Komunikacja i autoprezentacja mgr Monika Zakrzewska-Przybyła
Rozpocznijmy p r o c e s Proponuję! Zaangażowanie - wspólna korzyść. Zabawa - trening ;) Współpraca - jesteśmy grupą.
Na początek Po co? Sprecyzujmy i zapiszmy nasze oczekiwania i cele.
KOMUNIKAT i jego znaczenie
Klucz Autoprezentacja, to wyrażanie samego siebie i eksponowanie walorów osobistych.
Podstawowe pojęcia Zasoby - wiedza (wiem, że ) - umiejętności (potrafię ) - doświadczenie (sprawdziłem ) - postawy (chcę )
Podstawowe pojęcia Zarządzanie wrażeniem polega na podejmowaniu decyzji o tym a następnie realizowaniu tych celów co i jak należy zrobić, za pośrednictwem faktycznych zasobów. Szczerze- wcale nie oznacza, że nie wolno Ci selektywnie dobierać informacji ;)
Na początek szukanie podobieństw.
POROZUMIEWANIE SIĘ Etapy w procesie komunikowania Odzew Formułowanie przekazu Reakcja Na przekaz Przygotowanie przekazu Odbiór przekazu Przekaz informacji
Prezentacja, Prezentujący identyfikowany jest z organizacją, którą reprezentuje; Zarządza wrażeniem! Kim jesteś? Czym się zajmujesz? Co lubisz?
Pierwszy kontakt a kiedy dochodzi do spotkania twarzą w twarz
Pierwsze 30 sekund Ubierz się o 10% lepiej, niż ubierze się Twój klient. Bądź schludny i czysty.
Pierwsze 30 sekund Przewiduj jakie przekonania i wartości wyznaje Twój klient, a następnie potwierdź, że są one ważne również i dla Ciebie.
Pierwsze 30 sekund Dowiedz się jakie wartości ważne dla Twojego klienta pokrywają się z istotnymi zaletami Twojego produktu/usługi Co jest dla Ciebie najważniejsze w tym, co oferuję?
Pierwsze 30 sekund Zwracaj uwagę na tempo, w jakim Twój klient mówi i słucha, gestykuluje - dostosuj się do niego.
Pierwsze 30 sekund Zapoznaj się z terminologią branżową swoich klientów, spowoduje to, że zostaniesz odebrany jako osoba dobrze poinformowana i kompetentna.
Pierwsze 30 sekund Okaż prawdziwe i szczere zainteresowanie klientem, nie tylko na płaszczyźnie handlowej.
Pierwsze 30 sekund Naucz się zadawać pytania, aby ustalić WARTOŚCI i POTRZEBY klienta. Szukaj potwierdzenia, że kontakt został nawiązany.
Klucz Lubimy podobnych do siebie :)
Proces komunikacji Wejście w relacje jest równoznaczne z przejściem w proces komunikacji. Każde zachowanie czy wypowiedź (lub jej brak) jest formą komunikowania się, jeżeli odnosi się co najmniej do dwóch jednostek i przebiega w środowisku społecznym. Komunikowanie może przybrać postać wymiany informacji za pomocą środków werbalnych, niewerbalnych i cyfrowych.
Komunikacja werbalna i niewerbalna Język jest możliwy jedynie wówczas, gdy istnieje wspólny słownik. Komunikacja werbalna; mówienie, pisanie, czytanie, czy słuchanie. Komunikacja pozawerbalna; mowa ciała, parajęzyk, wygląd, dotyk, proksemika (relacje przestrzenne), chronemika, elementy otoczenia.
Odzwierciedlenie podobieństw Odzwierciedlenie sposobu zachowania. Odzwierciedlenie sposobu mówienia. Odzwierciedlenie sposobu myślenia.
Odzwierciedlenie zachowania Postawa ciała i mimika. Wygląd, ubranie, makijaż. Sposób oddychania. Gestykulacja.
Odzwierciedlenie myślenia Postawa psychiczna- luz/napięcie. Stosunek do wspólnego zadania. Stosunek do innych ludzi. System wartości.
Odzwierciedlenie mówienia Głos- siła i ton. Głos-tempo. Słownictwo- terminy, zdrobnienia, wtrącenia. Akcent.
SŁOWA są jak
SŁOWA NAWIĄZYWANIE KONTAKTU SZUKANIE SPRZYMIERZEŃCÓW.
Kanały komunikowania wizualny werbalny kinestetyczny węchowy smakowy wzrok słuch dotyk zapach smak
Opowiedz mi o preferencja kanału
Bariery utrudniające skuteczne komunikowanie Nieostrożność - mówienie bez zastanowienia. Zniekształcenie motywu. Nadmierne zabsorbowanie sobą. Przejawianie zachowań obronnych nadmierna troska o to by nie zaszkodzić sobie.
Bariery utrudniające skuteczne komunikowanie Brak zaufania. Nastawienie do nadawcy. Emocje wyrażone przez nadawcę. Różnice językowe, kulturowe i społeczne. Niezgodność komunikatów werbalnych z niewerbalnymi.
Bariery po stronie nadawcy Posługiwanie się niezrozumiałym językiem. Duża różnica w pozycji zawodowej, społecznej. Nastawienie do odbiorcy, do tematu. Chaotyczność, zbytnia szczegółowość wypowiedzi, nudna forma prezentacji, lub nadmiar atrakcji. Nie branie pod uwagę reakcji odbiorcy. Nie upewnianie się czy odbiorca zrozumiał informację. Pobudzenie emocjonalne. Wady wymowy, mała siła głosu.
Bariery po stronie odbiorcy Słyszenie tego co chcemy usłyszeć. Opinia o osobie przekazującej informacje. Ignorowanie informacji sprzecznych z naszymi poglądami. Nastawienie do tematu. Brak wiedzy na temat zagadnienia lub zbyt duża wiedza. Nieznajomość słownictwa specjalistycznego. Zaabsorbowanie innymi sprawami, brak czasu. Pobudzenie emocjonalne.
Ćwiczenie. Wybierz temat rozmowy wymagający od ciebie przekonania o jego słuszności rozmówcy. Usiądź tyłem do partnera i przeprowadź z nim rozmowę telefoniczną.
POKONYWANIE BARIER Dostosowanie się do świata odbiorcy. Nauczenie się spojrzenia z drugiej strony. Wykorzystywanie informacji zwrotnych. Wykorzystywanie kontaktu twarzą w twarz. Używanie prostego i bezpośredniego języka. Dostosowanie działań do słów. Wykorzystywanie różnorodnych kanałów komunikacyjnych.
dialog
Ćwiczenie. Wybierz temat zgodny. Wybierz temat sporny. Rozmowa na temat sporny +dopasowanie. Rozmowa na temat zgodny +niedopasowanie.
Komunikacja model NLP O jakości komunikacji decyduje REZULTAT, jaki uzyskuje nadawca. Nadawca dostosowuje się i zmienia sposób komunikowania. Każde zachowanie definiuje efektywność, komunikat werbalny i pozawerbalny. Nie ma porażek, są jedynie informacje zwrotne.
Ćwiczenie. a kiedy nie ma informacji zwrotnej GŁUCHY TELEFON
Instrukcja IX
Instrukcja IX SIX
U m i e j ę t n e używanie słów, to jak właściwe pociągnięcie pędzlem po malarskim płótnie
tajemnicą sukcesu WIELKA PIĄTKA nie ale spróbuj/ postaraj się dlatego/ ponieważ dlaczego
tajemnicą sukcesu Nasz umysł nie rozumie zaprzeczeń Więc, wywołaj pozornie zaprzeczony stan Nie spiesz się z decyzją. Nie myśl jeszcze, co kupisz za te pieniądze. Na razie,nie zastanawiaj się jak to wykorzystasz.
tajemnicą sukcesu Ostrożnie używaj słowa ALE Ponieważ neguje poprzedzającą je część wypowiedzi i zaprasza do konfliktu Jesteś piękna, ale masz krzywe zęby ;)
tajemnicą sukcesu ODWRÓCENIE KOLEJNOŚCI Ten projekt jest dobry, ale drogi. Ten projekt jest drogi, ale dobry.
tajemnicą sukcesu POWTÓRZENIE ALE + ZMIANA TEMATU Ten projekt jest NIE JEST TANI ;), ale skoro już o rozmawiamy o tak poważnych i potrzebnych sprawach, to zastanówmy się co chcemy osiągnąć w naszej firmie za rok
tajemnicą sukcesu ZAMIANA ŁĄCZNIKA Ten projekt jest bardzo potrzebny I WŁAŚNIE DLATEGO powinniśmy go zrealizować. Jesteśmy małą firmą i DLATEGO się staramy. Wiem, że był tu inny sprzedawca I WŁAŚNIE DLATEGO, chce przedstawić moją ofertę.
Słowo uruchamia doświadczenie zamknijcie oczy, zabieram Was na spacer w pewno miejsce...
tajemnicą sukcesu SPRÓBUJ POSTARAJ SIĘ Zakładają porażkę, stan w którym może się nie udać.
tajemnicą sukcesu Nie musisz już teraz podpisywać umowy, najpierw SPRÓBUJ może znaleźć coś tak korzystnego u konkurencji. Skupmy się teraz na naszej nowej ofercie i SPRÓBUJMY nie zastanawiać się, ile dotąd Państwo przepłacili. Zakładają porażkę,
tajemnicą sukcesu DLACZEGO? Wzbudza zainteresowanie, jeżeli wypowiadamy myśl, od zadawania pytania, odruchowo zaczynamy poszukiwać odpowiedzi. Zadawaj, spodziewając się odpowiedzi pozytywnej ;)
tajemnicą sukcesu DLACZEGO? Używaj TYLKO jeśli temat jest przyjemny dla rozmówcy. Zastanawiam się, dlaczego tak dobrze mi się z Tobą rozmawia? Dokonaliście dobrego wyboru! Dlaczego właśnie to szkolenie Was zainteresowało?
tajemnicą sukcesu PUŁAPKA DLACZEGO? Dlaczego nie chce Pan kupić naszego urządzenia? Dlaczego nie chcesz uczyć się języka obcego? jeśli temat jest nieprzyjemny, utwierdzicie rozmówcę w dotychczasowych przekonaniach.
tajemnicą sukcesu DLATEGO PONIEWAŻ Wybierz ją, ponieważ to najlepsza z ofert, jakie pojawiły się na rynku. Ulegamy, bo myślimy o systemie przyczynowo- skutkowym ;)
tajemnicą sukcesu DLATEGO PONIEWAŻ Kup to, bo jesteś tego warta. Ponieważ jesteś na treningu, skup się na najważniejszych kwestiach. Ulegamy, bo myślimy o systemie przyczynowo- skutkowym ;)
MOC SŁOWA tak naprawdę jakby Słowa śmierci, ograniczają komunikat.
MOC SŁOWA dowcip, dostosowany do grupy odbiorców Wierzę, iż każdy z Was coś wyniesie z tego szkolenia, oczywiście poza drobnymi przedmiotami, które mogą zniknąć! ;)
Klucz Swoboda i dobre samopoczucie
Zasada POWER każdy cel powinien być właściwy. POZYTYWNY OSIĄGALNY WYMIERNY EKOLOGICZNY REALIZUJĄCY SIĘ
KOMUNIKAT
powinien mieć znaczenie!
do miłego ;)