lub na

Transkrypt

1 Kiedy klient korzysta z usług konkurencji wyzwaniem jest zainteresowanie go, szczególnie wówczas, jeśli usługi lub produkty oferowane na rynku wydają się być podobne. Przykucie uwagi klienta, analiza jego potrzeb i przekonanie go, jest wyzwaniem dla handlowca. Wymaga to umiejętności w zakresie: inspirującej komunikacji z klientem, technik badania potrzeb, rozpoznawania motywacji zakupowej, technik odpowiadania na obiekcje, technik argumentacji i perswazji, zarządzania rozmową, praktycznego radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas spotkań. Podczas tego szkolenia uczestnicy wypracują dobre praktyki w zakresie prowadzenia efektywnych rozmów handlowych z klientami. W trakcie warsztatu wykorzystywane są realne sytuacje bazujące na praktyce rynkowej. Szkolenie prowadzone jest technikami warsztatowymi, wykorzystana jest duża ilość ćwiczeń i gra szkoleniowa. Szkolenie skierowane jest do: Specjalistów sprzedaży na rynku B2B oraz B2C, Menedżerów handlowych różnych szczebli, którzy chcą uzupełnić i poszerzyć swoje kompetencje, Osób z mniejszym doświadczeniem w sprzedaży, które chciałyby poszerzyć swoje umiejętności. PROGRAM BYĆ INSPIRUJĄCYM W SPRZEDAŻY Handlowiec Klient jak osiągnąć równowagę komunikacyjną stron, Bariery w komunikacji z klientem (oceny, opinie, generalizacje, słowa zapalne), Słuchać tak, żeby w pełni zrozumieć, Odróżniać się od konkurencji najlepsze sposoby. STRATEGIA EFEKTYWNEGO POZYSKIWANIA KLIENTÓW Spotykane w praktyce podejścia do sprzedaży a ich efektywność, 3 typowe aktywności klientów w rozmowach handlowych: zagrywki lub rozmowy wstępne, pytania merytoryczne, argumenty i negocjacje, Model produktu i usługi, Produkt poszerzony a unikalne wartości produktu i usługi,

2 Analiza oferty w odniesieniu do segmentu rynku, Analiza oferty w odniesieniu do konkurencji. POKONYWANIE BARIER DOTARCIA DO KLIENTA Źródła pozyskiwania kontaktu z klientem i narzędzia efektywnego budowania oferty, Dotarcie do rozmówcy, Przejście bariery recepcji, Pokonywanie pierwszych barier kontaktu, Przygotowanie i prowadzenie cold call, 3 typowe wstępne rozegrania i wypowiedzi klientów oraz ich przyczyny (postawa roszczeniowa, postawa manipulacyjna, postawa partnerska), Katalog skutecznych wypowiedzi handlowca dla postawy roszczeniowej, manipulacyjnej i partnerskiej, Cechy które wzbudzają zaufanie i sposoby na bycie zapamiętanym, Przyjmowanie niepowodzeń na wstępnym etapie sprzedaży, Reagowanie na rywalizację i konkurencję. POKONYWANIE OBIEKCJI KLIENTA OBIEKCJE JAKO SZANSA Celem modułu jest poznanie technik pokonywania obiekcji, takich jak przekształcanie na pozytywy - bumerang, pogłębienie rozumienia potrzeb, kompensacja i in., a także wypracowanie własnych odpowiedzi. W trakcie modułu odbywa się ćwiczenie z piłeczką, w którym uczestnicy w czasie rzeczywistym radzą sobie z obiekcjami zawierające informację zwrotną. Rozumie Pan, że nie jesteście jedyną firmą Jesteśmy przyzwyczajeni do usług konkurencji Konkurencja ma lepszą ofertę Oferta konkurencji jest tańsza Czy to wszystko co ma Pan do zaproponowania? Czy Państwo nie macie wad? Mam tylko 10 minut Na początku proszę mi powiedzieć jaki rabat otrzymamy? Czym Państwo możecie nas przekonać? Dlaczego miałbym wybrać akurat Państwa firmę? W czym Państwa oferta jest bardziej atrakcyjna?

3 Czy to jest Państwa ostateczna propozycja? Zastanowię się i odezwę I inne zagrywki i obiekcje PERSWAZJA I ROZUMIENIE KLIENTA Jak rozmawiać, aby docierać do potrzeb klientów, Katalog skutecznych pytań do analizy potrzeb klientów, Wykorzystanie wybranych technik perswazyjnych: reaktancja, reguła wzajemności, efekt niedostępności, reguła konsekwencji i in., Język korzyści i język straty. PROWADZENIE SPOTKANIA Celem modułu jest przygotowanie osób na efektywne poprowadzenie rozmowy handlowej Przygotowanie do spotkania, Zasady spotkania handlowego, Praktyczne wskazówki; sposób prezentacji oferty, sposób pokazywania, Jak rozmawiać z klientem, aby wzbudzić jego uwagę, Słowa, których warto używać i takie których należy unikać, Nietypowe sytuacje podczas spotkań, Kiedy przejść do rozmowy o cenie. DOBRE PRAKTYKI ODPOWIADANIA NA ARGUMENTACJĘ MERYTORYCZNĄ Czym różnią się od siebie te produkty, oba są bardzo podobne? Nie chcemy tworzyć wewnętrznej konkurencji wobec innych dostawców Co Państwo macie lepszego od konkurencji? A co, jeśli pójdziecie z tą samą ofertą do konkurencji? Konkurencja spełnia nasze oczekiwania, dlaczego miałbym wybrać właśnie Państwa? I inne zastrzeżenia klientów *Gra szkoleniowa Stonehenge odbywa się w klimacie dużej konkurencji, w atmosferze rywalizacji. W grze każdy z uczestników wykazuje się własnymi umiejętnościami sprzedaży. Sprzedawany jest konkretny, specyficzny produkt, który wywołuje dużo emocji. Zachowania uczestników w grze stają się spontaniczne i naturalne. W każdej rundzie gry eliminowany jest jeden konkurent. Uczestnicy

4 będą stosować realną argumentację handlową i wdrażać wybrane techniki działania te będą miały charakter symulacyjny. Dla potrzeb graczy stosuje się specjalnie przygotowane karty. MOTYWACJA ZAKUPOWA A OSOBOWOŚĆ KLIENTA Celem modułu jest wypracowanie umiejętności komunikowania się z różnymi typami komunikacyjnymi oraz stosowania argumentów handlowych adekwatnych do motywacji typów osobowości: Specyfika zachowań różnych typów komunikacyjnych na podst. C. G. Junga, Motywatory zakupowe różnych typów komunikacyjnych, Jak poznać i czego unikać w kontakcie z poszczególnymi typami komunikacyjnymi, Budowanie argumentacji dla różnych typów komunikacyjnych. GRA O CENĘ i DECYZJĘ Z KLIENTEM KONKURENCJI Celem modułu jest ćwiczenie rozmów cenowych z klientem oraz zapoznanie z technikami pomocnymi podczas tych rozmów, prowadzącymi do podjęcia decyzji zakupowej Cena i jej przecenione znaczenie, Obrona przed manipulacją związaną z ceną; ostatnie życzenie i in., Technika obrona przez brak obrony ceny, Technika przekształcenia na pozytywy (bumerang), Obrona stanowiska cenowego; technika kosztów, technika oszczędności, technika zysków, technika małej ceny, Techniki wspierające podjęcie decyzji klienta; sam zdecyduj, hipoteza, próbna współpraca, nagroda, ostatnia szansa. SKUTECZNA SPRZEDAŻ W TRUDNYCH SYTUACJACH Celem modułu jest omówienie sytuacji, w których klient zmienia w ostatniej chwili strategię, sytuacji w których handlowcy spotykają się z manipulacją, bądź atakiem personalnym: Adekwatne zachowania osoby w trudnej sytuacji z klientem, Wybrane chwyty manipulacyjne i sposoby odpowiadania na nie, Jaki klient jest dla mnie osobiście wyzwaniem? Wdrożenie skutecznego podejścia,

