ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA SKUTECZNOŚCI BIZNESOWEJ - negocjacje, sprzedaż i techniki mediacyjne

Transkrypt

1 ZAAWANSOWANY WARSZTAT PODNOSZENIA SKUTECZNOŚCI BIZNESOWEJ - negocjacje, sprzedaż i techniki mediacyjne Kod szkolenia: Miejsce: Warszawa, Centrum miasta Koszt szkolenia: zł Program DZIEŃ 1 Blok 1 - Konstruktywne przełamywanie barier w procesie komunikacji handlowej 1. Metodyka efektywnej komunikacji otwartej - Podstawowe zasady wzorca komunikacji jedno i dwustronnej - Warstwa emocjonalna komunikatu - emocje ukryte, podprogowe - emocje jawne - komunikaty emocjonalne - Warstwa informacyjna komunikatu - jasność komunikatu - jawność komunikatu - komunikaty normatywne - komunikaty ukryte 2. Umiejętność zmniejszania bądź świadomego budowania dystansu w stosunku do rozmówcy 3. Schematy oddziaływań na określony szczebel zawodowy odbiorcy z uwzględnieniem jego stopnia profesjonalizmu

2 - Techniki wzbudzania sympatii - Techniki motywowania i wzbudzania potrzeb - Elementy sztuki uwodzenia (w aspekcie zawodowym) - Elementy sterowania zachowaniem 4. Dopasowanie wysyłanego komunikatu do adresata przekazu - Analiza najskuteczniejszych kanałów percepcyjnych - Komunikaty adresowane do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych - Kanony doboru trafnej argumentacji w oparciu o charakterystykę produktu i grupę społeczną którą reprezentuje rozmówca - Konwersacja w atmosferze przychylnej, obojętnej, wrogiej Blok II - Umiejętność wzbudzania motywacji i wywierania wpływu na proces podejmowania decyzji i emocje 1. Zastosowanie negocjacji kreatywnych do stworzenia płaszczyzny współpracy - Oddzielenie procesu negocjacji od procesu sprzedaży - Tajniki negocjacji dla sprzedających i kupujących - Współodkrywanie potrzeb i kreowanie stanowiska klientów w rozmowach - Przechodzenie na tą samą stronę-model idealnego doradcy (konsultanta) 2. Sterowanie emocjami i skuteczne oddziaływanie za pomocą przekazu niewerbalnego - Korzystne i niekorzystne style gestykulacji - Umiejętność szybkiego rozpoznawania i dostosowania się do stanu - psychicznego i gestykulacji rozmówców - Postawy świadczące o stanach emocjonalnych człowieka - Różnice w emocjonalnym odbiorze tych samych postaw

3 - Gestykulacja manipulacyjna i spontaniczne reagowanie za pomocą gestu - Trening kontrolowanego panowania nad mimiką - Umiejętność szybkiego rozpoznawania i dostosowania się do stanu - psychicznego i gestykulacji rozmówców - Techniki rozpoznawania ukrytych intencji 3. Umiejętność wzbudzania motywacji - Jak najskuteczniej osiągnąć sukces mając na uwadze interesy rozmówcy - Oddziaływanie za pomocą rozbudowanych pojęć - kluczy - Metoda hierarchii potrzeb - Właściwa argumentacja adresowana do kobiet, mężczyzn i grup mieszanych 4. Asertywność nowe kompleksowe ujęcie, jako wyciąg najskuteczniejszych procedur behawioralnych - Odmawiać tak by nie ranić - asertywność jako odmowa - Sugerować tak, by nie rozkazywać - asertywność jako sugestia - Praktyczny trening reakcji asertywnych - Stawianie i egzekwowanie wymagań/ precyzowanie oczekiwań - Sposoby łamania asertywności 5. Zastosowanie efektu dopełnienia w procesie współodkrywania przekazywanych treści - Sztuka zachowania własnego zdania - Umiejętność utrwalania i sprawdzania świadomości nadawanych komunikatów - Kształtowanie poczucia samodzielności decyzji Blok III - Niejawne wywieranie wpływu na rozmówcę oraz obrona przed wpływem z jego strony

