MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE KUPIECKIE

Transkrypt

1 MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE KUPIECKIE Jak skutec znie radzić sobie z manipulac jami i atakami c enowymi dostawc ów i zredukować koszty zakupu? w biznesie nie dostajesz tego, na c o zasługujesz, dostajesz to, c o wynegoc jujesz ( C hester Karass) Zapraszamy Państwa do udziału w szczególnych warsztatach szkoleniowych adresowanych do osób, które pragną profesjonalizm w pracy zawodowej i negocjacjach kupieckich. Głównym c elem szkolenia jest rozwój umiejętności negocjacji w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora. Każdy uczestnik kursu otrzyma informacje o tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów. Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie własnej praktyki negocjacji. Czas trwania zajęć 14 godzin dydaktycznych. C elem warsztatów jest: Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów, Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych, Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy, Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży, Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów, Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej, Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży, Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych. PROGRAM SZKOLENIA: Negoc jac je jako wyznac znik skutec znośc i działu zakupów w redukc ji kosztów przedsiębiorstwa Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów. Rola działu zakupów jako strażnika niskich kosztów. Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy. Dostawcy jako cenny zasób firmy. Specyfika zakupów materiałów produkcyjnych (Direct) a towarów i usług nieprodukcyjnych (Indirect). O sobowość i umiejętnośc i negoc jatora a wynik negoc jac ji kupiec kic h Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji. Predyspozycje a wyuczone umiejętności. Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu. Kodeks zasad skutecznego negocjatora. Budowanie postawy człowieka sukcesu. Prowadzenie negoc jac ji z dostawc ami zgodnie z założoną strategią Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie. Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych. Cele negocjacyjne uruchamiające strategię. Definiowanie możliwych problemów. Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.

2 Planowanie procesu negocjacji. Strategia i taktyka negoc jac ji konfrontac yjnyc h Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji. Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących. Główne strategie i zadania taktyczne. Zakończenie negocjacji. Strategia i taktyka negoc jac ji integrując yc h Analiza procesu negocjacji integrujących. Najważniejsze etapy negocjacji integrujących. Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym. Budowanie relac ji z dostawc ami zgodnie z interesem firmy Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą. Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu. Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji. Wykorzystanie środków perswazji i wywieranie wpływu w negoc jac jac h kupiec kic h Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii. Argumentacja sprzedającego i kupującego. Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji. Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma. Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby. Metody kontroli przebiegu negoc jac ji Przygotowanie agendy. Wyznaczenie ról w zespole. Prowadzenie dokumentacji protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie. Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji. Gry i ko ntrtaktyki w neg o c jac jac h A. Gry stosowane w fazie poc zątkowej: okazywanie zaskoczenia ofertą, dbałość o unikanie konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji, ustawianie wysoko poprzeczki, odrzucanie pierwszej oferty, niezdecydowany kupiec, zgniatanie techniką imadła. B. Gry stosowane w fazie środkowej: malejąca wartość usługi, technika Wyższej Instancji, technika dzielenia różnicy, techniki wychodzenia z impasu. C. Gry i ro zg rywki ko ńc o we: taktyka Dobry / zły policjant, technika oskubywania, ustalanie wielkości kolejnych ustępstw, tworzenie atmosfery sprzyjającej przyjęciu wysuwanej propozycji. D. C hwyty p o niżej p asa:

