Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

Spis treści 1 Rozdział - Wstęp... 3 2 Rozdział Negocjacje... 3 2.1 Negocjacje twarde... 3 2.2 Negocjacje miękkie... 4 2.3 Przesłanki prawidłowego przebiegu negocjacji:... 4 2.4 KOMPROMIS... 4 2.5 DOMINACJA... 5 3 Rozdział Mediacje... 5 3.1 Mediator-... 5 3.2 Zasady mediacji :... 5 3.3 Dyskusja... 6 3.4 Argumenty... 7 4 Rozdział Podsumowanie... 7 1

1 Rozdział Wstęp W życiu każdego z nas dochodzi do konfliktów lub zwykłej chęci przeforsowania swoich racji. Czasem jest to związane z ambicjami, ale czasem zależy nam na ugraniu naprawdę ważnej sprawy. W rożnych sytuacjach dochodzimy do wniosku,ż iż umiejętność rozwiązywania problemów na gruncie pertraktacji może przynieść uzasadnione profity. Ale jak to zrobić, aby przysłowiowy wilk był syty a owca pozostała cała? Na to pytanie postaram się odpowiedzieć w tym oto króciutkim materiale na temat negocjacji i mediacji. Życzę miłej lektury! 2 Rozdział Negocjacje A zatem zaczynamy! Czym właściwie są negocjacje? Negocjacje dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji, ale również o negocjacjach mówimy gdy biznesowi partnerzy chcą na danym kontrakcie zarobić jak najwięcej! 1 2 Negocjacji nie należy traktować ani jako formy współpracy, ani tym bardziej jako bezpośredniego starcia (walka). W przypadku negocjacji, dla ich powodzenia zwykle najważniejsze znaczenie ma czynnik psychologiczny, jak również charakter i osobowość poszczególnych osób prowadzących negocjacje. Istotną rolę odgrywa tu zatem m.in. ubiór, sposób wysławiania się, a także kultura osobista negocjatorów. Negocjacje dzielą się na twarde i miękkie 2.1 Negocjacje twarde Charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych i konkretnych wymagań. Partner w negocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji, unikanie wszelkich kompromisów. Takie negocjacje często kończą się fiaskiem 2. 1 Jedna z def. znaleziona w internecie 2 Źródło: http://www.bryk.pl/wypracowania/pozosta%c5%82e/przedsi%c4%99biorczo%c5%9b%c4%87/11464- negocjacje_poj%c4%99cie_style_techniki.html

2.2 Negocjacje miękkie charakteryzują się częstym stosowaniem uników i znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat własnych i nie osiągnięcia zamierzonego celu. Takie podejście również nie daje pożądanych efektów 3. Najczęściej w życiu stosowane są negocjacje twardo-miękkie lub mięko-twarde czyli stosuje się zarówno uniki jak i wywieranie pewnego rodzaju presji. Dla prawidłowego i skutecznego przebiegu negocjacji, niezbędne jest spełnienie określonych przesłanek. 3 2.3 Przesłanki prawidłowego przebiegu negocjacji: interesy poszczególnych stron negocjacji powinny być w pewnej części wspólne, ale w części sprzeczne czy wykluczające się - wynikające z indywidualnych założeń; negocjacje muszą być traktowane jako wyjątkowo złożony proces komunikacji interpersonalnej; Obie strony negocjują ponieważ chcą uzyskać pewną nową lepszą dla siebie sytuację dającą im pewne wartości dodane - ale czasem negocjuje się aby swojej pozycji nie stracić. 4 Można wyróżnić pięć podstawowych stylów prowadzenia negocjacji: 5 2.4 KOMPROMIS kompromis, dominacja, dostosowanie się, unikanie, negocjacje integratywne. Jest to styl charakteryzujący się specyficznym podejściem, zgodnie z którym w procesie negocjacyjnym każda ze stron osiąga pewne korzyści, ale też notuje na swoim koncie określone straty. Osiągnięta przez strony negocjacji sytuacja nie zaspokaja w pełni oczekiwań i potrzeb żadnego z negocjatorów, a jedynie zapewnia podtrzymanie poprawnych relacji 6. 2.5 DOMINACJA Jest to styl prowadzenia negocjacji polegający na usiłowaniu zrealizowania osobistych 3 Żródło: http://www.bryk.pl/wypracowania/pozosta%c5%82e/przedsi%c4%99biorczo%c5%9b%c4%87/11464- negocjacje_poj%c4%99cie_style_techniki.html 4 Źródło: internet 5 Źródło internet oraz Marketing P. Koetler 6 Źródło : http://www.bryk.pl/wypracowania/pozosta%c5%82e/przedsi%c4%99biorczo%c5%9b%c4%87/11464- negocjacje_poj%c4%99cie_style_techniki.html

