Negocjacjezakupowe -treningtechniknegocjacyjnychitaktykzakupowych

Transkrypt

1 r. SOPOT Negocjacjezakupowe -treningtechniknegocjacyjnychitaktykzakupowych

2 Celem warsztatów jest przygotowanie uczestników do prowadzeniaa efektywnych negocjacji zakupowych oraz wyposażenie w umiejętność posługiwania się wachlarzem najskuteczniejszych taktyk zakupowych pozwalających skutecznie obniżać ceny a tym samym optymalizować zakupy. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikachh co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowaniaa w procesiee negocjacji zakupowych. KORZYŚCI Dzięki tym warsztatom uczestnicy: Zrozumieją strukturę i dynamikę procesu negocjacji zakupowych Otrzymają narzędzia umożliwiające efektywną realizację własnych celów ekonomicznych w procesie zakupowym Nauczą się w jaki sposób przygotować się do negocjacji i określić warunki zakupu? Dowiedzą się jak zdobywać informacje od drugiej strony i jak je wykorzystywać? Poznają najskuteczniejsze technikii wykorzystywane w negocjacjach z dostawcami Nauczą się dobierać i świadomie stosować wybrane taktyki Poznają anatomię i strategie rozwiązywania trudnych sytuacji w rozmowach zakupowych Nabędą umiejętność obrony i wychodzenia spod presji psychologicznej podczas negocjacji z dostawcami Dowiedzą się w jaki sposób omijać przeszkody i wychodzić z sytuacji patowych Jak dobierać argumenty i obalać obiekcje podczas rozmów? Poznają i nauczą się stosować techniki perswazji bez możliwości obrony Dowiedzą się jakie nieczyste zgrania mogą stosować dostawcy oraz jak obnażać i reagować na próby manipulacji? Nauczą się rozpoznawać typy handlowców oraz potrzeby i interesy swoich dostawców Warsztaty objęte są usługą Coach on Demand KLIKNIJ aby dowiedzieć się więcej.

3 PROGRAM NEGOCJACJE ZAKUPOWE I KOMUNIKACJI Z DOSTAWCĄ Zdobywanie informacjii jako klucz do sukcesu kupca Błędy w komunikacji z dostawcą a ich wpływ na negocjacje i późniejsze relacje Wizerunek kupca i jego wpływ na negocjacje zakupowe Utrzymywanie dobrych relacji i budowa zaufania jako warunki ujawniania informacji przez drugą stronę Informacje, które należy mieć przed przystąpieniem do negocjacji Jak sprawdzić drugą stronę? Skąd czerpać informacje i w jaki sposób? Ćwiczenie Kaczor Donald PROCES NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Kluczowe elementy procesu ich wpływ na wynik Uczestnicy i ich role w procesie Prezentacjaa naszej firmy i planów współpracy Jak przedstawiać drugiej stronie swoją firmę? Co mówić, a czego nie mówić? Wyprzedzanie obiekcji Ćwiczenie Prezentacja firmy na bazie przykładów uczestników UMIEJĘTNOŚĆ WŁAŚCIWEGO PRZYGOTOWANIA SIĘ DO NEGOCJACJI Z DOSTAWCĄ Moja pozycja zakupowa, a pozycja dostawcy Ustalenie swoich celów (BATNA) Możliwe scenariusze negocjacyjnee Dobór możliwie najlepszej strategii i taktyki Omówienie narzędzi pomocnych w przygotowaniu negocjacji zakupowych Ćwiczenie Symdex STRATEGIE NEGOCJACYJNE W ZAKUPACH, A RELACJE Z DOSTAWCĄ W jaki sposób dobierać strategie negocjacyjnee w zależności od typu dostawcy Strategia pozycyjna i problemowa w negocjacjach zakupowych Kiedy stosować dana strategię

