Przychody Andrzej Jaszkiewicz andrzej.jaszkiewicz@cs.put.poznan.pl
Dobry biznes Produkt Przychody Marketing Koszty, organizacja
Tylko dwie liczby LTV Lifetime Value of an Acquired Customer COCA Cost of Customer Acquisition Dobry biznes LTV >> COCA i skalowalne
Co i komu będziemy sprzedawać? Model biznesowy
Model biznesowy Free (reklamowy) Premium Mieszany? Freemium Trial
Model biznesowy/przychodowy One-time up-front chargé + maintanance Cost plus (np. zamówienia rządowe) Hourly rates (prawnicy, konsultanci) Subscription/leasing (wynajem) Licensing Consumables (materiały), np. tusze do drukarek Upsell of high margin add-ons, np. ubezpieczenie przy zakupie wycieczki Advertisements
Model biznesowy/przychodowy Reselling the data Transaction fee (np. Allegro, płatności on-line) Usage-based Penalty charges (karty kredytowe) Microtransactions Shared savings Franchise Operating and maintanance
Przychody vs. koszty ARPU (average revenue per user) musi pokrywać koszty zmienne i generować rozsądną marżę
ARPU Premium vs. reklamowy ARPU Premium >> ARPU reklamowy Np. 20 PLN vs. 0,1 PLN miesięcznie Zmonopolizowanie rynku w modelu premium może być znacznie trudniejsze
Model reklamowy Małe ARPU wymaga: ogromnego zasięgu znikomych kosztów (zwłaszcza zmiennych) Pomaga targetowanie Grupa docelowa Geotargetowanie Kontekst
Źródła reklam Sieci reklamowe Np. Google, Facebook Sprzedaż własna Wg. niektórych własna sprzedaż 20% powierzchni powinna generować 80% przychodów Większe przychody możliwe ze względu na zainteresowanie reklamodawcy konkretnym serwisem Wymaga sił i kompetencji sprzedażowych, budowy świadomości De facto reklama jest waszym produktem premium
Model przychodowe CPM - cost per mille za (1000) wyświetleń CPC - cost per click CPA - cost per action CPS cost per sale Opłacalność zależy od serwisu, grupy docelowej, kontekstu, rodzaju akcji
Rynek reklamy w Polsce Całość ponad 7 mld PLN Internet 34% ~2,4 mld PLN
Dla porównania Według raportu Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych łączna wartość przychodów sektora technologii informatycznych w Polsce w roku 2011 wyniosła 31,3 mld zł Roczne obroty Biedronki 32 mld zł E-handel w Polsce ~40 mld zł (2017) PKB Polska US$ 534,6 mld (2014)
Prognozowane wzrosty
Prognoza reklamy mobilnej na świecie
Reklamy inwazyjne Zbyt inwazyjne reklamy mogą negatywnie wpływać na odbiór produktu zwiększać Churn Warto stosować np. testy A/B
Co wpływa na ustalanie ceny Koszty (zwłaszcza zmienne) Wartość dla klienta Konkurencja Popyt modele popytu w zależności od ceny Liniowe Nieliniowe Aspekty psychologiczne
Model Win-Win Klient osiąga korzyść uzasadniającą poniesiony koszt Może zależeć od klienta Jest też model Win-Loose
Określ wartość dla klienta (value proposal) Porównaj as-is do possible Reguła 20% Mój biznes jest bardzo prosty. Przynoszę klientom 100$ i biorę z tego 20$
Czy warto walczyć ceną? Najtańszy jest tylko jeden Najtańszy to najgorszy Darmowość produktu nie gwarantuje sukcesu W niektórych (rzadkich) przypadkach im drożej tym lepiej - Efekt Veblena Często najtrudniejsza jest sama decyzja o zakupie, cena ma mniejsze znaczenie
Czy warto walczyć ceną? Warto brać pod uwagę inne aspekty Jakość Łatwość zakupu wpływ racjonalny i psychologiczny Marketing Często ogromny wpływ na marżę (i zysk) Np. przy marży 10% podniesienie ceny o 5% zwiększa marżę o 50%... zysk nawet bardziej ze względu na koszty stałe
Różne znaczenie ceny na różnych etapach rozwoju rynku
Co wybierasz? Małe frytki 3 zł Duże frytki 7 zł
Co wybierasz? Małe frytki 3 zł Średnie frytki 6,50 zł Duże frytki 7 zł
Kanały sprzedaży Własny On-line Off-line Pośrednicy Wymagany system motywacyjny, kontrola
Rodzaje sprzedaży COCA Sposób sprzedaży 1$ Wirusowy 100$ Marketing Strefa śmierci 10 000$ Sprzedaż osobista 10 000 000$ Sprzedaż złożona (complex sale)
Decision making unit DMU Kto podejmuje ostateczną decyzję o zakupie, a kto będzie zachęcał do decyzji Jakie są strony procesu decyzyjnego
Rynki Rynek masowy Szczególne prawa konsumentów Rynek biznesowy Aspekty Zwroty Rękojmia - odpowiedzialność za wady za wady fizyczne oraz prawne rzeczy sprzedanej Gwarancja
Umiejętności sprzedaży Umiejętności miękkie np. łatwość nawiązywania kontaktów Twarde zrozumienie i umiejętność wytłumaczenia korzyści i przewag naszej oferty
Business development Business developer to nie po prostu sprzedawca
Model sprzedaży AIDA A Attention (uwaga) przyciągnięcie uwagi klienta do produktu I Interest (zainteresowanie) zainteresowanie klienta właściwościami produktu D Desire (pożądanie) przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby A Action (działanie) właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu
Pytania