2016 CONSULTING DLA MŚP Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze
1 O raporcie Wraz ze wzrostem świadomości polskich przedsiębiorców rośnie zapotrzebowanie na różnego rodzaju usługi doradcze. Jednakże usługi te nie są uregulowane, brakuje więc informacji na temat samego rynku. Firma ConQuest Consulting, chcąc poznać swoje najbliższe otoczenie, postanowiła przeprowadzić badanie polskiego rynku usług doradczych i podzielić się ciekawymi informacjami zdobytymi w wyniku działania. Poniższy raport zawiera rezultaty badania przeprowadzonego metodą CATI (Computer Assisted Telephone Interview) na ponad 370 firmach z sektora małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP), których przedstawiciele zostali zapytani o swoje doświadczenia związane z korzystaniem z usług doradczych oraz dalsze plany w tym zakresie. Przychody MŚP rosną z roku na rok, w związku 63,5 % z czym zwiększają się również możliwości przeznaczania dodatkowych środków na ich rozwój. Badanie pokazuje, że rynek będzie się dalej rozwijał, ponieważ firmy korzystające z usług tego rodzaju są z nich zadowolone i decydują się na ich ponowne nabycie, natomiast przedsiębiorstwa, które do tej pory z nich nie korzystały, są na bieżąco uświadamiane o ich korzyściach. Mimo że ta druga grupa firm stanowi większą część rynku, ich udział jest coraz mniejszy. Według danych Głównego Urzędu Statystycznego przychody MŚP rosną z roku na rok 1, w związku z czym zwiększają się również możliwości przeznaczania dodatkowych środków na ich rozwój. Firmy doradcze, które na bieżąco monitorują rynek i odpowiadają na nowe potrzeby swoich klientów, mają największe szanse na sukces. 1. Działalność przedsiębiorstw niefinansowych w 2014 r., Główny Urząd Statystyczny, Warszawa 2015 ConQuest Consulting to firma doradcza świadcząca specjalistyczne usługi z zakresu badań rynkowych i doradztwa strategicznego 2
2 Wykorzystanie usług doradczych w sektorze MŚP Około 2/3 respondentów nie korzystało jeszcze z usług firm doradczych pomimo faktu, że coraz więcej przedsiębiorstw z sektora MŚP wykazuje zainteresowanie nawiązaniem takiej współpracy. Najczęściej wskazywanym powodem jej nieobecności jest przekonanie o braku potrzeb, które po części może wynikać z niewiedzy o możliwych korzyściach. W przypadku, kiedy firmy decydują się jednak na rozpoczęcie korzystania z usług doradczych, powodem tego jest różnie nazywana chęć poprawienia wyników finansowych. Głównym kanałem pozyskania wykonawcy usług doradczych jest dla polskich MŚP polecenie (73%). Daleko na drugim miejscu przedsiębiorcy dowiadują się o nowych partnerach biznesowych przez Internet, jednak jest to kolosalna różnica (35%). Z tego powodu istotne jest korzystanie z istniejących relacji biznesowych w promowaniu swoich usług. Czy korzystali Państwo z usług firmy doradczej? (N=376) Tak Nie Jakie aspekty działalności chcieliby Państwo rozwinąć?..... Zwiększyć sprzedaż Poprawić wydajność produkcji Zwiększyć liczbę klientów Rozszerzyć obszar działalności Stworzyć strategię rozwoju 36,5% 63,5 % 3
