Urząd Marszałkowski Województwa Lubelskiego Marka regionalna kluczem do wywołania procesów innowacyjnych w przedsiębiorstwach Lubelszczyzny KONTAKTY BIZNESOWE I ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ A N A L I Z A O T O C Z E N I A R Y N K O W E G O PROGRAM SPOTKANIA F I R M A I J E J Z A S O B Y C E L E S T R A T E G I E R Y N K O W E K O M U N I K A C P R O D U K T J A M A R K E T. S P R Z E D A Ż U S Ł U G A T A K T Y K I D Z I A Ł A N I A O R G A N I Z A C J A F I R M Y P O D K Ą T E M S K U T E C Z N O Ś C I R Y N K O W E J P O D Z I A Ł O B O W I Ą Z K Ó W I O D P O W I E D Z I A L N O Ś C I CYKL SPRZEDAŻY KONTAKTY Z KLIENTAMI PIERWSZE WRAŻENIE PODSTAWOWE ASPEKTY AUTOPREZENTACJI PREZENTACJA PRODUKTU MOTYWY ZAKUPU STRATEGIE SPRZEDAŻY - MODEL PORTERA K O N T R O L A E F E K T Ó W R Y N K O W Y C H POSZUKIWANIE KLIENTÓW ŹRÓDŁA WIEDZY O KLIENTACH: BAZY DANYCH Poszukiwanie Kontakt wstępny Zdefiniowanie potrzeb klienta Sterowanie dialogiem INTERNET PRASA KONTAKTY OSOBISTE REFERENCJE Prezentacja DOBÓR KLIENTÓW POWINIEN BYĆ OPARTY O KRYTERIUM PRZYDATNOŚCI NASZYCH PRODUKTÓW / USŁUG Obsługa posprzedażna Zamykanie sprzedaży Reagowanie na zastrzeżenia Argumentacja 1
KONTAKT WSTĘPNY SPOSOBY WZBUDZANIA SYMPATII POSTULATY: WYTWORZENIE WIĘZI I OBRAZU WIARYGODNOŚCI ELIMINACJA PYTAŃ WE WSTĘPIE POZYSKANIE EMOCJONALNE KLIENTA PODCZAS NAWIĄZYWANIA KONTAKTU WAŻNE JEST NIE TYLKO WZBUDZENIE ZAUFANIA KLIENTA, ALE RÓWNIEŻ WZBUDZENIE W NIM SYMPATII LUB SZACUNKU ŁATWIEJ ULEGAMY I CHĘTNIEJ SPEŁNIAMY PROŚBY LUDZI: ATRAKCYJNYCH PODOBNYCH DO NAS TYCH, KTÓRYCH ZNAMY TYCH, Z KTÓRYMI CZĘSTO SIĘ KONTAKTUJEMY TYCH, KTÓRZY NA KOMPLEMENTUJĄ 99% OPINII KLIENTA OTYM, JAKA JEST DRUGA OSOBA POWSTAJE W PIERWSZYCH MINUTACH KONTAKTU. RAZ WYWOŁANE WRAŻENIE TRUDNO ULEGA ZMIANOM. PODSTAWOWE ELEMENTY KREUJĄCE PIERWSZE WRAŻENIE UŚMIECH WYGLAD ZEWNĘTRZNY I PREZENCJA PRZESTRZEGANIE ZASAD POPRAWNEGO ZACHOWANIA WIARYGODNOŚĆ PIERWSZE WRAŻENIE BUDOWANIE WIARYGODNOŚCI I ZAUFANIA BĄDŹ PUNKTUALNY. BĄDŹ DOBRZE PRZYGOTOWANY I ZORGANIZOWANY. ANGAŻUJ KLIENTA W PREZENTACJĘ OD SAMEGO POCZĄTKU KORZYSTAJ REFERENCJI INNYCH ZADOWOLONYCH KLIENTÓW. NIE WYRAŻAJ SIĘ ŹLE O KONKURENCJI. NIE BOMBARDUJ KLIENTA INFORMACJAMI. PODKREŚLAJ ZALETY DŁUGOFALOWEJ WSPÓŁPRACY. PODKREŚLAJ OBSŁUGĘ GWARANTOWANĄ PO TRANSAKCJI RÓB NOTATKI W TRAKCIE SPOTKANIA. KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY WYGLAD ZEWNĘTRZNY I PREZENCJA ton głosu 38% słowa 7% mowa ciała 55% UBIÓR POWINIEN BYĆ 1. DOSTOSOWANY DO SYTUACJI 2. ZGODNY Z KANONAMI KLASYCZNEJ ELEGANCJI, KTÓRE SĄ: PONADCZASOWE SFORMALIZOWANE OPIERAJĄCE SIĘ MODOM 2
UBIÓR BIZNESOWY DLA MĘŻCZYZN UBIÓR BIZNESOWY DLA KOBIET 1. NIEZALEŻNIE OD OKAZJI - NIE MA MOŻLIWOŚCI REZYGNACJI Z GARNITURU 2. STONOWANE KOLORY 3. ŁĄCZENIE MAKSYMALNIE DWÓCH WZORÓW ORAZ NIE WIĘCEJ NIŻ TRZECH KOLORÓW 4. W STROJU FORMALNYM PANUJE ZASADA: GARNITUR JAKO NAJCIEMNIEJSZA CZĘŚĆ, KRAWAT TROCHĘ JAŚNIEJSZY, KOSZULA NAJJAŚNIEJSZA, ALE NA SPOTKANIACH Z KLIENTAMI RACZEJ NIE BIAŁA. 1. POWINNY KORZYSTAĆ Z GARSONEK, RZADZIEJ ZE SPODNI, BĄDŹ SUKIENEK, 2. KOLOR ZGODNY Z TYPEM URODY ORAZ Z POLITYKĄ FIRMY - ZAZWYCZAJ BARWY SPOŚRÓD SZAROŚCI, GRANATÓW, BORDO, CZEKOLADOWEGO BRĄZU, RZADZIEJ Z PALETY CZERNI, 3. KOSTIUMY POWINNY BYĆ USZYTE Z MATERIAŁÓW NAJWYŻSZEJ JAKOŚCI, NAJLEPIEJ POZBAWIONE ZBĘDNYCH WZORÓW LUB DODATKÓW, 4. ELEMENTY UPIĘKSZAJĄCE, TYPU BIŻUTERIA, APASZKA, CZY MAKIJAŻ POWINNY BYĆ STONOWANE, JAK NAJBARDZIEJ NATURALNE. NAJCZĘSTSZE UCHYBIENIA W UBIORZE, TO: NOSZENIE PRZEZ MĘŻCZYZNĘ ZBYT KRÓTKICH SKARPETEK; ODSŁANIAJĄCYCH ŁYDKĘ NOSZENIE PRZEZ MĘŻCZYZNĘ KOSZULI Z KRÓTKIM RĘKAWEM POD MARYNARKĄ; UŻYWANIE SPINKI DO KRAWATA; NOSZENIE W KIESZONCE GARNITURU CHUSTECZKI IDENTYCZNEJ Z KRAWATEM; UBIERANIE PRZEZ KOBIETĘ PRZEŚWITUJĄCEJ BLUZKI; BRAK DOSTOSOWANIA DŁUGOŚCI SPÓDNICY DO FIGURY I SYTUACJI; NOSZENIE SANDAŁÓW DO GARNITURU; NOSZENIE SKARPETEK DO SANDAŁÓW; NOSZENIE PRZEZ MĘŻCZYZNĘ SZARYCH LUB SIWYCH BUTÓW; NAJCZĘSTSZE UCHYBIENIA W UBIORZE, TO: UBIERANIE PRZEZ KOBIETĘ ZŁOTYCH LUB SREBRNYCH BUTÓW DO STROJU INNEGO NIŻ WIECZOROWY; KOLOROWY SMOKING; NIEDOPRASOWANE SPODNIE I NIEWYPASTOWANE BUTY; NOSZENIE OBUWIA SPORTOWEGO DO GARNITURU, MARYNARKI LUB SPÓDNICY; NOSZENIE LAKIEREK DO SPODNI TYPU JEANS. UBIÓR