Techniki Przejmowania Klientów Konkurencji i Radzenie Sobie z Obiekcjami Klienta.

Transkrypt

1 Techniki Przejmowania Klientów Konkurencji i Radzenie Sobie z Obiekcjami Klienta. Informacje o usłudze Numer usługi 2016/06/06/8675/10373 Cena netto 1 390,00 zł Cena brutto 1 709,70 zł Cena netto za godzinę 106,92 zł Cena brutto za godzinę 131,52 Usługa z możliwością dofinansowania Rodzaje usługi Nie Usługa szkoleniowa Liczba godzin usługi 13 Termin rozpoczęcia usługi Termin rozpoczęcia rekrutacji Termin zakończenia usługi Termin zakończenia rekrutacji Maksymalna liczba uczestników 12 Informacje o podmiocie świadczącym usługę Nazwa podmiotu ATL "ACHIEVEMENT THROUGH LEARNING" SP. Z O.O. Osoba do kontaktu MACIEJ MAJCHROWSKI Telefon maciej.majchrowski@atl.edu.pl Fax Cel usługi Cel biznesowy Rozwinięcie kompetencji i nabycie umiejętności w zakresie skutecznej sprzedaży. Cel edukacyjny Po tym warsztacie uczestnicy zwiększą efektywność w zakresie: sprzedaży, sposobów

2 przekonywania, rozumienia potrzeb i psychologii klientów, odpowiadania na obiekcje klientów w kontekście pokonywania konkurencji, a także radzenia sobie z trudnymi zachowaniami. Szczegółowe informacje o usłudze Czy usługa pozwala na zdobycie kwalifikacji rozumianych jako zbiór wiedzy lub umiejętności lub kompetencji społecznych potwierdzonych dokumentami: Tak Zaświadczenie ukończenia szkolenia wraz z programem. Czy realizacja usługi wymaga ewaluacji: Nie Ramowy program usługi Pobierz pełną ofertę szkolenia wraz z formularzem zgłoszeniowym i informacjami organizacyjnymi (PDF)>> Harmonogram wszystkich szkoleń otwartych kliknij tutaj >> Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: , tel. kom.: W zasadzie każdy z klientów korzystał już z jakiegoś dostawcy. Oznacza to, że sprzedaż, coraz częściej oznacza konieczność pokonania konkurencji. Często niezależny to od szczęścia, a od sensu, który zdecyduje o wygranej.może być to unikalna oferta wartości, lub chemia relacji międzyludzkich, często też zadecyduje o tym umiejętność dotarcia do nieujawnianej, ukrytej potrzeby klienta, tego co naprawdę ważne dla niego. Podczas rozmów handlowiec odpowiada na dziesiątki podanych wprost, lub zaszytych obiekcji pod adresem oferty lub jego osoby. W niektórych sytuacjach stoi przed wyzwaniem radzenia sobie z utrudniającym zachowaniem klienta,a nawet elementami destruktywności czy manipulacją. Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu: Zwiększysz kompetencje w zakresie rozmowy o unikalnych wartościach oferty. Zwiększysz kompetencje w zakresie badania potrzeb klientów. Zwiększysz kompetencje w zakresie pokonywania obiekcji klientów. Nauczysz się prowadzić i kierować spotkaniem z klientem. Dowiesz się jak negocjować aby osiągnąć korzyści dla firmy. Zwiększysz kompetencje w zakresie stosowania perswazji handlowej. Zwiększysz kompetencje w zakresie obrony przed zachowaniami destruktywnymi i manipulacją. Dowiesz się jak wspierać długofalowość współpracy i lojalność klienta. PROGRAM SZKOLENIA: 1. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM KONKURENCJI. Sposób komunikacji a budowanie partnerstwa. Prowadzenie rozmów wstępnych. Bariery komunikacyjne. Stereotypy a rozpoznawanie potrzeb i rozumienie klienta. 2. BADANIE POTRZEB I PRZYCIĄGANIE UWAGI.

