REVENUE MANAGEMENT. II edycja warsztatów HOT TOPICS:

Transkrypt

1 REVENUE MANAGEMENT marca 2017, Centrum Konferencyjne Zielna, Warszawa HOT TOPICS: Jak opracować plan wzrostu przychodów Transformacja organizacji w strategii Revenue Management Packaging commercial excellence Zarządzanie kanałami w zarządzaniu przychodami Revenue Management vs. dział finansów Plan promocyjny w strategii Revenue Management Demand excellence kluczowy czynnik sukcesu strategii Aspekty prawne revenue management PRELEGENCI Bartłomiej Stajak Unilever Dariusz Daszkowski Cereal Partners Poland (Nestlé & General Mills) Bartłomiej Sędłak Perfetti van Melle Jadwiga Kaliszewska Duracell Paweł Przekopiak Kompania Piwowarska Marcin Adamski Avon Cosmetics

2 2 Serdecznie zapraszam do udziału Marta Pawlikowska Project Director kom Strategia zarządzania przychodami wymaga od organizacji nie tylko stworzenia nowego działu w strukturach, ale przede wszystkim oznacza transformację różnorodnych obszarów biznesowych i reorganizację procesów sprzedażowo-promocyjnych. KIEDY WARTO rozważyć utworzenie działu revenue management i jak efektywnie zorganizować jego prace? To główne tematy dwudniowych warsztatów, podczas których będziecie mieli Państwo okazję poznać doświadczenia przedstawicieli takich firm jak: Cereal Partners Toruń, Kompania Piwowarska, Perfetti van Melle, Duracell, Stock Polska, Unilever, GFK, Avon Cosmetics, Netious Revenue Institute i inni. Uczestnicy będą mieli okazję wziąć udział w praktycznej 120 MIN. SESJI ĆWICZENIOWEJ, prowadzonej przez Pawła Przekopiaka z Kompanii Piwowarskiej oraz Mateusza Chołaścińskiego z Netious. W programie m.in.: Revenue Management w strukturze firmy Zarządzanie przychodami vs. dział finansowy Jak opracować plan wzrostu przychodów Monitoring efektywności promocji Demand excellence kluczowy czynnik sukcesu strategii Rola efektywnego pricingu w strategii przychodowej Aspekty prawne revenue management Zostań Partnerem: Robert Szpindler Business Development Manager kom r.szpindler@trioconferences.pl

3 9:30 Poranna kawa, rejestracja uczestników 10:00 Przywitanie uczestników i rozpoczęcie warsztatów Dzień pierwszy środa, 15 Marca 2017 r. 3 Program warsztatów 10:05 10:50 Dział Revenue Management w strukturze firmy dobre praktyki Revenue management jako filozofia/mindset prowadzenia biznesu Miejsce Revenue Management w strukturze firmy Kiedy warto rozważyć utworzenie komórki Revenue Management? Kiedy to się opłaca Jakich zdolności organizacyjnych potrzebuje firma, by maksymalizować korzyści Revenue Management Bartłomiej Sędłak, National Sales Director, Perfetti van Melle Jak rozpocząć planowanie wzrostu przychodów Badania rynku jako element demand forecasting - rozpoznanie nisz rynkowych i ich wartości Od badania do działań taktycznych na poziomie sales area - rekomendacje operacyjne dla działu sprzedaży Rekomendacje optymalizacji dystrybucji i ich walidacja szacunkami zmiany przychodów Case study Przemysław Dwojak, Customer Analytics & Sales Strategies, GFK Polonia 11:30 Przerwa na kawę Introduction Prezentacja nr 1 Prezentacja nr 2 11:50 Revenue Management w zarządzaniu strategią miksu opakowań Jak strategia opakowań może wpłynąć na wzrost przychodów Jak zarządzać portfolio tak, aby oferować właściwe formaty produktów w odpowiednich cenach Jak adresować okazje konsumenckie i misje zakupowe odpowiednimi opakowaniami Jak optymalizować poziom inwestycji w różne formaty, aby poprawiać profitowość na grupie produktowej Kluczowe zasady packaging commercial excellence Bartłomiej Stajak, Commercial Strategy & Net Revenue Manager, Unilever Prezentacja nr 3 12:30 Demand planning excellence kluczowe element doskonałości prognostycznej Rola Demand Forecasting w strategii Revenue Management Jak zorganizować proces prognozowania wspierający strategię revenue management Kluczowe elementy procesu i działy zaangażowane Dariusz Daszkowski, Kierownik ds. Planowania Komercyjnego CE, Cereal Partners Poland (Nestlé & General Mills) 13:15 Lunch Prezentacja nr 4 14: min sesja warsztatowa Sesja praktyków