O autorach str. 11 Przedmowa str. 13 Wstęp str. 15 Wprowadzenie str. 33 Definicja, funkcjonowanie i elementy marketingu terenowego str. 33 Kto stosuje marketing terenowy str. 42 Jak korzystać z tej książki str. 45 Czego nie ma w tej książce str. 48 Część 1. Podstawowe zasady str. 51 Rozdział 1. Zacznijmy od konsumenta str. 53 Konsumenci i ich zachowanie str. 53 Nowy zestaw instrumentów marketingowych (marketing mix) - sześć C str. 57 Wszystko tkwi w umyśle klienta str. 60 Zarządzanie marką - oddziaływanie na klienta str. 62 Marketing terenowy a etyka str. 64 str. 66 str. 66
Rozdział 2. Cele biznesowe i marketingowe związane z marketingiem terenowym str. 67 Wprowadzenie do procesu biznesowego str. 67 Jak cele marketingowe mają się do celów przedsiębiorstwa str. 68 Ogólne cele przedsiębiorstwa i cele marketingowe str. 72 Mieszanka promocyjna str. 74 Proces planowania str. 77 Plan marketingowy - rezultat procesu planowania str. 79 Studia przypadku str. 80 str. 82 str. 83 Rozdział 3. Marketing terenowy - na czym polega i jak można go wykorzystać str. 85 Podstawowe korzyści z marketingu terenowego str. 85 Zestaw narzędzi marketingu terenowego str. 86 Realizowanie typowych celów marketingu terenowego str. 90 Marketing terenowy w sektorach B2B, B2C i B2P str. 92 Marketing terenowy - z perspektywy użytkownika str. 94 Personel ds. marketingu terenowego - składnik kluczowy str. 98 Marketing terenowy - elementy pomocnicze
str. 99 str. 101 str. 101 Rozdział 4. Dziedziny marketingu terenowego: sprzedaż str. 103 Sprzedaż bezpośrednia jako dziedzina marketingu terenowego str. 103 Outsourcing str. 105 Sprzedaż a sektor B2B i sektor B2C str. 106 Sprzedaż bezpośrednia: outsourcing strategiczny i taktyczny str. 107 Strategiczny outsourcing akwizycji str. 112 Inne rozwiązania sprzedażowe str. 115 str. 122 str. 122 Rozdział 5. Dziedziny marketingu terenowego: merchandising str. 123 Merchandising str. 123 Obowiązki merchandisera str. 125 Zarządzanie kategoriami produktów str. 127 Merchandising: postępowanie w sytuacjach kryzysowych str. 135 Merchandising: wskazówki str. 136
str. 138 str. 138 Rozdział 6. Dziedziny marketingu terenowego: audyt str. 139 Co to jest audyt str. 139 Wskazówki dotyczące planowania audytu str. 146 str. 147 str. 147 Rozdział 7. Dziedziny marketingu terenowego: próbki, degustacje i prezentacje str. 149 Próbki i degustacje str. 150 Prezentacje str. 153 Pod dachem i na wolnym powietrzu str. 154 Ważne kwestie str. 156 str. 159 str. 159 Rozdział 8. Dziedziny marketingu terenowego: marketing doświadczeń, imprezy seryjne i jednorazowe str. 161 Cel str. 163 Miejsce, czyli gdzie to zorganizować str. 164
Marketing partyzancki str. 167 Rezerwacja str. 167 Ocena wyników str. 170 str. 171 str. 171 Rozdział 9. Dziedziny marketingu terenowego: akcje "tajemniczy klient" (także telefoniczne) str. 173 Cele działań tajemniczych klientów str. 174 Audyty przeprowadzane przez tajemniczych klientów str. 178 Skuteczny audyt w wykonaniu tajemniczego klienta - wskazówki str. 180 str. 181 str. 182 Rozdział 10. Narzędzia pomocnicze 1: Szkolenia, systemy zarządzania personelem, stroje służbowe i wyposażenie pracowników terenowych str. 183 Szkolenia str. 183 Rozwój zawodowy str. 186 Systemy zarządzania personelem str. 187 Rekrutacja str. 188 Zarządzanie str. 189
Wygląd ma znaczenie str. 189 Wyposażenie str. 190 str. 192 str. 192 Rozdział 11. Narzędzia pomocnicze 2: Informatyka i zarządzanie danymi, oprogramowanie do tworzenia map, hurtownie danych i telemarketing str. 193 Informatyka i zarządzanie danymi str. 193 Magazynowanie i wysyłka str. 204 Telemarketing str. 205 str. 206 str. 207 Część 2. Praktyka str. 209 Rozdział 12. Kiedy i jak korzystać z marketingu terenowego str. 211 Trafić w sedno str. 212 Jakie problemy wymagają rozwiązania str. 213 Co dalej str. 220 str. 222 str. 222
Rozdział 13. Marketing terenowy w praktyce str. 223 Funkcjonowanie agencji marketingu terenowego str. 223 Na początku str. 223 Zaczynamy od planu str. 224 Zarządzanie projektem str. 229 Zarządzanie projektem w praktyce str. 232 Wybór miejsca str. 235 Rozpoczęcie projektu str. 236 str. 241 str. 241 Rozdział 14. Pomiar wyników marketingu terenowego - wskaźnik ROI str. 243 Marketing terenowy jako ważne narzędzie oddziaływania finansowego str. 243 Wskaźnik ROI str. 245 Wskaźnik ROI a dystrybucja próbek str. 250 ROI - przykłady str. 251 Towar wart swojej ceny str. 253 str. 255
str. 255 Rozdział 15. Poszukiwanie agencji marketingu terenowego. Jak znaleźć odpowiedniego partnera str. 257 Na początku str. 257 Zdobywanie partnerów - w zarysie str. 258 Spis celów kampanii reklamowej str. 261 Wskazówki dotyczące zamawiania usług agencji marketingu terenowego str. 262 Poszukiwanie kontrahentów za pośrednictwem aukcji internetowych str. 266 Wyższy standard str. 267 str. 268 str. 269 Rozdział 16. Maksymalizacja budżetu przeznaczonego na marketing terenowy str. 271 Jak uzyskać maksymalny zysk z funduszy, którymi dysponujemy str. 271 Motywowanie agencji marketingu terenowego str. 273 Pisemne umowy gwarancji jakości świadczonych usług str. 275 Wskaźniki efektywności str. 276 Pomysłowość str. 278 Przykłady maksymalizacji korzyści z kampanii marketingowej str. 279
str. 283 str. 283 Rozdział 17. Marketing terenowy na arenie międzynarodowej str. 285 Prowadzenie działalności w zakresie marketingu terenowego na skalę międzynarodową str. 286 str. 291 str. 292 Rozdział 18. Sprzedaż bezpośrednia a stali pracownicy str. 293 Sprzedaż bezpośrednia poza marketingiem terenowym str. 293 Lepsza jakość obsługi klientów - personel wewnętrzny str. 296 Doskonalenie oferty handlowej kierowanej do klientów z sektora B2B i B2P str. 299 Bezpośrednie spotkania z nabywcami na wystawach i targach str. 302 str. 307 str. 308 Dodatkowe informacje str. 309 Przydatne adresy str. 309 Objaśnienie akronimów str. 317 Bibliografia i propozycje lektur str. 319 Indeks
str. 321