5 Wypracowanie sposobów skutecznego podejścia do najtrudniejszych przypadków w sprzedaży. PODSUMOWANIE SZKOLENIA. KONSULTACJE INDYWIDUALNE. *Zadanie wdrożeniowe dla uczestników szkolenia. Podczas zakończenia szkolenia uczestnicy otrzymają dostosowaną do ich umiejętności propozycję zadania do wdrożenia w praktyce zawodowej po szkoleniu. EKSPERT Paweł Wojciechowski Trener praktyk, konsultant. Certyfikowany Trener i Coach TROP. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy). Specjalizuje się w obszarach: przywództwa i zarządzania, motywacji, negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji, asertywności, efektywności osobistej, kompetencji społecznych. Karierę zawodową rozpoczynał od stanowiska Kierownika Działu w Commercial Union Financial Services, w trakcie studiów. W 2000 roku rozpoczął pracę jako Przedstawiciel Handlowy w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestlé) a następnie Przedstawiciel Medyczny w Bristol-Myers Squibb. W latach Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager, a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. Prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedaży. Obecnie zajmuje się prowadzeniem szkoleń i coachingu. Wraz ze swoimi partnerami jest uczestnikiem negocjacji, kieruje projektami szkoleniowymi. W praktyce trenerskiej kierował kilkuletnim projektem szkoleniowo-doradczym dla Fundacji Rozwoju. Uczestniczył w projekcie wsparcia kompetencji nauczycieli realizowanym przez Miasto Stołeczne Warszawa, Towarzystwo Amicus i Fundację Humanites. Brał udział w projekcie Aktion Mensch (Akcja Człowiek) w ramach Akademii Integracji Społecznej, we współpracy z WRZOS. Jest zaangażowany we współtworzenie programów adaptacji zawodowej, działalność publicystyczną,

6 oraz pracę nad nowatorskimi, efektywnymi formami szkolenia liderów i biznesu. Przeprowadził szkolenia dla zarządów i zespołów pracowniczych wielu firm, łącznie w czasie około 4,3 tysiąca godzin. Zajmuje się także coachingiem i doradztwem indywidualnym - łącznie do tej pory przeprowadził 190 godzin zajęć o tym charakterze. Jest entuzjastą żeglarstwa, uczestnikiem rejsów, min. rejsu poza kręgiem polarnym. Na tym przykładzie opowiada uczestnikom szkoleń o motywacji do podejmowania niezwykłych przedsięwzięć. Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów TROP rekomendowaną przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne certyfikat trenerski na poziomie IV według Europejskich Ram Kwalifikacji (ERK). Ukończył Akademię Coachingu TROP w partnerstwie z Polskim Towarzystwem Psychologicznym. Posiada certyfikat I stopnia Akademii Coachingu TROP. Ukończył cykl mentoringowo-superwizyjny TROP. Aktualnie uczestnik Studiów w Laboratorium Psychoedukacji. Jest członkiem Towarzystwa Literackiego im. Adama Mickiewicza.Autor publikacji i artykułów, min; Negocjacje 1000 i jednej nocy, Kluczowi Klienci (wywiad z trenerem wraz z artykułem), Aktywność w Burzliwych Czasach i in. Autor książek i tomów poetyckich;cisza jest w moim życiu LSW 2014.

7 FORMULARZ REJESTRACJI PROSPECTING. Jak pozyskać klientów konkurencji? Dane uczestników Uczestnik 1. Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane osoby zgłaszającej (do kontaktu) Imię... Nazwisko... Stanowisko... Telefon bezp.... bezp.... Dane firmy i dane do wystawienia faktury VAT Nazwa... Ulica... Miasto... Kod pocztowy... NIP Dodatkowe uwagi Koszty Przy zgłoszeniu do 12 kwietnia 2017: PLN + VAT Później: PLN + VAT Cena całkowita szkolenia za 1 os.: 790 PLN + VAT Klauzule Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez NS w celu przeprowadzenia rejestracji zgłoszenia i przygotowania materiałów niezbędnych do realizacji szkolenia. Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o..

8 Wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania i usunięcia data pieczątka podpis Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22)