to interaktywna sesja warsztatowa, w pełni angażująca wszystkich uczestników. Problemy zaproponowane przez prowadzących będą rozwiązywane w zespołach, następnie prezentowane przez liderów zespołów, a zaproponowane rozwiązania dyskutowane na forum. Zaproponowane business case y będą rzeczywistymi problemami, z którymi spotyka się kadra zarządzająca, a które nie posiadają (jak w rzeczywistości) jednego prawidłowego rozwiązania. Są jedynie rozwiązania potencjalnie lepiej odpowiadające potrzebom rynku i minimalizujące ryzyko. Zakres tematyczny zagadnień obejmuje: Wybór optymalnego modelu przychodowego Kalibracja systemów motywacyjnych i rabatowych Negocjacje z klientami i warunki współpracy Wybór inicjatyw generujących wzrosty przychodu Podnoszenie efektywności promocji Komunikacja zmian ceny Zmiana polityki przychodowej w grze konkurencyjnej (decyzje w warunkach wojny cenowej) Korytarze cenowe (równowaga cenowa między kanałami) Mateusz Chołaściński, Współzałożyciel, Netious Revenue Institute Paweł Przekopiak, Director of Revenue Management, Kompania Piwowarska S.A. Prezentacja nr 5 16:00 Zakończenie I dnia warsztatów

4 Dzień drugi czwartek, 16 Marca 2017 r. 4 9:30 Poranna kawa, rejestracja uczestników Program warsztatów 10:00 11:00 Podstawy psychologiczne strategii optymalizacji przychodów (revenue management) Klienci w procesie zarządzania i optymalizacji przychodów Psychologia decyzji zakupowych jak wpływać na klientów Modele zachowań zakupowych, przykłady uprzedzeń i błędów poznawczych (case studies) Integracja optymalizacji przychodów i zarządzania strategicznego Etyka w procesie optymalizacji przychodów Andrzej Kraszewski, Niezależny ekspert Efektywność promocji co to jest i jak ją wykorzystać w firmie Cele promocji a dobór narzędzi i pomiaru Magiczny ROI jak sprawić, aby był pozytywny Pożytki z sumienności: wnioski z dużej liczby danych Jadwiga Kaliszewska, Shopper Marketing Manager, Duracell 12:00 Przerwa na kawę Prezentacja nr 1 I Prezentacja nr 2 12:20 Strategiczny pricing and margin management - zarządzanie ceną i warunkami współpracy Kluczowe elementy skutecznej strategii cenowej Jak połączyć pricing z innymi obszarami biznesowymi jak marketing, sprzedaż, supply /demand i finanse Jak uniknąć arbitrażu międzykanałowego Identyfikacja kluczowych klientów Struktura systemów rabatowych vs lojalność klientów Powiązanie strategii cenowej i warunków współpracy z revenue management Teoria teorią, czyli jak wdrożyć proces - zarządzanie zmianą w revenue management Karolina Przygońska, Kierownik ds. Trade Marketingu, firma FMCG 13:00 Lunch 13:45 Efektywny Revenue Management w kontekście Planu Promocyjnego Jak przygotować wytyczne promocyjne; Główny cel, założenia, ramy budżetowe Jak ułożyć plan promocyjny; zarządzanie kanałami, opakowaniami, markami i cenami Jak śledzić wykonanie planu promocyjnego i budżetu promocyjnego Narzędzia monitorowania, dyscyplinowanie, podzial obowiazków pomiedzy Kontrolera Finansowego a Revenue Managera Jak wypracować długoterminowy wzrost wolumenu i udziałów rynkowych bez znaczącego wpływu na zysk ze sprzedaży Marcin Adamski, Pricing Manager, Global, Avon Cosmetics Prezentacja I nr 3 Prezentacja nr 4 14:30 Rekrutacja w obszarze zarządzania polityką cenową w branży FMCG. Wyzwania i Trendy. Początki Pricing Management u w strukturach firm Marketing vs Finanse Przykłady obecnych struktur działów RGM w organizacjach sektora FMCG Ścieżka kariery wybranych RG Managerów w branży FMCG Obecne trendy w doborze kandydatów. Kluczowe wymagania dotyczące kompetencji oraz obszarów zarządzania Damian Odzioba, Principal Consultant, Arthur Hunt Consulting Polska Prezentacja nr 5 15:15 Aspekty prawne revenue management Dlaczego nie wolno ustalać cen odsprzedaży? Czy istnieją wyjątki? Czy każdy może organizować krótkotrwałe kampanie niskiej ceny? Duży może mniej czyli gdzie są granice swobody polityki rabatowej liderów rynkowych? Rabaty i premie od obrotu a ukryte opłaty półkowe Joanna Affre, Adwokat, Affre i Wspólnicy Sp. K. 16:00 Zakończenie warsztatów i wręczenie certyfikatów Prezentacja nr 6

