Propozycja Wartości jako podstawa Modelu Biznesowego Listopad 2016
Agenda 1. Tradycyjne i zwinne podejście do innowacji 2. Klient: segmentacja, zadania, alternatywy 3. Propozycja wartości 4. Model biznesowy 5. Ćwiczenie
Innovatika - Kim jesteśmy? Od 10 lat pomagamy firmom rosnąć przez Innowacje, metodologią myślenia projektowego tworzymy usługi i produkty a także nowe biznesy w odpowiedzi na potrzeby klientów Współpracujemy z wiodącymi instytucjami edukacyjnymi przy nowoczesnych programach związanych z marketingiem i innowacjami
Grupa Innovatika Dedykowane szyte na miarę projekty doradcze, wsparcie w projektowaniu i wdrażaniu nowych rozwiązań Wykorzystanie startupów do realizacji celów biznesowych korporacji Skauting technologii na potrzeby realizacji celów biznesowych korporacji
Małgorzata Nowak Doświadczenie Edukacja Pasje
Tradycyjne podejście
Tradycyjny proces tworzenia innowacji WYMAGANIA PROJEKTOWANIE WDRAŻANIE WERYFIKACJA UTRZYMANIE
Główna przyczyna porażek Propozycja wartości Potrzeby i problemy klienta / użytkownika
Co się dzieje, gdy firma przygotowuje ofertę nie poznawszy dobrze klientów i ich potrzeb?
1999 kulminacja rewolucji.com
Zakupy online z dostawą do domu Plan ekspansji do 26 miast $1 mld konktrakt z dostawcą na budowę centrum dystrybucji z robotami ($30mln każdy) HomeGrocer, kupiony startup dostarczający zakupy spożywcze 2.000 pracowników w ciągu dwóch lat Dodatkowe $375 mln finansowania w IPO po 6 miesiącach
Zakupy online z dostawą do domu 2001: ogłoszenie upadłości Całkowite wydatki: $1.2mld KIVA Robotics kupioten przez Jeffa Bezosa Czterech menedżerów zatrudnionych przez Amazon Fresh Webvan.com jest częścią rodziny Amazon
Jak do tego nie dopuścić?
Zwinne podejście
Startup
Startup Organizacja mająca na celu tworzenie nowych produktów i usług w warunkach skrajnej niepewności
DESIGN THINKING David Kelley Eric Ries Steve Blank Bill Moggridge Alex Osterwalder Trevor Owens
1. Bliski kontakt z klientem na KAŻDYM etapie prac nad produktem Get out of the building! Steve Blank
Jak często wygląda kontakt z klientem? Koszty Pierwszy kontakt z klientem Czas
Tradycyjny proces satysfakcja klienta Case Study KOSZTY TRADYCYJNE PODEJŚCIE CZAS
A jak powinien wyglądać ten kontakt? Koszty Przedsprzedaż testowa, Współtworzenie rozwiązań, Customer Advisory Boards Wywiady Rozwój koncepcji Testowanie produktu Rozwój produktu (IT, procesy) Przygotowanie procesów, operacji, szkolenia Wejście na rynek Kampania marketingowa Czas
Zwinny proces satysfakcja klienta Case Study KOSZTY TRADYCYJNE PODEJŚCIE CZAS NOWOCZESNE PODEJŚCIE
2. Ciągły NIELINEARNY proces nauki Zamień ideę w produkt BUDUJ Pivot / dalsze działanie Sprawdź reakcje klientów UCZ SIE MIERZ
Jest to proces twórczy
The Point Platforma społecznościowa, dopasowująca w grupy ludzi, którzy chcą wspólnie rozwiązywać problemy świata
3. Eliminacja marnotrawstwa: czasu, pieniędzy i ludzkiej energii You can use an eraser on the drafting table or a sledge hammer on the construction site." Frank Lloyd Wright
Wtedy tworzy się rozwiązania, które kochają klienci Propozycja wartości Potrzeby i problemy klienta / użytkownika
Zamiast opasłych dokumentów
Nowoczesne metody i podejścia
Wspólna praca warsztatowa
Proste prototypy przed gotowymi produktami
Od czego zacząć?