4 Zachowaniaa dostawcóww w zależności od typu relacji (co możemy osiągnąć, a czego powinniśmy się wystrzegać i unikać w negocjacjach) Trudne relacje z dostawcą, a negocjacje (konflikt z dostawcą,eskalacja problemu, możliwe drogi wyjścia z impasu) Rozróżnianie pomiędzy interesami (potrzebami) kwestiami (tematami do poruszenia) pozycjami (stanowiskami). Przygotowanie danych. Przygotowanie argumentacji. Ćwiczenie Budowanie relacji TAKTYKI NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH Dobry Zły policjant dwa oblicza negocjatora. Pusty portfel zbijaj cenę. Krakowski targ czyli sprawiedliwość z przymrużeniem oka. Nagroda w raju wizualizuj przyszłe interesy. Imadło rosnące oczekiwania. Meksykański prysznic Ostatnie życzenie Funny Money Blef w negocjacjach. Osobowość a skłonność do wykorzystania taktyki. Jak dobrać techniki do własnej siły BATNA? OBIEKCJE W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH Etapy przeformułowywania obiekcji: Konkretyzacja zebranie faktów, dopytanie się; przeformułowanie problemu Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza.] Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność "dostrajania się". Zasady prezentowania argumentów, uzasadnienie pozycja (stanowisko) Ćwiczenie Uzasadnienie stanowisko, dopasowanie, przeformułowanie NEGOCJOWANIE KORZYSTNYCH WARUNKÓW ZAKUPOWYCH Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększaniaa korzyści kupującego Negocjacje zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach Sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych

5 Unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności Uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych AUTOFOCUS KARTA SCC Start jakie zachowania zaczniemy stosować Stop jakich zachowań pozbywamy się Continue jakie zachowania kontynuujemy Wnioski EKSPERT: Cyprian Jędrkowiak EXECUTIVE COACH & TEAM COACH, Trener, Konsultant Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako Specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, budowlana); był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (Toyota) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe. Jako Dyrektor Handlowy odpowiadał za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył Standard Obsługi Klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu Mystery Shopping. Dodatkowo był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. Jest certyfikowanym Coachem ICC (International Coaching Community) oraz Trenerem NLP (In the Art of NLP Chris Hall); specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Wspólnie z Miedziową Szkołą Kształcenia Kadr realizuje cykl warsztatów obejmujących radzenie sobie z emocjami i stresem w sytuacji zagrożenia oraz formowanie postaw i efektywnej pracy zespołowej w sytuacji zagrożenia. SPECJALIZACJA: Coaching indywidualny, menedżerski, team coaching, Sprzedaż i obsługa Klienta Zarządzanie i przywództwo

6 Efektywność osobista i zespołowa (sztuka prezentacji, komunikacja, asertywność, negocjacje, rozwiązywanie problemów i podejmowanie decyzji, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem) HR (budowanie modeli kompetencyjnych, prowadzenie rozmowy oceniającej, przygotowanie do rozmowy oceniającej, Zarządzanie przez cele) W ostatnich 3 latach Trenerr realizował warsztaty dla kadry menedżerskiej dla następujących Klientów: Deichmann Sp. z o. o. Budowanie zespołów, rozwiązywanie konfliktów Adampol SA Trudne sytuacje w zarzadzaniu, prezentacje publiczne i wystąpienia, negocjacje, rozwiazywanie trudnych sytuacji z klientem i pracownikiem Maspex SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży EOS KSI Wystąpienie publiczne, prezentacje ANOVO Polska Sp. z o. o. Zarzadzanie zmianą, rozwiazywanie konfliktów, prezentacjee publiczne, budowanie zespołu QUAD WINKOWSKI Development Center, Assesment Center, superwizje MCKK Zarządzanie zespołem, budowanie zespołu, reagowanie w sytuacji zagrożenia, Zarządzanie kadrami PROFARM Zarządzanie zespołem SKRIVANEK Polska Sp. z o. o. Motywowanie, automotywacja, zarzadzanie zespołem, efektywność osobista AUCHAN Polska Budowanie zespołu, efektywność osobista, coaching pracowników ODRA, Grupa Kapitałowaa Otmuchów Wystąpienia publiczne, prezentacje, zasady skutecznych prezentacji ASSA Abloy Team Coaching Polskapressee Rozwiązywanie konfliktów, zarządzanie zespołem Oceanic SA Techniki negocjacji, zarzadzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży Poczta Polska Zarządzanie zespołem sprzedażowym Dobrygowski Executive coaching, coaching on the job, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów Bergerat Monneyeur Techniki negocjacji, techniki sprzedaży, skuteczna komunikacja Bolix SA Skuteczny Menedżer Poczta Polska SA Zarządzanie zespołem sprzedażowym BGŻ Coaching menedżerski W ostatnich 3 latach Trener realizował warsztaty dla sił sprzedaży dla następujących Klientów: Dobrygowski Executive coaching, coaching on the job, recepcja, efektywność osobista i zespołowa, obsługa klienta, techniki negocjacji, sprzedaży, pozyskiwanie klientów, prospecting dla doradców ds. Sprzedaży flotowej Maspex SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży Oceanic SA Techniki negocjacji, zarządzanie zespołem, wystąpienia publiczne, techniki sprzedaży ASAJ Negocjacje, sprzedaż Bolix SA Negocjacje, komunikacja w sprzedaży

