lub na

Transkrypt

1 Negocjacje zakupowe - trening najskuteczniejszych technik w negocjacjach z dostawcami Przygotuj się do prowadzenia efektywnych negocjacji zakupowych i zdobądź umiejętność posługiwania się wachlarzem najskuteczniejszych taktyk zakupowych pozwalających skutecznie obniżać ceny a tym samym optymalizować zakupy. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie negocjacji zakupowych. KORZYŚCI Dzięki tym warsztatom: Zrozumiesz strukturę i dynamikę procesu negocjacji zakupowych Otrzymasz narzędzia umożliwiające efektywną realizację własnych celów ekonomicznych w procesie zakupowym Nauczysz się w jaki sposób przygotować się do negocjacji i określić warunki zakupu? Dowiesz się jak zdobywać informacje od drugiej strony i jak je wykorzystywać? Poznasz najskuteczniejsze techniki wykorzystywane w negocjacjach z dostawcami Nauczysz się dobierać i świadomie stosować wybrane taktyki Poznasz anatomię i strategie rozwiązywania trudnych sytuacji w rozmowach zakupowych Nabędziesz umiejętność obrony i wychodzenia spod presji psychologicznej podczas negocjacji z dostawcami Dowiesz się w jaki sposób omijać przeszkody i wychodzić z sytuacji patowych Nauczysz się dobierać argumenty i obalać obiekcje podczas rozmów Poznasz i nauczysz się stosować techniki perswazji bez możliwości obrony Dowiesz się jakie nieczyste zgrania mogą stosować dostawcy oraz jak obnażać i reagować na próby manipulacji? Nauczysz się rozpoznawać typy handlowców oraz potrzeby i interesy swoich dostawców Warsztaty objęte usługą Coach on Demand aby dowiedzieć się więcej. PROGRAM NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KOMUNIKACJI Z DOSTAWCĄ Zdobywanie informacji jako klucz do sukcesu kupca Błędy w komunikacji z dostawcą a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje Wizerunek kupca i jego wpływ na negocjacje zakupowe Utrzymywanie dobrych relacji i budowa zaufania jako warunki ujawniania informacji przez drugą stronę Informacje, które należy mieć przed przystąpieniem do negocjacji Jak sprawdzić drugą stronę?

2 Skąd czerpać informacje i w jaki sposób? Ćwiczenie - Kaczor Donald PROCES NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Kluczowe elementy procesu ich wpływ na wynik Uczestnicy i ich role w procesie Prezentacja naszej firmy i planów współpracy Jak przedstawiać drugiej stronie swoją firmę? Co mówić, a czego nie mówić? Wyprzedzanie obiekcji Ćwiczenie - Prezentacja firmy na bazie przykładów uczestników UMIEJĘTNOŚĆ WŁAŚCIWEGO PRZYGOTOWANIA SIĘ DO NEGOCJACJI Z DOSTAWCĄ Moja pozycja zakupowa, a pozycja dostawcy Ustalenie swoich celów (BATNA) Możliwe scenariusze negocjacyjne Dobór możliwie najlepszej strategii i taktyki Omówienie narzędzi pomocnych w przygotowaniu negocjacji zakupowych Ćwiczenie Symdex STRATEGIE NEGOCJACYJNE W ZAKUPACH, A RELACJE Z DOSTAWCĄ W jaki sposób dobierać strategie negocjacyjne w zależności od typu dostawcy Strategia pozycyjna i problemowa w negocjacjach zakupowych Kiedy stosować dana strategię Zachowania dostawców w zależności od typu relacji (co możemy osiągnąć, a czego powinniśmy się wystrzegać i unikać w negocjacjach) Trudne relacje z dostawcą, a negocjacje (konflikt z dostawcą,eskalacja problemu, możliwe drogi wyjścia z impasu) Rozróżnianie pomiędzy interesami (potrzebami) kwestiami (tematami do poruszenia) pozycjami (stanowiskami). Przygotowanie danych. Przygotowanie argumentacji. Ćwiczenie - Budowanie relacji TAKTYKI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Dobry-Zły policjant dwa oblicza negocjatora. Pusty portfel zbijaj cenę. Krakowski targ czyli sprawiedliwość z przymrużeniem oka. Nagroda w raju wizualizuj przyszłe interesy. Imadło rosnące oczekiwania. Meksykański prysznic Ostatnie życzenie

3 Funny Money Blef w negocjacjach. Osobowość a skłonność do wykorzystania taktyki. Jak dobrać techniki do własnej siły BATNA? OBIEKCJE W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH Etapy przeformułowywania obiekcji: Konkretyzacja zebranie faktów, dopytanie się; przeformułowanie problemu Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza.] Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność "dostrajania się". Zasady prezentowania argumentów, uzasadnienie pozycja (stanowisko) Ćwiczenie - Uzasadnienie stanowisko, dopasowanie, przeformułowanie NEGOCJOWANIE KORZYSTNYCH WARUNKÓW ZAKUPOWYCH Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego Negocjacje zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach Sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych Unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności Uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych INFORMACJE ORGANIZACYJNE W ramach uczestnictwa zapewniamy również: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. Godziny zajęć: Dzień I 10:00-17:00 Dzień II 9:00-16:00 Miejsce: Warsaw Trade Tower Chłodna piętro

