Controlingwprocesiesprzedaży Jakprognozować,planowaćioceniaćdziałania?

Transkrypt

1 r. Warszawa Controlingwprocesiesprzedaży Jakprognozować,planowaćioceniaćdziałania?

2 Celem warsztatów jest kompleksowe i wielopoziomowe przygotowanie uczestników do prowadzenia controllingu w procesie sprzedaży oraz wyposażenie ich w umiejętność podejmowania właściwych decyzji sprzedażowych mających istotny wpływ na wyniki finansowe firmy. Utarło się mniemanie, że decyzje sprzedażowe mają przede wszystkim charakter marketingowy. Menedżerowie zdają sobie jednak sprawę z tego, że sprzedaż generuje przychody firmy. Nie zawsze jednak dostrzegają jak istotny wpływ decyzje sprzedażowe wywierają na poziom kosztów, a co za tym idzie rentowność przedsiębiorstwa. Celem warsztatów jest również uporządkowanie i pogłębienie wiedzy na temat finansowych aspektów zarządzania sprzedażą. Uczestnicy zostaną zaznajomieni także z wpływem codziennych decyzji sprzedażowych na finansową kondycję firmy, jej rentowność, płynność i ryzyko niewypłacalności. Podczas zajęć zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie controllingu sprzedaży. Warsztaty finansowe natomiast będą prowadzone w formie wykładu wspieranego licznymi przykładami z praktyki. W trakcie zajęć uczestnicy, wspierani przez trenera, będą pogłębiać swoją wiedzę za pomocą ćwiczeń, wymiany doświadczeń i dyskusji. KORZYŚCI Podczas warsztatów uczestnicy: Nabędą świadomość znaczenia na czym polega orientacja na cel w sprzedaży Rozwiną umiejętność wyznaczania celów sprzedażowych w sposób warunkujący ich osiąganie Nabędą umiejętność koncentrowania się na tym co, po co jak i w jakim czasie chcą osiągnąć Poznają metodę analizy i diagnozy relacji panujących w zespole sprzedażowym Poznają metody ukierunkowania uwagi pracowników na osiąganie celów Wzmocnią swoją efektywność i skuteczność poprzez działanie w oparciu o cele Dowiedzą się także jakie są powiązania decyzji sprzedażowych z finansami przedsiębiorstwa w tym. m in. Jak sprzedaż wpływa na przychody, koszty i przepływy pieniężne? Czym różni się przychód od wpływu? Jakie znaczenie dla finansowej kondycji firmy ma odroczenie płatności? Ile kosztuje utrzymanie zapasów? Jak ocenić rentowność sprzedaży? Jak policzyć wolumen sprzedaży gwarantujący zysk przedsiębiorstwa? Czym jest margines bezpieczeństwa? Jak skutecznie planować sprzedaż? Jak oceniać realizację planu i interpretować odchylenia?

