Opis Warsztat I - Transformacja postawy Akademia Skutecznego Handlowca - Sprzedawcy i budowanie nastawienia zorientowanego na cele Zawód Sprzedawcy jest jednym z tych, które są najbardziej narażone na uleganie rutynowym zachowaniom. Jest to niebezpieczne w kontekście aktualnych oczekiwań Klientów, którzy deklarują potrzebę indywidualnego traktowania przez Sprzedawcę. Drugim istotnym elementem jest zaostrzanie się walki konkurencyjnej między firmami co powoduje naturalną presję na zespoły sprzedażowe. Uczestnicy tego warsztatu będą potrafili identyfikować u siebie symptomy, które powodują obniżenie ich efektywności. Co ważne, będą potrafili za pomocą narzędzi, które poznają oddziaływać na samych siebie kształtując swoje nastawienie. Po ćwiczeniach diagnostycznych, uczestnicy będą w stanie określić swój własny profil mocnych i słabych stron. Już podczas warsztatu będą mogli uzupełnić swoją wiedzę o elementy, które podniosą ich efektywność w obszarze potencjału, który zidentyfikują. Warsztat II - Skuteczny Prospecting sprzedażowy z wykorzystaniem internetu W sieci internetowej istnieje wiele źródeł informacji, które nie są optymalnie wykorzystywane przez Sprzedawców. Uczestnicy Warsztatu szkoleniowego poznają nowoczesne i skuteczne metody identyfikacji Nowych Klientów. Dzięki temu będą mogli znacznie dokładniej wskazać kto może być ich potencjalnym Klientem i dlaczego. Dodatkowo, będą potrafili budować rzeczywiste Siatki Relacji, które są sprawdzonym i niezwykle silnym narzędziem oddziaływania na tym etapie Procesu Sprzedaży. Uczestnicy będą mogli również zweryfikować i poprawić swoje własne narzędzia pracy pod kątem świadomego kształtowania strategii sprzedaży. Warsztat III - Nowy Klient - pozyskiwanie jako proces interaktywny Pozyskanie Nowego Klienta jest dziś dużo trudniejsze niż było to jeszcze dekadę temu. Klienci mają doskonały wgląd w ofertę rynkową i mogą bardziej twardo stawiać swoje oczekiwania. Z drugiej strony relacje formalne i nieformalne z aktualnym dostawcą są wielokrotnie poważną przeszkodą. Klienci chronią swoje Status Quo piętrząc wymówki lub nierzeczywiste obiekcje. Uczestnicy tego warsztatu będą potrafili zidentyfikować kluczowe potrzeby Klientów i zbudować indywidualny proces sprzedaży. Będą potrafili wykorzystywać różnorakie
narzędzia takie jak Mapa Celów Pośrednich czy Siatka Relacji przewidywalnym czasie zamykać sprzedaż. w taki sposób aby skutecznie i w Warsztat IV - Stały Klient - maksymalizacja wartości i budowanie satysfakcji Dwie pułapki, które najczęściej czyhają na Sprzedawcę podczas współpracy ze stałym Klientem to: - utrata czujności - rezygnacja z celów w imię podtrzymania relacji i utrzymania Klienta za wszelką cenę. Uczestnicy tego warsztatu będą mogli w praktyce przeanalizować swoją aktualną sytuacje dotyczącą portfela Klientów i wyciągnąć wnioski dotyczące strategii dalszej współpracy. Poznają również metody miękkiego oddziaływania na Klientów w taki sposób aby osiągać cele i maksymalizować wartość współpracy w każdym możliwym obszarze. Będą potrafili budować satysfakcję Klienta, w odpowiednim momencie identyfikować sygnały ostrzegawcze i aktywnie reagować. Warsztat V - Utracony Klient - odzyskiwanie i budowanie lojalności opartej na wartości współpracy Odzyskanie utraconego Klienta jest znacznie trudniejszym wyzwaniem niż pozyskiwanie Klienta z którym jeszcze nie pracowaliśmy. Wyzwania te można wskazać zarówno na poziomie kosztowym - kiedy zwykle oferowane są takiemu Klientowi warunki korzystniejsze niż zwykle, jak również na poziomie relacyjnym. Niestety "odejście" Klienta często wiąże się z jego rozczarowaniem dotyczącym produktu, serwisu lub obsługi po sprzedażowej. Uczestnicy tego warsztatu będą potrafili identyfikować i porównywać wszystkie koszty jakie wiążą się z odzyskaniem Klienta zestawiając je z potencjalnymi korzyściami. Nauczą się jak prowadzić sprzedaż i komunikować się z Klientem, który charakteryzuje się niską lojalnością. Dodatkowo uczestnicy poznają metody przeciwdziałania sytuacjom konfliktowym i nauczą się neutralizować swój własny stres. Podniosą w ten sposób swoją indywidualną efektywność zawodową. Czas trwania 40 godzin dydaktycznych - 5 dni Program szkolenia Warsztat I 1. Identyfikacja symptomów: - czasowego obniżenia motywacji, - rutyny,