4 1. Podprogowe odczytywanie intencji i nastawienia rozmówcy 2. Najskuteczniejsze techniki manipulacji i antymanipulacji - Taktyki zmiany ustępstw rzeczywistych na warunkowe i pozorne - Niejawne wywieranie presji na proces podejmowania decyzji przez klientów - Wybrane taktyki manipulacyjne o wysokiej skuteczności oddziaływania - podstawowe grupy taktyk manipulacyjnych - "miękkie" podejmowanie decyzji za klienta - ukryte komunikaty decyzyjne - zastosowanie taktyk w konkretnych procesach handlowych - Sterowanie przebiegiem rozmowy i sposoby obrony przed niepożądanym wpływem -taktyki antymanipulacyjne DZIEŃ II Blok IV - Umiejętne reagowanie w procesie rozmowy z trudnym klientem 1. Wywieranie wpływu na trudnego "kupującego" - Umiejętność budowania konstruktywnej krytyki - Sugestywne przekazywanie komunikatów decyzyjnych - Odporność na niepowodzenia i asertywność 2. Taktyki unikania i "gaszenia" sytuacji konfliktowych w momencie ich powstawania - Postępowanie w przypadku zaistnienia konfliktu jednowymiarowego - Postępowanie w przypadku zaistnienia konfliktu dwuwymiarowego

5 - Wielowymiarowe Konflikty handlowe i metody ich rozwiązywania Blok V - Mediacje i Szantaż emocjonalny - jako antidotum na narzędzia stosowane przez "kupującego" 1. Cele mediacji i mediatora - Wykrycie i pokonanie barier komunikacyjnych - Nadanie struktury rozmowom - Ukierunkowanie stron na rozwiązanie 2. Szanse i korzyści wynikające ze stosowania mediacji - Odkrycie interesów i potrzeb stron - uzyskanie możliwie trwałego porozumienia, ponieważ jest ono wypracowane przez samych zainteresowanych - uzyskanie porozumienia sprawiedliwego i uczciwego dla stron - uzyskanie porozumienia, które uwzględnia potrzeby i interesy stron - możliwość podejmowania decyzji w swojej sprawie - otwarcie na dialog i kreatywne rozwiązania - oszczędność czasu, energii i pieniędzy - utrzymanie lub odtworzenie w organizacji pozytywnej atmosfery - uniknięcie nowych konfliktów, które byłyby następstwem nierozwiązanego sporu 3. Kluczowe etapy procesu mediacji - Umiejętne nawiązanie kontaktu ze stronami - Wybór właściwej strategii mediacji - Zbieranie i analiza znaczących dla strategii i problemu informacji - Sporządzenie szczegółowego planu przebiegu mediacji - Budowanie zaufania i współpracy - Rozpoczęcie rzeczywistej sesji mediacyjnej

6 - Właściwe zdefiniowanie spraw i ustalenie planu - Odkrywanie ukrytych interesów stron - Generowanie opcji najlepszych rozwiązań - Ocena możliwości rozwiązań zbieżnych z optymalnymi - Końcowy przetarg - Osiągnięcie formalnego porozumienia stron 4. Niejawne wywieranie wpływu poprzez szantaż emocjonalny - Szantaż emocjonalny (psychoza dyskomfortu i unikania) - Szantaż emocjonalny pośredni - warunkowy - Szantaż emocjonalny bezpośredni - bezwarunkowy - Metodyka błyskawicznej diagnozy i klasyfikacji - Uniwersalne taktyki antymanipulacyjne - Metodyka ujawniania tła i rodzaju szantażu - Strategie skutecznego radzenia sobie z szantażem emocjonalny Prowadzący