ARK SKILLS CORP HIGH QUALITY TRAININGS. Sprzedaż nieagresywna metodą NASM (non-aggressive selling model)

Podobne dokumenty
NASM SELLING. Komunikacja przedszkoleniowa - Czym jest NASM?

ZMIEŃ TO NATYCHMIAST!

KROKACH. Agnieszka Grostal

NASM Selling Intensive

Skuteczne Techniki Sprzedaży

Zestaw BONDA. Odpowiadając na pytania, otrzymujesz puzzle, które należy później umieścić w szablonie oferty.

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży

BTI SALES SCHOOL SZKOŁA SPRZEDAŻY BTI

SZKOLENIA WEM CONSULTING DLA CZŁONKÓW PIGMIUR

Narzędzia coachingowe w edukacji dzieci

NASM Selling Techniki sprzedaży nieagresywnej Marcina Sebastiana Rogowskiego

ŻYWIOŁ POWIETRZA - ĆWICZENIA

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

Copyright Ark-Skills Corporation (Korporacja Umiejetnosci Arka). All rights reserved. More at

SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży

Terminarz szkoleń otwartych 2019

Anna Parteka-Ejsmont SOLUTION

PORADNICTWO GRUPOWE - IV KWARTAŁ 2018 R. C I ip K Z BYDGOSZCZ

JAK WYKORZYSTAĆ STORYTELLING DO SPRZEDAŻY W SOCIAL MEDIACH? STRESZCZENIE VIDEO SZKOLENIA

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

W ramach Komponentu II realizowane są:

Rozwiązywanie sytuacji konfliktowych.

tydzień 2: unikalna pozycja

"Przygotowanie PES do skutecznej sprzedaży, barteru lub pozyskiwania partnerów w ramach CSR"

Komunikacja perswazyjna w sprzedaży i negocjacjach

Jak skutecznie podnieść sprzedaż w 97 dni? WARSZTATY

Szkolenie Skuteczna sprzedaż od A do Z dopasowane do potrzeb handlowców Grupy SARE S.A.

Szkolenie otwarte Coaching Essentials coaching w pracy menedżera. Opis szkolenia. Doświadczenie, które zmienia. Profil uczestnika:

Labirynt procesu sprzedaży - techniki sprzedaży

Akademia Młodego Ekonomisty

JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ SŁUCHAĆ I BYĆ WYSŁUCHANYM

Wyróżniający Standard Obsługi Klienta (SOK)

Skuteczna sprzedaż usług serwisowych

CAZ-531-2/12 Pajęczno, r. WYKAZ PORAD GRUPOWYCH PLANOWANYCH W II KWARTALE 2012R. W POWIATOWYM URZĘDZIE PRACY W PAJĘCZNIE

Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie

SZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

Nazwa firmy Tytuł i numer projektu

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Od Wciskania do Sprzedawania. Mistrzem Etycznej Sprzedaży

MarPunkt Mariusz Petrykowski

SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY NA RYNKU B2B

1. Zamykanie sprzedaży definicja. 2. Długotrwałe relacje- definicja. 3. Sposoby zamykania sprzedaży

Szczęście w nieszczęściu, czyli jak wykorzystać potencjał utraconych klientów

KOMPETENCJE COACHINGOWE W SŁUŻBIE PARTNERSTWA HR Z BIZNESEM. Katarzyna Mirkiewicz

Wsparcie szkoleniowe połączone z analizą potrzeb szkoleniowych mystery shopping double window

PROFESJONALNA OBSŁUGA REKLAMACJI. obsługa trudnego Klienta

oferta dla Agencji Szkolenia eksperckie Klient-Agencja. Szkolenia kompetencyjne dla Agencji.

INDYWIDUALNY PLAN GODZENIA ŻYCIA ZAWODOWEGO I RODZINNEGO

Program Studiów Zawodowych Coachingu

LUSTRA INTERAKTYWNE WYRÓŻNIJ SWOJĄ OFERTĘ NA TLE KONKURENCJI

WYSTĄPIENIA PUBLICZNE

Nowoczesne techniki sprzedaży Jak szybko i łatwo zwiększyć wyniki sprzedaży?