3 celowa pomyłka, odwracanie uwagi, ziarnko do ziarnka, eskalacja żądań, pułapka informacyjna. Mec hanizmy manipulac ji stosowane przez handlowc ów podc zas negoc jac ji Przyczyny i negatywne konsekwencje stosowania manipulacji w długotrwałych relacjach z klientami. Podstawowe rodzaje manipulacji stosowanych przez sprzedających: - manipulacje skoncentrowane na samoocenie negocjatora - manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy - manipulacje negatywnymi emocjami - manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli W jaki sposób rozpoznawać stosowanie manipulacji? Wiedza i samoświadomość jako narzędzie radzenia sobie z manipulacjami. Praktyczne sposoby radzenia sobie z uświadomionymi manipulacjami. Sposoby wywierania nac isku i presji przez kupując ego Stwarzanie sytuacji presji czasu. Wykorzystanie informacji. Wycofywanie się z negocjacji i ultimatum. Technika gorącego ziemniaka. Asertywno ść w neg o c jac jac h kup iec kic h Postawa asertywna kupca podstawowe założenia. Poznanie nowych technik asertywnej komunikacji przydatnych podczas negocjacji kupieckich. Z esp ó ł neg o c jac yjny Zadania i wyzwania stojące przed zespołem. Podstawowe role w zespole negocjacyjnym. Diagnoza własnych predyspozycji do pełnienia określonej roli w zespole negocjacyjnym. Przeszkody wewnętrzne, c zyli osłabiony negoc jator Identyfikacja barier (obaw i lęków). Autodiagnoza poziomu stresu. Zarządzanie stresem - strategie radzenia sobie długo- i krótkoterminowe. Moja motywacja - moje mocne strony, moje cele. METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW: Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu: ćwiczenia lodołamacze gry symulacje realnych sytuacji opatrzone bogatym komentarzem trenera

4 SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO: Pracowników Działów Zaopatrzenia Pracowników Działów Zakupów Pracowników Działów Logistyki Pracowników Działów Przetargów Pracowników Działów Importu oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie. WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE: Joanna C isek- Dąbrowska Psycholog, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne (licencja trenera nr 170). Doradca biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności. Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: Psychologia menedżerska, Trener i menedżer szkoleń), Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: Zarządzanie projektem). Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw produkcyjnych. Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International "The Art and Science of Coaching", aktualnie w trakcie certyfikacji ICF. Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu: rozwoju umiejętności handlowych - psychologii i technik sprzedaży, negocjacji handlowych i kupieckich, współpracy z trudnym klientem. rozwoju umiejętności menedżerskich - komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu, zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching'u. Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu. Wiele lat pracowała dla Multibanku BRE Bank usprawniając poprzez executive coaching pracę dyrektorów placówek. Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training Centre. Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów "Firma 2000" organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers. W swojej bogatej karierze trenerskiej przeszkoliła między innymi kilkuset menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz pracowników liniowych wielu firm produkcyjnych, handlowych, usługowych oraz banków z całej Polski m.in.: Makro Cash & Carry Polska S.A. Lear Corporation Sp. z o.o. Delphi Polska Automotive System Sp. z o.o. Tenneco Automotive Eastern Europe, Prokom Software S.A. Softbank S.A. Multibank BRE Bank S.A. Lentex S.A. BOC Polska Sp. z o.o. PZU Życie S.A. Grupa Fiat Auto Poland

5 Potrafi zaktywizować najtrudniejsze grupy szkoleniowe. Szkolenia realizowane z jej udziałem są wysoko oceniane nawet przez najbardziej wymagających uczestników. SZKOLENIE ODBĘDZIE SIĘ W TERMINIE: kwietnia 2014r. - PARK HO TEL DIAMENT **** Katowice, ul. Wita Stwosza 37 PARK HO TEL DIAMENT**** - położony jest przy autostradzie A4 Kraków Wrocław a jednocześnie zaledwie 700 m od centrum Katowic, pomiędzy malowniczą Doliną Trzech Stawów i Parkiem im. T. Kościuszki. Lokalizacja hotelu umożliwia łatwy dojazd z kierunków Warszawa, Wrocław, Kraków oraz wszystkich strategicznych miejsc w Aglomeracji Śląskiej Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00, a kończą o godzinie o d Cena szkolenia wynosi 899 zł brutto C ena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, przerwy kawowe, lunch. Parking hotelowy w cenie szkolenia. C ena szkolenia nie obejmuje noc legów. Podczas rezerwowania miejsca w hotelu prosimy o powołanie się na Effect - organizatora szkolenia. Dzięki temu korzystacie Państwo z wynegocjowanych dla naszych Gości stawek hotelowych. WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ: Dag mara Tro ska tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Joanna Jarosz - O polka tel. (32) fax (32) tel. kom effect@ effect.edu.pl Serdecznie zapraszamy! Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies