ZYSKOWNA MARKA SZKOLENIA MARKETINGOWE Toruń 2012
lp. Tytuł szkolenia Str. 1. Skuteczny marketing w sprzedaży 6 2. Strategia marketingowo-sprzedażowa 9 3. Kampania marketingowo-sprzedażowa 12 4. Zyskowna marka 15 5. Efektywne wprowadzenie produktu na rynek 18 6. Narzędzia marketingowe 360 21 7. Perswazyjna oferta handlowa 24 8. Planowanie kampanii reklamowych w cross mediach 27 9. Marketing relacji romans z klientem przynoszący zyski firmie 29 10. Audyt działań marketingowych 32 11. Jak cię widzą tak cię piszą 35 12. Marketingowe pułapki biznesu 38 2
SKUTECZNY MARKETING Bez względu na wielkość firmy każda chce osiągać zyski. W związku z tym przedsiębiorstwa kładą duży nacisk na sprzedaż, różne jej formy, techniki oraz sposoby pozyskiwania i utrzymania Klienta. Skuteczna sprzedaż to taka, która dostarcza Klientowi oczekiwany przez niego produkt/usługę, po akceptowanej przez Klienta cenie, w ustalonym miejscu i czasie, czym zajmuje się marketing. Doświadczenie liderów rynkowych wskazuje, iż znajomość mechanizmów i narzędzi marketingowych to droga do większej sprzedaży i zysków firmy, o czym przekona się uczestnik szkolenia. STRATEGIA MARKETINGOWO-SPRZEDAŻOWA Posiadanie świadomości marketingowej to pierwszy krok do marketingowego zarządzania firmą i tym samym większych zysków firmy. Kolejny krok do zwiększenia sprzedaży to marketing strategiczny, czyli skuteczne planowanie i realizacja długookresowych celów biznesowych firmy. Liderzy rynkowi wiedzą, iż aby osiągnąć sukces trzeba go dobrze zaplanować, a następnie wdrożyć w oparciu o efektywne narzędzia i mechanizmy marketingowe. To jak działa marketing strategiczny w małej firmie i jakie korzyści daje jej właścicielowi dowie się uczestnik szkolenia. KAMPANIA MARKETINGOWO-SPRZEDAŻOWA By odnieść sukces rynkowy nie wystarczy znajomość narzędzi marketingowych i sprzedażowych. To umiejętności ich odpowiedniego łączenia ze sobą przekłada się na zwiększoną sprzedaż firmy. Skuteczne działania marketingowo-sprzedażowe to takie, które dają efekt sprzedażowy wynikający z połączenie narzędzi marketingowych w odpowiedniej kolejności i czasie. Na szkoleniu ustalimy strategie produktu, przygotujemy pomysł na rozwój, dobierzemy punkty styku z klientem oraz narzędzia, tak aby przez cały rok angażować klientów w zyski firmy. ZYSKOWNA MARKA Mówiąc słowa MARKA każdy z nas ma na myśli konkretny produkt lub usługę. Produkt markowy kojarzymy z reguły z wysoką jakością i ceną, ale to nie wszystkie cechy marki sukcesu. Liderzy rynkowi wiedzą, iż marki dają dużą marżę i większe zyski firmie. Mała firma może również stworzyć swoją markę sukcesu i czerpać z niej korzyści materialne i niematerialne. Potrzebna jest tylko znajomość elementów składowych architektury marki oraz konsekwentne i spójne działania marketingowe. 3
EFEKTYWNE WPROWADZENIE PRODUKTU NA RYNEK Nowe produkty to jedna z form rozwoju firmy to dopasowania się asortymentu przedsiębiorstwa do zmieniających potrzeb klienta czy rozwoju nowych technologii. Ze statystyk wynika że znaczna większość wprowadzonych nowych produktów na rynek umiera, gdyż z reguły został poleniony jakiś błąd przy jego przygotowaniu, promocji, dystrybucji czy ustalaniu poziomu ceny. Świadomość poszczególnych etapów efektywnego wprowadzenia produktu na rynek z pewnością przyczyni się do większych sukcesów rynkowych i tym samym większych zysków firmy. NARZĘDZIA MARKETINGOWE 360 Doskonała świadomość marketingowa to umiejętność wyboru i dopasowania w odpowiednim miejscu i czasie skutecznych narzędzi wsparcia sprzedaży. By móc dokonać takiej optymalizacji trzeba