Marketing (dla) innowacji. Witamina czy lekarstwo? Maciej Strzębicki

Transkrypt

1 Marketing (dla) innowacji. Witamina czy lekarstwo? Maciej Strzębicki

2 Marketing (dla) innowacji Witamina czy lekarstwo? Warszawa 16 listopada 2011 Maciej Strzębicki

3 Czym jest marketing innowacji?

4 Cykl życia projektu naukowego od idei do komercjalizacji Mapa/weryfikacja/plan Skuteczna komunikacja

5 Etap: Praca naukowa Na jaką potrzebę rynku odpowiadają moje badania?

6 Etap: Praca naukowa Na tym etapie marketing powinien pomóc w: weryfikacji pomysłu właściwym ukierunkowaniu badań (skala innowacji) stworzeniu planu komercjalizacji

7 Jaka jest aktualna sytuacja branży? Jakie są prognozy rozwoju rynku? (czy rynek dla produktu/usługi istnieje, czy dopiero się tworzy) Jaką rolę odgrywają innowację i postęp technologiczny w tej branży? Jakie czynniki mają kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu w tej branży? Jaki jest obecnie cykl życia rynku? 7

8 Cykl życia rynku Wprowadzenie Okres dynamicznego rozwoju rynku. Produkt/technologia są nowe dla potencjalnych klientów (niska penetracja rynku). Mała liczba konkurentów. Strategia działania skupia się na edukacji klientów w zakresie korzyści jakie niosą za sobą nowe rozwiązania, budowaniu świadomości marki i rozwoju kanałów dystrybucji. Wzrost Rynek nadal dynamicznie się rozwija. Klienci są już świadomi produktu i technologii. Rośnie penetracja rynku coraz więcej klientów korzysta z produktów. Konkurencja na rynku staje się coraz intensywniejsza. Strategia rozwoju wymaga dywersyfikacji działania, tak aby spełniać oczekiwania coraz szerszej grupy odbiorców.

9 Cykl życia rynku Dojrzałość Rynek osiągnął 70-80% swoich możliwości. Konkurencja jest bardzo silna. Strategia działania skupia się na przejmowaniu klientów konkurencji, zwiększaniu intensywności korzystania przez bieżących odbiorców lub poszukiwaniu nisz rynkowych i dostarczaniu rozwiązań specjalistycznych. Spadek Rynek osiągnął swoje maksimum i wielkość popytu zaczyna spadać. Klienci dokonali zakupu wcześniej lub alokują swoje budżety w innych rozwiązaniach lepiej spełniających ich bieżące potrzeby i

10 Etap: Sprzedaż efektów badań inwestorowi Skuteczna komunikacja

11 Etap: Sprzedaż efektów badań inwestorowi Podstawowe założenia: 1.Świat biznesu rządzi się innymi prawami niżświat nauki 2. Relacja pomiędzy tymi światami nie jest symetryczna 3. Relację tę zakłócają między innymi wzajemne stereotypy

12 Pomysłodawca Jest zakochany w swoim pomyśle. Mam najlepszy pomysł biznesowy na świecie Wie bardzo dużo o swoim produkcie/technologii, ale niewiele o oczekiwaniach inwestora Często zmierza do rozwijania idealnego produktu, technologia jest celem samym w sobie. Inwestor Patrzy na idee biznesową pomysłodawcy jak na kolejny projekt biznesowy Nie interesuje go produkt/technologia, chce dobrze zainwestować pieniądze Chce osiągnąć zwrot z inwestycji 30 IRR oraz wyjście z inwestycji przy mnożniku 10x

13 Gotowość na inwestora Firma

14 Twoja firma nie jest gotowa na inwestora jeśli: Zespół zarządzający nie jest w 100% zaangażowany w projekt Biznes plan jest nieczytelny (trudny do zrozumienia) Brak logiki, Spójności wewnętrznej, Konsekwencji

15 Twoja firma nie jest gotowa na inwestora jeśli: Nie zidentyfikowano potrzeb i szans na rynku Model biznesowy jest niekonkretny Prognoza finansowa nie jest realistyczna

