TOMASZ RUDOLF. GENERATOR PRZYCHODÓW Jak rosnąć przez innowacje i nowe modele biznesowe?

Transkrypt

1 TOMASZ RUDOLF GENERATOR PRZYCHODÓW Jak rosnąć przez innowacje i nowe modele biznesowe? LETNIE WARSZTATY LEWIATANA Warszawa, 2 lipca 2012

2 Jak napełniać szklankę?

3 Jak zahamować odpływ klientów?

4 2003

5 przez innowacje Pomagamy firmom zwiększać przychody poprzez innowacje.

6

7 Dlaczego jedne organizmy rosną większe od innych? Źródło: Microsoft ClipArt

8 DNA FIRMY / MARKI DNA POTRZEB KLIENTA

9 Koniec papieru? Źródło: 9

10 Źródło: Monetyzacja kontentu

11 Software jako Usługa (SaaS) Źródło: 11

12 Crowdsourcing / Co-Creation 12

13 Społeczne współtworzenie produktów 13

14 Współdzielenie 14

15 Długi Ogon 15

16 Subskrypcja 16

17 DNA Firmy: model biznesu Opowiedz w 30 sekund sąsiadowi jaki jest model biznesu Twojej organizacji. Źródło: Microsoft ClipArt

18 O metodzie

19 MODEL BIZNESU PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Źródło: businessmodelgeneration.com

20 Model biznesowy dla bestselleru

21 Trochę kontekstu branżowego Źródło: businessmodelgeneration.com

22 1,000,000 nowych tytułów wydano w 2010 r. W USA Źródło: businessmodelgeneration.com

23 11,000 nowych książek pojawia się co roku Źródło: businessmodelgeneration.com

24 12% spadek sprzedaży w głównych sieciowych księgarniach ( ) Źródło: businessmodelgeneration.com

25

26 MODEL BIZNESU: Biznesowy bestseller PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI STRUKTURA KOSZTÓW ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Źródło: businessmodelgeneration.com

27 Rezultat

28 MODEL BIZNESU: Business Model Generation PARTNERZY KLUCZOWE PROCESY OFERTA RELACJE SEGMENTY KLIENTÓW The Movement Platforma NING Amazon.com Zewnętrzna firma logistyczna Tworzenie treści Zarządzanie platformą HUB Marketing partyzancki i poczta pantoflowa Wizualny, praktyczny i piękny podręcznik dla twórców innowacyjnych modeli biznesowych Współtworzenie potencjalnego Bestsellera Businessmodelhub.com Wizjonerzy, ludzie zmieniający zasady gry i podważający status quo Przedsiębiorcy Dyrektorzy Konsultanci Naukowcy Firmy KLUCZOWE ZASOBY KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI Blog i obecność w sieci Członkowie platformy HUB Business Model Hub Poczta pantoflowa Skuteczna metodologia Businessmodelgeneration.co m Amazon.com Księgarnie STRUKTURA KOSZTÓW Projekt Tworzenie treści Druk Dystrybucja ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Opłaty członkowskie: Platforma HUB Przedsprzedaż i sprzedaż książki Darmowe materiały dotyczące szablonu Tantiemy od wydawców Źródło: businessmodelgeneration.com

29 Zmapujcie w parach model biznesu partnera 29 SGH

30 Jak znaleźć pomysły na nowe modele biznesowe? 30 SGH

31

32 Strategia, która daje owoce 1. Misja, czyli jakie owoce chcemy dawać 2.Wizja, czyli jak widzimy nasz sad za kilka lat 3. Opcje, czyli kierunki wzrostu 4. Wybór, czyli które pędy wyciąć 5. Realizacja, czyli gruszki na wierzbie nie wyrosną

33 1.Misja. Dlaczego istniejemy? Jakie owoce chcemy wydawać?

34 Źródło:

35

36 2.Wizja Jak widzimy naszą przyszłość?

37 Przyszłość Przeszłość Dziś

38

39

40

41 REVENUE GENERATOR Jakie jest Twoje wyzwanie? A. Jakie przychody chcemy zwiększać? Całej firmy Wybranej kategorii Wybranego produktu B. Gdzie? Geograficznie: Globalnie W Polsce W danym regionie W wybranym kanale dystrybucji C. Od kogo? Obecni klienci Klienci konkurencji Nowe grupy klientów D. Kiedy? Natychmiast W przyszłym roku Długoterminowo E. Jak zmierzymy sukces? Przychody Zysk EBIDTA Udział w rynku F. Ile jesteśmy w stanie zainwestować?

42 3. Opcje czyli model biznesu

43 SWOT

44 Analiza trendów

45 Konkurencja Substytuty Dostawcy Partnerzy Pracownicy Klienci Otoczenie

46 {Trend} {Opis} co się zmienia na świecie, w Polsce, w branży, u klientów Jakie dane, statystyki, przykłady / sytuacje są symptomem tego zjawiska Jaka jest dynamika? {Szansa / zagrożenie dla nas} Co nam grozi jak nic nie zrobimy? Co możemy zrobić?