świetnie znać zależności między marketingiem a sprzedażą oraz role, typy i znaczenie poszczególnych narzędzi marketingowych. W czasach kryzysu, kiedy baczną uwagę zwraca się na koszty w firmie umiejętność skutecznego doboru narzędzi marketingowych, w ramach określonego budżetu, jest bardzo pożądana i cenna. Dzięki bowiem procesowi optymalizacji kosztowej narzędzi marketingowych 360º firma może mniejszym kosztem wydatków na promocję generować większą marżę i zyski. PERSWAZYJNA OFERTA HANDLOWA Praca handlowca, sprzedaż i budowanie relacji z klientem, to wiele różnych obowiązków, wymagających zapamiętania wielu informacji, zaangażowania szybkości działania, by być pierwszym przed konkurencją. Dlatego dobrze przygotowane materiały handlowe dotyczące nowych produktów, działań promocyjnych to skuteczne narzędzie pracy sprzedawców wpływające na wzrost efektywności ich działań, przekładających się na wzrost wartości sprzedaży. PLANOWANIE KAMPANII REKLAMOWYCH W CROSS MEDIACH Osoba zajmująca się marketingiem w małych i średnich firmach są często zachęcani do skorzystania z super ofert reklamowych w prasie, radio bądź na telebimach. W przypadku braku wiedzy o zależnościach między mediami, efektywności ich działania dają się przekonać argumentom cenowym sprzedawcy powierzchni reklamowych i decydują się na emisję pojedynczego ogłoszenia. Następnie zastanawiają się nad wpływem reklamy na działanie firmy i nie widzą bezpośredniej zależności. Jak efektywnie planować i wdrażać kampanie reklamowe, przekładające się na wyniki sprzedażowe, dowie się uczestnik szkolenia. 4
MARKETING RELACJI Małe firmy nie posiadają jak koncerny wielkich budżetów marketingowych, a konkurencja jest równie silna jak w sektorze dużych przedsiębiorstw. Działając na lokalnym rynku (miasta, powiatu, województwa) firmy mogą zarabiać dzięki odpowiednim relacjom z klientami. Właściwości produktów i usług są z reguły takie same jak ma konkurencja, a o sukcesie rynkowym decyduje czynnik ludzki, czyli relacje z klientem. Jak budować zyskowne relacje z klientami przynoszące większą sprzedaż firmie dowie się uczestnik warsztatów. AUDYT DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH Czasy zaostrzonej konkurencji i kryzysu wymuszają na firmach stosowanie efektywnych działań i narzędzi marketingowych, tak by zyskiem sprostać potrzebom klientów. To jakie narzędzia i działania są skuteczne i odpowiednie dla danej firmy można ustalić na podstawie analizy przedsiębiorstwa w 3 kluczowych obszarach: Analiza strategiczna SWOT, Stosowanie instrumentów marketingowych, Zarządzanie marketingowe. Uczestnik szkolenia otrzyma formularz audytu marketingowego oraz wskazówki do jego wypełnienia i analizy, tak by stworzyć plan i harmonogram spieniężenia działań marketingowych. JAK CIE WIDZĄ TAK CIĘ PISZĄ Dla większości sprzedawców, właścicieli firm wizerunek przedsiębiorstwa i działania marketingowe z tym związane to strata pieniędzy i czasu nieprzynosząca żadnych korzyści firmie. Twierdzą, że dobra sprzedaż bezpośrednia to klucz do sukcesu firmy. Czy jest to prawd? A czy sprzedaż bezpośrednia nie jest łatwiejsza i tym samym skuteczniejsza jeśli handlowiec ma perswazyjne materiały handlowe takie jak folder reklamowy, prezentację multimedialną lub może odnieść się do strony internetowej zawierającej referencje, listę przeprowadzonych projektów. Jak skutecznie budować wizerunek firmy przyczyniający się do zwiększenia sprzedaży dowie się uczestnik szkolenia. MARKETINGOWE PUŁAPKI BIZNESU Według statystyk 9 na 10 małych firm upada w ciągu pierwszego roku działania. Dlaczego tak się dzieje? Pewnie dlatego, iż przedsiębiorcy wpadli w niejedną pułapkę, na którą nie byli przygotowani i w związku z czym nie mogli się do niej przygotować i ją przeskoczyć. Jakie pułapki mogą napotkać właściciele małych firm i jak sobie z nimi radzić dowie się uczestnik szkolenia. 5
