PODEJMOWANIE DECYZJI KIEROWNICZYCH W PROCESIE NEGOCJACJI BIZNESOWYCH. Autor: mgr inż. Viktoriia Gromova. Wrocław 2012 r.

Transkrypt

1 PODEJMOWANIE DECYZJI KIEROWNICZYCH W PROCESIE NEGOCJACJI BIZNESOWYCH Autor: mgr inż. Viktoriia Gromova Wrocław 2012 r.

2 PLAN PREZENTACJI WPROWADZENIE W TEMATYKĘ NEGOCJACJI BIZNESOWYCH PROBLEMATYKA PODEJMOWANIA DECYZJI KIEROWNICZYCH UZASADNIENIE WYBORU METODY DRZEW DECYZYJNYCH WPROWADZENIE W OPCJE RZECZYWISTE ZASTOSOWANIE METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZYWISTYCH MODYFIKACJA METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZYWISTYCH PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA MODYFUKOWANEJ METODY DRZEW DECYZYJNYCH 1 PODSUMOWANIE

3 WPROWADZENIE W TEMATYKĘ NEGOCJACJI BIZNESOWYCH PROCESY KOMUNIKACJI MIĘDZY PODMIOTAMI GOSPODARCZYMI WYSTĘPUJĄ NAJCZĘŚCIEJ W FORMIE KONFLIKTÓW INTERESÓW METODY ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW POLEGAJĄCE NA ZARZĄDZANIU PROCESEM NEGOCJACJI POJĘCIE NEGOCJACJI INTERPRETUJE SIĘ JAKO: PROCES KOMUNIKOWANIA SIĘ I OSIĄGANIA POROZUMIENIA METODA KIEROWANIA KONFLIKTEM PROCES WZAJEMNEJ WYMIANY I ZALEŻNOŚCI STRON PROCES TWORZENIA WARTOŚCI 2 PROCES PODEJMOWANIA DECYZJI

4 PROBLEMATYKA PODEJMOWANIA DECYZJI KIEROWNICZYCH NA PRZYKŁADZIE PRZEDSIĘBIORSTWA XXX WSPÓŁDZIAŁANIE PROCESÓW ZEWNĘTRZNYCH PRZEDSIĘBIORSTWA XXX 3

5 UZASADNIENIE WYBORU METODY DRZEW DECYZYJNYCH ZASTOSOWANIE ALGORYTMÓW DRZEW DECYZYJNYCH ( DECISION TREES ) STRUKTURA DRZEWA DECYZYJNEGO 4 MOŻLIWOŚCI I OGRANICZENIA WYKORZYSTYWANIA DRZEW DECYZYJNYCH W MODELOWANIU PROCESU DECYZYJNEGO

6 WPROWADZENIE W OPCJE RZECZYWISTE OPCJE RZECZYWISTE - REAL OPTIONS - prawo ale nie obligacja do nabycia/sprzedaży/wymiany dobra po z góry określonej cenie. POZWALA WYCENIAĆ WARTOŚĆ INWESTYCJI LUB CZYNNOŚCI BIZNESOWYCH W WARUNKACH NIEPEWNOŚCI, UWZGLĘDNIAJĄC ZDOLNOŚĆ PRZEDSIĘBIORSTWA DO REAKCJI NA ZMIENIAJĄCE SIĘ WARUNKI RYNKOWE ORAZ OPERACYJNE. RODZAJE OPCJI RZECZYWISTYCH: OPCJE WYBORU CZASU (ODRACZANIA) OPCJE ETAPOWE (STOPNIOWE) OPCJE WYJSCIA (ZANIECHANIA DZIAŁALNOŚCI) OPCJE ELASTYCZNOŚCI OPERACYJNEJ OPCJE WZROSTU 5 Przykład opcji etapowej (podpisanie umowy o dostawie wybranego zbioru towarów z nowym klientem) dla przedsiębiorstwa XXX sektora MSP.

7 PRZYKŁAD OPCJI RZECZOWEJ DLA PRZEDSIĘBIORSTWA XXX CHARAKTERYSTYKA OPCJI POSIADACZ OPCJI KUPNA - PRZEDSIĘBIORSTWO XXX 6 CZAS WYKONANIA OPCJI OGRANICZA SIĘ TERMINAMI ZAMÓWIENIA TOWARÓW PRZEZ KLIENTÓW PRZEDSIĘBIORSTWA CENA WYKONANIA OPCJI MINIMALNIE MOŻLIWA WARTOŚĆ ZBIORU TOWARÓW CENA INSTRUMENTU BAZOWEGO WARTOŚĆ TOWARÓW (CENOWA) TERMIN WYGASNIĘCIA TERMIN UKOŃCZENIA UMOWY Z KLIENTEM CZYNNIKI WZROSTU/SPADKU, POKAZUJĄCE ZMIANY SYTUACJI RYNKOWEJ (CENY SUROWCÓW DLA PRODUKCJI TOWARÓW ODDZIAŁOWUJĄ NA CENĘ SPRZEDAŻOWĄ PRODUCENTA) WOLNA OD RYZYKA STOPA PROCENTOWA

