TECHNIKI SPRZEDAŻY I ZBIJANIA OBIEKCJI W NEGOCJACJACH ORAZ PRZEJMOWANIA KLIENTÓW KONKURENCJI.

Transkrypt

1 ZAPRASZAMY DO UCZESTNICTWA W NOWEJ PROPOZYCJI SZKOLENIA: TECHNIKI SPRZEDAŻY I ZBIJANIA OBIEKCJI W NEGOCJACJACH ORAZ PRZEJMOWANIA KLIENTÓW KONKURENCJI. Zakopane: czerwca 2016 Hotel Belvedere Resort & Spa**** Po tym warsztacie zwiększysz efektywność w zakresie sprzedaży, sposobów przekonywania, prowadzenia prezentacji handlowej, rozumienia potrzeb i psychologii klientów, odpowiadania na obiekcje klientów. Podczas warsztatu, uczestnicy mogą doświadczyć realnych sytuacji, w sprzedaży i negocjacjach, a także w czasie rzeczywistym przyglądać się własnym reakcjom na powstające wyzwania. Uczestnicy doświadczą również sytuacji w których konieczne będzie pokonywanie obiekcji w negocjacjach oraz innych trudnych sytuacji w których świadomie wykorzystają własną siłę negocjacyjną. W zasadzie każdy z klientów korzystał już z jakiegoś dostawcy. Oznacza to, że sprzedaż coraz częściej oznacza konieczność pokonania konkurencji. Często niezależny to od szczęścia a od sensu, który zdecyduje o wygranej. Może być to unikalna oferta wartości lub chemia relacji międzyludzkich, często też zadecyduje o tym umiejętność dotarcia do nieujawnianej, ukrytej potrzeby klienta. Po tym warsztacie zwiększysz efektywność w zakresie sprzedaży; sposobów przekonywania, rozumienia potrzeb i psychologii klientów, odpowiadania na obiekcje klientów w kontekście pokonywania konkurencji. Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu: Zwiększysz kompetencje w zakresie rozmów z klientami. Nauczysz się, jak przeprowadzać skuteczne rozmowy przez telefon. Nauczysz się, prowadzić i kierować spotkaniem z klientem. Dowiesz się, jak odpowiadać na obiekcje klientów. Dowiesz się, jak pozyskiwać klientów konkurencji. Zwiększysz kompetencje w zakresie stosowania perswazji handlowej. Dowiesz się, jak badać potrzeby klientów. Nauczysz się zbijania obiekcji cenowych. Zwiększysz kompetencje w zakresie rozmowy o unikalnych wartościach oferty. Zwiększysz kompetencje w zakresie badania potrzeb klientów. Zwiększysz kompetencje w zakresie pokonywania obiekcji klientów. Nauczysz się prowadzić i kierować spotkaniem z klientem. Dowiesz się, jak negocjować aby osiągnąć korzyści dla firmy. Zwiększysz kompetencje w zakresie stosowania perswazji handlowej. Dowiesz się, jak wspierać długofalowość współpracy i lojalność klienta.

