000 +3% 0 1999 2000 2001 2002 2003 9

CRM EFEKTY PO III KWARTAŁACH PODSUMOWANIE Wzrost marży serwisowej Wzrost marży CNBL Wzrost marży samochodowej Razem Koszty projektu 910.000 zł 221.000 zł 53.000 zł 1.185.000 zł 483.000 zł Zysk na projekcie 702.000 zł BUDOWANIE LOJANOŚCI DYSTRYBUTORA PROGRAM DORADCZO SZKOLENIOWY 10

O P R A C O W A N I E P R O J E K T U SCHEMAT Nabór doradców I sesja warsztatowa II sesja warsztatowa III sesja warsztatowa Obrona projektu Wdrożenie projektu Pomiar wyników LOJALNOŚĆ DYSTRYBUTORA KONSULTACJE PMG Ocena projektów PRACE DOMOWE Przygotowanie projektów interdyscyplinaarnych Przygotowanie nowych projektów DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI SPRZEDAŻY PROGRAM SZKOLENIOWY 11

DOSKONALENIE UMIEJĘTNOŚCI ETAPY PROCESU SPRZEDAŻY Poszukiwanie Kontakt wstępny Zdefiniowanie potrzeb klienta Sterowanie dialogiem Prezentacja Obsługa posprzedażna Zamykanie sprzedaży Reagowanie na zastrzeżenia Argumentacja REENGINEERING PROCESÓW PROGRAM DORADCZY 12

REENGINEERING EWOLUCJA USŁUG DORADCZYCH Struktura funkcjonalna-ograniczenia Przepływ informacji; Zgodność celów; Konflikty między działami. Struktura przejściowa Poszukiwanie formuły współpracy działów funkcjonalnych firmy pozwalających na lepszą integrację wokół celów. Struktura procesowa Przypisanie nadrzędnej roli procesom obsługi klienta, zintegrowanie działań pionów funkcjonalnych wokół tych procesów, wykorzystanie efektu synergii współpracy pionów funkcjonalnych. PROGRAMY AKTYWIZACYJNE PROGRAM DORADCZO WDROŻENIOWY 13

AKTYWIZACJA PRZEBIEG PROJEKTU 1. Przeprowadzenie audytu działu sprzedaży (płatne) 2. Uzgodnienie warunków finansowych i planów sprzedażowych 3. Zaplanowanie akcji sprzedażowej. 4. Przeprowadzenie testowej akcji sprzedażowej. 5. Opracowanie narzędzi kontroli i nadzoru. 6. Korekta planów akcji sprzedażowej (na podstawie testu) 7. Nadzór nad przeprowadzeniem akcji sprzedażowej. AKTYWIZACJA PO ZAKOŃCZENIU PROJEKTU FIRMA POZA EFEKTEM FINANSOWYM UZYSKUJE: 1.W pełni przeszkolony i przygotowany do realizacji zadań związanych z nowoczesnymi technikami dział sprzedaży. Praktyczne umiejętności uzyskane przez pracowników działu sprzedaży to: Umiejętność zarządzania bazą danych. Umiejętność projektowania i realizacji akcji sprzedażowych. Umiejętność aktywizowania sprzedaży. Umiejętność analizowania sytuacji sprzedażowej. 14

AKTYWIZACJA 2. Procedurę planowania sprzedaży skrojoną na miarę firmy i zadań związanych z aktywizacją sprzedaży. 3. Zestaw narzędzi do zarządzania działem sprzedaży, w tym system raportowania i rozliczeń. 4. Szczegółową procedurę przepływu informacji i komunikacji związaną z wymaganiami wprowadzanej aktywizującej polityki sprzedażowy. AKTYWIZACJA Ryzyko przeprowadzenia projektu leży po obu stronach. Firma PMG pobiera niewielką opłatę ryczałtową na pokrycie kosztów oraz wynagrodzenie prowizyjne związane z wynikiem finansowym projektu. W ten sposób obniżamy ryzyko finansowe klienta, oczekujemy jednak w zamian pełnego zaangażowania pracowników firmy klienta w realizację projektu 15