SKUTECZNY MARKETING W SPRZEDAŻY PROMOCJA PRODUKT DYSTRYBUCJA CENA 6
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Bez względu na wielkość firmy każda chce osiągać zyski. W związku z tym przedsiębiorstwa kładą duży nacisk na sprzedaż, różne jej formy, techniki oraz sposoby pozyskiwania i utrzymania Klienta. Skuteczna sprzedaż to taka, która dostarcza Klientowi oczekiwany przez niego produkt/usługę, po akceptowanej przez Klienta cenie, w ustalonym miejscu i czasie, czym zajmuje się marketing. Doświadczenie liderów rynkowych wskazuje, iż znajomość mechanizmów i narzędzi marketingowych to droga do większej sprzedaży i zysków firmy, o czym przekona się uczestnik szkolenia. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: misję działania firmy fundamenty marketingu przewagi konkurencyjne w małej firmie. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie roli i korzyści z marketingowego zarządzania firmą, Twórcze poznanie narzędzi marketingowych, Wspólne rozpoznanie potrzeb Klientów i korzyści, jakie mogą dostarczać produkty, Kreatywne poszukiwania przewag konkurencyjnych, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 7
PROGRAM SZKOLENIA 1. Marketing Co to jest marketing? Ewolucja koncepcji marketingu Marketing & sprzedaż Misja firmy 3. Fundamenty marketingu Produkt Promocja Cena Dystrybucja Personel 4. Klient nasz Pan Typy Klientów Grupy docelowe Potrzeby klientów Źródła informacji o klientach Punkty styku z Klientem 5. Przewagi konkurencyjne Co to są przewagi konkurencyjne Źródła przewag konkurencyjnych Analiza porównawcza (banchmarking) 6. Marketing szyty na miarę 8
STRATEGIA MARKETINGOWO-SPRZEDAŻOWA SKĄD IDZIEMY I DOKĄD ZMIERZAMY 9
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Posiadanie świadomości marketingowej to pierwszy krok do marketingowego zarządzania firmą i tym samym większych zysków firmy. Kolejny krok do zwiększenia sprzedaży to marketing strategiczny, czyli skuteczne planowanie i realizacja długookresowych celów biznesowych firmy. Liderzy rynkowi wiedzą, iż aby osiągnąć sukces trzeba go dobrze zaplanować, a następnie wdrożyć w oparciu o efektywne narzędzia i mechanizmy marketingowe. To jak działa marketing strategiczny w małej firmie i jakie korzyści daje jej właścicielowi dowie się uczestnik szkolenia. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: tworzenie strategii marketingowej, budowanie planu marketingowego, controling działań marketingowych. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie znaczenia strategii firmy w jej działaniu, Twórcze poznanie narzędzi marketingu 360º, Wspólne rozpoznanie wskaźników skutecznego marketingu, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 10
PROGRAM SZKOLENIA Skąd idziemy? 1. Analiza SWOT firmy w celu wyznaczenia kierunków rozwoju 1. Mocne strony 2. Słabe strony 3. Szanse 4. Zagrożenia 2. Analiza otoczenia firmy w celu dostosowania i reakcji na zmieniający się siły rynkowe 1. Bliższe 2. Dalsze 3. Analiza zasobów firmy w celu realizacji kierunków rozwoju 1. Zasoby materialne 2. Zasoby niematerialne Dokąd zmierzamy? 1. Strategia marketingowa Filary strategii Cechy dobrej strategii Zarządzanie strategiczne 2. Plan marketingowy Marketing 360 º Kalendarz działań marketingowo-sprzedażowych 3. Controling działań marketingowych 1. Budżetowanie 2. Wskaźniki ilościowe skutecznego marketingu 3. Wskaźniki jakościowe skutecznego marketingu 11
KAMPANIA MARKETINGOWO-SPRZEDAŻOWA INTEGRACJA NARZĘDZI MARKETINGOWYCH I DZIAŁAŃ SPRZEDAŻOWYCH TWORZENIE ZINTEGROWANEGO PLANU ZWYCIĘSTWA 12
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia By odnieść sukces rynkowy nie wystarczy znajomość narzędzi marketingowych i sprzedażowych. To umiejętności ich odpowiedniego łączenia ze sobą przekłada się na zwiększoną sprzedaż firmy. Skuteczne działania marketingowo-sprzedażowe to takie, które dają efekt sprzedażowy wynikający z połączenie narzędzi marketingowych w odpowiedniej kolejności i czasie. Na szkoleniu ustalimy strategie produktu, przygotujemy pomysł na rozwój, dobierzemy punkty styku z klientem oraz narzędzia, tak aby przez cały rok angażować klientów w zyski firmy. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: tworzenie strategii firmy kreatywne pomysły na rozwój kalendarz działań marketingowo-sprzedażowych. KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie wyzwań biznesowych stojących przed firmą, Twórcze poznanie narzędzi marketingowych, Wspólne rozpoznanie punktów styku z Klientami, Kreatywne budowanie kalendarza wsparcia sprzedaży, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 13
PROGRAM Integracja narzędzi marketingowych i działań sprzedażowych 1. Wyzwania biznesowe firmy Konkurencja Klienci Produkty 2. Strategia marketingowa Co to jest i po co firmie strategia? Filary strategii Cechy dobrej strategii 3. Pomysł na rozwój Co to jest? Skąd brać inspiracje. Cechy dobrego pomysłu na rozwój. 4. Punkty styku z Klientem Co to jest punkt styku? Gdzie i jak szukać punktów styku? Stworzenie zintegrowanego planu zwycięstwa 1. Narzędzia marketingowe i sprzedażowe Reklama Promocje Opakowanie PR Sampling Dystrybucja Merchandising i category management POSy Wysoka jakość obsługi klienta 2. Kalendarz działań marketingowo-sprzedażowych Co to jest? Jak stworzyć? Jakie korzyści daje planowanie 14
ZYSKOWNA MARKA JAK STWORZYĆ ZYSKOWNĄ MARKĘ SUKCESU 15
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Mówiąc słowa MARKA każdy z nas ma na myśli konkretny produkt lub usługę. Produkt markowy kojarzymy z reguły z wysoką jakością i ceną, ale to nie wszystkie cechy marki sukcesu. Liderzy rynkowi wiedzą, iż marki dają dużą marżę i większe zyski firmie. Mała firma może również stworzyć swoją markę sukcesu i czerpać z niej korzyści materialne i niematerialne. Potrzebna jest tylko znajomość elementów składowych architektury marki oraz konsekwentne i spójne działania marketingowe. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: elementy marki sukcesu, rolę marek w życiu Klientów, księgę znaków. KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe tworzenie architektury marki, Kreatywne uświadomienie roli lojalnego klienta i loga dla marki, Wspólne rozpoznanie zalet i wad produktów markowych, Twórcze poszukiwania narzędzi budujących markę, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 16
PROGRAM Co to jest i dla kogo marka 1. Architektura marki: Fundament Lojalny klient Unikalne korzyści marki Hasło marki 2. Marka dla Klienta Typy klientów Potrzeby Klienta Źródła informacji o kliencie Jak zbudować markę i z niej korzystać 1. SIW system identyfikacji wizualnej Co to jest Czemu służy 2. Narzędzia budujące markę Reklama Promocja PR POSy Obsługa Klienta 3. Korzyści z posiadania produktów markowych Materialne Niematerialne 17
EFEKTYWNE WPROWADZANIE PRODUKTU NA RYNEK od koncepcji po produkcję od realizacji po ewaluacje 18
3. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 4. Propozycja harmonogramu szkolenia Nowe produkty to jedna z form rozwoju firmy to dopasowania się asortymentu przedsiębiorstwa do zmieniających potrzeb klienta czy rozwoju nowych technologii. Ze statystyk wynika że znaczna większość wprowadzonych nowych produktów na rynek umiera, gdyż z reguły został poleniony jakiś błąd przy jego przygotowaniu, promocji, dystrybucji czy ustalaniu poziomu ceny. Świadomość poszczególnych etapów efektywnego wprowadzenia produktu na rynek z pewnością przyczyni się do większych sukcesów rynkowych i tym samym większych zysków firmy. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: proces tworzenia nowego produktu strategie konkurencyjne narzędzia marketingowe wspierające wprowadzenie nowego produktu. KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie powodów niepowodzenia wprowadzenia nowych produktów, Twórcze poznanie etapów tworzenia nowych produktów, Wspólne generowanie pomysłów na nowe produkty, Kreatywne poszukiwanie unikalnych korzyści produktów, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 19
PROGRAM SZKOLENIA Od koncepcji po produkcję 1. Cechy udanego produktu USP (unique selling proposition) Dopasowanie do wzorców konsumpcji Sampling Dostrzegalność 2. Proces opracowywania nowego produktu Poszukiwanie Selekcja Analiza ekonomiczna Realizacja Komercjalizacja Ewaluacja Od realizacji po ewaluację 1. Rozwijanie strategii konkurencyjnej Reaktywna Proaktywna 2. Skuteczne narzędzia marketingowe 360 stopni Media Promocja 3. Prawo konkurencji w Polsce Ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów Organy ochrony konkurencji Kary finansowe 20
NARZĘDZIA MARKETINGOWE 360 21
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Doskonała świadomość marketingowa to umiejętność wyboru i dopasowania w odpowiednim miejscu i czasie skutecznych narzędzi wsparcia sprzedaży. By móc dokonać takiej optymalizacji trzeba świetnie znać zależności między marketingiem a sprzedażą oraz role, typy i znaczenie poszczególnych narzędzi marketingowych. W czasach kryzysu, kiedy baczną uwagę zwraca się na koszty w firmie umiejętność skutecznego doboru narzędzi marketingowych, w ramach określonego budżetu, jest bardzo pożądana i cenna. Dzięki bowiem procesowi optymalizacji kosztowej narzędzi marketingowych 360º firma może mniejszym kosztem wydatków na promocję generować większą marżę i zyski. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: mechanizmy marketingowo-sprzedażowe, skuteczne narzędzia marketingowo-sprzedażowe, optymalizację kosztową wydatków na promocję firmy. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie zależności między marketingiem a sprzedażą, Kreatywne poznanie narzędzi marketingu 360º, Wspólne tworzenia kalendarza marketingowo-sprzedażowego dla małej firmy, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 22
PROGRAM SZKOLENIA 1. Lej marketingowo-sprzedażowy 2. Reklama Rola i znaczenie Rodzaje reklamy Planowanie mediów Brief do agencji reklamowej 3. Promocje Rola promocji Rodzaje promocji Cechy dobrej promocji Brief promocyjny 4. Opakowanie 5. PR Rola i znaczenie Cechy dobrego opakowania Brief na opakowanie Rola i znaczenie Rodzaje działań PR owych Cechy dobrego PR u Brief PR owy 6. POSy Materiały reklamowe Gadżety promocyjne 7. Merchandising i category management 8. Obsługa Klienta Znaczenie obsługi Klienta Cechy dobrej obsługi 9. Kalendarz działań marketingowo-sprzedażowych w małej firmie 23
PERSWAZYJNA OFERTA HANDLOWA efektywna sprzedaż przez materiały handlowe 24