5 Prelegenci 5 Joanna Affre, Adwokat, Affre i Wspólnicy Sp. K. Od ponad 10 lat specjalizuje się w szeroko rozumianym prawie konkurencji. Doradza klientom z branży FMCG, spożywczej, motoryzacyjnej, chemicznej, budowlanej oraz sektorów mediów i reklamy, a także prawa bankowego w zakresie kształtowania polityki dystrybucyjnej, przeciwdziałania porozumieniom antykonkurencyjnym i nadużywaniu pozycji dominującej, fuzji i przejęć, prawa konsumenckiego, a także zwalczania nieuczciwej konkurencji. W tym zakresie prowadzi audyty i szkolenia dla przedsiębiorców, a także reprezentuje klientów zarówno w postępowaniach przed Prezesem UOKiK jak i sądami. Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego oraz studiów podyplomowych z zakresu nauk politycznych (IEP Strasbourg Francja), prawa wspólnotowego (Lyon III Francja) i prawa konkurencji (King's College, Londyn, Wielka Brytania). Przemysław Dwojak, Dyrektor Działu Analiz Klientów i Strategii Sprzedaży w GfK Polonia Odpowiedzialny za rozwój biznesu oraz koordynację projektów doradczych. Specjalizacja: doradztwo dla nieruchomości komercyjnych (centra handlowe), sieci detalicznych oraz optymalizację sieci dystrybucji. Unikając utartych ścieżek realizuje projekty doradcze oparte o integrację i analizę różnych źródeł danych jak np.: badania marketingowe, dane adresowe i geolokalizacyjne, dane transakcyjny oraz data-mining i prognozowanie. Absolwent studiów regionalnych UW oraz kursów Marketing Management na New York University. Turysta miejski zainteresowany współczesnym malarstwem polskim. Jadwiga Kaliszewska, Senior Trade Marketing Manager CE, Balkans & Ukraine, Duracell Od niemal 10 lat zajmuje się trade marketingiem analityką handlową w FMCG. Przez wiele lat odpowiedzialna za trade i shopper marketing w Prima Poland (marki kawowe Prima i Douwe Egberts), włączając politykę cenową-promocyjną, obszar catman i badania shopperowe.z doświadczeniem również w bezpośredniej współpracy z klientem, w tym jako Key Account Manager dla największej sieci handlowej w Polsce. Absolwentka ekonomii i psychologii, prywatnie interesuje się zagadnieniami z obszaru nauk o zachowaniu człowieka, nie pomijając uwarunkowań zachowań konsumenckich i zakupowych. Andrzej Kraszewski, Niezależny ekspert Związany z rynkiem FMCG od ponad 20 lat. W tym czasie zasiadał w zarządach i radach nadzorczych wielu spółek handlowych i produkcyjnych, zarówno w Polsce jak i za granicą. Pracował jako CFO lub CEO m.in. takich spółek jak Żabka Sp. z o.o., Kamis SA, Iglotex SA czy Bomi SA. Zainicjował i zrealizował wiele projektów restrukturyzacyjnych, optymalizacyjnych i M&A. Ukończył Uniwersytet Gdański (Wydział Ekonomiczny) oraz Akademię Leona Koźmińskiego (Executive MBA). Uczestnik i prelegent licznych seminariów i szkoleń, pasjonuje się interdyscyplinarnymi naukami społecznymi (teoria organizacji, ekonomia behawioralna) oraz zagadnieniami dotyczącymi teorii podejmowania decyzji. Mateusz Chołaściński, Współzałożyciel, Netious Revenue Institute Analityk biznesowy specjalizujący się w strategiach cenowych i zarządzaniu przychodami ze sprzedaży. Z wykształcenia fizyk teoretyk, wykorzystujący swoje doświadczenie w analizie rynku, konkurencji i w poszukiwaniu szans wygenerowania wzrostu wartości dla firm. Odpowiadał za strategię cenową w Kompanii Piwowarskiej, wdrażał politykę cenową w Makro C&C Polska. Obecnie konsultant prowadzący projekty z zakresu strategii i polityki cenowej, efektywności systemów rabatowych oraz motywacyjnych dla sprzedaży i marketingu. Pomysłodawca i twórca pierwszej wersji symulacji biznesowej Netious Market Challenge. Autor wielu publikacji i prelekcji dotyczących zarządzania przychodami. Paweł Przekopiak, Director of Revenue Management, Kompania Piwowarska S.A. Posiada ponad 15 letnie doświadczenie zawodowe w branży FMCG, zdobyte głównie w obszarze finansów komercyjnych. Z Kompanią Piwowarską związany od 2004 r., gdzie odpowiadał za finansowe aspekty funkcjonowania KP w różnych kanałach dystrybucji (rynek tradycyjny, handel