NIEWŁAŚCIWY DO OKOLICZNOŚCI, MIESZANINA NIEGUSTOWNIE DOBRANYCH KOLORÓW; W LECIE MOŻNA BYĆ UBRANYM W KOSZULĘ Z DŁUGIMI RĘKAWAMI I ZE STARANNIE WYWIĄZANYM KRAWATEM; ROZLUŹNIONY KOŁNIERZYK I POLUZOWANY KRAWAT, TO JUŻ NIECHLUJSTWO; NAJCZĘSTSZE UCHYBIENIA W UBIORZE, TO: ZDEFINIOWANIE POTRZEB KLIENTA CHODZENIE Z ROZPIĘTĄ MARYNARKĄ; NOSZENIE W KIESZONCE MARYNARKI OKULARÓW I DŁUGOPISÓW; ZBYT KRÓTKIE LUB ZBYT DŁUGIE SPODNIE; ZBĘDNE OZDOBY NOSZONE PRZEZ MĘŻCZYZNĘ (ZEGAREK I OBRĄCZKA NIE SĄ ZALICZANE DO OZDÓB); TRZYMANIE RĄK W KIESZENIACH SPODNI; NIE DOTYCZY TO KIESZENI PŁASZCZA; BRĄZOWE OBUWIE DO WIZYTOWEGO UBRANIA; NOSZENIE NIEWYPOCZĘTYCH, PRZYBRUDZONYCH UBRAŃ. WSKAZÓWKI: OGRANICZENIE PYTAŃ ZAMKNIĘTYCH PROWOKOWANIE KLIENTA DO POSZERZANIA SPONTANICZNYCH WYPOWIEDZI ZASTOSOWANIE PYTAŃ OTWARTYCH OSIĄGNIĘCIE NAJTRAFNIEJSZYCH DANYCH O POTRZEBACH I MOTYWACJI KLIENTA 3
POTRZEBY KLIENTA STEROWANIE ROZMOWĄ PODSTAWOWE PYTANIA, JAKIE POWINIEN SOBIE ZADAĆ SPRZEDAWCA NA TYM ETAPIE: CZY JEGO KLIENT CHCE KUPIĆ LUB POTRZEBUJE PRODUKTU? CZY JEGO KLIENT MOŻE SOBIE POZWOLIĆ NA TEN PRODUKT? CZY JEGO KLIENT JEST OSOBĄ PODEJMUJACĄ DECYZJE? JAKIE KONKRETNE POTRZEBY CHCE ZASPOKOIĆ KLIENT POPRZEZ SWÓJ KONTAKT Z DANYM PRZEDSIĘBIORSTWEM? JAKIM PRODUKTEM KLIENT JEST ZAINTERESOWANY I DLACZEGO SIĘ NIM ZAINTERESOWAŁ? WCIĄGNIĘCIE KLIENTA DO ROZMOWY BY ZYSKAĆ JEGO SYMPATIĘ I ZDOBYĆ WIEDZĘ O JEGO ŻYCZENIACH, WYOBRAŻENIACH I SPOSOBIE MYŚLENIA WSKAZÓWKI: NIE DOPUŚĆ DO TEGO, BY BYĆ CENTRUM DIALOGU JAKO OSOBA. JEŻELI NIE UZYSKASZ WPŁYWU NA OBSZAR EMOCJI PARTNERA, TO GO NIE PRZEKONASZ. JEŚLI NIE ROZPOZNASZ WŁAŚCIWEGO MOTYWU PARTNERA DO ROZMOWY Z TOBĄ I NIE WYKORZYSTASZ TEGO, ODGRODZI SIĘ OD CIEBIE. REGUŁY PYTAŃ NA POSTAWIONE PYTANIE MOŻE DOBRZE ODPOWIEDZIEĆ TYLKO TEN, KTO JE DOBRZE ZROZUMIAŁ. BĄDŹ CIERPLIWY, PO PYTANIU POTRZEBNA JEST KRÓTKA PAUZA. JEŚLI MUSISZ ZADAĆ KILKA PYTAŃ, UPRZEDŹ ROZMÓWCĘ I UMOTYWUJ, ZE JEGO ODPOWIEDZI POZWOLĄ CI UDZIELIĆ MU POMOCY. NIE STAWIAJ NIGDY PYTAŃ AGRESYWNIE, NAWE WTEDY, GDY KLIENT JEST AGRESYWN. WYSTRZEGAJ SIĘ PYTAŃ, KTÓR SŁUŻĄ DO UDOWODNIENIA TEGO, JAK GŁUPI JEST ROZMÓWCA. UZASADNIAJ PYTANIA : Zastanawiam się właśnie, jakie fakty przemawiają za Pana punktem widzenia...? ; pozwoli Pani, ze zapytam... PREZENTACJA ROZWINIĘCIE UMIEJĘTNOŚCI WŁAŚCIWEJ KONSTRUKCJI SEMANTYCZNEJ ARGUMENTU (ZAMIANA CECH NA KORZYŚCI) WYKSZTAŁCENIE ZDOLNOŚCI UŻYCIA NAJTRAFNIEJSZYCH ARGUMENTÓW CZYLI ZGODNYCH Z CENTRALNĄ MOTYWACJA KLIENTA NALEŻY PAMIĘTAĆ, ŻE KLIENT NIE KUPUJE PRODUKTU, ALE JEGO CECHY UŻYTKOWE I KORZYŚCI WYNIKAJĄCE Z JEGO POSIADANIA. DLA POSZCZEGÓLNYCH KLIENTÓW NABYCIE TEGO SAMEGO PRODUKTU MOŻE BYĆ PODYKTOWANE RÓŻNYMI POBUDKAMI. ARGUMENTACJA GŁÓWNE MOTYWY ZAKUPU POTRZEBY + CECHY = KORZYŚCI ODKRYĆ ZNAĆ I DOPASOWAĆ PRZEDSTAWIĆ PRESTIŻ TROSKA/MIŁOŚĆ BEZPIECZEŃSTWO (OGRANICZENIE RYZYKA) CHĘĆ NAŚLADOWANIA CIEKAWOŚĆ ZDROWIE RÓZNORODNOŚĆ 4
ZASTRZEŻENIA ZASTRZEŻENIA ODPOWIEDNIE REAGOWANIE NA ZASTRZEŻENIA KLIENTA DLA WIELU SPRZEDAWCÓW ZASTRZEŻENIA ODBIERANE SĄ JAKO NEGATYWNE SYGNAŁY. TYMCZASEM W WIELU WYPADKACH OWE ZASTRZEŻENIA I OBIEKCJE NIE SĄ NICZYM INNYM JAK ŹLE POSTAWIONYMI PYTANIAMI. PROFESJONALNY SPRZEDAWCA MA OBOWIĄZEK ROZPOZNAĆ TAKIE SYTUACJE I PRZYGOTOWAĆ ODPOWIEDŹ TAK JAKBY TO BYŁA ODPOWIEDŹ NA ZADANE PYTANIE. ISTNIEJĄ DWA SPOSOBY RADZENIA SOBIE W TAKICH SYTUACJACH: POZWÓL KLIENTOWI SIĘ WYGADAĆ, NIE POGANIAJ GO I NIE PRZERYWAJ. BĄDŹ PEWIEN TEGO, ŻE ROZUMIESZ O CO MU CHODZI. POTRAKTUJ OBIEKCJĘ LUB ZASTRZEŻENIE JAK PYTANIE. REAGOWANIE NA ZASTRZEŻENIA KLIENTA TECHNIKI ZAMYKANIA SPRZEDAŻY REAGUJ NA ZARZUTY W TAKI SPOSÓB, ABY NIE NARUSZAĆ POCZUCIA WARTOŚCI KLIENTA UWAŻAJ NA SPÓJNIK ALE NIE MOŻESZ WYWIERAĆ NA KLIENTA ŻADNEJ PRESJI, ANI MÓWIĆ I ROBIĆ NICZEGO, CO MOŻE MU SIĘ WYDAĆ MANIPULACJĄ I ZASZKODZIĆ WASZEJ RELACJI OPARTEJ NA ZAUFANIU. KLIENCI CZĘSTO WYSUWAJĄ ZASTRZEŻENIA PODCZAS PREZENTACJI LUB WTEDY, KIEDY PROSZENI SĄ O ZŁOŻENIE ZAMÓWIENIA. DOBRYM SPOSOBEM SPRAWDZENIA, CZY KLIENT WYRAŻA SPRZECIW ZAMKNIĘCIU TRANSAKCJI JEST PYTANIE: Czy jest jakiś powód, żeby nie podpisać zamówienia akurat teraz? NIGDY NIE UŻYWAJ TRICKÓW I TAKICH TECHNIK, KTÓRE MOGĄ OBUDZIĆ W KLIENCIE UCZUCIE, ŻE JEST ZMUSZANY DO DZIAŁANIA WBREW SWOIM INTERESOM. ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA PODSUMOWUJĄC DAJ KLIENTOWI ALTERNATYWĘ: Zapłaci pan gotówką czy kartą? Życzy pan sobie dostawę w czwartek czy w środę? ZAPYTAJ O DODATKOWE POTRZEBY: Jakich jeszcze potrzebuje pan informacji/gwarancji? Co mógłbym zrobić aby zdecydował się pan na zakup? DLA OSÓB NA SPRZECIWIE: Nie jest łatwo się zdecydować. Proszę się nie spieszyć z wyborem. Nie musi się pan decydować już dzisiaj. RAZ POZYSKANY KLIENT MOŻE KONTYNUOWAĆ ZAKUPY W TWOJEJ FIRMIE, MOŻE RÓWNIEŻ STANOWIĆ ŹRÓDŁO REKOMENDACJI DLA INNYCH KLIENTÓW. ZARAZ PO PODPISANIU ZAMÓWIENIA (UMOWY) POWINIENEŚ USTALIĆ WSZELKIE SZCZEGÓŁY DOTYCZĄCE DOSTAWY, TERMINU REALIZACJI, WARUNKÓW PŁATNOŚCI I DALSZEJ WSPÓŁPRACY. POWINIENEŚ RÓWNIEŻ UMÓWIĆ SIĘ NA KOLEJNĄ WIZYTĘ, JUŻ PO DOSTAWIE, PODCZAS KTÓREJ BĘDZIESZ MÓGŁ SIĘ UPEWNIĆ, CZY WSZYSTKO ODBYŁO SIĘ ZGODNIE Z PLANEM, CZY INSTALACJA PRZEBIEGŁA PRAWIDŁOWO, CZY KLIENT OTRZYMAŁ WSZELKIE DOKUMENTY I INSTRUKCJE, CZY ZOSTAŁ ZAPEWNIONY ODPOWIEDNI SERWIS. 5
STRATEGIA SPRZEDAŻY STRATEGIA SPRZEDAŻY STRATEGIA SPRZEDAŻY TO DŁUGOFALOWE PLANOWANIE SPRZEDAŻY. ZANIM ZACZNIESZ KORZYSTAĆ Z KONKRETNYCH TECHNIK SPRZEDAŻY, POWINIENEŚ MIEĆ RZETELNIE OPRACOWANĄ STRATEGIĘ SPRZEDAŻY. ZWRÓĆ UWAGĘ NA TRZY ZAGADNIENIA: JAK WAŻNE JEST TO, ABY KIEROWAĆ SPRZEDAŻ DO NAJBARDZIEJ OPŁACALNYCH KLIENTÓW ORAZ JAK POZYSKAĆ NOWYCH KLIENTÓW. JAK MASZ DZIAŁAĆ, ABY UŻYWAĆ TYCH ARGUMENTÓW, KTÓRE NAJBARDZIEJ PRZYDADZĄ SIĘ PRZY SPRZEDAŻY JAK DOSTOSOWAĆ WŁASNĄ STRATEGIĘ SPRZEDAŻY DO STRATEGII KONKURENCJI. KLIENCI PRZYNOSZĄCY ZYSK SEGMENTACJA KLIENTÓW MUSISZ MIEĆ JASNY OBRAZ CAŁEJ TWOJEJ GRUPY DOCELOWEJ BY MÓC SPRZEDAWAĆ JAK NAJSKUTECZNIEJ. MUSISZ WIEDZIEĆ, KIM SĄ TWOI KLIENCI I JAKIE MAJĄ NAWYKI, JEŚLI CHODZI O DOKONYWANIE ZAKUPÓW. JEŚLI JAKIŚ KLIENT ODPOWIADA ZA PONAD 30% CAŁKOWITEGO OBROTU TWOJEJ FIRMY, OZNACZA TO, ŻE WYSTAWIASZ SIĘ NA DUŻE RYZYKO ABY ZREDUKOWAĆ TO RYZYKO, POWINIENEŚ ROZSZERZYĆ SPRZEDAŻ NA WIĘKSZĄ LICZBĘ KLIENTÓW. NAJLEPIEJ, ŻEBY ŻADEN KLIENT NIE ODPOWIADAŁ ZA WIĘCEJ NIŻ 20% TWOICH OBROTÓW. WSZYSCY OBECNI NA RYNKU KLIENCI NIEZALEŻNIE OD TEGO, CZY SĄ TO KLIENCI INDYWIDUALNI, CZY FIRMY RÓŻNIĄ SIĘ OD SIEBIE. MAJĄ ODMIENNE