Klient
Co jest ważne jeśli chodzi o klienta lub użytkownika Ø SEGMENTACJA Ø ZADANIA Ø ANALIZA ALTERNATYW
1. Segmentacja
Przykład 1. Firma odzieżowa Segmenty klientów: Kobieta 25-45 lat, mieszkanka średniego miasta Spełnieni indywidualiści Młodzi aktywni
Przykład 2. Producent samochodów Segmenty klientów: Rodzice rodzin wielodzietnych, którzy chcą wygodnie dowozić swoje dzieci do przedszkola. Ludzie w wieku 25-35 lat, którzy chcą szybko przemieszczać się po zatłoczonym mieście.
Jak określać segmenty klientów? Wykonawca zadania Kim jest? Zadanie jakie zadanie chce realizować, gdzie, w jakiej sytuacji?
Jak określać segmenty klientów?
2. Zadania Klienci wynajmują produkty aby realizować zadania
Jakie zadanie chce zrealizować nasz klient?
Jakie zadanie chce zrealizować nasz klient?
Rodzaje zadań Funkcjonalne Społeczne Emocjonalne
3. Alternatywy Nasz poprzedni produkt Konkurencja Substytuty
Propozycja wartości
Propozycja wartości podstawa modelu biznesu
Czym jest propozycja wartości? Propozycja wartości opisuje wszystkie benefity, które dostaje klient kiedy korzysta z naszego produktu Projektowanie propozycji wartości zaczyna się od głębokiego zrozumienia potrzeb i zadań klienta
Proces GRUPA DOCELOWA ZADANIE ANALIZA OBECNYCH ROZWIĄZAŃ PROJEKTO- WANIE NOWYCH ROZWIĄZAŃ TESTY PRODUKT W MODELU BIZNESO- WYM
MODEL BIZNESOWY Kanwa PROPOZYCJA WARTOŚCI (VALUE PROPOSITION) SEGMENT KLIENTÓW WZMACNIANIE KORZYŚCI KORZYŚCI PRODUKTY I USŁUGI INSIGHTY I ZADANIA KLIENTÓW REDUKOWANIE BOLĄCZEK BOLĄCZKI FRUSTRACJE Propozycja wartości w pełni zaspokaja potrzeby klientów z grupy docelowej i realizuje ich zadania Grupa docelowa klientów / Persona - opisana w szczegółowy sposób, do której będziemy kierować naszą propozycje wartości
Przykład UBER
Za każdym razem przejazd zgodny z oczekiwaniami Najlepszy sposób na dotarcie tam, dokąd się wybierasz Wybór standard u auta Karta podpięta na stałe Widać, gdzie jest kierowca na mapie Konkurencyjna cena, taniej niż taksówka Niska cena Płatność kartą Lubię wiedzieć, że kierowca przyjechał Lubię dobry standard auta Szybkie przemieszczanie się po mieście Brak napiwku Płacę bezgotówko wo Ocena kierowcy. Wiem ile zapłacę. Znam trasę. Auta dostępne od ręki Dzielona opłata Widzę auto w aplikacji Nie wiem gdzie jest taksówka Długo czekam na auto Znajomi zabierają się na gapę Kierowca nie ma wydać Oszukują mnie Kierowca oczekuje napiwku Dotrzeć na miejsce tanio i na czas
Model biznesowy
Kanwa Modelu Biznesowego KLUCZOWI PARTNERZY KLUCZOWE DZIAŁANIA PROPOZYCJA WARTOŚCI RELACJE Z KLIENTAMI SEGMENT KLIENTÓW v Jacy Partnerzy umożliwiają nam wytworzenie wartości dla klientów? v Jakich kluczowych działań i procesów potrzebujemy. KLUCZOWE ZASOBY v Jakie są nasze najcenniejsze zasoby (aktywa) v W jaki sposób budujemy i podtrzymujemy relacje z klientem? KANAŁY DOTARCIA v Jakimi kanałami komunikujemy, promujemy i sprzedajemy swoją ofertę? STRUKTURA KOSZTÓW STRUKTURA PRZYCHODÓW v Jakie są nasze główne koszty? v Które zasoby i działania kosztują najwięcej? v Na czym i ile zarabiamy? v W jakim modelu zarabiamy?
