Negocjacje zakupowe i zarządzanie dostawcami

Transkrypt

1 Centrum Konferencyjne GOLDEN FLOOR w budynku Millennium Plaza, Główne zagadnienia Sprawny negocjator musi dobrze poruszać się w środowisku, które nie zawsze będzie wobec niego przyjazne, pamiętając o czujnym obserwowaniu swojego rozmówcy i dbając o założone interesy. W przypadku kupca niezbędne staje się dodatkowo budowanie relacji. Negocjowanie z relacjami z nimi wymaga zatem od przedstawicieli działów zakupów o wiele szerszego arsenału środków i technik do wykorzystania. Szkolenie dostarcza narzędzi usprawniających procesy negocjacyjne na linii kupiec-dostawca, dzięki którym budowanie relacji, a także zarządzanie zakupami będzie coraz efektywniejsze. Bazując na modelu Willema Mastenbroeka Uczestnicy zostaną przeprowadzeni przez wszystkie etapy prowadzenia negocjacji zakupowych. Poznają metody analiz kupieckich takich jak metoda ABC/XYZ czy macierz Kraljica, które pozwolą ocenić wagę i rzeczywistą potrzebę zakupów. Następnie zaś nauczą się rozpoznawania negocjatora i jego stylu działania, by przewidywać jego reakcje i ruchy, aż po praktyczne taktyki perswazji i kontroli rozmowy. Trener Łukasz Janiec Trener, konsultant, strateg, certyfikowany coach i trener, autor programów szkoleniowych i edukacyjnych w metodologii Grywalizacji, autor publikacji branżowych, zajmuje się tworzeniem i realizacją projektów rozwojowych dla kluczowych klientów, kontrolą jakości realizacji projektów pod względem merytorycznym oraz współpracuje przy rozwoju oferty i tworzeniu nowych narzędzi. Psycholog w zakresie zarządzania, komunikacji i psychologii stosunków międzykulturowych. specjalizacja trenerska Posiada ponad 5- letnie doświadczenia w pracy dydaktycznej i koncepcyjnej, jako trener, wykładowca, twórca i realizator kompleksowych programów szkoleniowych, a także doświadczenia w pracy przy tworzeniu i wdrażaniu projektów strategicznych i innowacyjnych idei marketingowych. Jako trener specjalizuje się w zarządzaniu i rozwoju kompetencji menedżerów i przywódców, budowaniu i podnoszeniu efektywności pracy zespołów, aktywizacji potencjału twórczego, prowadzeniu wystąpień publicznych. Patronat medialny Współpraca Organizator

2 Program szkolenia DZIEŃ I 8:30 Rejestracja Uczestników i poranna kawa 9:00 Przygotowanie do negocjacji z pozycji kupca Przegląd celów negocjacyjnych kupca i dostawcy Ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z dostawcą Silne i słabe strony kupca i dostawcy perspektywa obydwu stron Analizy wspierające działania kupca Przegląd strategii zakupowych Analiza ABC i XYZ określanie strategicznych wyborów zakupowych Macierz Kraljica określanie ryzyka zakupów ZOPA i BATNA określanie strefy kompromisu i granicy ustępstw w negocjacjach Z kim negocjujemy? Rozpoznawanie stylu negocjacji oponenta Styl przywódczy radzenie sobie z negocjatorami dominującymi Styl ekspresyjny radzenie sobie z negocjatorami przyjacielskimi Styl relacyjny radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na zaufaniu Styl analityczny radzenie sobie z negocjatorami opierającymi się na danych Model negocjacyjny Willema Mastenbroek a Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym? Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym? Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery kiedy być jowialnym, a kiedy wrogim? Eksploracja i dylemat aktywności kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym? Techniki negocjacji oparte na emocjach Dobry-zły policjant dwa oblicza negocjatora Meksykański prysznic zmiana zachowania w trakcie negocjacji Imadło rosnące oczekiwania Ostatnie życzenie techniki oparte na zarządzaniu czasem negocjacji Techniki negocjacji oparte na cenie Pusty portfel zbijanie ceny przez niemożność zapłaty Funny Money powoływanie się na nieznaczne sumy, by zmniejszyć cenę Blef w negocjacjach perswazja i manipulacja w negocjacjach 11:00 Przerwa kawowa 11:15 Rozgryźć oponenta badanie psychologicznych uwarunkowań negocjacji 13:00 Przerwa na lunch 14:00 Praktyczny warsztat technik negocjacji zakupowych 16:00 Zakończenie pierwszego dnia szkolenia