STYLE ŻYCIA, CENIĄ INNE RZECZY, MIESZKAJĄ W RÓŻNYCH MIEJSCACH, MAJĄ RÓŻNE POTRZEBY I INACZEJ REAGUJĄ NA CENY PRODUKTÓW. DLATEGO TRAKTOWANIE WSZYSTKICH KLIENTÓW W TEN SAM SPOSÓB JEST KOSZTOWNE I MAŁO EFEKTYWNE. PODZIEL KLIENTÓW NA RÓŻNE SEGMENTY, W ZALEŻNOŚCI OD ICH POTRZEB I WRAŻLIWOŚCI NA WYSOKOŚĆ CEN. DOPILNUJ, BY LICZBA KLIENTÓW STAŁE ROSŁA PAMIĘTAJ, ŻE OBECNA LICZBA TWOICH KLIENTÓW ZMNIEJSZY SIĘ PRZECIĘTNIE O 10-20% W CIĄGU ROKU, JEŚLI NIE POZYSKASZ NOWYCH. OBNIŻANIE SIĘ LICZBY KLIENTÓW JEST UWARUNKOWANE M.IN. TYM, ŻE FIRMY BANKRUTUJĄ, A KLIENCI Z RÓŻNYCH POWODÓW ZMIENIAJĄ DOSTAWCÓW. DLATEGO MUSISZ ROBIĆ WSZYSTKO, CO W TWOJEJ MOCY, ABY ZNAJDOWAĆ NOWYCH KLIENTÓW INACZEJ CIĘŻKO CI BĘDZIE NA DŁUŻSZĄ METĘ PRZETRWAĆ NA RYNKU. KONKURENCYJNOŚĆ PRODUKTU ZAWSZE MUSISZ DOKŁADNIE WIEDZIEĆ, DLACZEGO TWÓJ PRODUKT JEST LEPSZY OD PRODUKTÓW KONKURENCYJNYCH. NIKT NIE KUPI TWOJEGO PRODUKTU TYLKO DLATEGO, ŻE JEST ON TAK SAMO DOBRY, JAK PRODUKTY OFEROWANE PRZEZ INNYCH. KLIENCI ZAINTERESUJĄ SIĘ NIM JEDNAK, JEŻELI W ICH OCZACH BĘDZIE SIĘ WYDAWAŁ LEPSZY NIŻ PRODUKT KONKURENCJI. PYTAJ SWOICH KLIENTÓW O TO, DLACZEGO KUPILI TWOJE PRODUKTY. ODPOWIEDZI POMOGĄ CI ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ I ZNALEŹĆ NOWYCH KLIENTÓW. LUDZIE, KTÓRZY WCZEŚNIEJ COŚ OD CIEBIE KUPILI SĄ NAJLEPSZYM ŹRÓDŁEM INFORMACJI. 6
PILNOWANIE KONKURENCJI PILNOWANIE KONKURENCJI IM WIĘCEJ INFORMACJI POSIADASZ NA TEMAT KONKURENCJI I JEJ PRODUKTÓW, TYM LEPSZYCH UŻYJESZ ARGUMENTÓW PRZY PROMOWANIU WŁASNEJ OFERTY. MUSISZ DOPASOWAĆ SWOJĄ STRATEGIĘ SPRZEDAŻY DO STRATEGII KONKURENCJI. 1. DOWIEDZ SIĘ, JAKĄ MASZ KONKURENCJĘ I SPORZĄDŹ ZESTAWIENIE KONKURENCYJNYCH FIRM. 2. OCEN, DO JAKICH SEGMENTÓW KLIENTÓW KIERUJĄ SWOJĄ OFERTĘ KONKURENCI. BĘDZIESZ BARDZIEJ KONKURENCYJNY, JEŻELI NAJPIERW SKIERUJESZ SWOJE DZIAŁANIA MARKETINGOWE DO TYCH SEGMENTÓW, DO KTÓRYCH NIE DOTARŁA JESZCZE KONKURENCJA. 3. OCEŃ MOŻLIWOŚCI KONKURENCJI. POWINIENEŚ M.IN. PRZEANALIZOWAĆ MOŻLIWOŚCI FINANSOWE, TRANSPORTOWE I TECHNICZNE KONKURENTÓW, ABY W TEN SPOSÓB DOWIEDZIEĆ SIĘ, JAK BARDZO SĄ KONKURENCYJNI. PILNOWANIE KONKURENCJI 4. DOWIEDZ SIĘ, CO OFERUJĄ KONKURENCI: JAK WYGLĄDAJĄ ICH PRODUKTY, JAKIE MAJĄ W SWOJEJ OFERCIE USŁUGI, ILE ONE KOSZTUJĄ, JAKIE OFERUJĄ RABATY. NAJLEPIEJ KUP I PRZETESTUJ JAK NAJWIĘCEJ KONKURENCYJNYCH PRODUKTÓW. 