REVENUE MANAGEMENT FOR CONSUMER GOODS DOBRE PRAKTYKI W ZARZĄDZANIU PRZYCHODAMI PRAKTYKÓW. 1-2 marca 2016 r., hotel Airport Okęcie, Warszawa

Transkrypt

1 Warsztaty REVENUE MANAGEMENT FOR CONSUMER GOODS DOBRE PRAKTYKI W ZARZĄDZANIU PRZYCHODAMI 1-2 marca 2016 r., hotel Airport Okęcie, Warszawa SPOTKANIE PRAKTYKÓW WŚRÓD PRELEGENTÓW M.IN.: Magdalena Brzózek Global Planning & Sales Forecast Manager, Danone Grzegorz Łaptaś Dyrektor w Dziale Doradztwa Biznesowego, PwC Agnieszka Hansdorfer Revenue Finance Manager, Discovery Łucja Sławianowska-Prywata Senior Pricing & Business Intelligence Specialist, Oriflame Michał Madej Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe, Nielsen Bartłomiej Sędłak, Project & Transformation Manager, Kompania Piwowarska Revenue management governance, czyli od czego zacząć Uporządkowanie strategii i taktyk Jak stworzyć system decyzyjny bazujący na informacji Polityka rabatowa i price intelligence Negocjacje handlowe i ich rola w strategii revenue management Sales operational planning w służbie zarządzania przychodami Monitoring cen i trendów rynkowych Analityka w revenue management

2 Warsztaty REVENUE MANAGEMENT FOR CONSUMER GOODS DOBRE PRAKTYKI W ZARZĄDZANIU PRZYCHODAMI hotel Airport Okęcie, Warszawa główne zagadnienia: JAK ZORGANIZOWAĆ PRACĘ DZIAŁU REVENUE MANAGEMENT TECHNIKI I NARZĘDZIA REVENUE MANAGEMENT SPOTKANIE PRAKTYKÓW MONITORING KONKURENCJI JAKO FILAR EFEKTYWNEJ STRATEGII ZARZĄDZANIA PRZYCHODAMI DOBRE PRAKTYKI ZARZĄDZANIA MARŻĄ POLITYKA RABATOWA I JEJ ZWIĄZEK Z REVENUE MANAGEMENT DATA&ANALYTICS W PROCESIE ZARZĄDZANIA PRZYCHODAMI Strategia revenue management znana jest od lat głównie w branży hotelarsko-turystycznej, jednak jej efektywność zaczyna być dostrzegana również w innych branżach. To jedyne w Polsce warsztaty, podczas których w jednym miejscu i czasie spotkają się ze sobą praktycy odpowiedzialni za zarządzanie i kształtowanie przychodów w firmie. Będzie to zarazem jedyna i unikalna okazja, aby w takim gronie podzielić się i jednocześnie skorzystać z wiedzy i doświadczenia osób, działających w różnych firmach z sektora retail i FMCG. Patroni Medialni W jaki sposób branża retail może wykorzystać proces revenue management, by lepiej zarządzać przychodami. W jaki sposób wykorzystać mechanizmy zarządzania marżą, cenami i rabatami, by maksymalizować zysk? Serdecznie zapraszam do udziału! Dlaczego niezbędny jest rzetelny monitoring konkurencji i skuteczne systemy motywacyjne? Na te i inne pytania odpowiedzą Państwu eksperci-praktycy reprezentujący: Discovery, Kompania Piwowarska, Danone, Nielsen, Oriflame, Netious.com., PwC. Marta Pawlikowska Project Director kom m.pawlikowska@trioconferences.pl STR 2

3 PROGRAM WARSZTATÓW Wtorek, 1 MARCA :30 Poranna kawa i rejestracja 9:55 Powitanie uczestników i rozpoczęcie warsztatów 10:00 Revenue Management Governance, czyli od czego zacząć Miejsce działu w strukturze firmy jak efektywnie zorganizować jego pracę Pozycja revenue management w organizacji jak zapewnić wsparcie zarządu i senior managementu KPI, które należy stosować, aby mierzyć efektywność pracy działu Jak zapewnić sprawny przepływ informacji pomiędzy działem revenue management a innymi działami: finanse, category management, trade marketing jakie znaczenie ma sprawna komunikacja i współpraca pomiędzy działami na podejmowanie decyzji w firmie Revenue management jako usługa, nie produkt wymaga ciągłego doskonalenia i zaangażowania Internal pricing policy: edukacja i zarządzanie zmianą dla wewnętrznych klientów Agnieszka Hansdorfer, Revenue Finance Manager, Discovery 10:50 Narzędzia Revenue Management/ Elementy efektywnej strategii Revenue Management Strategia cenowa a revenue management Techniki optymalizacji revenue management: polityka handlowa&pricinig, zapasy, kanały Efektywność sieci dystrybucji i jej wpływ na revenue management Które modele przychodów warto znać (revenue models) Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com. 11:45 Przerwa na STR 3