47

48

49

50 Połączenia +

51

52 Podważanie założeń

53

54 KANAŁY SPRZEDAŻY I OBSŁUGI Pomyślmy o naszych nowych klientach. Jakie nowe kanały sprzedaży i obsługi można wykorzystać, by do nich dotrzeć? Dlaczego właśnie takie? Jak zwiększyć efektywność naszych kanałów dystrybucji? Jak wykorzystać partnerów? Jak lepiej dostosować kanały dystrybucji do segmentów klientów? Jak wzmocnić relacje z klientami? Możliwe opcje: Sprzedaż online przez własną stronę Sprzedaż online przez strony partnerskie (np. Amazon) Sprzedaż bezpośrednia Mobilne punkty sprzedaży (np. sprzedaż mrożonek z samochodu-chłodni) Multi-level marketing Własne punkty sprzedaży / obsługi (np. IKEA) Sklepy w sklepie (mkioski w supermarketach) Hurtownicy / dystrybutorzy Franchising (np. KFC) Value-added reseller firmy partnerskie sprzedające produkt wraz z usługami dodatkowymi (np. SAP)

55 POLITYKA CENOWA Jakie modele zarabiania byłyby najlepsze? Dlaczego właśnie takie? Przykłady: Gratis: finansowanie z innych źródeł, np. reklama (darmowe gazety) Freemium: produkt za darmo dla większości, opłata za wersję premium (Skype) Negocjacje: cena każdorazowo ustalana z Klientem Cennikowa opłata za przekazanie produktu na zawsze (np. chleb) Wynajem: opłata za korzystanie z produktu w określonym czasie (np. Sixt) Używasz-płacisz: (np. telefonia komórkowa) Abonament: przedpłata na regularny zakup (np. prenumerata czasopism) Pre-paid: przedpłacony limit do wykorzystania (np. telefonia komórkowa) Licencja: opłata za wykorzystanie dóbr niematerialnych (np. Disney) Aukcja: kto da więcej Broker: % od wartości transakcji (np. wynajem mieszkań) % wygenerowanych korzyści (np. konsultanci tnący koszty) Maszynka i ostrza: subsydiujemy urządzenie, zarabiamy na korzystaniu (Gillette)

56 Opcje strategiczne

57 Komu? KLIENT Co? OFERTA Jak? KANAŁY

58

59 KOMU OBECNI KLIENCI OFERUJEMY WARTOŚĆ? OBSZAR GEOGRAFICZNY PRZYCHODY OD OBECNYCH KLIENTÓW LICZBA KLIENTÓW LICZBA ZAKUPÓW / ROK ŚREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN) NOWI KLIENCI GLOBALNY WIELKOŚD RYNKU DOCELOWEGO (PLN) REGIONALNY KRAJOWY NOWE PRZYCHODY OD KLIENTÓW KONKURENCJI LICZBA NOWYCH KLIENTÓW CZĘSTOTLIWOŚD ZAKUPU SREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN) LOKALNY UDZIAŁ W RYNKU Źródło: Innovatika NOWE PRZYCHODY OD KLIENTÓW SUBSTYTUTÓW LICZBA NOWYCH KLIENTÓW CZĘSTOTLIWOŚD ZAKUPU ŚREDNIA WIELKOŚD ZAKUPU (PLN)

60 KLIENCI NIE-KLIENCI 60

61 Pierwotnym założeniem twórców firmy była jednorazowa sprzedaż technologii wyszukiwarki do portali. Artur Banach netsprint Źródło: netsprint

62 Źródło: netsprint

63 Źródło: netsprint

64 PLANOWANE I NIEPLANOWANE INNOWACJE Pomysły są jak dzieci. Kochamy własne, innych nas irytują.

65 POTRZEBA

66

67 Udało się?

68 4.Wybór Czyli z które pędy przyciąć?

69 69

70 70

71 Systematyczne cięcie drzew owocowych pobudza je do lepszego owocowania. Po usunięciu części gałęzi i pędów do wnętrza korony dociera więcej światła, dzięki temu owoce są smaczniejsze i lepiej wybarwione. 71

72 Eliminuj Redukuj Wzmacniaj Twórz Jakie działania / koszty wyeliminujemy? Jakie działania / koszty zredukujemy? Jakie działania rozszerzymy? Jakie nowe działania podejmiemy? 72

73 5. Realizacja

74 Gruszki na wierzbie

75 KLIENCI KLIENCI KLIENCI NASZE PRODUKTY NASZE PRODUKTY NASZE PRODUKTY SPRZEDAŻ I MARKETING SPRZEDAŻ I MARKETING SPRZEDAŻ I MARKETING POLITYKA CENOWA POLITYKA CENOWA POLITYKA CENOWA PROCESY PROCESY PROCESY ZASOBY ZASOBY ZASOBY PARTNERSTWA PARTNERSTWA PARTNERSTWA PRZYCHODY PRZYCHODY PRZYCHODY KOSZTY KOSZTY KOSZTY 2011 Innovatika

76 Gdy nowy model biznesowy oznacza zmiany

77 Połącz siły.

78

79 Połącz siły.

80 Tomasz Rudolf

81

82