Przewaga konkurencyjna Przewaga kompetencyjna

EFEKTYWNE TECHNIKI NEGOCJACJI. JAK SPRAWNIE OSIĄGAĆ CELE POPRZEZ NEGOCJACJE

Skuteczna Rozmowa Telefoniczna

OBSŁUGA KLIENTA. - program szkolenia. Opracował: Łukasz Gorzym. Przygotowana w ramach MSUES. Kraków, 11 września 2014

Marketing (dla) innowacji. Witamina czy lekarstwo? Maciej Strzębicki

NASM SELLING INTRO. Team management 1 day workshop

Pytania (zagadnienia) pomocnicze do scenariusza rozmowy nr 2

termin i cena w Krakowie 1dzień (7h lekcyjnych) 750 zł netto/os.* 1 dzień(7h lekcyjnych) 880 zł netto/os.* września 2014

Klucz do skutecznej sprzedaży swoich kompetencji podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Copyright by Złote Myśli & Elizabeth Gnocco, rok 2011

CO TO JEST PUBLIC RELATIONS?

SZTUKA SPRZEDAŻY. Andrzej Blikle 20 lutego 2010

Temat nr 1: Kosztorysowanie i ofertowanie Wprowadzenie. Kosztorysowanie w budownictwie

INSIGHTS PIERWSZY KROK DO SUKCESU

10 KROKÓW DO SUKCESU TWOJEJ FIRMY W E-COMMERCE

Temat nr 1: Kosztorysowanie i ofertowanie Wprowadzenie. Podstawy kosztorysowania

Otwarte czy zamknięte? Wyjazdowe czy stacjonarne? Jaka forma szkolenia najlepiej rozwinie Twoje przedsiębiorstwo?

Perspektywiczny Plan Rozwoju: Pracownika. Efektywności Kompetencji i Zaangażowania. --- wskazówki do rozmowy ---

Wypromuj swoją markę. unlimited imagination

Nie sprzedawaj. Opowiadaj historie, które budują zaufanie.

Kampanie Ads. Google Ads dla Twojego biznesu. Oferta cenowa. e-commerce

JAK WSPIERAĆ MOTYWACJĘ DZIECKA? ROZWIJANIE KOMPETENCJI PSYCHOSPOŁECZNYCH, ZAPEWNIENIE DOBROSTANU PSYCHICZNEGO

PROFESJONALNE SZKOLENIA DLA BIZNESU

Autor: Przemysław Jóskowiak. Wydawca: Stratego24 Przemysław Jóskowiak ul. Piękna 20, Warszawa. Kontakt:

Nowoczesne strategie sprzedażytrening

Co to jest tutoring?

ANUSZ SYSTEM. wg. metodologii ANUSZ SYSTEM

Warsztat sprzedaży nieagresywnej NASM

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy i numery telefonów

Na każde spotkanie z klientem bądź bardzo dokładnie przygotowany

ocena pracowników zdolności menedżerskich Krótki opis szkolenia (szczegółowy zakres wysyłamy na Państwa życzenie) termin i cena w Krakowie

Zestaw narzędzi do przeprowadzenia superwizji modelu coachingu dla dyrektorów szkół i placówek oświatowych

ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/ , Fax 77/ Marek Nowak tel.

Europejscy zawodowcy w Portugalii 2-23 marca 2019

8 sposobów na więcej czasu w ciągu dnia

Marzena Targońska, Agnieszka Banasik

Jak wykorzystać wspólne uczenie się w pracy sieci wsparcia? Warszawa września 2015

Szanowni Państwo, zapraszam do zapoznania się z ofertą szkoleniową, która powstała z myślą o: PODNIESIENIU EFEKTYWNOŚCI PRACOWNIKÓW

Oferta obsługi marketingowej. quark

AKADEMIA DLA MŁODYCH PRZEWODNIK TRENERA. PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI

Czy klientów stać na dobry produkt?

Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:

Techniki i narzędzia coachingowe w pracy sieci. Falenty,

Projekt ISKRA odpowiedzialność zespołu menedżerskiego za budowanie wewnętrznych relacji kluczem do poprawy jakości obsługi klienta

W związku z duŝym zainteresowaniem noworocznym treningiem rozwoju osobistego postanowiliśmy zorganizować II edycję treningu: Start:1 marzec

Psychologia sprzedaży

Zostań mistrzem rozmowy kwalifikacyjnej. Organizator: Partner główny: Partnerzy merytoryczni: Partner warsztatów:

Transkrypt:

ARK SKILLS CORP HIGH QUALITY TRAININGS Sprzedaż nieagresywna metodą NASM (non-aggressive selling model)

Najważniejsze założenie NASM Wszystkie działania w procesie sprzedaży mają doprowadzić do odwrócenia tradycyjnej relacji sprzedawca kupiec. Chcemy, by to kupiec zabiegał o sprzedawcę. 2

1. Twórz realną WARTOŚĆ Problem ze sprzedażą zniknie, gdy stworzysz wartość, która nie pozostawi klientowi wyboru. Jeżeli klient nie kupił, to znaczy, że wartość produktu lub usługi w oczach klienta nie przewyższyła znacząco łącznej wyceny czasu i kosztów. 3

2. Podejmij większy niż inni WYSIŁEK Nieustannie dąż do doskonałości. W każdym elemencie procesu (analiza potrzeb, ofertowanie, prezentowanie, dystrybucja, itp.) zbuduj dwie przewagi nad konkurencją. 4

3. Dbaj o PARTNERSKĄ relację Traktuj klienta tak jak wspólnika. Stosuj sprawiedliwe zasady współpracy i czytelną politykę cenową. 5

4. Stań się niezastąpionym EKSPERTEM Wiedz o kliencie, produkcie, rynku więcej niż twoja konkurencja. Pomagaj klientom, edukuj i rozwijaj. 6

6. Dbaj o WIARYGODNOŚĆ Zawsze dotrzymuj obietnic. Klient wybaczy gorszą jakość i wyższą cenę, ale nie wybaczy oszustwa. 7

6. Uzbrój się w CIERPLIWOŚĆ Staraj się tworzyć taką wartość, by to klienta zamykał sprzedaż. Pozwól klientowi podjąć decyzję, gdy wartość jaką stworzysz nie pozostawi mu wyboru. 8

Zapamiętaj Ø Najbardziej efektywne w sprzedaży jest budowanie trwałej, silnej, autentycznej i satysfakcjonującej obydwie strony relacji. Ø Najważniejszą kompetencją sprzedawcy jest umiejętność odkrywania potrzeb klienta. Ø Zamiast przekonywać do zakupu lepiej stworzyć taką wartość by klient sam zamykał sprzedaż. Ø Zwiększaj efektywność procesu pracując tylko z klientami z grupy docelowej. 9

Paradygmat relacji NASM Silna słaba Trwała nietrwała Autentyczna sztuczna Satysfakcjonująca dla obydwu stron satysfakcjonująca dla jednej strony niesatysfakcjonująca 10

Zapamiętaj Ø Ludzie różnią się i preferują różny sposób komunikacji. Ø Dla niektórych klientów ważniejsze od faktów są emocje. Ø Istnieją różne metaprogramy sposoby podejmowania decyzji o zakupie. Ø O zakupie decydują potrzeby ukryte, chociaż klient może sobie z nich nie zdawać sprawy. Ø Silne emocje przeszkadzają w realnej ocenie sytuacji, staraj się słuchać kontekstowo. 11

Sytuacyjne Problemowe Implikacyjne Naprowadzające 12

Pytania sytuacyjne Najtrudniejsza część procesu, gdyż w początkowym etapie musimy uważać, aby nie przesadzić z ilością tych pytań. Są one zwyczajnie irytujące z perspektywy klienta, gdyż musimy ustalić kontekst sytuacyjny prowadzące do celu naszej sprzedaży. Takie pytania zaczynają się od następujących słów: Dlaczego, Z jakiego powodu, Kiedy, Jak. SPIN 13