4 EKSPERT Cyprian Jędrkowiak EXECUTIVE COACH & TEAM COACH, Trener, Konsultant Jest certyfikowanym Coachem ICC (International Coaching Community) oraz Trenerem NLP (In the Art of NLP Chris Hall); specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako Specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media-plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, finansowa, budowlana); był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (Toyota) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe. Jako Dyrektor Handlowy odpowiadał za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył Standard Obsługi Klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu Mystery Shopping. Dodatkowo był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. SPECJALIZACJA: Coaching indywidualny, menedżerski, team coaching, Sprzedaż i obsługa Klienta Zarządzanie i przywództwo Efektywność osobista i zespołowa (sztuka prezentacji, komunikacja, asertywność, negocjacje, rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem) HR (budowanie modeli kompetencyjnych, prowadzenie rozmowy oceniającej, przygotowanie do rozmowy oceniającej, Zarządzanie przez cele) W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla kadry menedżerskiej dla następujących Klientów: Deichmann Sp. z o. o. Budowanie zespołów, rozwiązywanie konfliktów Adampol SA - Trudne sytuacje w zarzadzaniu, prezentacje publiczne i wystąpienia, negocjacje, rozwiazywanie trudnych sytuacji z klientem i pracownikiem Bolix SA Skuteczny Menedżer Poczta Polska SA Zarządzanie zespołem sprzedażowym BGŻ Coaching menedżerski Blue Media SA - Skuteczny Negocjator Maspex SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży EOS KSI Wystąpienie publiczne, prezentacje

5 ANOVO Polska Sp. z o. o. - Zarzadzanie zmianą, rozwiazywanie konfliktów, prezentacje publiczne, budowanie zespołu QUAD WINKOWSKI - Development Center, Assesment Center, superwizje PROFARM Zarządzanie zespołem SKRIVANEK Polska Sp. z o. o. - Motywowanie, automotywacja, zarzadzanie zespołem, efektywność osobista AUCHAN Polska Budowanie zespołu, efektywność osobista, coaching pracowników ODRA, Grupa Kapitałowa Otmuchów - Wystąpienia publiczne, prezentacje, zasady skutecznych prezentacji ASSA Abloy Team Coaching Polskapresse Rozwiązywanie konfliktów, zarządzanie zespołem Oceanic SA - Techniki negocjacji, zarzadzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży Poczta Polska Zarządzanie zespołem sprzedażowym Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów Bergerat Monneyeur - Techniki negocjacji, techniki sprzedaży, skuteczna komunikacja W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla sił sprzedaży dla następujących Klientów: NORDEA psychologia komunikacji ROSSMANN efektywna komunikacja w sprzedaży PSE SA Negocjacje, Maspex SA - Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży Oceanic SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży WOSEBA Techniki negocjacji, techniki sprzedaży Bolix SA Negocjacje, komunikacja w sprzedaży Dobrygowski Sp. z o.o. - Executive coaching, coaching on the job, recepcja, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów, prospecting dla doradców ds. Sprzedaży flotowej ASAJ Negocjacje, sprzedaż Poczta Polska SA Aktywna sprzedaż APP Automatyka Komunikacja w sprzedaży SF Filter SA Techniki sprzedaży, Negocjacje, organizacja pracy Apteki MEDISOW SA Techniki sprzedaż, Obsługa klienta, Trudne sytuacje sprzedażowe Cerbud Negocjacje i techniki sprzedaży Mennica Wrocławska SA Komunikacja w sprzedaży Digiprint trudne sytuacje sprzedażowe, windykacja Polmax Training on the job aktywna sprzedaż ENIRO Training on the job aktywna sprzedaż, techniki sprzedaży, techniki negocjacji TRENER REALIZOWAŁ PROJEKTY DLA TAKICH FIRM JAK: Adampol SA Franc Gardnier Sp. z o.o. Anovo Polska MCKK Sp. Z O.O. ASAJ Grupa Kapitałowa ASSA ABLOY Otmuchów AUCHAN Polska KARLIK Honda Jaguar Bergerat Monneyour Maspex BP Polska Mercedes Benz Polska DIGIPRINT CERBUD SF Filter SA Sanitec Koło Skrivanek Polska Sp. z o.o. Shiever Polska Sony