Warsztat II - stereotypów wobec Klientów, - wypalenia, - efekt Jo-Jo w motywacji, - demotywacji. 2. Narzędzia samoodziaływania. 3. Mechanizm Samoutrudniania (M.Selligman): - mechanizm działania w odniesieniu do stawianych celów, - sposoby reorientacji. 4. Postrzeganie świata - specyfika pokoleń X,Y,Z: - cele osobiste, - cele firmy, - budowa Planu Aktywności ułatwiającego osiąganie celów. 5. Identyfikacja swoich mocnych i słabych stron w procesie sprzedaży. 6. Model Credibility Triangle. 7. Mechanizmy wprowadzania trwałych nawyków Sprzedawców. 1. Wyszukiwanie i segmentacja potencjalnych Klientów, narzędzia: - VDB (Virtual Data Base), - VCRM (Virtual Customer Relationship Management), - wyszukiwarki, - platformy i portale social media, - raporty i dane finansowe. 2. Identyfikacja osób niezbędnych w procesie decyzyjnym: - kryteria poszukiwania, - filtrowanie i klasyfikacja, - preferencje. 3. Siatka Relacji - zasady tworzenia i wykorzystania. 4. Siatka Zależności - analiza i zastosowanie. 5. Narzędzia komunikacji. 6. Strategie push: - mailing grupowy (dobór kryteriów wg. grupy docelowej), - mail personalizowany. 7. Strategie pull:
Warsztat III Warsztat IV - personal Branding - Sprzedawca jako autorytet w swojej dziedzinie. 1. Wykorzystanie informacji w obszarach strategicznym i taktycznym. 2. 4 kluczowe obszary merytoryczne - Metodologia A.B.C.D.: - Alternative, - Burning Point, - Capability, - Decision Process. 3. Punkt widzenia Klienta - Fazy Decyzyjne Model N.Rackham. 4. Analiza oddziaływania głównych determinantów: - koszt, - ryzyko, - alternatywy, - potrzeby. 5. Angażowanie Klienta w poszczególnych fazach decyzyjnych. 6. Budowa Scenariusza Pozyskiwania Klienta uwzględniającego najczęstsze obiekcje. 7. Narzędzia pokonywania obiekcji: - Mapa Celów Pośrednich, - Model Wnioskowania Wstecznego, - wykorzystanie Siatki Relacji. 8. Modele kalkulacji oparte na tzw. "Utraconych korzyściach". 9. Techniki Perswazyjne oparte na angażowaniu Klienta w proces zakupu. 1. Analiza portfela Klientów z wykorzystaniem macierzy BCG. 2. Ocena potencjału zakupowego w obsługiwanym regionie: - ocena dotychczasowego stopnia wykorzystania potencjału, - podzielenie Klientów na segmenty, - określenie atrakcyjności poszczególnych segmentów, - analiza Pareto dla portfela obsługiwanych Klientów, - analiza ryzyka portfela obsługiwanych Klientów, - analiza geograficznej lokalizacji obsługiwanych Klientów, - określenie zalecanego modelu obsługi Klientów w poszczególnych segmentach. 3. Osiąganie celów podtrzymując relacje interpersonalne.
4. Reguły wywierania wpływu R.Cialdini: - wzajemność, - społeczny dowód słuszności, - kontrast, - zaangażowanie i konsekwencja, - autorytet, - sympatia. 5. Predykcyjne modele badania satysfakcji Klienta. 6. Model Oczekiwanej Niezgodności. Warsztat V 1. Analiza kosztów odzyskania vs rzeczywista wartość Klienta. 2. Addytywny System Scoringowy. 3. Identyfikacja potrzeb: - merytorycznych, - procesowych, - psychologicznych. 4. Techniki oddziaływania na poszczególnych poziomach piramidy. 5. Przewidywane reakcje na sytuacje konfliktowe. 6. Model Thomasa Kilmanna. 7. 3 stopniowy Model Reakcji Asertywnej. 8. RTZ - Racjonalna Terapia Zachowań - M.M. Maultsby. 9. Ćwiczenia redukujące i uwalniające stres negatywny (Dystres). 10. Techniki wzbudzające stres pozytywny (Eustres). 11. Techniki Perswazyjne: - przekonujące, - nakłaniające, - pobudzające. Harmonogram Harmonogra Dzień 1 Dzień 2 Dzień 3 Dzień 4 Dzień 5 m Rejestracja 9:45-10:00 uczestników Zajęcia 10:00-11:00 9:00-11:00 9:00-11:00 9:00-11:00 9:00-11:00 Przerwa 11:00-11:15 11:00-11:15 11:00-11:15 11:00-11:15 11:00-11:15 Zajęcia 11:15-13:00 11:15-13:00 11:15-13:00 11:15-13:00 11:15-13:00
Obiad 13:00-13:45 13:00-13:45 13:00-13:45 13:00-13:45 13:00-13:45 Zajęcia 13:45-15:00 13:45-15:00 13:45-15:00 13:45-15:00 13:45-15:00 Przerwa 15:00-15:10 15:00-15:10 15:00-15:10 15:00-15:10 15:00-15:10 Zajęcia 15:10-17:00 15:10-16:00 15:10-16:00 15:10-16:00 15:10-16:00 Koszt inwestycji W celu poznania szczegółów, zapraszamy do kontaktu. Informacje dodatkowe W przypadku zainteresowania jednym szkoleniem większej liczby osób (powyżej 3-4) z jednej firmy jesteśmy w stanie zorganizować dodatkowe terminy w dogodnej lokalizacji przy założeniu, że szkolenie będzie zaplanowane z co najmniej półtora miesięcznym wyprzedzeniem. Każdy temat możemy również przygotować według Państwa wymagań oraz potrzeb firmy w formie szkolenia dedykowanego, wyjazdu integracyjnego lub doradztwa. Zapraszamy do kontaktu, Progress Project sp. z o.o. ul. Popularna 14 02-473 Warszawa tel. 22 460 46 00 fax 22 460 46 04 e-mail: biuro@progressproject.pl www.progressproject.pl