16 Gotowość na inwestora Pomysłodawca

17 Ty nie jesteś gotowy na inwestora jeśli: Nie jesteś zmotywowany do rozwoju i wzrostu firmy Nie jesteś gotowy dzielić się udziałami w Twoje firmie i zaakceptować zasad inwestora

18 Ty nie jesteś gotowy na inwestora jeśli: Nie zaakceptujesz tego, że inwestor będzie miał taki wpływ na zarządzanie firmą, że dla jej dobra może zmienić nawet zarządzającego czyli Ciebie Oczekujesz że otrzymasz pieniądze w 2 tygodnie, pomijając cały proces due diligence

19 Etap: Sprzedaż efektów badań inwestorowi Czynniki skutecznej komunikacji: 1. Dialog oparty na języku wzajemnych korzyści, wynikający z identyfikacji potrzeb inwestora 2. Zdolność przedstawienia swojego pomysłu w ciągu 3 minut lub na 4 stronach papieru

20 Etap: Sprzedaż efektów badań odbiorcom końcowym Marketing prosprzedażowy

21 Etap: Sprzedaż efektów badań odbiorcom końcowym Ten etap nie jest najważniejszy Jeśli pierwsze dwa etapy są przemyślane, trzeci etap jest konsekwencją wcześniejszej strategii

22 USP Wyróżniająca cecha produktów (USP) czynnik eksponowany, który wyróżnia dany produkt, spośród innych w jego sektorze. USP jest argumentem, na którego podstawie buduje się podwaliny przekazu reklamowego. To unikalna korzyść, jaką klient nabywa wraz z zakupem produktu

23 Co to jest marka i jej model?

24 Co to jest marka? Jest to zjawisko najtrudniejsze do zdefiniowania w branży marketingowej. Większość definicji jest zbyt wąska, a te wystarczająco pojemne są tak ogólne, że trudno doprecyzować, co się pod nimi kryje. Najszybciej zbliżymy się do wspólnej wizji tego, czym jest marka poprzez negację, czyli nazwanie tego, czym nie jest.

25 Marka to nie logotyp gdyż marką może też być człowiek.

26 Marka to nie nazwa (słowo) gdyż marką może być także idea, którą nazwać można wieloma słowami.

27 Marka to nie produkt gdyż jedna marka może obejmować wiele produktów.

28 Marka to nie firma gdyż jest wiele marek, za którymi kryje się firma o innej marce.

29 Marka to nie logotyp... nie nazwa... nie produkt... nie firma... więc co?

30 Przykład - kim jest ten człowiek? GENIUSZ Jego dorobek zmienił świat WYGLĄD OSOBOWOŚĆ łamanie stereotypów demaskator odwaga humor POCHODZENIE Żyd urodzony w Niemczech stał się ofiarą represji musiał emigrować do USA

31 Przykład - kim jest ten człowiek? GENIUSZ Jego dorobek zmienił świat WYGLĄD OSOBOWOŚĆ łamanie stereotypów demaskator odwaga humor POCHODZENIE Żyd urodzony w Niemczech stał się ofiarą represji musiał emigrować do USA

32 Przykład - kim jest ten człowiek? Wyobraźmy sobie, że Einstein nie był geniuszem. Czy byłby znany? Wyobraźmy sobie, że miał inną osobowość. Może dostałby Nobla, lecz czy stałby się ikoną kultury? A gdyby był Niemcem? Czy nie byłaby by to już inna historia? I na koniec, gdyby nie wyglądał w sposób wywołujący w obserwującym mieszaninę radości, rozczulenia i zainteresowania, niewielu by go zapamiętało

33 Przykład - kim jest ten człowiek? Dopiero suma tych wszystkich elementów i ich wzajemne oddziaływanie tworzą tę niepowtarzalną jakość, którą można nazwać Albert Einstein.

34 Przykład - Kamikaze składniki + = rytuał

35 Zatem, co to jest marka? Marka to suma elementów skomponowanych celowo lub przypadkowo tak, że stworzyły nową, niepowtarzalną jakość, która posłużyła nakłonieniu osób do konkretnych zachowań (np. zaangażowania w ideologię, zakupienia towaru, oddania głosu, kibicowania itp.).

36 Zatem, co to jest marka?

37