3 Metody: Podczas warsztatu zostaną wykorzystane ćwiczenia, symulacje oraz narzędzia autoanalizy opierające się na prezentowanych technikach co zapewni maksymalne przygotowanie uczestników do praktycznego ich zastosowania w procesie controllingu sprzedaży. Warsztaty finansowe natomiast będą prowadzone w formie wykładu wspieranego licznymi przykładami z praktyki. W trakcie zajęć uczestnicy, wspierani przez trenera, będą pogłębiać swoją wiedzę za pomocą ćwiczeń, wymiany doświadczeń i dyskusji. PROGRAM Dzień I Cyprian Jędrkowiak Orientacja na cel w sprzedaży jak osiągać cele sprzedażowe? Cele w sprzedaży i ich rola w kontekście zaangażowania zespołu sprzedażowego w realizację celów firmy Co zespół powinien wiedzieć o celach firmy, w jaki sposób góra powinna myśleć o zespołach ds. Sprzedaży? Jak generować osobiste cele sprzedażowe członków zespołu Jak wykorzystywać dobre wyniki przykłady Jak wykorzystywać złe wyniki przykłady w dążeniu do osiągania celów Analiza profilu zespołu słabe i mocne strony zespołu Audyt spójności zespołu sprzedażowego Czynniki zwiększające sprzedaż co konkretnie wpływa na efekt końcowy i uzyskanie oczekiwanego wyniku? Na co zwrócić uwagę podczas przekazywania informacji dotyczące wyników dopasowanie do pracowników, język finansowy a sprzedażowy Informacja zwrotna efektywna informacja zwrotna dotycząca wyników pracownika w zespole sprzedażowym Jak efektywnie przeprowadzić prezentację wyników? Jak przeprowadzić skuteczne spotkanie w zespole zasady prowadzenia spotkań Charakterystyka zespołu sprzedawców (cechy charakterystyczne zespołu sprzedażowego), ludzi sprzedawców, ich obaw i dążeń Warunki efektywności poleceń i realizacji celów Odkrywanie głównych motywatorów działań efektywnych w sprzedaży Jak stosować informację zwrotną z uwzględnieniem różnic indywidualnych? Trzy pozycje percepcyjne i ich wpływ na stany emocjonalne Strategia sprzedaży, a wyniki finansowe Jakie są najczęstsze pułapki w wyciąganiu wniosków dotyczących sprzedaży? Cross selling i up selling jako źrodło przychodów jak zmotywować ludzi do działania? AUTOFOCUS KARTA SCC

4 Dzień II dr Adam Chmielewski Controlling i jego rola w zarządzaniu przedsiębiorstwem pojęcie controllingu i jego miejsce w systemie rachunkowości zadania controllingu analiza kosztów i ich efektywności zarządzanie kosztami planowanie analiza odchyleń rachunkowość finansowa jako baza informacyjna dla zarządzania sprawozdawczość finansowa i zarządcza współpraca służb sprzedażowych ze służbami księgowymi Przychody ze sprzedaży zasady ewidencji pojęcie przychodu, pojęcie wpływu ewidencja przychodów dla celów sprawozdawczych: przychody z działalności operacyjnej handlowej, produkcyjnej, usługowej przychody od jednostek powiązanych i pozostałych pozostałe przychody operacyjne przychody finansowe zyski nadzwyczajne ewidencja przychodów dla celów zarządczych ośrodki odpowiedzialności za przychody grupowanie przychodów według produktów, grup asortymentowych, typów działalności, komórekorganizacyjnych, kanałów dystrybucji, itp Zarządzanie należnościami wpływ na wyniki finansowe i bilans firmy koszt kredytu kupieckiego koszt zaangażowanego kapitału koszt należności nieściągalnych koszt ściągania należności cykl ściągania należności Koszty sprzedaży w strukturze kosztów pojęcia: koszt, wydatek, nakład, strata koszt w ujęciu: rachunkowym, podatkowym i zarządczym ewidencja kosztów dla celów sprawozdawczych rodzajowy i kalkulacyjny układ ewidencji kosztów koszt pozyskania sprzedanych towarów koszt wytworzenia sprzedanych produktów koszty zarządu

5 Koszty sprzedaży sprzedaż jako proces powodujący powstawanie kosztów koszty utrzymania punktów sprzedaży, koszty marketingu, koszty obsługi klienta ewidencja kosztów dla celów zarządczych alokacja kosztów pośrednich Koszty utrzymania zapasów i zarządzanie zapasami zapasy a ciągłość sprzedaży i ciągłość produkcji koszty magazynowania koszty dostaw koszty zaangażowanego kapitału koszt utraty wartości zapasów wpływ codziennych decyzji na poziom zapasów cykl obrotu zapasami Znaczenie wolumenu sprzedaży w analizie progu rentowności. koszty stałe i zmienne próg rentowności sprzedaż a margines bezpieczeństwa wrażliwość wyniku na zmiany poziomu sprzedaży struktura kosztów a dźwignia operacyjna próg rentowności i margines bezpieczeństwa przy produkcji wieloasortymentowej Ocena rentowności sprzedaży rachunek zysków i strat wariant porównawczy rachunek zysków i strat wariant kalkulacyjny kategorie wyników w RZiS wskaźnikowa ocena rentowności sprzedaży wskaźniki rentowności sprzedaży: brutto, netto, operacyjnej wskaźniki rentowności kapitału własnego, aktywów rentowność a płynność wzajemne relacje controllingowa ocena rentowności Planowanie i kontrola sprzedaży budżet sprzedaży: planowanie rozmiarów i wartości sprzedaży metody budżetowania sprzedaży raportowanie planów sprzedażowych analiza wykonania budżetu sprzedaży odchylenia ilości, marży, struktury, rynku.

6 EKSPERCI Cyprian Jędrkowiak Certyfikowany Coach ICC, trener biznesu, konsultant i ekspert w zwiększaniu osobistej efektywności oraz budowania skutecznych zespołów pracowników. Specjalizuje się w szkoleniach dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Wspiera również rozwój osobisty specjalistów różnych branż. Autor wielu projektów wdrażających najwyższe standardy, reguły trybu i współpracy w zespołach pracowniczych i menedżerskich. W ciągu 13 letniej pracy trenerskiej zrealizował ponad dni szkoleniowych. Doświadczenie zawodowe zdobywał jako pracownik działu sprzedaży B2B w którym występował w roli projektanta produktów oraz doradcy klienta. Jako specjalista ds. marketingu i analiz rynku organizował kampanie reklamowe i promocyjne, wdrożył program lojalnościowy dla klientów firmy. Jako kierownik marketingu tworzył biznes plany i plany marketingowe, współpracował w zakresie otwierania nowych jednostek handlowych, projektował systemy zarządzania sprzedażą, konstruował i realizował media plany, odpowiadał za kontakt z mediami i politykę PR firmy, współtworzył i wdrożył program szkoleń dla sprzedawców i kierowników sieci sklepów (branża meblowa, RTV, AGD, FMCG, budowlana), był również autorem Standardu Obsługi Klienta. Jako Specjalista ds. obsługi klienta w Biurze Obsługi klienta (pracownik front office Telefonia DIALOG SA) w firmie telekomunikacyjnej specjalizował się w obsłudze reklamacji, wdrażał nowych pracowników, prowadził szkolenia produktowe dla pracowników oraz odpowiadał za politykę obsługi posprzedażowej klienta, jako starszy specjalista ds. kontroli należności i windykacji był odpowiedzialny za rozliczenia klientów indywidualnych i biznesowych, odpowiadał za realizację polityki windykacyjnej i kontroli należności firmy (Telefonia DIALOG SA), Występując w roli Doradcy ds. Sprzedaży w branży motoryzacyjnej (TOYOTA) prowadził negocjacje handlowe, analizował rynek samochody (nowe, używane flota) i realizował plany sprzedażowy koncernu, był odpowiedzialny za nawiązywanie nowych kontaktów handlowych i analizy sprzedażowe, prowadził prezentacje produktowo usługowe firmy. Jako Dyrektor Handlowy był odpowiedzialny za pracę 90 osobowego zespołu handlowego, nadzorował i koordynował pracę przedstawicieli handlowych, tworzył i nadzorował wykonanie planów sprzedażowych, rekrutował i motywował pracowników, budował zespół i kreował politykę sprzedażową firmy. Był trenerem i coachem swojego zespołu, stworzył standard obsługi klienta oraz współtworzył systemu identyfikacji wizualnej firmy i programu mystery shopping. Jako Dyrektor Handlowy był odpowiedzialny za stworzenie spójnego systemu komunikacji wewnątrz firmy i spójnego wizerunku firmy w otoczeniu biznesowym. dr Adam Chmielewski Ekspert w zakresie rachunkowości finansowej i zarządczej, controllingu oraz analiz finansowych. Cash flow to jednak temat, któremu poświęca swoją uwagę z wyjątkową przyjemnością. Zawodowo od 15 lat jest wykładowcą Uniwersytetu Warszawskiego na Wydziale Zarządzania. Wiedzę praktyczną dostarczyła mu praca w banku, gdzie odpowiadał za sprawozdawczość finansową. Był również wspólnikiem i dyrektorem finansowym spółki produkcyjnej. Obecnie jest w trakcie zdobywania uprawnień biegłego rewidenta i zasiada w komitecie audytu spółki ubezpieczeniowej. Szkolenia, które prowadzi pokazują, że księgowość i finanse wcale nie muszą być nudne, wszystko zależy od tego kto i w jaki sposób próbuje nas o tym przekonać. Wszyscy, którzy mieli okazję poznać naszego Eksperta, potwierdzają że posiada rzadki dar odczarowywania tego co pozornie wydaje się trudne i zawiłe.

7 INFORMACJE ORGANIZACYJNE Miejsce szkolenia: Golden Floor Millenium Plaza al. Jerozolimskie 123A Warszawa Pokaż na mapie W ramach uczestnictwa zapewniamy: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. Godziny zajęć: Dzień I Dzień II 9 16

8 1 osoba DANE UCZESTNIKÓW Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon 2 osoba Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon 3 osoba Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon DANE OSOBY ZGŁASZAJĄCEJ (DO KONTAKTU) Imię i Nazwisko Stanowisko Telefon DANE FIRMY DO FAKTURY Nazwa Adres NIP Telefon/fax Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez NS, świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów i partnerów NS. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażamy zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS oraz partnerów i klientów NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. Zgodnie z 3 rozporządzenia Ministra Finansów z dnia 17 grudnia 2010 r. w sprawie przesyłania faktur w formie elektronicznej, zasad przechowywania oraz trybu udostępniania organowi podatkowemu lub organowi kontroli skarbowej (Dz. U. z 2010 r. Nr 249 poz. 1661), oświadczam, iż zgadzam się na wystawianie oraz przesyłanie mi faktur elektronicznych na adres e mail księgowości wskazany w formularzu zgłoszeniowym. FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Controlling w procesie sprzedaży lutego 2014 roku, Warszawa Golden Floor Millenium Plaza PLN + VAT do 5 lutego 2014, później PLN + VAT W ramach uczestnictwa zapewniamy również: materiały drukowane, lunch bufet, nielimitowany bufet kawowy (kawa, herbata, soki, woda, ciastka, owoce) oraz certyfikat ukończenia szkolenia. REGULAMIN ZGŁOSZENIA 1. Warunkiem uczestnictwa w szkoleniu jest przesłanie do organizatora zgłoszenia oraz dokonanie wpłaty przed rozpoczęciem szkolenia na konto NS wskazane w potwierdzeniu. 2. Po otrzymaniu formularza zgłoszeniowego najpóźniej na 7 dni przed szkoleniem prześlemy Państwu oficjalne potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu na adres e mail osoby do kontaktu wskazanej w formularzu. 3. W przypadku wycofania zgłoszenia w terminie późniejszym niż 14 dni przed szkoleniem uczestnik zostanie obciążony kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. Wycofanie zgłoszenia w terminie późniejszym niż 7 dni przed rozpoczęciem szkolenia powoduje powstanie zobowiązania do zapłaty 100 % wartości zamówienia. Odwołanie zgłoszenia musi być dokonane w formie pisemnej. Możliwe jest zgłoszenie zastępstwa uczestnika inną osobą. NS zastrzega sobie prawo do zmiany ekspertów, miejsca szkolenia lub jego odwołania z przyczyn niezależnych. PODPIS OSOBY UPOWAŻNIONEJ DATA I PIECZĘĆ