7 Poczta Polska SA Aktywna sprzedaż APP Automatyka Komunikacja w sprzedaży SF Filter SA Techniki sprzedaży, Negocjacje, organizacja pracy Apteki MEDISOW SA Techniki sprzedaży, Obsługa klienta, Trudne sytuacje sprzedażowe Cerbud Negocjacje i techniki sprzedaży Mennica Wrocławska SA Komunikacja w sprzedaży Digiprint trudne sytuacje sprzedażowe, windykacja Polmax Training on the job aktywna sprzedaż NIRO training on the job aktywna sprzedaż, techniki sprzedaży, techniki negocjacji NORDEA psychologia komunikacji ROSSMANN efektywna komunikacjaa w sprzedaży PSE SA Negocjacje, WOSEBA Techniki negocjacji, techniki sprzedaży TRENERR REALIZOWAŁ PROJEKTY DLA TAKICH FIRM JAK: Adampol SA Anovo Polska ASAJ ASSA ABLOY AUCHAN Polska Bergerat Monneyour BP Polska Caterpillar CK Zeto CIECH SA Deichmann Dobrygowski Sp. Z O.O. EOS KSI APP Automatyka Sp. z o.o. Franc Gardnier MCKK Sp. Z O.O. Grupa Kapitałowa Otmuchów KARLIK Honda Jaguar Maspex Mercedes Benz Polska Nordea Oceanic Sa Odra Pharma Nord Polskapresse PROFARM ROSSMANN PSE SA DIGIPRINT CERBUD SF Filter SA Sanitec Koło Skrivanek Polska Sp. z o.o. Shiever Polska Sony Techko Sp. Z O.O.. Takeda SA Thule Polska UM Gniezno Volkswagen Polska VOLVO Polska QUAD WINKOWSKI Zechik Sp. Z O.O. WYKSZTAŁCENIE MAGISTER Coaching Zespołowy Akademia im. Leona Koźmińskiego Warszawa 2013 Coach International Coaching Community (ICC) Warszawa 2013 Podyplomowe MCKK Lubin 2013 Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu, Zarządzanie i Marketing, 2002 Train the Trainer (ukończone 3 zawodowe kursy dla trenerów biznesu), Międzynarodowy Trener NLP Certified Trainer in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming, 2008

8 DOŚWIADCZENIA ZAWODOWE Praktyka biznesowa Dyrektor Biura Handlu (artykuły budowlane, sieć hurtowni, sklepy detaliczne) Kierownik Zespołu Marketingu (handel) Doradca ds. Sprzedaży Flotowej TOYOTA CorpoCars Management (motoryzacja) Ekspert ds. kontroli należności i obsługi klienta Telefonia Dialog SA (telekomunikacja) Specjalista analiz rynkowych i handlowych w działach sprzedaży i marketingu (handel) KLUCZOWE KOMPETENCJE DORADCZE Warsztaty i szkolenia dla wyższej kadry menedżerskiej Coaching dla menedżerów, specjalistów, doradców ds. Obsługi klienta Efektywna komunikacja Budowanie motywacji pozafinansowej Budowanie efektywności osobistej, MENEDŻERSKIE Zarządzanie jednostkami biznesowymi w firmach handlowych Budowanie Zespołów Rozwiązywanie konfliktów Realizacja celów Zarządzanie zespołami ludzkimi, szkolenie i rozwój Zarządzanie organizacjami w procesie zmian Zarządzanie zmianą BRANŻE usługi, budowlana, windykacja, FMCG, telekomunikacyjna, motoryzacyjna, konsultingowo szkoleniowa KURSY/ /SZKOŁY TRENERSKIE Kompedium Kompetencji Trenerskich Skuteczne interwencje w sytuacji zakłóceń i manipulacji na szkoleniach Pracownia Psychologiczna Elżbiety Sołtys Kraków 2012 Train the Trainers PDC Consensus 2010 Train the Trainers LANGAS Group 2011 Train The Trainers PERSONA Dorota Bielińska 2007 Międzynarodowy Trenerr NLP Certified Trainerr in the art of NLP Instytut Psychoterapii oraz the Society of Neuro Linguistic Programming Chris Hall Wrocław 2008

9 Modelowanie Zmiany The Society of neuro linguistic programming Chris Hall Wrocław 2007 Instytut Psychoterapii Zręcznosc Jezykowa Robert Dilts NLP Neuroedukacja Lublin 2007 Negocjacje Persona Dorota Bielińska Warszawa 2007 Szkolenie trenerów wewnętrznych ADVISER Wrocław 2007 Master Practitioner In the art of NLP The Society of Neuro linguistic programming Chris Hall oraz Instytut Psychoterapii Wrocław 2007 Strategie Efektywności Osobistej Persona Dorota Bielińska Warszawa 2006 Serwis +1 Customer Delight Toyota Motor Poland Warszawa 2006 Certified Practitioner In the art. of NLP Chris Halll Instytut Psychoterapii oraz The Society of Neuro Linguistic Programming Wrocław Sprzedaż dla Satysfakcji klienta Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Techniki sprzedaży Toyota Motor Poland Warszawa 2004 Prezentacja produktu Toyota Motor Poland Warszawa 2005 Human Factor w Krakowie szkolenie trenerów wewnętrznych z zakresu technik sprzedażowych i obsługi klienta 1999 Negocjacje handlowe Akademia Ekonomiczna we Wrocławiu INNE, KLUCZOWE DOŚWIADCZENIA DORADCZE I SZKOLENIOWE Doradztwo w zakresie strategii motywacyjnej i komunikacji Grupowe i indywidualne programy wsparcia, coaching i indywidualne konsultacje dla menedżerów Warsztaty i szkolenia (przywództwo, coaching, zarządzanie zespołem, techniki sprzedaży i negocjacji, konstruktywna komunikacja, motywowanie, zarządzanie konfliktem, prezentacja, obsługa klienta, telemarketing i telefoniczna obsługa Klienta, zarządzania czasem, zarządzanie zmianą)

10 1 osoba Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon 2 osoba Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon 3 osoba Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon DANE UCZESTNIKÓW DANE OSOBY ZGŁASZAJĄCEJ (DO KONTAKTU) Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon DANE FIRMY Nazwa Adres NIP Telefon/fax Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec sp. z o..o. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez NS, świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów i partnerów NS. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażamy zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS oraz partnerów i klientów NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. Zgodnie z 3 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 17 grudnia 2010 r. w sprawie przesyłania faktur w formie elektronicznej, zasad przechowywania oraz trybu udostępniania organowi podatkowemu organowi kontroli skarbowej (Dz. U. z 2010 r. Nr 249 poz. 1661), oświadczam, iż zgadzam się na wystawianie oraz przesyłanie mi faktur elektronicznych na adres e mail księgowości wskazany w formularzu zgłoszeniowym. FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Negocjacje zakupowe lipca 2016 roku, Sopot 990 zł + VAT Przy zgłoszeniu 1 os. 870 zł + VAT/os Przy zgłoszeniu 2 i więcej os. W ramach uczestnictwa zapewniamy również: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, woda, ciastka) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. REGULAMIN ZGŁOSZENIA 1. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty przed rozpoczęciem szkolenia na kontoo NS wskazane w potwierdzeniu. 2. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem prześlemy Państwu oficjalne potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres e mail osoby do kontaktu wskazanej w formularzu. 3. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia powoduje powstanie zobowiązania do zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. NS zastrzega sobie prawo do zmiany ekspertów, miejsca szkolenia jego odwołania z przyczyn niezależnych. PODPIS OSOBY UPOWAŻNIONEJ DATA I PIECZĘĆ