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Praca handlowca, sprzedaż i budowanie relacji z klientem, to wiele różnych obowiązków, wymagających zapamiętania wielu informacji, zaangażowania szybkości działania, by być pierwszym przed konkurencją. Dlatego dobrze przygotowane materiały handlowe dotyczące nowych produktów, działań promocyjnych to skuteczne narzędzie pracy sprzedawców wpływające na wzrost efektywności ich działań, przekładających się na wzrost wartości sprzedaży. CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: proces tworzenia profesjonalnej dokumentacji handlowej narzędzia myślenia wizualnego rodzaje i typy materiałów handlowych. KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie wagi dobrze przygotowanych materiałów handlowych, Twórcze poznanie etapów tworzenia dokumentacji handlowej, Wspólne poznanie narzędzi myślenia wizualnego, Kreatywne poszukiwanie pomysłów na prezentację handlową, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 25
PROGRAM 1. Materiały handlowe - znaczenie i rola w sprzedaży Rodzaje materiałów podział materiałów ze względu na pełnione funkcje, cele jakie mają odegrać w rękach sprzedawców (edukacyjne, analityczne, informacyjne, perswazyjne, zabawowe) Typy materiałów elektroniczne, drukowane, multimedialne 2. Architektura marki/produktu/promocji zrozumienie koncepcji marketingowej, budującej zyskowne marki Fundamenty obowiązkowe elementy dzięki którym marki/produkty zauważamy na rynku Grupa docelowa osoby które nie wyobrażają sobie życia bez naszego produktu Potrzeby klienta co motywuje klienta że zachowuje się w określony sposób, Korzyści klienta określnie unikalnych zalet, użyteczności którą uzyskuje klient dzięki stosowaniu naszego produktu Call to action, brand promise, Unique selling proposition jedno zdanie otwierające drzwi klientów, ułatwiające sprzedaż 3. 3 podstawowe i najważniejsze cechy skutecznych materiałów handlowych Znając architekturę produktu/promocji, o której chcemy przygotować materiały sprzedażowe skupienie się na trzech gwarantuje sukces sprzedażowy: CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ 4. Etapy tworzenia użytecznych materiałów handlowych Określenie rodzaju i typu materiałów Zachowanie logicznego 3-dzielnego podziału: o Wstęp truizmy o wysokiej perswazyjności (statystyki, fakty), o Rozwinięcie - argumentacja oparta o zasadę CZK, o Zakończenie - podsumowanie i działanie o Selekcja danych wejściowych o Stosowanie praw perswazji o Nasza percepcja jak i co widzimy. 5. Narzędzia myślenia wizualnego wpływające na lepszą jakość materiałów handlowych: Power Point, Word, Flipchart i marker, Kartka i długopis 6. Najczęściej spotykane błędy w dokumentacji handlowej 26
PLANOWANIE KAMPANII REKLAMOWYCH W CROSS MEDIACH 27
PROGRAM 1. Wprowadzenie do planowania mediów Podstawowe definicje 4 grupy parametrów mediowych (zasięg, częstotliwość, intensywność, koszt dotarcia) 2. Typy mediów zalety i wady Telewizja Radio Magazyny Outdoor Kino Mailing Internet 3. Kampania reklamowa: Cele mediowe kampanii reklamowej Funkcje mediów w kampanii reklamowej Kryteria wyboru mediów Schemat działania w procesie planowania mediów Flow chart ogólny i szczegółowy aktywności mediowej 4. Etapy planowania dla wybranego medium: Telewizja Prasa Radio Internet 5. Brief mediowy Schemat tworzenia briefu Błędy przy konstrukcji briefu Mierniki oceny domu mediowego 28
MARKETING RELACJI ROMANS Z KLIENTEM PRZYNOSZĄCY ZYSKI FIRMIE 29