nowoczesny, gastronomia). Podczas dwuletniego pobytu w Afryce Południowej w latach reprezentował SABMiller Europe podczas fazy projektowania i wdrożenia globalnej platformy SAP. W Kompanii Piwowarskiej jako Commercial Finance Manager był odpowiedzialny za wsparcie finansowe działów komercyjnych (Marketing, Trade Marketing, Key Account Team). Od 2013 r. jako Revenue Management Director zbudował od podstaw z sukcesem kilkuosobowy zespół pricingowy. Główne zadania zespołu to podnoszenie wartości kategorii poprzez i wdrażanie strategii cenowych dostosowanych do potrzeb konsumentów, a także kreowanie polityki promocyjnej ukierunkowanej na podnoszenie efektywności inwestycji. Absolwent SGH kierunków Finanse i Bankowość oraz Zarządzanie i Marketing.

6 Prelegenci 6 Bartłomiej Sędłak, Sales Director, Perfetti Van Melle Polska Pracował jako Project & Transformation Manager w Kompanii Piwowarskiej, gdzie odpowiadał za transformację komercyjnej części organizacji (ok osób). W ramach struktur Bahlsen jako Dyrektor Sprzedaży przejął odpowiedzialność za całość sprzedaży w Polsce, a następnie za rozwój biznesu w 19 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Swoją karierę zawodową rozpoczął w firmie Unilever jako Specjalista ds. Kluczowych Klientów, następnie pełniąc funkcję Key Account Managera oraz Customer Development Managera. W trakcie swojej kariery pracował także w Pepsi General Bottlers, Reckitt Benckiser, gdzie rozwijał współpracę ze wszystkim kanałami sprzedaży w Polsce, odpowiadał także za zmiany w zakresie Modern Trade. Karolina Przygońska, Kierownik ds. Trade Marketingu, firma FMCG Absolwentka Akademii Leona Koźmińskiego na kierunku Zarządzanie i Marketing, studentka Jonkoping Business School w Szwecji i stażystka Adam Smith Conferences w Londynie, Anglia. Ukończyła dwie specjalizacje: Marketing i Przedsiębiorczość. Od ponad 11 lat związania z komercyjną częścią biznesu międzynarodowych organizacji. Zajmowała się dotychczas strategią rozwoju kategorii produktowych i inicjatywami rozwoju kanałów sprzedaży, wsparciem sprzedaży, badaniami shopperowymi, działaniami promocyjnymi dla marek oraz opracowaniem strategii cenowych i warunków handlowych. Zarządzała projektami komercyjnymi zarówno w dziale marketingu, jak i trade marketingu i sprzedaży. Związana z branżą FMCG od 2005 roku. Marcin Adamski, Pricing Manager, Global, Avon Cosmetics Obecnie Pricing Manager koordynujący strategię cenową na największych rynkach EMEA oraz rozwój narzędzi i metodologii zarządzania strategią cenową. Swoje doświadczenie w zarządzaniu przychodami zarówno na rynku B2C jak i B2B zdobywał jako Market and Business Intelligence Manager w Payu, gdzie był odpowiedzialny między innymi za przygotowanie strategii cenowej dla Polski i krajów EMEA. Wcześniej zdobywał doświadczenie jako Revenue Manager w Kompanii Piwowarskiej, gdzie był odpowiedzialny za strategię cenową i promocyjną w kanale nowoczesnym, ocenę warunków handlowych, stworzenie i zarządzanie modelem dystrybucji zysku na rynku piwa w Polsce, monitorowanie i egzekucję polityki cenowej jak również współpracę z zewnętrznymi firmami konsultingowymi przy projektach mających poprawić rentowność sprzedaży. Wcześniejsze doświadczenia koncentrowały się na budowaniu i rozwoju analiz marketingowych i sprzedażowych w Avon raz Unilever. Dariusz Daszkowski, Kierownik ds. Planowania Komercyjnego CE, Cereal Partners Poland (Nestlé & General Mills) Od ponad 20 lat w Cereal Partners Poland odpowiedzialny za liczne funkcje związane z prognozowaniem i planowaniem sprzedaży, badaniami marketingowymi i shopperowymi oraz analizami rynkowymi dla rynku polskiego oraz rynków Europy Centralnej. Od 2013 roku dodatkowo pełni funkcję Kontrolera Finansowego Rynków Bałtyckich. Absolwent UMK Wydziału Nauk Ekonomicznych i Zarządzania o specjalizacji Metody Ilościowe w Zarządzaniu. Bartłomiej Stajak, Commercial Strategy & Net Revenue Manager, Unilever Obecnie odpowiedzialny za procesy optymalizacyjne w obszarach zarządzania przychodem, polityką promocyjną, strategią cenową oraz zarządzania