8 ZASTOSOWANIE METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZOWYCH 7 B 0 cena instrumentu bazowego wartość towarów (cenowa) X cena wykonania minimalnie możliwa wartość zbioru towarów u,d czynniki wzrostu, spadek p, q prawdopodobieństwo wystąpienia stanu rynkowego, który charakteryzuje się korzystnym, niekorzystnym poziomem cen kt V0 (1 de ) p kt V e ( u d ) 0

9 ZASTOSOWANIE METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZOWYCH Roczne oprocentowanie 5% 8 Wartość opcji wyjścia 254,02

10 ZASTOSOWANIE METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZOWYCH 9

11 ZASTOSOWANIE METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZOWYCH 10 OPCJA ETAPOWA: 1. Cena wykonania opcji wartość towarów (17 000) 2. Cena wykonania opcji wartość towarów z uwzględnieniem harmonogramu dostawy (10 251,60)

12 MODYFIKACJA METODY DRZEW DECYZYJNYCH DLA OPCJI RZECZOWYCH U 0 cena podstawowa produktu A (abandonment) rabat D (delay) prolongata płatności B (bonus) bonusy 11 proces negocjacji - proces stochastyczny węzły drzewa decyzyjnego warianty ceny produktu lub zbioru produktów gałęzie drzewa tworzą się przy pomocy instrumentów finansowych, obniżających cenę produktu lub zbioru produktów

13 PRZYKŁAD ZASTOSOWANIA MODYFIKOWANEJ METODY DRZEW DECYZYJNYCH - 1 Ilość towaru, opakowania 5000 Cena zakupu, zł 9 Górna granica cenowa, zł 14,11 Dolna granica cenowa, zł 10,6 Cena najbliższego konkurenta, zł 13,15 Przeciętna cena rynkowa, zł Współczynnik jakości towaru Przedsiębiorstwa XXX Współczynnik jakości towaru konkurentów 0,2 0,5

14 PRZYKŁAD - 2 Wielkość zakupu w zł Rabat > % > % > % > % > % RABAT Krok 1 13,12 zł Jeżeli: Współ. jakości tow. Przeds. XXX > Współ. jakości tow. Konk. To: Cena podstawowa Inaczej: Przedsiębiorstwo XXX obniża cenę o procent przeliczony według systemu rabatów (7%) Krok 2 13,15 zł Jeżeli: Cena Przedsiębiorstwa XXX > Ceny konkurenta To: Przedsiębiorstwo obniża cenę do ceny konkurentów Inaczej: Cena towaru zostaje taką samą jak na poprzednim kroku 13 Krok 3 10,58 zł Cena towarów Przedsiębiorstwa XXX zostaje obniżona do maksymalnie możliwego procentu (25% od ceny bazowej)

15 PRZYKŁAD - 3 PROLONGATA Krok 1-7 dni prolongaty Krok 2-10 dni prolongaty Krok 3-14 dni prolongaty 12,71 zł 12,11zł 11,31zł Wartość towaru (1 dzień) 1 dzień prolongaty = 0,2 BONUS 14 Krok 1 1,00% 13,97 zł Krok 2 1,50% 13,90 zł Krok 3 2,00% 13,83 zł

16 PODSUMOWANIE NEGOCJACJE SĄ NIEZBĘDNYM ELEMENTEM W PROWADZENIU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ METODA DRZEW DECYZYJNYCH JEST JEDNĄ Z NAJBARDZIEJ POPULARNYCH METOD WSPOMAGANIA PROCESU DECYZYJNEGO STOSOWANIE APARATU OPCJI RZECZYWISTYCH POZWALA NA WIĘKSZĄ ELSATYCZNOŚĆ W DZIAŁALNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTWA STRUKTURA DRZEWA DECYZYJNEGO MOŻE BYĆ STOSOWANA DLA MODELOWANIA PROCESU NEGOCJACJI W PRZEDSIĘBIORSTWACH SEKTORA MSP TAK W KONTEKŚCIE KLASYCZNEGO PODEJŚCIA DO OPCJI RZECZYWISTYCH JAK I DLA SYTUACJI Z WIĘKSZYM STOPNIEM PEWNOŚCI 15

17 DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ!