Negocjacjezakupowe -treningtechniknegocjacyjnychitaktykzakupowych

Transkrypt

1 r. Sopot Negocjacjezakupowe -treningtechniknegocjacyjnychitaktykzakupowych

2 Celem warsztatów jest przygotowanie uczestników do prowadzenia efektywnych negocjacji zakupowych oraz wyposażenie w umiejętność posługiwania się wachlarzem najskuteczniejszych taktyk zakupowych pozwalających skutecznie obniżać ceny a tym samym optymalizować zakupy. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie negocjacji zakupowych. KORZYŚCI Dzięki tym warsztatom uczestnicy: Zrozumieją strukturę i dynamikę procesu negocjacji zakupowych Otrzymają narzędzia umożliwiające efektywną realizację własnych celów ekonomicznych w procesie zakupowym Nauczą się w jaki sposób przygotować się do negocjacji i określić warunki zakupu? Dowiedzą się jak zdobywać informacje od drugiej strony i jak je wykorzystywać? Poznają najskuteczniejsze techniki wykorzystywane w negocjacjach z dostawcami Nauczą się dobierać i świadomie stosować wybrane taktyki Poznają anatomię i strategie rozwiązywania trudnych sytuacji w rozmowach zakupowych Nabędą umiejętność obrony i wychodzenia spod presji psychologicznej podczas negocjacji z dostawcami Dowiedzą się w jaki sposób omijać przeszkody i wychodzić z sytuacji patowych Jak dobierać argumenty i obalać obiekcje podczas rozmów? Poznają i nauczą się stosować techniki perswazji bez możliwości obrony Dowiedzą się jakie nieczyste zgrania mogą stosować dostawcy oraz jak obnażać i reagować na próby manipulacji? Nauczą się rozpoznawać typy handlowców oraz potrzeby i interesy swoich dostawców Warsztaty objęte są usługą Coach on Demand KLIKNIJ aby dowiedzieć się więcej.

3 PROGRAM NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KOMUNIKACJI Z DOSTAWCĄ Zdobywanie informacji jako klucz do sukcesu kupca Błędy w komunikacji z dostawcą a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje Wizerunek kupca i jego wpływ na negocjacje zakupowe Utrzymywanie dobrych relacji i budowa zaufania jako warunki ujawniania informacji przez drugą stronę Informacje, które należy mieć przed przystąpieniem do negocjacji Jak sprawdzić drugą stronę? Skąd czerpać informacje i w jaki sposób? Ćwiczenie - Kaczor Donald PROCES NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Kluczowe elementy procesu ich wpływ na wynik Uczestnicy i ich role w procesie Prezentacja naszej firmy i planów współpracy Jak przedstawiać drugiej stronie swoją firmę? Co mówić, a czego nie mówić? Wyprzedzanie obiekcji Ćwiczenie - Prezentacja firmy na bazie przykładów uczestników UMIEJĘTNOŚĆ WŁAŚCIWEGO PRZYGOTOWANIA SIĘ DO NEGOCJACJI Z DOSTAWCĄ Moja pozycja zakupowa, a pozycja dostawcy Ustalenie swoich celów (BATNA) Możliwe scenariusze negocjacyjne Dobór możliwie najlepszej strategii i taktyki Omówienie narzędzi pomocnych w przygotowaniu negocjacji zakupowych Ćwiczenie Symdex STRATEGIE NEGOCJACYJNE W ZAKUPACH, A RELACJE Z DOSTAWCĄ W jaki sposób dobierać strategie negocjacyjne w zależności od typu dostawcy Strategia pozycyjna i problemowa w negocjacjach zakupowych Kiedy stosować dana strategię

4 Zachowania dostawców w zależności od typu relacji (co możemy osiągnąć, a czego powinniśmy się wystrzegać i unikać w negocjacjach) Trudne relacje z dostawcą, a negocjacje (konflikt z dostawcą,eskalacja problemu, możliwe drogi wyjścia z impasu) Rozróżnianie pomiędzy interesami (potrzebami) kwestiami (tematami do poruszenia) pozycjami (stanowiskami). Przygotowanie danych. Przygotowanie argumentacji. Ćwiczenie - Budowanie relacji TAKTYKI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Dobry-Zły policjant dwa oblicza negocjatora. Pusty portfel zbijaj cenę. Krakowski targ czyli sprawiedliwość z przymrużeniem oka. Nagroda w raju wizualizuj przyszłe interesy. Imadło rosnące oczekiwania. Meksykański prysznic Ostatnie życzenie Funny Money Blef w negocjacjach. Osobowość a skłonność do wykorzystania taktyki. Jak dobrać techniki do własnej siły BATNA? OBIEKCJE W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH Etapy przeformułowywania obiekcji: Konkretyzacja zebranie faktów, dopytanie się; przeformułowanie problemu Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza.] Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność "dostrajania się". Zasady prezentowania argumentów, uzasadnienie pozycja (stanowisko) Ćwiczenie - Uzasadnienie stanowisko, dopasowanie, przeformułowanie NEGOCJOWANIE KORZYSTNYCH WARUNKÓW ZAKUPOWYCH Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego Negocjacje zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach Sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych

5 Unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności Uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych AUTOFOCUS - KARTA SCC Start jakie zachowania zaczniemy stosować Stop jakich zachowań pozbywamy się Continue jakie zachowania kontynuujemy Wnioski EKSPERT: Cyprian Jędrkowiak Certyfikowany Coach ICC, trener biznesu, konsultant i ekspert w zwiększaniu osobistej efektywności oraz budowania skutecznych zespołów pracowników. Specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Wspiera również rozwój osobisty specjalistów różnych branż. Autor wielu projektów wdrażających najwyższe standardy, reguły trybu i współpracy w zespołach pracowniczych i menedżerskich. Absolwent Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu (kierunek Zarządzanie i Marketing o specjalności Marketing). W ciągu 13 letniej pracy trenerskiej zrealizował ponad dni szkoleniowych. Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył biznes plany i plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media-plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, budowlana), był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Jako Specjalista ds. obsługi klienta w Biurze Obsługi klienta (pracownik front-office ia DIALOG SA) w firmie telekomunikacyjnej specjalizował się w obsłudze reklamacji, wdrażał nowych pracowników, prowadził szkolenia produktowe dla pracowników oraz odpowiadał za politykę obsługi posprzedażowej klienta, jako starszy specjalista ds. kontroli należności i windykacji był odpowiedzialny za rozliczenia klientów indywidualnych i biznesowych, odpowiadał za realizację polityki windykacyjnej i kontroli należności firmy (ia DIALOG SA). Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (TOYOTA) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek samochody (nowe, używane flota) i realizował plany sprzedażowy koncernu, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe, prowadził prezentacje produktowo usługowe firmy. Jako Dyrektor Handlowy był

6 odpowiedzialny za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, nadzorował i koordynował pracę przedstawicieli handlowych, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył standard obsługi klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu mystery shopping. Jako Dyrektor Handlowy był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. Wybrani klienci: Deichmann, CIECH S.A., OCEANIC S.A., MERCEDES BENZ Sp. z o.o., VOLKSWAGEN Polska Sp. z o.o., KARLIK Honda Jaguar Sp. j., VOLVO Polska Sp. z o.o., Pharma Nord Sp. z o.o., Zechik Sp. z o.o., FRANC GARDINER Sp. z o.o., MASPEX Sp. z o.o., Bergerat Monneyour CATERPILLAR Sp. z o.o., THULE POLSKA Sp. z o.o., Shiever Polska (AUCHAN) Sp. z o.o., Sanitec KOŁO sp. z o.o.. INFORMACJE ORGANIZACYJNE Miejsce szkolenia: Sopot Hotel Rezydent Plac Konstytucji 3 Maja 3 W ramach uczestnictwa zapewniamy: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, woda, ciastka) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. Godziny zajęć: Dzień I Dzień II

7 1 osoba DANE UCZESTNIKÓW 2 osoba 3 osoba FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Negocjacje zakupowe 9-10 lipca 2014 roku, Sopot 870 zł + VAT do 30 czerwca 2014, później 1070 zł + VAT W ramach uczestnictwa zapewniamy również: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, woda, ciastka) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. DANE OSOBY ZGŁASZAJĄCEJ (DO KONTAKTU) DANE FIRMY Nazwa Adres NIP /fax Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez NS, świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów i partnerów NS. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażamy zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS oraz partnerów i klientów NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. Zgodnie z 3 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 17 grudnia 2010 r. w sprawie przesyłania faktur w formie elektronicznej, zasad przechowywania oraz trybu udostępniania organowi podatkowemu lub organowi kontroli skarbowej (Dz. U. z 2010 r. Nr 249 poz. 1661), oświadczam, iż zgadzam się na wystawianie oraz przesyłanie mi faktur elektronicznych na adres księgowości wskazany w formularzu zgłoszeniowym. REGULAMIN ZGŁOSZENIA 1. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty przed rozpoczęciem szkolenia na konto NS wskazane w potwierdzeniu. 2. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem prześlemy Państwu oficjalne potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres osoby do kontaktu wskazanej w formularzu. 3. W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed szkoleniem uczestnik zostanie obciążony kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia powoduje powstanie zobowiązania do zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. NS zastrzega sobie prawo do zmiany ekspertów, miejsca szkolenia lub jego odwołania z przyczyn niezależnych. PODPIS OSOBY UPOWAŻNIONEJ DATA I PIECZĘĆ