3 Potrzeby ukryte klienta. Prowadzenie rozmów o aktualnym dostawcy klienta. Rozmowa o wątpliwościach klienta. 3. KOMUNIKOWANIE OFERTY UNIKALNYCH WARTOŚCI. Produkt rzeczywisty a produkt poszerzony. Rozmowa o unikalnych korzyściach. Praca i działanie z sensem jako unikalna wartość na nowoczesnym rynku. Język straty i język korzyści. 4. SIŁA NEGOCJACYJNA W SPRZEDAŻY. BATNA siła negocjacyjna. ZOPA Zone of Possible Agreement. Maksymalna Możliwa Strata. Propozycje wstępne, Zakotwiczenie, próg ustępstw. Psychologiczne aspekty wywierania wpływu rozmową o pozycji cenowej. 5. POKONYWANIE OBIEKCJI W OPARCIU O ANALIZĘ OFERTY KONKURENCJI. Bariery wejścia/bariery wyjścia stosowane przez firmy. Bank trudnych sytuacji z informacją zwrotną. Wykorzystanie znajomości potrzeb klientów. Ćwiczenie sztuki argumentacji handlowej. 6. SPOSOBY RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA. Współpracuję już wiele lat. Nie mam zastrzeżeń do dotychczasowego dostawcy. Dlaczego mam wybrać właśnie was? Konkurencja ma doskonałą ofertę! Nie jesteście jedyni! Jest Pan piątym handlowcem w dniu dzisiejszym! Skąd mogę mieć pewność Czy produkt na pewno spełnia standardy? Proszę mnie przekonać Cena jest za wysoka! I inne obiekcje czyli jak pozyskać klienta przekonanego do współpracy z konkurencją. 7. TECHNIKI PERSWAZJI I PRZEKONYWANIA. Reaktanacja. Reguła niedostępności. Perswazyjny język straty, wykorzystanie efektów emocjonalnych. Reguła wzajemności. 8. ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI I MOTYWACJI KLIENTA. Jak poznać poszczególne typy osobowości. Co motywuje klienta do zakupu. Czego unikać w kontakcie z danym typem. Co możesz zrobić aby pokonać trudności w komunikacji z silniejszą stroną. 9. TAJNIKI DESTRUKTYWNYCH ZACHOWAŃ W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH I ŻYCIU OSOBISTYM. Profile trudnych klientów. Typy i geneza destruktywnych zachowań (na podst. E. Fromm).

4 Autorytaryzm; uległość, władza, kontrola, destrukcyjność. Praktyczny sposób radzenia sobie z określonym zachowaniem. Jak unikać własnych destruktywnych zachowań. 10. ROZPOZNAWANIE MANIPULACYJNYCH ZAGRYWEK DRUGIEJ STRONY i TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ. Korzyści z długoterminowej współpracy obu stron. Rozpoznawnie technik manipulacji. Sposób obrony przed wybranymi technikami manipulacji. Asertywna klaryfikacja. Asertywne stawianie granic. Budowanie klimatu otwartości i szczerości w komunikacji. CZAS TRWANIA SZKOLENIA: I dnia, II dnia. CENA PROMOCYJNA SZKOLENIA WYNOSI 1390 zł. netto + 23% VAT i obejmuje: wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiad, przerwy kawowe. Cena szkolenia po okresie promocji wynosi: 1590 zł. netto + 23% VAT RABATY PRZY ZGŁOSZENIU: 2 OSÓB 10%, 3 OSÓB 15%, 4 OSÓB 20%. Szkolenia zamknięte dla grup już od 5 osób jeżeli jesteście państwo zainteresowani realizacją tego szkolenia w swojej firmie prosimy o kontakt telefoniczny: , tel. kom.: Serdecznie zapraszamy do współpracy w zakresie szkoleń dofinansowanych Funduszu Szkoleniowego. z Krajowego Grupa docelowa Szkolenie kierowane jest do wszystkich osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie nowych klientów w firmie. Materiały dydaktyczne Uczestnicy otrzymają pełen zestaw materiałów szkoleniowych wraz z długopisem. Informacje dodatkowe CENA PROMOCYJNA SZKOLENIA WYNOSI 1390 zł. netto + 23% VAT i obejmuje: wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiad, przerwy kawowe. Cena szkolenia po okresie promocji wynosi: 1590 zł. netto + 23% VAT RABATY PRZY ZGŁOSZENIU: 2 OSÓB 10%, 3 OSÓB 15%, 4 OSÓB 20%. Cena promocyjna z zakwaterowaniem obejmuje dodatkowo: wstęp do centrum wodnotermalnego, nocleg (1 doba), pełne wyżywienie, udział w uroczystej kolacji w karczmie regionalnej. Harmonogram LP Przedmiot / Temat zajęć Data realizacji zajęć Godzina rozpoczęcia Godzina zakończenia Liczba godzin 1 Szkolenie I dzień :00 17:00 7:00 2 Szkolenie II dzień :00 15:00 6:00

