Opis szkolenia. Dane o szkoleniu. Program. BDO - informacje o szkoleniu

Transkrypt

1 Opis szkolenia Dane o szkoleniu Kod szkolenia: Temat: SZTUKA PRZEKONYWANIA i obrony przed MANIUPULACJĄ w PROCESACH NEGOCJACYJNYCH - praktyczne warsztaty narzędziowe w oparciu o teorię wpływu Piotra Tymochowicza Maj Warszawa, Centrum miasta, Kod szkolenia: Koszt szkolenia: % VAT Program "Ukoronowaniem umiejętności negocjacyjnych jest doprowadzenie do sytuacji, aby nasi partnerzy nie mieli poczucia, że w istocie z nami negocjują ale że mają do czynienia z doradcą reprezentującym Jego interesy. Ponieważ każdy proces wywierania wpływu można interpretować jako manipulacje, jesteśmy skazani na manipulatywny wpływ całego swojego otoczenia i nas samych, szczególnie wtedy gdy manipulujemy nieświadomie. Lepiej być świadomym własnych i innych ludzi technik manipulacyjnych. Lepiej umieć bronić się przed manipulacjami niż bezwzględnie nim ulegać. Kierując się powyższym przedstawiam Państwu moduł szkoleniowy który zawiera zbiór niezbędnych narzędzi stanowiących moją własność intelektualną, na które pragnę uwrażliwić wszystkich, którzy prowadzą negocjacje bądź mają zamiar profesjonalnie się nimi zająć" Piotr Tymochowicz DZIEŃ 1 Blok I - Zastosowanie negocjacji kreatywnych do stworzenia płaszczyzny współpracy 1. Odróżnienie procesu negocjacji od procesu sprzedaży 2. Oddzielenie elementów negocjacji dla sprzedających i kupujących

2 - Jednostkowe strategie negocjacyjne - Multistrategie - strategie zespołowe 3. Negocjacje klasyczne i niekonwencjonalne, a kontrola skuteczności dialogu - Projekt Harvardzki jako klasyczny sposób prowadzenia negocjacji - Łączenie podmiotu z przedmiotem negocjacji w Projekcie Podmiotowym - Projekt Pozycyjny konfrontacja siły i elastyczności - Elastyczność w Projekcie Kreatywnym - projekt pseudo-negocjacyjny 4. Przegląd projektów pod kątem skuteczności w danej sytuacji negocjacyjnej 5. Kreowanie prawidłowych nawyków negocjacyjnych - Strategie skutecznych renegocjacji - Negocjacje w sytuacjach pozornie straconych - Negocjacje w sytuacjach kryzysowych Blok II - Oddziaływanie podprogowe w procesach "trudnych" negocjacji 1. Metody dyscyplinowania procesu negocjacyjnego 2. Strategie obniżania poczucia własnej wartości, wartości produktu/usługi 3. Najskuteczniejsze techniki manipulacji - Definicja formalna i poglądowe określenie manipulacji - Genetyka skutecznych manipulacji - Manipulacyjne taktyki kreowania wizerunku - Reguła wzajemności i proces zjednywania partnerów - Miękkie i twarde taktyki manipulacyjne

3 4. Wybrane taktyki manipulacyjne o wysokiej skuteczności oddziaływania - trening 5. Sposoby obrony przed niepożądanym wpływem i manipulacją ze strony rozmówcy - taktyki antymanipulacyjne - Taktyka ujawnienia - Taktyka lustra - Taktyka podjęcia gry - Przeciwwaga - Taktyka weryfikacji - Symulacje DZIEŃ II Blok III - Tło werbalne manipulacji jako wzmocnienie przekazu bezpośredniego i forma manipulacji w przekazie pośrednim (np. przez telefon) 1. Manipulacje werbalne - Sposoby modulowania tonacji i rytmu w wypowiedzi werbalnej - Sztuka operowania głosem, walory głosowe - Zasada współwystępowania trzech elementów operowania głosem (rytm, tonacja, siła) - Schemat najskuteczniejszego wykorzystania własnego głosu jako elementu wywierania wpływu - Trening zmiany rytmu, tonacji i siły głosu w trakcie wypowiedzi - Symulacja wypowiedzi w trakcie procesu negocjacyjnego opartej na modulacji 2. Retoryka jako element wywierania wpływu na rozmówcę - Struktura rozmowy - hierarchia komunikatów w zależności od krzywej procesu zapamiętywania - etap zamknięcia rozmowy - Sztuka kondensacji wypowiedzi w jednym zdaniu - Techniki budowania napięcia i sztuka skupiania uwagi - Umiejętność wzbudzania motywacji u rozmówcy