2 PROGRAM SZKOLENIA: CZĘŚĆ I: TECHNIKI SPRZEDAŻY I ZBIJANIA OBIEKCJI W NEGOCJACJACH 1. MOJA DROGA DO POROZUMIENIA I PARTNERSKIEJ KOMUNIKACJI Z KLIENTEM. Komunikat Ja i nieoceniający styl porozumiewania się. Bariery komunikacyjne. Stereotypy na temat klientów. Nawiązywanie więzi z klientem. Nowa jakość w relacji z klientem. 2. KATALOG DOBRYCH PRAKTYK W SPRZEDAŻY SPOTKANIA. Umawianie się na spotkania. Pokonywanie oporu recepcji przez telefon. Przykuwanie uwagi i zaciekawianie klienta przez telefon. Nieprzewidziane sytuacje podczas spotkań. Umiejętność nawiązywania relacji podczas spotkań. Prowadzenie spotkań biznesowych. Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia. Naturalność a sztuczność zachowania i reakcje klientów. Efekty wychodzenia z dialogu i kontrolowania siebie i innych. Trudne sytuacje podczas spotkań biznesowych. Standardy w zakresie ubioru, wizerunku i zachowania się. 3. PROWADZENIE PREZENTACJI HANDLOWEJ. Sposób prowadzenie prezentacji handlowej. Najważniejsze elementy prezentacji. Improwizacja czy scenariusz? Twoja autoprezentacja podczas spotkań informacja zwrotna. 4. BADANIE POTRZEB KLIENTA. Badanie potrzeb klienta biznesowego B2B. Badanie potrzeb klienta bezpośredniego B2C. Zadawanie właściwych pytań. Uważność na siebie samego/ą i swoje reakcje emocjonalne. Uważność na reakcje emocjonalne klienta. Badanie potrzeb deklarowanych. Badanie potrzeb ukrytych. 5. TECHNIKI PRZEKONYWANIA KLIENTA. Reaktanacja. Reguła niedostępności. Perswazyjny język straty, wykorzystanie efektów emocjonalnych. Reguła wzajemności.

3 6. TECHNIKI OBRONY CENY. Wybrane sposoby obrony ceny. Wykorzystanie technik perswazji. Wykorzystanie obiekcji cenowych na rzecz atutów oferty. 7. SIŁA NEGOCJACYJNA. BATNA siła negocjacyjna. ZOPA Zone of Possible Agreement. Maksymalna Możliwa Strata. Propozycje wstępne, Zakotwiczenie, próg ustępstw. Psychologiczne aspekty wywierania wpływu rozmową o pozycji cenowej. 8. ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI I MOTYWACJI KLIENTA. Jak poznać poszczególne typy osobowości. Co motywuje klienta do zakupu. Czego unikać w kontakcie z danym typem. Co możesz zrobić aby pokonać trudności w komunikacji z silniejszą stroną. 9. SPOSOBY RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA. Dlaczego mam wybrać właśnie was? Konkurencja ma doskonałą ofertę! Nie jesteście jedyni! Jest Pan piątym handlowcem w dniu dzisiejszym! Skąd mogę mieć pewność Czy produkt na pewno spełnia standardy? I inne obiekcje czyli jak pozyskać klienta przekonanego do współpracy z konkurencją. 10. BUDOWANIE DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY. Sprzedaż oparta na poczuciu sensu studium przypadku Ikea, Amazon. Wykorzystanie technik a życie klientów. Autentyzm i szczerość w relacjach z klientem. Budowanie pewności siebie w relacji z klientem. CZĘŚĆ II: TECHNIKI PRZEJMOWANIA KLIENTÓW KONKURENCJI. 1. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM. Komunikacja a budowanie partnerstwa. Bariery komunikacyjne. Stereotypy a rozpoznawanie potrzeb i rozumienie klienta. 2. BADANIE POTRZEB I PRZYCIĄGANIE UWAGI. Potrzeby ukryte klienta. Prowadzenie rozmów o aktualnym dostawcy klienta. Rozmowa o wątpliwościach klienta.

4 3. KOMUNIKOWANIE OFERTY UNIKALNYCH WARTOŚCI. Produkt rzeczywisty a produkt poszerzony. Rozmowa o unikalnych korzyściach. Język straty i język korzyści. 4. POKONYWANIE OBIEKCJI W OPARCIU O ANALIZĘ OFERTY KONKURENCJI. Bariery wejścia/bariery wyjścia stosowane przez firmy. Bank trudnych sytuacji z informacją zwrotną. Profile trudnych klientów. Wykorzystanie znajomości potrzeb klientów. Ćwiczenie sztuki argumentacji handlowej. 5. ROZPOZNAWANIE MANIPULACYJNYCH ZAGRYWEK DRUGIEJ STRONY i TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ. Korzyści z długoterminowej współpracy obu stron. Rozpoznawnie manipulacji. Sposób obrony przed wybranymi technikami manipulacji. Asertywna Klaryfikacja. Asertywne stawianie granic. Budowanie klimatu otwartości i szczerości w komunikacji. 6. ROZPOZNAWANIE MANIPULACYJNYCH ZAGRYWEK DRUGIEJ STRONY i TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ. HARMONOGRAM GODZINOWY SZKOLENIA: I DZIEŃ powitanie uczestników i rozpoczęcie szkolenia pierwsza część szkolenia przerwa obiadowa druga część szkolenia II DZIEŃ powitanie uczestników i rozpoczęcie szkolenia trzecia część szkolenia zakończenie szkolenia obiad i wyjazd uczestników

5 PROWADZĄCY: Paweł Wojciechowski. Trener praktyk, konsultant. Certyfikowany Trener TROP. Menedżer wyższego szczebla (Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy). Specjalizuje się w obszarach: przywództwa i zarządzania, motywacji, negocjacji, wywierania wpływu, technik sprzedaży, obsługi klienta, kreatywności, komunikacji i asertywności, kompetencji społecznych. W 2000 roku rozpoczął pracę w sprzedaży od stanowiska Przedstawiciela Handlowego w CPP Toruń Pacific (Grupa Nestlé) a następnie Przedstawiciela Medycznego w Bristol-Myers Squibb. W latach Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy. Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań sprzedażowych firmy na terenie Polski. Przyczynił się do zmiany strategii marketingowej. Przy wsparciu działu handlowego (Account i Sales Managerowie, Managerowie Oddziałów) utrzymał cel sprzedażowy w czasie kryzysu gospodarczego. Jako Dyrektor Handlowy był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w przetargach międzynarodowych. W trakcie pracy na stanowiskach Dyrektora Handlowego prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedaży. Brał udział w projektach związanych z wdrażaniem systemów CRM. Obecnie zajmuje się prowadzeniem szkoleń i coachingu. Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów i Akademię Coachingu TROP w partnerstwie z Polskim Towarzystwem Psychologicznym, jak również cykl mentoringowo-superwizyjny TROP. W swojej praktyce trenerskiej kierował kilkuletnim projektem szkoleniowo-doradczym dla Fundacji Rozwoju. Szkolił kadrę menedżerską Wojewódzkich Urzędów Pracy. Prowadził szkolenia, doradztwo zawodowe i konsultacje metodą coachingu. Jest zaangażowany we współtworzenie programów adaptacji zawodowej, działalność publicystyczną, oraz pracę nad nowatorskimi, efektywnymi formami szkolenia liderów i biznesu. W praktyce trenerskiej realizował projekty dla: Amsico Group, Fujifilm Sericol, Supremis Systemy