5. SPRÓBUJ OCENIĆ, JAKIE REZULTATY KONKURENCI OSIĄGNĘLI NA RYNKU. SPRÓBUJ OSZACOWAĆ WYSOKOŚĆ ICH SPRZEDAŻY I UDZIAŁ W RYNKU. STRATEGIE KONKURENCYJNE PORTERA W ODNIESIENIU DO KONKURENCJI PORTER WYRÓŻNIA TRZY SKUTECZNE STRATEGIE: 1. PRZEWODNICTWA KOSZTOWEGO 2. ZRÓŻNICOWANIA 3. KONCENTRACJI 6. DOWIEDZ SIĘ, JAKIE KANAŁY DYSTRYBUCJI WYBRALI KONKURENCI. 7. SPRÓBUJ DOKONAĆ OCENY TEGO, JAK KLIENCI ODBIERAJĄ KONKURENCYJNE PRODUKTY. STRATEGIA PRZEWODNICTWA KOSZTOWEGO STRATEGIA ZRÓŻNICOWANIA POLEGA NA ZDOBYCIU WIODĄCEJ POZYCJI W SEKTORZE POD WZGLĘDEM KOSZTÓW CAŁKOWITYCH. WYMAGA DĄŻENIA DO OBNIŻANIA KOSZTÓW POPRZEZ: ZDOBYWANIE DOŚWIADCZENIA, ŚCISŁĄ KONTROLĘ KOSZTÓW, UNIKANIE KLIENTÓW O MARGINALNYM ZNACZENIU, MINIMALIZACJĘ KOSZTÓW NA BADANIA I ROZWÓJ, OBSŁUGĘ POSPRZEDAŻNĄ, ZESPÓŁ SPRZEDAWCÓW, REKLAMĘ. UTRZYMANIE POZYCJI NISKICH KOSZTÓW PRZYNOSI FIRMIE WYŻSZE OD PRZECIĘTNYCH ZYSKI, MIMO OBECNOŚCI MOCNYCH SIŁ KONKURENCYJNYCH. POLEGA NA ZRÓŻNICOWANIU WYROBU LUB USŁUGI OFEROWANEJ PRZEZ FIRMĘ, NA STWORZENIU CZEGOŚ, CO W CAŁYM PRZEMYŚLE JEST UZNAWANE ZA UNIKALNE. SPOSOBY ZRÓŻNICOWANIA MOGĄ BYĆ RÓŻNE: WZÓR WYROBY LUB MARKA, TECHNOLOGIA, CECHY WYROBU, OBSŁUGA POSPRZEDAŻNA, SIEĆ SPRZEDAŻY. ZRÓŻNICOWANIE CHRONI PRZED KONKURENCYJNĄ RYWALIZACJĄ ZE WZGLĘDU NA LOJALNOŚĆ KLIENTÓW WOBEC MARKI I WYNIKAJĄCĄ Z NIEJ MNIEJSZĄ WRAŻLIWOŚĆ NA CENĘ 7
STRATEGIA KONCENTRACJI ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM SPRZEDAŻOWYM POLEGA NA KONCENTROWANIU SIĘ FIRMY NA OKREŚLONEJ GRUPIE NABYWCÓW, NA OKREŚLONYM WYCINKU ASORTYMENTU WYROBÓW LUB NA RYNKU GEOGRAFICZNYM. JEST ONA TWORZONA Z MYŚLĄ O SZCZEGÓLNIE DOBREJ OBSŁUDZE OKREŚLONEGO SEGMENTU, LEPIEJ NIŻ KONKURENCI. DZIĘKI TEJ OBSŁUDZE FIRMA LEPIEJ ZASPOKAJA POTRZEBY SWOJEGO SEGMENTU. ZARZĄDZANIE GRUPĄ HANDLOWCÓW. ORGANIZACJA PACY ZESPOŁU. PLANOWANIE PRACY. KONTROLA I OCENA WYNIKÓW PRACY PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH. MOTYWOWANIE PRACOWNIKÓW SPRZEDAŻY. 8