4 3. Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów - Techniki przejmowania wypowiedzi - Sterowanie przebiegiem rozmów w oparciu o umiejętne przerywanie wypowiedzi - metoda konfrontacji - metoda włączenia - metoda komunikatów sprzecznych - metoda asocjacji (pytań) rozbieżnych - metoda pytań wątpiących - metoda Sokratesa - metody rozpraszające - Teoria ripost i jej zastosowanie w praktyce Blok IV - Sztuka przekonywania zamiast perswazji w komunikacji negocjacyjnej - umiejętność odgrywania roli doradcy w procesie wpływania na decyzje 1. Współodkrywanie potrzeb i kreowanie stanowiska klientów w negocjacjach 2. Przechodzenie na tą samą stronę - rola doradcy 3. Umiejętność wzbudzania motywacji u rozmówcy - Jak najskuteczniej osiągnąć sukces mając na uwadze interesy rozmówcy - Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć - kluczy (nowość, korzyść, okazja, różnice, bonus) - Metoda hierarchii potrzeb - Właściwa argumentacja adresowana do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych 4. Techniki sterowania procesem decyzyjnym rozmówcy - Sterowanie emocjami i skuteczne oddziaływania za pomocą przekazu niewerbalnego - Kształtowanie poczucia samodzielności decyzji - Taktyki wyprzedzania faktów - Wykorzystanie elementów asertywności sugestywnej - Metody pośrednie wywierania wpływu (ukryte komunikaty decyzyjne)

5 MODUŁ ZAAWANSOWANY Szantaż emocjonalny procesach negocjacyjnych - jak go rozpoznać i się przed nim obronić - Taktyki manipulacyjne - destruktywne i szantażu - charakterystyka - Szantaż emocjonalny potencjalnego (psychoza dyskomfortu i unikania) - Szantaż emocjonalny pośredni - warunkowy - S.E. bezpośredni - bezwarunkowy - Metodyka błyskawicznej diagnozy i klasyfikacji - Metodyka ujawniania tła i rodzaju szantażu - Strategie skutecznego radzenia sobie z szantażem emocjonalnym Prowadzący Piotr Tymochowicz Twórca Teorii Wywierania Wpływu (Influence Exerting Theory) oraz nowatorskiej Koncepcji Komunikatu Otwartego i Teorii Relacji. Warsztaty realizuje wyłącznie w oparciu o autorskie koncepcje, które w ciągu (już) 27 lat miał okazje praktycznie przetestować, zapewniając swoim klientom Najwyższy Poziom Skuteczności. O unikatowości oferty świadczy choćby fakt, że większość z prezentowanych ujęć nie zostało jeszcze spisane ani udostępnione szerszym kręgom klientów. Żaden szkoleniowiec w Polsce nie posiada też praw do prezentowania przedstawionego materiału. Zasłynął jako konsultant największych firm, przedstawicieli partii politycznych i osób prywatnych w zakresie kreowania wizerunku i prowadzenia projektów negocjacyjnych. Był propagatorem metod strumieniowych w Polsce we współpracy z T. Buzanem. Założył pierwszą w Polsce szkołę metod kreatywnego sterowania pamięcią, wykorzystujących naturalne właściwości umysłu. Specjalista, terapeuta - odbył praktykę w Boston University Department of Autistic People oraz Hahn-Meitner Institut. Jego odbiegająca od akademickiej ex cathedra forma prowadzenia szkoleń zmusza uczestników do łamania utrwalonych stereotypów myślowych i behawioralnych przyzwyczajeń. Autor wielu artykułów naukowych i publicystycznych oraz publikacji "Biblia Skuteczności" - Wydawnictwo Trans 2008.

6 Informacje organizacyjne Kalendarz zajęć: Informacje i zgłoszenia