Skuteczny Negocjator - trening 9 najskuteczniejszych technik negocjacyjnych

Transkrypt

1 Skuteczny Negocjator - trening 9 najskuteczniejszych technik negocjacyjnych Celem warsztatów jest kompleksowe i wielopoziomowe przygotowanie do prowadzenia efektywnych negocjacji oraz wyposażenie uczestnika w umiejętność posługiwania się wachlarzem najskuteczniejszych technik negocjacyjnych oraz adekwatnego do sytuacji ich doboru. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie negocjacji. KORZYŚCI Podczas warsztatów uczestnicy: Zrozumieją strukturę i dynamikę procesu negocjacyjnego. Nauczą się w jaki sposób przygotować się do negocjacji i określić warunki porozumienia? Dowiedzą się jak zdobywać informacje od drugiej strony i jak je wykorzystywać? Poznają najskuteczniejsze techniki negocjacyjne. Nauczą się dobierać i świadomie stosować wybrane taktyki. Poznają anatomię i strategie rozwiązywania konfliktów. W jaki sposób radzić sobie z emocjami podczas występowania trudnych sytuacji oraz jak wychodzić spod presji psychologicznej? Dowiedzą się w jaki sposób omijać przeszkody i wychodzić z sytuacji patowych. Jak dobierać argumenty i obalać obiekcje podczas rozmów? Poznają i nauczą się stosować techniki perswazji bez możliwości obrony. Dowiedzą się jakie nieczyste zgrania może stosować druga strona oraz jak obnażać i reagować na próby manipulacji? Otrzymają indywidualną opiekę trenera po zakończeniu warsztatów w ramach usługi Coach on Demand Warsztaty objęte są usługą Coach on Demand Metodologia Symulacje negocjacyjne w oparciu o przykłady z praktyki uczestników Symulacje i gry negocjacyjne diagnozujące style negocjacji i sposoby efektywnych negocjacji Praca z kamerą i analiza filmów Analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych w opacrciu o case uczestników Dyskusje moderowane Praca w grupach

2 PROGRAM SESJA WPROWADZAJĄCA Czym są negocjacje? Co wpływa na wynik negocjacji? Uczestnicy i ich role w procesie negocjacji. Ćwiczenie "Moje negocjacje" PRZYGOTUJ SIĘ LUB GIŃ. JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO ROZMÓW i OKREŚLIĆ WARUNKI POROZUMIENIA? Hierarchizowanie parametrów negocjacyjnych. Ustalenie (DL) dolnej linii - najgorszy akceptowalny wynik negocjacji. Zasady ustalenia DL. Niebezpieczeństwa związane z DL. Przyjmowanie za punkt odniesienia DL. Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia. Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy). Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego. Twoja BATNA i jej wpływ na pozycje negocjacyjną, oczekiwania i cele. Baza argumentów i kontrargumentów. Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia. Narzędzie pomocne w przygotowaniu negocjacji. Ćwiczenie ANALIZA WŁASNEJ SIŁY NEGOCJACYJNEJ I WSKAZANIE KOTWICY - symulacja siły negocjacyjnej i analiza wyniku POTENCJAŁ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH. JAK ZDOBYWAĆ INFORMACJE I W JAKI SPOSÓB Z NICH KORZYSTAĆ? Zdobywanie informacji jako klucz do sukcesu. Po co informacje? Zasady tworzenia banku danych. Skąd czerpać informacje? Wykorzystanie każdej sytuacji do zbierania informacji. Błędy w komunikacji i ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje. Utrzymywanie dobrych relacji i budowa zaufania jako warunki ujawniania informacji przez drugą stronę. Informacje, które należy mieć o drugiej stronie przed przystąpieniem do negocjacji rynek, forma, potrzeby. Jednostka decyzyjna i potrzeby strukturalne poszczególnych składników. Na czym zależy drugiej stronie? Możliwe interesy naszych partnerów. TEST MÓJ DOMINUJĄCY STYL NEGOCJACJI Kwestionariusz Diagnozy Stylu Negocjacyjnego ARSENAŁ NEGOCJATORA. W JAKI SPOSÓB DOBRAĆ STRATEGIĘ NEGOCJACYJNĄ I JAK JĄ ZASTOSOWAĆ? Jaki jest mój styl i jak go w pełni wykorzystać? Styl negocjatora, a wybór odpowiedniej dla siebie strategii.

3 Styl "bez klasy", czyli jak sobie radzić? Strategia pozycyjna i problemowa. Kiedy stosować dana strategię? Gra strategiczna POSŁANIEC TAKTYKI MISTRZÓW NAJSKUTECZNIEJSZE TECHNIKI DLA PRAKTYKÓW Dobry-Zły policjant dwa oblicza negocjatora. Pusty portfel zbijaj cenę. Krakowski targ czyli sprawiedliwość z przymrużeniem oka. Nagroda w raju wizualizuj przyszłe interesy. Imadło rosnące oczekiwania. Meksykański prysznic Ostatnie życzenie Funny Money Blef w negocjacjach. Osobowość a skłonność do wykorzystania taktyki. Jak dobrać techniki do własnej siły BATNA? Ćwiczenie - NEGOCJACJE KRZYŻOWE PERSWAZJA, WYWIERANIE WPŁYWU I ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH. Anatomia perswazji w negocjacjach Błędy perswazyjne, których nie można popełniać. Jak stawiać pytania, wyjaśniać i ogniskować uwagę? W jaki sposób przejąć inicjatywę w kluczowych fazach rozmów? Taktyki ustępstw. Kiedy i jak mądrze ustępować? Jak przełamać impas i zakończyć dyskusje? Techniki bez możliwości obrony. Praktyczna analiza mowy ciała, ubioru, pisma oraz języka w procesie negocjacji. OBRONA PRZED MANIPULACJĄ I ROZPOZNANIE TECHNIK NEGOCJACYJNYCH PARTNERA W jaki sposób je rozpoznać? Kiedy ujawniać? W jaki sposób to wykorzystać? Ćwiczenie PRZEKONAJ MNIE OBIEKCJE FORMUŁOWANIE, ARGUMENTACJA, OBALANIE. Etapy przeformułowywania obiekcji. Konkretyzacja zebranie faktów. Dopytanie się. Przeformułowanie problemu. Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza.

4 Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność "dostrajania się". Zasady prezentowania argumentów. Uzasadnienie pozycja. Ćwiczenie REAGOWANIE NA OBIEKCJE - na basie studium przypadku uczestników KONFLIKTY GENEZA, PRZYCZYNY I PRZECIWDZIAŁANIE. Tło i przyczyny powstawania konfliktów. Jak przeciwdziałać potencjalnym konfliktom? Sprzeczne interesy. Niezgodność intencji. Obszary konfliktogenne w firmie. Zbędna rywalizacja pomiędzy grupami. Ćwiczenie 3 zespoły OCENA WYNIKU NEGOCJACJI Ocena wyników na poziomie osobistym. Ocena wyniku na poziomie biznesowym. EKSPERT Cyprian Jędrkowiak EXECUTIVE COACH & TEAM COACH, Trener, Konsultant Jest certyfikowanym Coachem ICC (International Coaching Community) oraz Trenerem NLP (In the Art of NLP Chris Hall); specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako Specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media-plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, finansowa, budowlana); był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (Toyota) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe. Jako Dyrektor Handlowy odpowiadał za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył Standard Obsługi Klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu Mystery Shopping. Dodatkowo był odpowiedzialny za stworzenie

5 spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. SPECJALIZACJA: Coaching indywidualny, menedżerski, team coaching, Sprzedaż i obsługa Klienta Zarządzanie i przywództwo Efektywność osobista i zespołowa (sztuka prezentacji, komunikacja, asertywność, negocjacje, rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem) HR (budowanie modeli kompetencyjnych, prowadzenie rozmowy oceniającej, przygotowanie do rozmowy oceniającej, Zarządzanie przez cele) W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla kadry menedżerskiej dla następujących Klientów: Deichmann Sp. z o. o. Budowanie zespołów, rozwiązywanie konfliktów Adampol SA - Trudne sytuacje w zarzadzaniu, prezentacje publiczne i wystąpienia, negocjacje, rozwiazywanie trudnych sytuacji z klientem i pracownikiem Bolix SA Skuteczny Menedżer Poczta Polska SA Zarządzanie zespołem sprzedażowym BGŻ Coaching menedżerski Blue Media SA - Skuteczny Negocjator Maspex SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży EOS KSI Wystąpienie publiczne, prezentacje ANOVO Polska Sp. z o. o. - Zarzadzanie zmianą, rozwiazywanie konfliktów, prezentacje publiczne, budowanie zespołu QUAD WINKOWSKI - Development Center, Assesment Center, superwizje PROFARM Zarządzanie zespołem SKRIVANEK Polska Sp. z o. o. - Motywowanie, automotywacja, zarzadzanie zespołem, efektywność osobista AUCHAN Polska Budowanie zespołu, efektywność osobista, coaching pracowników ODRA, Grupa Kapitałowa Otmuchów - Wystąpienia publiczne, prezentacje, zasady skutecznych prezentacji ASSA Abloy Team Coaching Polskapresse Rozwiązywanie konfliktów, zarządzanie zespołem Oceanic SA - Techniki negocjacji, zarzadzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży Poczta Polska Zarządzanie zespołem sprzedażowym Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów Bergerat Monneyeur - Techniki negocjacji, techniki sprzedaży, skuteczna komunikacja W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla sił sprzedaży dla następujących Klientów: NORDEA psychologia komunikacji ROSSMANN efektywna komunikacja w sprzedaży PSE SA Negocjacje, Maspex SA - Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży Oceanic SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży WOSEBA Techniki negocjacji, techniki sprzedaży

6 Bolix SA Negocjacje, komunikacja w sprzedaży Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, recepcja, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów, prospecting dla doradców ds. Sprzedaży flotowej ASAJ Negocjacje, sprzedaż Poczta Polska SA Aktywna sprzedaż APP Automatyka Komunikacja w sprzedaży SF Filter SA Techniki sprzedaży, Negocjacje, organizacja pracy Apteki MEDISOW SA Techniki sprzedaż, Obsługa klienta, Trudne sytuacje sprzedażowe Cerbud Negocjacje i techniki sprzedaży Mennica Wrocławska SA Komunikacja w sprzedaży Digiprint trudne sytuacje sprzedażowe, windykacja Polmax Training on the job aktywna sprzedaż ENIRO Training on the job aktywna sprzedaż, techniki sprzedaży, techniki negocjacji TRENER REALIZOWAŁ PROJEKTY DLA TAKICH FIRM JAK: Adampol SA Franc Gardnier Sp. z o.o. Anovo Polska MCKK Sp. Z O.O. ASAJ Grupa Kapitałowa ASSA ABLOY Otmuchów AUCHAN Polska KARLIK Honda Jaguar Bergerat Monneyour Maspex BP Polska Mercedes Benz Polska Caterpillar Nordea CK Zeto Oceanic Sa CIECH SA Odra Deichmann Pharma Nord Dobrygowski Sp. Z O.O. Polskapresse EOS KSI PROFARM APP Automatyka Sp. z ROSSMANN o.o. PSE SA DIGIPRINT CERBUD SF Filter SA Sanitec Koło Skrivanek Polska Sp. z o.o. Shiever Polska Sony Techko Sp. Z O.O. Takeda SA Thule Polska UM Gniezno Volkswagen Polska VOLVO Polska QUAD WINKOWSKI Zechik Sp. Z O.O. WYKSZTAŁCENIE MAGISTER Coaching Zespołowy Akademia im. Leona Koźmińskiego Warszawa 2013 Coach International Coaching Community (ICC) Warszawa 2013 Podyplomowe MCKK Sp. z o.o. Lubin 2013 Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu, Zarządzanie i Marketing, 2002 Train the Trainer (ukończone 3 zawodowe kursy dla trenerów biznesu), Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming, 2008 DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE Praktyka biznesowa

7 Dyrektor Biura Handlu (artykuły budowlane, sieć hurtowni, sklepy detaliczne) Kierownik Zespołu Marketingu (handel) Doradca ds. Sprzedaży Flotowej TOYOTA CorpoCars Management (motoryzacja) Ekspert ds. kontroli należności i obsługi klienta Telefonia Dialog SA (telekomunikacja) Specjalista analiz rynkowych i handlowych w działach sprzedaży i marketingu (handel) KLUCZOWE KOMPETENCJE DORADCZE Warsztaty i szkolenia dla wyższej kadry menedżerskiej Coaching dla menedżerów, specjalistów, doradców ds. Obsługi klienta Efektywna komunikacja Budowanie motywacji pozafinansowej Budowanie efektywności osobistej, MENEDŻERSKIE Zarządzanie jednostkami biznesowymi w firmach handlowych Budowanie Zespołów Rozwiązywanie konfliktów Realizacja celów Zarządzanie zespołami ludzkimi, szkolenie i rozwój Zarządzanie organizacjami w procesie zmian Zarządzanie zmianą BRANŻE usługi, budowlana, windykacja, FMCG, finansowa, telekomunikacyjna, motoryzacyjna, konsultingowoszkoleniowa KURSY/SZKOŁY TRENERSKIE Kompedium Kompetencji Trenerskich Skuteczne interwencje w sytuacji zakłóceń i manipulacji na szkoleniach Pracownia Psychologiczna Elżbiety Sołtys Kraków 2012 Train the Trainers PDC Consensus 2010 Train the Trainers LANGAS Group 2011 Train The Trainers PERSONA Dorota Bielińska 2007 Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming Chris Hall Wrocław 2008 Modelowanie Zmiany - The Society of neuro linguistic programming Chris Hall Wrocław 2007 Instytut Psychoterapii Zręcznosc Jezykowa Robert Dilts NLP Neuroedukacja Lublin 2007 Negocjacje Persona Dorota Bielińska Warszawa 2007 Szkolenie trenerów wewnętrznych- ADVISER Wrocław 2007 Master Practitioner In the art of NLP The Society of Neuro-linguistic programming Chris Hall oraz Instytut Psychoterapii Wrocław 2007 Strategie Efektywności Osobistej Persona Dorota Bielińska Warszawa 2006

8 Serwis +1 Customer Delight Toyota Motor Poland Warszawa 2006 Certified Practitioner In the art. of NLP Chris Hall Instytut Psychoterapii oraz The Society of Neuro Linguistic Programming Wrocław Sprzedaż dla Satysfakcji klienta Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Techniki sprzedaży Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Prezentacja produktu Toyota Motor Poland Warszawa 2005 Human Factor w Krakowie szkolenie trenerów wewnętrznych z zakresu technik sprzedażowych i obsługi klienta 1999 Negocjacje handlowe Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu INNE, KLUCZOWE DOŚWIADCZENIA DORADCZE I SZKOLENIOWE Doradztwo w zakresie strategii motywacyjnej i komunikacji Grupowe i indywidualne programy wsparcia, coaching i indywidualne konsultacje dla menedżerów Warsztaty i szkolenia (przywództwo, coaching, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży i negocjacji, konstruktywna komunikacja, motywowanie, zarządzanie konfliktem, prezentacja, obsługa klienta, telemarketing i telefoniczna obsługa Klienta, zarządzania czasem, zarządzanie zmianą)

9 FORMULARZ REJESTRACJI Skuteczny Negocjator - trening 9 najskuteczniejszych technik negocjacyjnych Dane uczestników Uczestnik 1. Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane osoby zgłaszającej (do kontaktu) Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane firmy i dane do wystawienia faktury VAT Nazwa... Ulica... Miasto... Kod pocztowy... NIP Dodatkowe uwagi Koszty Przy zgłoszeniu do 13 sierpnia 2017: PLN + VAT Później: PLN + VAT Cena całkowita szkolenia za 1 os.: 890 PLN + VAT data pieczątka podpis Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22)