Informatyczne, Pragma Inkaso, Fundacja Rozwoju, Hotel Arka Medical SPA, PPUH Tycner, Medela Polska, Metabo, EXPO XXI, PZZ Stoisław, Toyota Material Handling Polska, Bianor, Agencja Handlowa Ball, Bumar Electronica, X- Trade Brokers, Moto Remo, ITI Neovision, Indos, Inox-Group, Marka, Jedność Zakład Pracy Chronionej, GKN Driveline, Amica Wronki, PKO BP, Spółdzielnia Inwalidów im Dembowskiego, Spółdzielnia Inwalidów Sanol, Mazowiecka Spółka Gazownictwa, MV Poland, Spółdzielnia Inwalidów Chemos, Hotel Grand, Hotel Bristol****, Hotel Aurora****, Polski Zakład Ubezpieczeń, TMS Audit, Gol-Club, Edpol, Pol- Dent, MIA, Turbo-Tec, MCX, Ediko, Wojewódzki Urząd Pracy, Sklep Polski, Polski Zakład Ubezpieczeń, Grupa LOTOS, Sefar, Motorola, Interpolska, Optomer i wielu innych. SZKOLENIA ZAMKNIĘTE DLA GRUP JUŻ OD 5 OSÓB JEŻELI JESTEŚCIE PAŃSTWO ZAINTERESOWANI REALIZACJĄ TEGO SZKOLENIA W SWOJEJ FIRMIE PROSIMY O KONTAKT TELEFONICZNY: , TEL. KOM.: LUB atl@atl.edu.pl Szkolenia zamknięte organizowaliśmy dla: ABB ALSTOM Power ALTADIS POLSKA S.A. ArcelorMittal Refractories AXTONE S.A. Backer OBR Bahlsen Polska Bank Ochrony Środowiska S.A. BARLINEK S.A. BE & K Europe BELL P.P.H.U. Capgemini Polska Dajar DB Schenker Rail Polska S.A. Dedra-Exim Dora Metal Energoserwis S.A. Elektrociepłownie Warszawskie S.A. Fabryka Mebli Okrętowych FAMOS Fabryka Porcelany Wałbrzych S.A. Famot Pleszew Federal-Mogul Bimet S.A. Federal Mogul Gorzyce S.A. FTT Wolbrom S.A. Grupa Azoty Zakłady Azotowe Puławy S.A. Grupa Azoty Zakłady Azotowe Kędzierzyn S.A. Grupa Topex Hutchinson Poland INTERPRINT Polska Kronospan Polska, Grupa Lotos S.A. Grupa Azoty Zakłady Azotowe Kędzierzyn S.A. Górnośląski Zakład Elektroenergetyczny S.A. Hamilton Sundstrand Poland Huta Zawiercie S.A. Huta Pokój S.A. HOLDING-ZREMB Gorzów S.A. IMPEL S.A. INCO-VERITAS S.A. International Paper-Kwidzyn KAN Kompania Piwowarska S.A. Kongskilde Polska Lublindis Magneti Marelli Aftermarket MAN Trucks Maersk Polska Magneti Marelli Aftermarket Marsh Merck Metalpol Węgierska Górka Neapco Europe Opel Polska OBR Centrum Techniki Morskiej S.A. w Gdyni ORLEN OIL PCC Rokita S.A. P.H. Alfa-Elektro PerkinElmer Shared Services Philips Lighting Poland S.A. PKN Orlen S.A. POCH S.A. Polcotton PORTA KMI Poland Przemysłowe Centrum Optyki S.A. Przedsiębiorstwo Materiałów Ogniotrwałych KOMEX PP Porty Lotnicze PFLEIDERER GRAJEWO S.A. PFLEIDERER PROSPAN S.A. RADWAR S.A. RADMOR S.A. Remontowa Hydraulic Systems Ronal Polska Ryłko Saint-Gobain Construction Products Polska Sanitec Koło Siemens Spedimex STOMIL S.A. Tedrive Poland TI Poland TOYA S.A. TZMO S.A. Valvex S.A. VOLVO Polska Winterhalter Gastronom Polska Wood-Mizer Industries Wrigley Poland Warszawskie Zakłady Farmaceutyczne Polfa S.A. Wojskowe Zakłady Lotnicze Nr 2 S.A. Wrocławskie Zakłady Zielarskie Herbapol S.A. Südzucker Polska S.A. ZENTIS POLSKA