3 Zapotrzebowanie na poszczególne usługi doradcze Przedsiębiorstwa z sektora MŚP posiadające doświadczenie we współpracy z firmami doradczymi wskazują, że najpopularniejszymi segmentami są doradztwo finansowe (m.in. doradztwo podatkowe i prawne) oraz operacyjne (m.in. opracowywanie strategii marketingowych oraz poszukiwane partnerów biznesowych), z których korzystało odpowiednio 73% i 39% respondentów. Ponadto 60% z nich zadeklarowało chęć skorzystania w przyszłości z usług doradztwa finansowego, a 46% z doradztwa operacyjnego. Z jakich usług doradczych Państwo korzystali? (N=136) Doradztwo Finansowe (N=98) Doradztwo Operacyjne (N=50) Doradztwo finansowe 73% Doradztwo finansowe, podatkowe 87% Strategie marketingowe 38% Doradztwo operacyjne 39% Spory prawne Poszukiwanie partnerów 28% Doradztwo IT 27% Usługi transakcyjne 18% Outsourcing 26% Doradztwo strategiczne Restrukturyzacje 9% Zarządzanie procesami 26% Doradztwo HR Problemy malwersacji finansowej 2% Analizy i badanie rynku 26% Zarządzanie ryzykiem 2% Planowanie łańcucha dostaw 22% Inne 19% Inne 18% 4
3 Zapotrzebowanie na poszczególne usługi doradcze Małe i średnie przedsiębiorstwa stawiają także na rozwój wewnętrzny, a zatem takie usługi, jak: doradztwo HR, IT czy strategiczne. Pomimo tego, że dopiero zaczynają one zdobywać popularność na rynku polskim i zostały wybrane przez nielicznych respondentów, warto wyróżnić takie jak: tworzenie modeli biznesowych, wdrażanie strategii konkurencji czy dbanie o bezpieczeństwo. Doradztwo IT (N=33) Doradztwo Strategiczne (N=24) Doradztwo HR (N=25) Bezpieczeństwo IT 76% Zmiana modelu biznesowego 46% Rekrutacja pracowników 48% Wdrażanie nowych systemów 58% Strategie konkurencji 42% Audyt personalny 32% Wdrażanie najnowszych rozwiązań 48% Wdrożenie strategii 33% Ewaluacja pracowników 32% Outsourcing aplikacji 15% Restrukturyzacja 17% Coaching kariery 16% Inne 8% Audyt jakości obsługi klienta 12% Inne 32% 5
3 Zapotrzebowanie na poszczególne usługi doradcze Większość firm, które korzystały z doradztwa operacyjnego i finansowego ponownie zgłaszają zapotrzebowanie na usługę z tego samego obszaru (odpowiednio 77% i 73%), co może świadczyć o potencjale na nawiązanie regularnej współpracy w tym zakresie. Dla firm, które skorzystały z doradztwa HR i strategicznego, doradztwo operacyjne i finansowe jest podobnie atrakcyjne, jak wcześniej wykonana usługa. Na tle wcześniejszych spostrzeżeń wyróżnia się fakt, że przedsiębiorstwa, które współpracowały z firmami świadczącymi usługi doradztwa strategicznego, w przyszłości planują skorzystać przede wszystkim z doradztwa IT (77%). Odpowiedzi firm, które dotychczas skorzystały z poszczególnych usług doradczych, na pytanie dotyczące rodzaju usługi, którą chciałyby zrealizować w przyszłości (N=132) Firmy, które skorzystały z doradztwa finansowego Firmy, które skorzystały z doradztwa operacyjnego Firmy, które skorzystały z doradztwa IT Firmy, które skorzystały z doradztwa strategicznego Firmy, które skorzystały z doradztwa HR 15% 15% 14% 27% 23% 23% 23% 30% 31% 35% 36% 40% 46% 50% 50% 54% 57% 61% 64% 73% 77% 77% Finansowe Operacyjne IT Strategiczne HR 6
4 Doświadczenia MŚP we współpracy z firmami doradczymi Przedstawiciele firm z sektora MŚP, którzy posiadają doświadczenie z branżą doradczą, deklarują chęć kontynuacji tej współpracy (84%). Deklaracje te są zgodne z przeważnie pozytywnymi ocenami jakości dotychczas nabytych usług, z których aż 88% w przebadanej próbie przedsiębiorstw wynosi 4 lub 5 w pięciostopniowej skali zadowolenia. Należy również zauważyć, że bardzo często firmy korzystające z usług doradczych współpracują z wykonawcami nie jednorazowo, lecz regularnie. Jak oceniają Państwo jakość wykonanej usługi? (N=136) 0,7% 2,2% 9,6% 42,7% 44,8% Bardzo niska Niska Średnia Wysoka Bardzo wysoka Ile razy skorzystali Państwo z usług firmy doradczej? (N=136) 14,7% 14,7% 15,4% 55,2% 1 raz 2-3 razy 4-5 razy więcej niż 5 razy / współpraca na stałe 7