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Małe firmy nie posiadają jak koncerny wielkich budżetów marketingowych, a konkurencja jest równie silna jak w sektorze dużych przedsiębiorstw. Działając na lokalnym rynku (miasta, powiatu, województwa) firmy mogą zarabiać dzięki odpowiednim relacjom z klientami. Właściwości produktów i usług są z reguły takie same jak ma konkurencja, a o sukcesie rynkowym decyduje czynnik ludzki, czyli relacje z klientem. Jak budować zyskowne relacje z klientami przynoszące większą sprzedaż firmie dowie się uczestnik warsztatów. ADRESACI SZKOLENIA Przedstawiciele handlowi Osoby zajmujące się marketingiem Właściciele małych firm, kierownicy CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: fundamenty marketingu, obsługę klienta, wytyczne marketingu relacji. KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie sobie roli i korzyści z marketingowego zarządzania firmą, Twórcze poznanie narzędzi budowy lojalności klienta, Wspólne rozpoznanie potrzeb Klientów i korzyści, jakie mogą dostarczać produkty, Kreatywne poszukiwania źródeł satysfakcji klienta, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 30
PROGRAM SZKOLENIA 1. Marketing relacji Ewolucja koncepcji marketingu Marketing transakcyjny i relacyjny Rodzaje relacji w biznesie 2. Lojalność klienta i marketing partnerski Lej marketingowo-sprzedażowy CV algorytm wartości klienta Segmentacja klientów Potrzeby i korzyści ważne dla klienta USP unikalna propozycja sprzedaży Programy lojalnościowe/partnerskie 3. Fundamenty marketingu - marketing mix 7P Product (ang.) - Produkt Promotion (ang.) - Promocja Price (ang.) - Cena Placement (ang.) - Dystrybucja People (ang.) - Personel Process (ang.) - Proces Physical evidence (ang.) - Świadectwo materialne 4. Obsługa Klienta Rola i znaczenie obsługi klienta w sprzedaży Partnerstwo w biznesie Różnice między słuchaniem a słyszeniem Waga i znaczenie informacji Wizerunek i podejście obsługi w procesie sprzedaży Cechy skutecznej obsługi klienta 4. Jakość i satysfakcja klienta Rola i znaczenie satysfakcji klienta w sprzedaży Czynniki wpływające na satysfakcję klienta Metody badania poziomu satysfakcji klienta 5. Praktyczne wskazówki marketingu relacji Pierwsze spotkanie Utrzymanie kontaktu Narzędzia pomocne w budowaniu relacji 31
AUDYT DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH skuteczne instrumenty i procesy marketingowe zwiększające sprzedaż 32
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Czasy zaostrzonej konkurencji i kryzysu wymuszają na firmach stosowanie efektywnych działań i narzędzi marketingowych, tak by zyskiem sprostać potrzebom klientów. To jakie narzędzia i działania są skuteczne i odpowiednie dla danej firmy można ustalić na podstawie analizy przedsiębiorstwa w 3 kluczowych obszarach: Analiza strategiczna SWOT, Stosowanie instrumentów marketingowych, Zarządzanie marketingowe. Uczestnik szkolenia otrzyma formularz audytu marketingowego oraz wskazówki do jego wypełnienia i analizy, tak by stworzyć plan i harmonogram spieniężenia działań marketingowych. ADRESACI SZKOLENIA Kadra zarządzająca małą i średnią firmą, Osoby zajmujące się marketingiem i sprzedażą CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: Analizę strategiczną SWOT Instrumenty marketingowe Planowanie i kontrolę działań marketingowo-sprzedażowych KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe określenie funkcji i procesów firmy wysoko rozwiniętych, których poziom należy utrzymywać, Twórcze poznanie funkcji i procesów słabo rozwiniętych, które należy wzmacniać, Wspólne rozpoznanie prac przyczyniających się do zwiększenia sprzedaży, Kreatywne poszukiwania działań i narzędzi marketingowych dostosowanych do specyfiki firmy, Dostarczenie narzędzi, wiedzy i umiejętności do samodzielnego przeprowadzenia audytu marketingowego, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 33