zmianą w organizacji. Przez ostatnie 15 lat zdobywał doświadczenie w branży IT, Consumer Electronics i FMCG, w lokalnych i globalnych strukturach sprzedażowych, business developmentu, marketingu produktowego i zarządzania strategicznego, m.in. w Samsung Electronics, Philips, SAB Miller (Kompania Piwowarska), Unilever. Absolwent wydziału Zarządzania i Informatyki Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Damian Odzioba, Principal Consultant, Arthur Hunt Consulting Polska 11 lat doświadczenia jako konsultant w obszarze executive search na rynku CEE oraz Wielkiej Brytanii. CEE Practice Group Leader w Arthur Hunt Consulting odpowiedzialny za sektor FMCG oraz Retail. Studiował ekonomię na UMCS w Lublinie oraz marketing w Thames Valley University w Londynie.

7 Centrum Konferencyjne Zielna ul. Zielna 37, Warszawa PIERWSZA OSOBA Imię i nazwisko... Stanowisko... Departament... DRUGA OSOBA Imię i nazwisko... Stanowisko... Departament... TRZECIA OSOBA Imię i nazwisko... Stanowisko... Departament... TAK NIE Firma... Ulica... Kod pocztowy Miasto... Telefon lub fax E - mail... Dane nabywcy (do faktury VAT) TAK NIE Nazwa Firmy.... Adres... NIP... Osoba kontaktowa: tel. KOGO JESZCZE MOŻEMY POINFORMOWAĆ O TYM WYDARZENIU? Imię i nazwisko... Departament... Telefon lub fax... E- mail... FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Wyślij DZIŚ ZGŁOSZENIE NA NUMER FAKSU LUB ZAREJESTRUJ SIĘ na TAK zgłaszam uczestnictwo w warsztatach 2495 PLN + 23% VAT do r PLN + 23% VAT od r. Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez, Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością s. k. z siedzibą w Warszawie ul. Wołoska9 (02-583), w celach marketingu bezpośredniego wykonywanego na podstawie art. 172 ust. 1 ustawy z dnia 16 lipca 2004 r. Prawo Telekomunikacyjne (t.j. Dz. U. z 2014 poz. 243) i w tym celu udostępniam mój numer telefonu oraz adres . Wyrażam zgodę na udostępnianie moich danych osobowych (numer telefonu i adres ) przez Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością s. k. z siedzibą w Warszawie ul. Wołoska 9 (02-583), na rzecz podmiotów (których lista znajduje się na stronie wydarzenia w zakładce Partnerzy oraz spółce Trio Management Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością s.k. z siedzibą w Warszawie (02-583) ul. Wołoska 9,współpracujących w celach marketingu bezpośredniego wykonywanego przez te podmioty w rozumieniu art. 172 ust. 1 ustawy z dnia 16 lipca 2004 r. Prawo Telekomunikacyjne (t.j. Dz. U. z 2014 poz. 243). Regulamin udziału w wydarzeniu: 1. Koszt udziału 1 osoby w wydarzeniu wynosi: 2495 PLN netto do r PLN netto od r. (ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%) Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe. 2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia faksem, pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego. 3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania w imieniu i na rzecz zgłaszającego. 4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Warszawa. ING Bank Śląski S.A W tytule przelewu prosimy zamieścić tytuł wydarzenia. 5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążamy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł + 23% VAT (za każdą zgłoszoną osobę) W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z zawartej umowy. 6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres: Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Wołoska 9, Warszawa. 7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z umowy. 8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją. 9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora o zmianie. 10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu, prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego wydarzenia. Pełny tekst regulaminu jest dostępny na stronie internetowej wydarzenia. Wysyłając formularz zgłoszeniowy jednocześnie oświadczają Państwo, że akceptują jego postanowienia. Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Budynek Platinium, Warszawa, Tel , Faks: pieczątka i podpis