6 INFORMACJE ORGANIZACYJNE: , Cena promocyjna bez zakwaterowania wynosi 1390 zł. netto + 23% VAT i obejmuje: wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkolenia, uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach, materiały szkoleniowe w segregatorze, zaświadczenie ukończenia szkolenia, obiady, przerwy kawowe. Cena po okresie promocji: dopłata 200 zł. netto + 23% VAT RABATY PRZY ZGŁOSZENIU: 2 osób - 10%, 3 osób - 15%, 4 osób - 20%. MIASTO TERMINY SZKOLENIA CENA PROMOCYJNA DLA OSÓB ZGŁOSZONYCH DO DNIA: MIEJSCE SZKOLENIA ZAKOPANE Hotel Belvedere Resort & Spa****, ul. Droga do Białego 3 Cena promocyjna z zakwaterowaniem obejmuje dodatkowo: wstęp do centrum wodno-termalnego, nocleg, pełne wyżywienie, udział w uroczystej kolacji w karczmie regionalnej i wynosi odpowiednio w zależności od wybranego miejsca zakwaterowania: Hotel Belvedere Resort & Spa**** Hotel Czarny Potok*** Pokój 2 osobowy Pokój 1 osobowy Pokój 2 osobowy Pokój 1 osobowy 1690 zł. netto + 23%VAT 1790 zł. netto + 23% VAT 1620 zł. netto + 23% VAT 1720 zł. netto + 23% VAT Istnieje możliwość zakwaterowania w przeddzień szkolenia oraz przyjazd z osobą towarzyszącą (prosimy o kontakt). Warunki uczestnictwa w szkoleniu: prosimy o przesłanie faksem lub mailem formularza zgłoszenia, dokonanie wpłaty zaliczki w wysokości 100% ceny szkolenia do 14 dni przed terminem szkolenia, przesłanie potwierdzenia dokonania wpłaty. Zwrotu zaliczki dokonujemy na podstawie pisemnej rezygnacji złożonej nie później niż 14 dni przed szkoleniem. Po upływie tego terminu zgłaszający zobowiązuje się do zapłaty 100% podanej kwoty. W przypadku nie uczestniczenia w szkoleniu i braku pisemnej rezygnacji obciążamy Państwa 100% kosztami szkolenia. Możliwe jest uczestnictwo innej osoby niż zgłoszonej. Wpłaty prosimy dokonywać na konto: ATL Achievement Through Learning, PKO BP XLIII o/w-wa FORMULARZ ZGŁOSZENIA - prosimy o przesłanie faksem (22) lub mailem: atl@atl.edu.pl Zgłaszamy udział poniższej osoby / osób w szkoleniu: Techniki sprzedaży i zbijania obiekcji w negocjacjach oraz przejmowania klientów konkurencji., w terminie: Zakopane: , wybieramy uczestnictwo w szkoleniu: bez zakwaterowania, z zakwaterowaniem: Hotel Belvedere Resor & Spa**** / Hotel Czarny Potok*** w, pokoju 2-os. pokoju 1-os. 1. Imię i nazwisko:... stanowisko: Imię i nazwisko:... stanowisko: Imię i nazwisko:... stanowisko: Imię i nazwisko:... stanowisko:... Firma (dane do faktury) :... Miejscowość:... ulica... kod... Potwierdzenie uczestnictwa w szkoleniu prosimy przesłać na adres ... Fakturę VAT w wersji elektronicznej PDF (e-faktura) prosimy przesłać na adres ... Kontakt telefoniczny:... NIP:... NIP ATL: Należność w kwocie... zobowiązujemy się przekazać na wskazane konto nie później niż podano w warunkach uczestnictwa w szkoleniu. Oświadczamy, że jesteśmy płatnikiem VAT i upoważniamy ATL Achievement Through Learning do wystawienia faktury VAT bez naszego podpisu. Zapoznaliśmy się i akceptujemy powyższe warunki uczestnictwa w szkoleniach ATL Achievement Through Learning Wyrażamy zgodę na umieszczenie w bazie ATL danych osobowych zawartych w formularzu w celu realizacji niniejszego zgłoszenia oraz dla potrzeb działań marketingowych prowadzonych przez ATL. zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. nr 133/97, poz. 883). Zapewniamy klientom prawo wglądu i zmiany swoich danych osobowych.... PIECZĄTKA I PODPIS