Pytania problemowe Jeśli zadasz je umiejętnie to wygrasz na starcie już dwie rzeczy. Po pierwsze uświadomisz klientowi wady, kłopoty oraz słabe strony rozwiązania oferowanego przez konkurencje. Po drugie uzyskasz informacje w czym jesteś lepszy. Powodujesz, że dociekane, bądź do tej pory niezauważalne problemy stają się realne u klienta. Pokazujesz to co może być lepiej. Pytaj zaczynając od słów: Czy problem, Czy jest to coś. Zadawaj tych pytań stosunkowo dużo. SPIN 14

Pytania Implikacyjne Na tym etapie pokażesz, że zmiana jest potrzebna. Pokażesz klientowi jak wymienione problemy we wcześniejszym procesie mogą wpływać na funkcjonowanie jego firmy. Pytaj o konsekwencje: Co się wydarzy jeśli, co nie będzie miało szansy zaistnieć jeśli. SPIN 15

Pytania naprowadzające To jest już prawdziwa wisienka na torcie. Na końcowym etapie pokazujesz, że zaproponowane przez Ciebie rozwiązania przyniosą konkretne korzyści dla firmy Twojego klienta. Klient powinien poczuć chęć zmiany. Ty pokazujesz tylko rozwiązanie jego problemu. Pytaj: Jak ważne, Czy chciałby Pan to poprawić? SPIN 16

Zapamiętaj Ø Im więcej pytań zadajesz klientowi, tym większą masz szansę na sprzedaż. Ø Pytania powinny naprowadzać klienta na twoje rozwiązanie. Ø Jeżeli klient nie czuje bólu związanego z obecnym rozwiązaniem to nie ma miejsca na sprzedaż. Ø Zadawaj różne pytania i stosuj różne słownictwo w zależności od metaprogramu klienta. 17

Poznaj przyczynę odmów Przypomnij sobie trzy osoby, które ostatnio nie zdecydowały się na twój produkt. Zadzwoń do tych osób i dowiedz się dlaczego nie zdecydowały się na twoją ofertę. 18

USP Unique selling proposition czyli unikatowa propozycja sprzedaży; czynnik eksponowany w kampanii reklamowej, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze. USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego. To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu. Wypisz trzy najważniejsze USP twojej oferty:

CECHA è ZALETA è KORZYŚĆè DOWÓD Opisz swoje USP w języku korzyści dla kluczowych klientów

POTRZEBA è CECHA è KORZYŚĆ Przygotuj slogan reklamowy dla piłki dopasowany do potrzeby określonego temperamentu

Zapamiętaj Prezentowanie podsumowanie Ø Cecha lub zaleta produktu to jeszcze nie jest korzyść dla klienta. Ø Prezentowanie cech zalet niedopasowanych do potrzeb klienta utrudnia sprzedaż. Ø Prezentowanie korzyści czyli zalet dopasowanych do klienta ułatwia sprzedaż na każdym etapie. Ø Staraj się by to klient odkrywał istotne dla niego zalety i je komunikował w formie korzyści. 22

Potwierdź obiekcję Intencję odkryj Wzmocnij Odejdź do korzyści 23

Storytelling Pokonywanie obiekcji Zwykle stanowisko drugiej strony oparte jest na jej przekonaniach. Ważne jest zatem, aby umieć je podważyć, jeśli są one nieuzasadnione. Pomocne może być w takiej sytuacji wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

CECHA è WĄTPLIWOŚĆ è RYZYKO è HISTORIA

Storytelling Przygotuj ciekawe historie zwiększające wartość twoich rozwiązań, a obniżające wartość rozwiązań konkurencyjnych. Przećwicz je w rozmowach z klientami 26

Zapamiętaj Ø Aby zmienić czyjeś przekonania nie zawsze wystarczą fakty stosuj storytelling Ø Obiekcje klienta wynikają z niedopasowania oferty we wcześniejszych etapach sprzedaży. Ø Zbuduj większą wartość oferty aby uniknąć zastrzeżeń. 27

Zapytaj siebie Co to jest czego nie robisz, a gdybyś robił, najbardziej zmieniłoby Twoją sprzedaż?

Kontakt Mentoring, konsulting. Audyt działów sprzedaży. Szkolenia z negocjacji. Trening on the job. Wystąpienia merytoryczne i motywacyjne t: 662 067 067 e: marcin@marcinrogowski.com www.marcinrogowski.com 29