6 Caterpillar CK Zeto CIECH SA Deichmann Dobrygowski Sp. Z O.O. EOS KSI APP Automatyka Sp. z o.o. WYKSZTAŁCENIE MAGISTER Nordea Oceanic Sa Odra Pharma Nord Polskapresse PROFARM ROSSMANN PSE SA Techko Sp. Z O.O. Takeda SA Thule Polska UM Gniezno Volkswagen Polska VOLVO Polska QUAD WINKOWSKI Zechik Sp. Z O.O. Coaching Zespołowy Akademia im. Leona Koźmińskiego Warszawa 2013 Coach International Coaching Community (ICC) Warszawa 2013 Podyplomowe MCKK Sp. z o.o. Lubin 2013 Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu, Zarządzanie i Marketing, 2002 Train the Trainer (ukończone 3 zawodowe kursy dla trenerów biznesu), Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming, 2008 DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE Praktyka biznesowa Dyrektor Biura Handlu (artykuły budowlane, sieć hurtowni, sklepy detaliczne) Kierownik Zespołu Marketingu (handel) Doradca ds. Sprzedaży Flotowej TOYOTA CorpoCars Management (motoryzacja) Ekspert ds. kontroli należności i obsługi klienta Telefonia Dialog SA (telekomunikacja) Specjalista analiz rynkowych i handlowych w działach sprzedaży i marketingu (handel) KLUCZOWE KOMPETENCJE DORADCZE Warsztaty i szkolenia dla wyższej kadry menedżerskiej Coaching dla menedżerów, specjalistów, doradców ds. Obsługi klienta Efektywna komunikacja Budowanie motywacji pozafinansowej Budowanie efektywności osobistej, MENEDŻERSKIE Zarządzanie jednostkami biznesowymi w firmach handlowych Budowanie Zespołów Rozwiązywanie konfliktów Realizacja celów

7 Zarządzanie zespołami ludzkimi, szkolenie i rozwój Zarządzanie organizacjami w procesie zmian Zarządzanie zmianą BRANŻE usługi, budowlana, windykacja, FMCG, finansowa, telekomunikacyjna, motoryzacyjna, konsultingowoszkoleniowa KURSY/SZKOŁY TRENERSKIE Kompedium Kompetencji Trenerskich Skuteczne interwencje w sytuacji zakłóceń i manipulacji na szkoleniach Pracownia Psychologiczna Elżbiety Sołtys Kraków 2012 Train the Trainers PDC Consensus 2010 Train the Trainers LANGAS Group 2011 Train The Trainers PERSONA Dorota Bielińska 2007 Międzynarodowy Trener NLP - Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming Chris Hall Wrocław 2008 Modelowanie Zmiany - The Society of neuro linguistic programming Chris Hall Wrocław 2007 Instytut Psychoterapii Zręcznosc Jezykowa Robert Dilts NLP Neuroedukacja Lublin 2007 Negocjacje Persona Dorota Bielińska Warszawa 2007 Szkolenie trenerów wewnętrznych- ADVISER Wrocław 2007 Master Practitioner In the art of NLP The Society of Neuro-linguistic programming Chris Hall oraz Instytut Psychoterapii Wrocław 2007 Strategie Efektywności Osobistej Persona Dorota Bielińska Warszawa 2006 Serwis +1 Customer Delight Toyota Motor Poland Warszawa 2006 Certified Practitioner In the art. of NLP Chris Hall Instytut Psychoterapii oraz The Society of Neuro Linguistic Programming Wrocław Sprzedaż dla Satysfakcji klienta Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Techniki sprzedaży Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Prezentacja produktu Toyota Motor Poland Warszawa 2005 Human Factor w Krakowie szkolenie trenerów wewnętrznych z zakresu technik sprzedażowych i obsługi klienta 1999 Negocjacje handlowe Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu INNE, KLUCZOWE DOŚWIADCZENIA DORADCZE I SZKOLENIOWE Doradztwo w zakresie strategii motywacyjnej i komunikacji Grupowe i indywidualne programy wsparcia, coaching i indywidualne konsultacje dla menedżerów Warsztaty i szkolenia (przywództwo, coaching, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży i negocjacji, konstruktywna komunikacja, motywowanie, zarządzanie konfliktem, prezentacja, obsługa klienta, telemarketing i telefoniczna obsługa Klienta, zarządzania czasem, zarządzanie zmianą)

8 FORMULARZ REJESTRACJI Negocjacje zakupowe - trening najskuteczniejszych technik w negocjacjach z dostawcami Dane uczestników Uczestnik 1. Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane osoby zgłaszającej (do kontaktu) Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane firmy i dane do wystawienia faktury VAT Nazwa... Ulica... Miasto... Kod pocztowy... NIP Dodatkowe uwagi Koszty Przy zgłoszeniu do 14 września 2017: PLN + VAT Później: PLN + VAT Cena całkowita szkolenia za 1 os.: 890 PLN + VAT data pieczątka podpis Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22)