5 Osoby prowadzące usługę Imię i nazwisko Specjalizacja (w tym role w ramach świadczonych usług rozwojowych i obszary tematyczne) Opis kariery Paweł Wojciechowski Trener praktyk, konsultant. Certyfikowany Trener TROP. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy). Specjalizuje się w obszarach: przywództwa i zarządzania, motywacji, negocjacji, wywierania wpływu, technik sprzedaży, obsługi klienta, kreatywności, komunikacji i asertywności, kompetencji społecznych. W 2000 roku rozpoczął pracę w sprzedaży od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestlé) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Przy wsparciu działu handlowego (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów) utrzymał cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedaży. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem systemów CRM. Obecnie zajmuje się prowadzeniem szkoleń i coachingu. W swojej praktyce trenerskiej kierował kilkuletnim projektem szkoleniowo-doradczym dla Fundacji Rozwoju. Szkolił kadrę menedżerską Wojewódzkich Urzędów Pracy. Prowadził szkolenia, doradztwo zawodowe i konsultacje metodą coachingu. Jest zaangażowany we współtworzenie programów adaptacji zawodowej, działalność publicystyczną, oraz pracę nad

6 nowatorskimi, efektywnymi formami szkolenia liderów i biznesu. W praktyce trenerskiej realizował projekty dla: Amsico Group, Fujifilm Sericol, Supremis Systemy Informatyczne, Pragma Inkaso, Fundacja Rozwoju, Hotel Arka Medical SPA, PPUH Tycner, Medela Polska, Metabo, EXPO XXI, PZZ Stoisław, Toyota Material Handling Polska, Bianor, Agencja Handlowa Ball, Bumar Electronica, X- Trade Brokers, Moto Remo, ITI Neovision, Indos, Inox-Group, Marka, Jedność Zakład Pracy Chronionej, GKN Driveline, Amica Wronki, PKO BP, Spółdzielnia Inwalidów im Dembowskiego, Spółdzielnia Inwalidów Sanol, Mazowiecka Spółka Gazownictwa, MV Poland, Spółdzielnia Inwalidów Chemos, Hotel Grand, Hotel Bristol****, Hotel Aurora****, Polski Zakład Ubezpieczeń, TMS Audit, Gol-Club, Edpol, Pol- Dent, MIA, Turbo-Tec, MCX, Ediko, Wojewódzki Urząd Pracy, Sklep Polski, Polski Zakład Ubezpieczeń, Grupa LOTOS, Sefar, Motorola, Interpolska, Optomer i wielu innych. Wykształcenie Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów i Akademię Coachingu TROP w partnerstwie z Polskim Towarzystwem Psychologicznym, jak również cykl mentoringowo-superwizyjny TROP. Informacje dodatkowe Lokalizacja usługi Adres: Zdrojowa 3 Ustroń, woj. śląskie Szczegóły miejsca realizacji usługi: Ustroń, Hotel Diament Ustroń SPA & Wellness ****, ul. Zdrojowa 3 Warunki logistyczne: Klimatyzacja, Udogodnienia dla osób z niepełnosprawnościami, Wi-fi