4 Doświadczenia MŚP we współpracy z firmami doradczymi Przedstawiciele przebadanych przedsiębiorstw wskazali, że do decyzji o rozpoczęciu współpracy z firmą doradczą przekonał ich przede wszystkim brak zatrudnionego specjalisty. Przedsiębiorstwa wolą zlecić wykonanie określonego zadania lub rozwiązanie problemu zewnętrznej firmie doradczej, ponieważ jest to efektywniejsze kosztowo niż zatrudnianie odpowiedniego specjalisty na pełny etat. Dlaczego zdecydowali się Państwo na skorzystanie z usług firmy doradczej? (N=136) 10,8% 11,5% 15,8% 23,0% 38,9% Niższe koszty i wygoda w stosunku do zatrudniania kompetentnej osoby w firmie Pomoc w uzyskaniu dofinansowania unijnego Potrzeba wsparcia przy rozwiązywaniu problemów w firmie Chęć rozwoju firmy Brak specjalisty w firmie Czynniki, na podstawie których przedsiębiorcy Jakie były kryteria wyboru firmy doradczej? (N=136) decydują o wyborze firmy doradczej to przede wszystkim jej doświadczenie oraz specjalizacja Doświadczenie i kompetencje firmy 65% w danej usłudze. Na dalszy plan schodzi w tym wypadku jej cena. Pokazuje to tendencję do wybierania usług wyższej jakości, niekoniecznie Specjalizacja w określonym typie usług Cena 33% 54% najtańszych, co odzwierciedla pozytywne zmiany Marka firmy doradczej 21% w świadomości polskich przedsiębiorców. Możliwość skorzystania z dofinansowania 5% Możliwość zmierzenia efektów usług 1% Inna 18% 8
5 Przyczyny braku współpracy MŚP z firmami doradczymi Małe i średnie przedsiębiorstwa, które nie współpracowały jeszcze z firmą doradczą, w większości deklarują, że nie mają potrzeby podzlecać usług firmom zewnętrznym (73%). Ten brak potrzeb może wynikać z faktycznego zadowolenia z działalności biznesu, jednakże istnieje duże prawdopodobieństwo, że uwarunkowane jest to brakiem wiedzy o usługach doradczych oraz o korzyściach, jakie za sobą niosą. Wciąż jest to bardzo duża grupa potencjalnych klientów, na którą należy zwrócić uwagę. Jaka jest przyczyna, że nie korzystaliście Państwo z usług doradczych? (N=240) Brak potrzeb, samodzielność Brak środków finansowych Brak wiedzy o korzyściach możliwych do osiągnięcia Brak zaufania do firm doradczych Brak wiedzy o usługach doradczych Inne 7% 9% 11% 15% 15% 73% Z kolei 15% respondentów przyznaje, że nie korzystało z usług doradczych ze względu na brak wystarczających środków finansowych. W tym przypadku pomoc jest jednak na wyciągnięcie ręki. Rozpoczęła się bowiem nowa pula dotacji unijnych na projekty związane z rozwijaniem działalności firmy, m.in. wprowadzeniem innowacyjnych rozwiązań czy wejściem na nowe rynki zbytu. Co sprawiłoby, że zdecydowaliby się Państwo na skorzystanie z usług doradczych? (N=240) Większa świadomość o korzyściach Niższa cena Większe zaufanie do firm doradczych 10% 13% 27% pojawienie się problemu, którego rozwiązanie przerosłoby możliwości respondentów bądź nowe potrzeby, które pojawiłyby się wraz z rozwojem firmy Inne 69% 9