celów i zamierzeń w sposób wykluczający lub ograniczający możliwość zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb strony przeciwnej. 4 Charakteryzują ją takie cechy, jak: głównym celem jest wygrana; strony negocjacji są dla względem siebie przeciwnikami; duża podejrzliwość negocjatorów i brak zaufania z ich strony; posługiwanie się groźbami; dążenie do wygrania walki woli; stanowcze obstawanie przy własnym stanowisku; wymaganie ustępstw w celu dalszego prowadzenia negocjacji; bycie stanowczym i nieustępliwym wobec drugiej strony; zdecydowana obrona własnego punktu widzenia; częste wywieranie nacisku; podawanie błędnych wskazówek odnośnie ewentualnego kompromisu; dążenie do znalezienia rozwiązania korzystnego tylko dla jednej strony; osiągnięcie jednostronnych korzyści jako główny sposób na stworzenie możliwości porozumienia. 3 Rozdział Mediacje Mediacje- jest to sposób rozwiązywania konfliktów przy pomocy bezstronnej osoby czyli mediatora, który dąży do porozumienia obu stron. 7 3.1 Mediator- Jest to neutralna osoba trzecia. Pomaga ona rozwiązywać spory w mediacjach. Mediator jest najbardziej narażony na stres, negatywne emocje oraz akty agresji. Od mediatora zależy atmosfera podczas mediacji a także zachowanie uczestników. Profesjonalny mediator powinien znać zasady komunikacji werbalnej czyli słownej oraz niewerbalnej czyli mowę ciała, a także teorie konfliktu i rozwiązywania problemów. 3.2 Zasady mediacji : BEZSTRONNOŚĆ- mediatorzy muszą zachować bezstronność i pomagać tak samo obu ze stron. NEUTRALNOŚĆ- Mediatorzy muszą zaakceptować każde rozwiązanie sporu jak i również jego brak, które strony uważają za właściwe w danej sytuacji. Nie podejmują ani nie oceniają składanych propozycji natomiast towarzyszą stroną w nawiązaniu porozumienia. Co nie znaczy, że nie mogą mieć własnych poglądów. DOBROWOLNOŚĆ-Oznacza to swobodę uczestniczenia w mediacjach i zawarcia porozumienia. Strony konfliktu nie są zmuszane do podjęcia porozumienia. Każda osoba uczestnicząca w mediacjach może z nich 7 Źródło internet

w każdej chwili zrezygnować. POUFNOŚĆ- Mediatorzy obiecują swoim klientom pełną dyskrecje oraz milczenie w sprawach jakie dowiedzą się podczas mediacji. 5 Wyodrębniamy dwie metody mediacji: Mediacja sądowa: Obie ze stron chcą skierować sprawę do mediacji, wtedy osoby uczestniczące mogą wybrać mediatora, albo sędzia wydaje postanowienie aby skierować sprawę do mediacji i wybiera sam wtedy mediatora. Mediacja umowna: wówczas osoby będące w konflikcie same wybierają mediatora. Wynik mediacji ma charakter umowny ale nie wiążący prawnie, taką umowę można jednak usankcjonować prawnie. Warto jest wybrać mediacje jako sposób rozwiązywania sporów ponieważ aż 3/4 konfliktów kończą się ugodą! 3.3 Dyskusja 8 Dyskusja- Jest to dialog polegający na wymianie poglądów podając odpowiednie argumenty. Celem dyskusji jest zrozumienie racji drugiej osoby. Wyróżniamy różne rodzaje dyskusji: DEBATA- Jest to wymiana poglądów pomiędzy zwolennikami i przeciwnikami danego założenia. Każdy z uczestników powinien zająć jednostronne stanowisko. PANEL- Jest to rodzaj dyskusji, w której rozmawiają dwaj specjaliści w danej dziedzinie. Ich rozmowie przysłuchuje się publiczność. FORUM- to rodzaj panelu w którym publiczność bierze udział w wymianie poglądów, a także zadaje pytania i komentuje przedstawiane informacje. 8 Informacje na podstawie podręcznika Słowa na czasie 2 autor Wilga Herman

PERTRAKTACJE- to inaczej negocjacje. Celem tej dyskusji jest wspólne rozwiązanie problemu, nawet jeśli żadna ze stron nie zwycięży. BURZA MUZGÓW- dyskusja inaczej nazywana giełdą pomysłów. Uczestnicy zgłaszają różne nasuwające im się pomysły na temat rozwiązania ich problemów. 3.4 Argumenty 9 Ważne w dążeniu do celu jest odpowiednie przygotowanie argumentów, które pomogą nam w dyskusjach, negocjacjach i mediacjach. Przy pomocy argumentów jesteśmy w stanie przekonać odbiorcę do swojego zdania powołując się na fakty oraz opinie znawców. Argumenty dzielimy na: LOGICZNE- EMOCJONALNE- RZECZOWE- te argumenty opierają się na faktach, danych statystycznych, opiniach autorytetów oraz wyników ankiet. 4 Rozdział Podsumowanie Negocjacje czy mediacje? Zapewne do rozwiązywania konfliktów lepsze będą mediacje. Natomiast ważne jest aby wybrać dobrego mediatora który nie pogrąży nas jeszcze bardziej w czeluściach argumentów z których nie będziemy mogli wybrnąć obronną ręką. Dla tych wszystkich, którym nie zależy na porozumieniu lecz na satysfakcji poleciłabym bardziej negocjacje ale pamiętajcie jeśli nie doprowadzicie do porozumienia lecz zaledwie do kompromisu, może okazać się, że most przez was zbudowany to most mocno zwodzony. 6 9 Informacje na podstawie podręcznika Słowo na czasie 2 autor: Wilga Herman