3 9:00 Negocjowanie korzystnych warunków zakupowych Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego (technika salami, dokręcania śruby i skubania) Techniki dostawcy, czyli okiełznanie technik wpływu stosowanych przez sprzedawcę Technika kontrastu i przesądu prezentowanie danych i statystyk Technika przygwożdżenia i przyjaciół powoływanie się na pozycję i reputację Język ujarzmiania sprzedawcy w jaki sposób uzyskać przewagę nad sprzedawcą 11:15 Przerwa kawowa 11:30 Radzenie sobie z obiekcjami w negocjacjach zakupowych Etapy przeformułowywania obiekcji (konkretyzacja zebranie faktów; dopytanie się; przeformułowanie problemu) Możliwe obiekcje naszych partnerów w negocjacjach. Analiza problemu Komunikowanie się w negocjacjach argumentacja dostosowana do drugiej strony. Umiejętność dostrajania się Odzwierciedlanie w komunikacji negocjacyjnej dostosowywanie się do stylu komunikacji rozmówcy Zasady prezentowania argumentów: uzasadnienie pozycja (stanowisko) 13:30 Przerwa na lunch 14:00 gra symulacyjna Program szkolenia DZIEŃ II Uczestnicy, będą mieli okazję rozegrać grę warsztatową, symulującą rzeczywiste warunki negocjacji. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Gra zostanie omówiona na forum grupy wraz ze wskazówkami trenera, po czym każdy z uczestników dokona autoanalizy SSC wskaże rozwiązania, które zacznie stosować, przestanie wykorzystywać i które zdecyduje się dalej rozwijać. 16:00 Zakończenie szkolenia i wręczenie certyfikatów Każdy uczestnik otrzyma certyfikat poświadczający udział w szkoleniu

4 Dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu: Po uczestnictwie w szkoleniu: Poznasz macierz Kraljica, która pozwoli Ci na skuteczne ocenianie ryzyka finansowego negocjacji i zakupów Nauczysz się wyznaczać granice ustępstw w negocjacjach za pomocą narzędzi ZOPA i BATNA, które zagwarantują, że nigdy nie wyjdziesz z negocjacji na minusie Skutecznie ocenisz styl negocjacji pozostałych negocjatorów, dzięki czemu nauczysz się przewidywać ich kolejny ruch Dowiesz się jak radzić sobie w sytuacjach trudnych, poprzez poznanie metod reagowania na obiekcje i kryzysy negocjacyjne Poznasz praktyczne techniki negocjacyjne najskuteczniejsze w pracy kupca Grupa docelowa: Metody szkoleniowe: Case study z biznesu Gry szkoleniowe Ćwiczenia w parach Strategie HR Narzędzia HR Organizator: Przedstawiciele działów zakupów i administracji, odpowiedzialni za negocjacje z Managerowie działów zakupów, odpowiedzialni za renegocjowanie warunków współpracy z dotychczasowymi Managerowie działów zakupów odpowiedzialni za przeprowadzanie strategicznych analiz opłacalności zakupów Osoby odpowiedzialne za negocjowanie zakupów, które chcą zdobyć szeroki zasób praktycznych technik negocjacyjnych MMC Szkolenia to marka wchodząca w skład Grupy MMC, która została powołana aby w specjalistyczny sposób zadbać o podniesienie kwalifikacji personalnych i umiejętności osobistych członków zespołów, tak aby zdobyta wiedza przełożyła się na wzrost efektywności jednostki w firmie oraz wzrost pozycji or ganizacji w mikrootoczeniu. Oferta skierowana jest do firm, które podnoszą rozwój kadry pracowniczej i mają świadomość, że to ludzie tworzą firmę i poprawa ich umiejętności przenosi się na pozytywne efekty całej organizacji. Na ofertę składają się pojedyncze szkolenia ukierunkowane na rozwój umiejęt ności miękkich, jak i również kompleksowe pakiety szkoleń, w których Uczestnik przechodzi przez cały proces kształcenia, zaczynając od budowania samoświadomości, a skończywszy na rozwoju umiejętno ści zawodowych związanych z poprawą kompetencji zarządzania zespołem. Kwestie merytoryczne: Kwestie merytoryczne i uczestnictwo: Miejsce szkolenia: Łukasz Janiec Trener, Konsultant l.janiec@mmcpolska.pl tel Michał Gieczewski Manager Działu Szkoleń MMC Szkolenia Trener, Konsultant merytoryczny m.gieczewski@mmcpolska.pl, tel Centrum Konferencyjne GOLDEN FLOOR w budynku Millennium Plaza,