Przykład UBER
KLUCZOWI PARTNERZY Dostawcy map Prawnicy, eksperci podatkowi Inni partnerzy np.: Time Out London Inni partnerzy np.: internetowe (dostawy przesyłek Uber Rush) KLUCZOWE DZIAŁANIA Rozwój systemów Budowanie społeczności pasażerów i kierowców Zarządzanie procesami i płatnościami KLUCZOWE ZASOBY Zasoby ludzkie programiści, back office PROPOZYCJA WARTOŚCI Aplikacja dla pasażera Aplikacja dla kierowcy: - Dostęp do bazy klientów - Mapy + GPS - System rozliczania RELACJE Z KLIENTAMI Profile klientów w aplikacji i na www System rekomendacji kierowców Notyfikacje push KANAŁY DOTARCIA Social media SEGMENT KLIENTÓW Ludzie przemiesz -czający się po mieście Prywatni kierowcy Chcą mieć szybki i tani sposób przemiesz -czania się Zarabiać pieniądze bez licencji Baza klientów i kierowców Software / hardware Aplikacja mobilna, www Marka Reklama mobilna STRUKTURA KOSZTÓW Wynagrodzenia programistów i back office STRUKTURA PRZYCHODÓW Prowizja Marketing Prowizje dla partnerów Utrzymanie software / hardware Kredyty samochodowe / Amortyzacja Przewozy Uber Rush dostawy przesyłek Uber Eats dowóz jedzenia Dowóz Choinek
Zadanie dla Was GRUPA DOCELOWA OSOBY Z DUŻYCH MIAST (35-50 lat) ZAMAWIAJĄCE PRODUKTY W SKLEPACH INTERNETOWYCH POTRZEBA / ZADANIE CHCĘ OTRZYMAĆ ZAMÓWIONY TOWAR W DOGODNYM DLA MNIE MIEJSCU I CZASIE W JAKI SPOSÓB ODBIERAM PRZESYŁKI TERAZ? POMYŚL O KILKU OPCJACH. CO MI W TYM PRZESZKADZA? A CO W TYM LUBIĘ? ZADANIE: ZAPROJEKTUJ DOWOLNE ROZWIĄZANIE UŻYWAJĄC DO TEGO KANWY PROPOZYCJI WARTOŚCI
Profil klienta Zadania użytkownika: W jakich zadaniach funkcjonalnych pomagamy użytkownikowi? W jakich społecznych? W jakich emocjonalnych? Źródło: Value Proposition Design A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith
Profil klienta Ból i frustracja: Co powoduje, że użytkownik się denerwuje? Co jest kłopotliwe? Co jest za drogie? Co budzi niekorzystne skojarzenia społeczne? Czego obawia się użytkownik? Co niepokoi użytkownika? Nie pozwala mu spać? Jakie bariery napotyka użytkownik? Źródło: Value Proposition Design A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith
Profil klienta Przyjemności i korzyści: Czego oczekuje użytkownik, realizując dane zadanie? O czym marzy? Co wykroczyłoby poza jego najśmielsze oczekiwania? Źródło: Value Proposition Design A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith
Mapa propozycji wartości Jakie elementy zapewnią korzyści i przyjemności? Jakie rozwiązanie proponujemy? Jakie elementy pozwolą wyeliminować ból i frustracje? Źródło: Value Proposition Design A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith
Tworzenie modeli biznesowych Alexander Osterwalder, Yves Pigneur Projektowanie propozycji wartości Alexander Osterwalder, Yves Pigneur Metoda Lean Startup Eric Ries
Dziękuję