PROGRAM SZKOLENIA 1. Sprzedaż i marketing ewolucja koncepcji czynników rozwoju firmy a) Wizja sprzedażowa - PUSH b) Wizja marketingowa - PULL c) Zintegrowane działanie PUSH & PULL d) Misja firmy 2. Analiza strategiczna SWOT mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia a) Analiza otoczenia (bliższe i dalsze) w celu dostosowania i reakcji na zmieniające się siły rynkowe b) Analiza zasobów firmy (materialne i niematerialne) w celu realizacji kierunków rozwoju 3. Stosowanie instrumentów marketingowych marketing mix 7P a) Product (ang.) - Produkt b) Promotion (ang.) - Promocja c) Price (ang.) - Cena d) Placement (ang.) - Dystrybucja e) People (ang.) - Personel f) Process (ang.) - Proces g) Physical evidence (ang.) - Świadectwo materialne 4. Zarządzanie marketingowe a) Planowanie działań marketingowych Strategia sprzedażowo-marketingowa Plan sprzedażowo-marketingowy Kalendarz działań sprzedażowo-marketingowych b) Kontrola działań sprzedażowo-marketingowych Wskaźniki ilościowe Wskaźniki jakościowe 34
JAK CIĘ WIDZĄ TAK CIĘ PISZĄ wizerunek firmy zwiększający sprzedaż 35
1. Czas trwania szkolenia (liczba dni i ilość godzin) Szkolenie >1 dzień x 8 godzin 2. Propozycja harmonogramu szkolenia Dla większości sprzedawców, właścicieli firm wizerunek przedsiębiorstwa i działania marketingowe z tym związane to strata pieniędzy i czasu nieprzynosząca żadnych korzyści firmie. Twierdzą, że dobra sprzedaż bezpośrednia to klucz do sukcesu firmy. Czy jest to prawd? A czy sprzedaż bezpośrednia nie jest łatwiejsza i tym samym skuteczniejsza jeśli handlowiec ma perswazyjne materiały handlowe takie jak folder reklamowy, prezentację multimedialną lub może odnieść się do strony internetowej zawierającej referencje, listę przeprowadzonych projektów. Jak skutecznie budować wizerunek firmy przyczyniający się do zwiększenia sprzedaży dowie się uczestnik szkolenia. ADRESACI SZKOLENIA Kadra zarządzająca małą i średnią firmą, Osoby zajmujące się marketingiem CELE SZKOLENIA Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do marketingowego zarządzania firmą obejmujące: Podobieństwa i różnice w działaniach sprzedażowych i marketingowych Efektywny marketing mix 7 P Perswazyjne materiały handlowe KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW Zespołowe uświadomienie roli i znaczenia marketingu, Twórcze poznanie instrumentów marketingu mix, Wspólne rozpoznanie zasad efektywnego briefu i debriefu, Kreatywne poszukiwania cech skutecznego narzędzia marketingowego, Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia, Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera. 36
PROGRAM SZKOLENIA 5. Sprzedaż i marketing ewolucja koncepcji czynników rozwoju firmy e) Wizja sprzedażowa - PUSH f) Wizja marketingowa - PULL g) Zintegrowane działanie PUSH & PULL h) Misja firmy 6. Instrumenty marketingowe efektywny marketing mix 7P h) Product (ang.) - Produkt i) Promotion (ang.) - Promocja j) Price (ang.) - Cena k) Placement (ang.) - Dystrybucja l) People (ang.) - Personel m) Process (ang.) - Proces n) Physical evidence (ang.) - Świadectwo materialne 7. Perswazyjne i skuteczne materiały marketingowo-sprzedażowe a) Etapy tworzenia materiałów reklamowych b) Elementy skutecznego Brief u i Debriefu c) Cechy efektywnego narzędzia marketingowego w tym: oferty handlowej, strony internetowej, plakatu, reklamy prasowej, prezentacji multimedialnej 8. Księga znaku co to jest i czemu służy 37