5 Imię Nazwisko Stanowisko Departament Firma Telefon FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY WYPEŁNIJ DRUKOWANYMI LITERAMI TAK, chcę wziąć udział w szkoleniu, termin: Cena zł + 23% VAT - do 24 sierpnia 2015 Cena zł + 23% VAT - po 24 sierpnia 2015 TAK, Proszę o wystawienie faktury VAT TAK, wyrażam zgodę na otrzymywanie faktur elektronicznych. Poniżej adres właściwy do otrzymywania faktur elektronicznych Fax TAK, proszę o umieszczenie danych uczestnika na fakturze DANE DO FAKTURY: W przypadku konieczności wystawienia faktury VAT proszę podpisać niniejsze oświadczenie: Zgodnie z rozporządzeniem Ministra Finansów z dnia (DzU 39 poz. 176) Pełna nazwa firmy Warunki uczestnictwa 1. Koszt uczestnictwa jednej osoby w warsztatach wynosi: % VAT - do 24 sierpnia zł + 23% VAT - po 24 sierpnia Cena obejmuje prelekcje, materiały dotyczące warsztatów, przerwy kawowe oraz lunch. 3. Po otrzymaniu zgłoszenia, prześlemy Państwu potwierdzenie udziału i fakturę pro-forma. 4. Prosimy o dokonanie wpłaty w terminie 14 dni od wysłania zgłoszenia, ale nie później niż przed rozpoczęciem warsztatów. 5. Wpłaty należy dokonać na konto widniejące na fakturze. 6. Rezygnację z udziału należy przesyłać listem poleconym na adres organizatora. 7. W przypadku rezygnacji 24 sierpnia 2015 r. obciążymy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł + 23% VAT. 8. W przypadku rezygnacji po 24 sierpnia 2015 r. pobierane jest 100% opłaty za udział. 9. Nieodwołanie zgłoszenia i niewzięcie udziału w warsztatach powoduje obciążenie pełnymi kosztami udziału. 10. Niedokonanie wpłaty nie jest jednoznaczne z rezygnacją z udziału. 11. Zamiast zgłoszonej osoby w warsztatach może wziąć udział inny pracownik firmy pod warunkiem przesłania danych osoby zastępczej drogą mailową lub pocztową w terminie do 7 dni przed rozpoczęciem warsztatów. 12. Organizator zastrzega sobie prawo do zmian w programie. oświadcza, że jest płatnikiem podatku od towarów i usług VAT i posiada numer NIP DANE DO WYSYŁKI FAKTURY (jeżeli są inne niż dane do faktury): Pełna nazwa firmy Oddział / dział firmy / z dopiskiem Imię i nazwisko SKĄD DOWIEDZIAŁEŚ SIĘ O NASZYCH WARSZTATACH? prasa... TV... internet... newsletter... inne (jakie?)... kontakt telefoniczny z naszym konsultantem Upoważniamy firmę MM Conferences SA do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. Oświadczam, że należna kwota zostanie przelana na konto MM Conferences SA: Bank Polska Kasa Opieki S.A w terminie wskazanym na fakturze. Równocześnie oświadczamy, że zapoznaliśmy się z warunkami uczestnictwa oraz zobowiązujemy się do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszej umowy. Upoważniamy firmę MM Conferences SA do umieszczenia znaku towarowego (logo) firmy na stronie w dziale Nasi Klienci. Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (tekst jednolity DzU nr 101 poz. 926 z 2002 r.) MM Conferences SA (zwana dalej MM Conferences), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażamy zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez MM Conferences, świadczonych usług oraz oferowanych produktów, a także w celu promocji ofert klientów MM Conferences. Wyrażamy również zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących MM Conferences oraz klientów MM Conferences. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. MM Conferences SA z siedzibą w Warszawie (00-241), ul. Długa 44/50, wpisana do Rejestru Przedsiębiorców prowadzonego przez Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XIII Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego pod numerem KRS , REGON , wysokość kapitału zakładowego: ,50 zł, kapitał zakładowy opłacony w całości. Usługi świadczone dla pracowników samorządu, które spełniają 2 warunki : 1. Usługi mające charakter kształcenia zawodowego dla uczestnika 2. Finansowane co najmniej w 70% ze środków publicznych są zwolnione z VAT (podstawa Art. 43. Ust.1 punkt 29). W przypadku spełnienia powyższych warunków proszę załączyć oświadczenie potwierdzające spełnienie powyższych warunków. M.SM0496 data i podpis pieczątka firmy