4 PROGRAM WARSZTATÓW 12:10 Optymalizacja działań promocyjnych - perspektywa retailera Promocje cenowe są szczególnie chętnie wykorzystywanym elementem polityki dystrybutorów. Dla wielu segmentów klientów stanowią również bardzo istotny magnes przyciągający do sklepów. Praktyka pokazuje jednak 60% promocji nie przynosi zakładanych wyników. Podczas warsztatu szczegółowo omówimy najczęściej popełniane błędy oraz najlepsze praktyki w zakresie: Doboru produktów na potrzeby promocji Optymalnego zarządzania mechanizmami promocyjnymi Klasycznych wrogów działań promocyjnych takich jak kanibalizacja i nie wykorzystany cross selling Strategii komunikacji wspierających działania promocyjne Oceny skuteczności działań i skutecznego prognozowania efektów przyszłych promocji Grzegorz Łaptaś, Dyrektor działu doradztwa biznesowego, PwC 13:00 Optymalizacja działań promocyjnych - perspektywa producenta Racjonalizacja inwestycji handlowych na poziomie grup klientów Przegląd mechanizmów promocyjnych kontraktowych i pozakontraktowych rabaty frontowe, rabaty retro, pakiety, usługi marketingowe, itd. Popyt bazowy jako podstawa zrozumienia efektywności działań promocyjnych Dodatkowe składowe modeli analizy efektywności działań promocyjnych efekt popromocyjny, kanibalizacja produktów substytucyjnych, utracona marża w okresie towarowania, itd. Preferowane narzędzia promocyjne z perspektywy producenta Maciej Kroenke, Dyrektor, PwC 13:45 Lunch 14:30 Sztuka czy Nauka? Analiza Danych w procesie zarządzania przychodami Rola danych i analiz w procesie zarządzania przychodami w FMCG Analiza od kuchni (integracja danych i narzędzia analityczne) Szybkość podejmowania decyzji jest równie istotna jak ich trafność jak uniknąć zbędnej biurokracji Michał Madej, Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe, Nielsen 15:30 Zarządzanie ceną podejście bazujące na informacji STR 4 Pricing intelligence w jaki sposób zapewnić odpowiedni poziom cen, odpowiednim klientom we właściwym czasie W jaki sposób zaprząc analitykę w proces decyzji cenowych Idealna strategia cenowa oparta na współpracy z marketingiem, finansami, sprzedażą oraz ustalana w oparciu o demand planning; jakie znaczenie ma taka kooperacja w codziennym życiu organizacji 16:15 ZAKOŃCZENIE I DNIA WARSZTATÓW

5 PROGRAM WARSZTATÓW Środa, 2 MARCA :30 Poranna kawa i rejestracja 10:00 S&OP jako narzędzie usprawniające proces zarządzania przychodami Podstawowe zasady sales&operational planning: co, kiedy i dlaczego Rola procesu prognozowania w strategii S&OP Dlaczego podejście cross funkcyjne jest niezbędne Demand planning excellence jak osiągnąć Innowacyjne podejście do planowania promocyjnego Analiza ABC/XYZ jako narzędzie wspierające prognozowanie i optymalizację poziomu zapasów Magdalena Brzózek, Global Planning and Sales Forecast Manager, Danone 11:00 Monitoring cen i trendów rynkowych jak zbudować metodologię i proces analityczny Kogo monitorujemy, jak często identyfikacja konkurencji, metody zbierania informacji Metodologia analiz cenowych Analizy cenowe a strategia i polityka cenowa firmy Powiązanie wyników analiz z procesem ustalania i rewizji cen Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing&Business Intelligence Specialist, Oriflame 12:00 Przerwa na 12:15 Efektywne systemy motywacyjne powiązane z zarządzaniem generacjami jak je stworzyć i skutecznie wdrożyć? Inne generacje, różne motywacje jak je diagnozować i dopasowywać? Jak skutecznie tworzyć systemy motywacyjne na bazie zebranych informacji i celów organizacji? Jakie są czynniki sukcesu skutecznego wdrożenia systemów motywacyjnych i ich weryfikowania? Dominika Matczak, CEO: EvoKids, Akademia Menedżerów Muzycznych, KnowBOX, Treco STR 5

6 PROGRAM WARSZTATÓW 13:15 Lunch 14:00 Negocjacje cenowe i systemy motywacyjne receptą na zysk Price customization do jakiego poziomu cen handlowcy mogą stosować rabaty Optimal price point w jaki sposób można pomóc zespołom sprzedażowym osiągnąć OPP Polityka rabatowa a podejście oparte na wartości System motywacyjny dla handlowców jak stworzyć system motywujący handlowca do uzyskania OPP Bartłomiej Sędłak, Project & Transformation Manager, Kompania Piwowarska 15:00 STREFA INTERAKCJI Business Case y do rozwiązania i zaproponowania rozwiązań dla uczestników z tematów związanych z zarządzaniem przychodami: Strategia negocjacji z klientem wyznaczenie górnych granic rabatów Wybór modelu przychodu dla produktu/usługi Plan wzrostu przychodów (revenue plan) Dostosowanie systemu motywacyjnego sprzedaży Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com. O Trio Conferences 16:00 ZAKOŃCZENIE WARSZTATÓW I WRĘCZENIE CERTYFIKATÓW Jesteśmy niezależnym organizatorem wydarzeń dedykowanych dla biznesu. Wchodząc w skład grupy Trio Management, korzystamy z wieloletniego doświadczenia naszego partnera w obszarze wspierania rozwoju i poprawy efektywności organizacji. Materiały i treści zawarte w programie kongresu stanowią własność Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością s.k. oraz powiązanych z nią podmiotów i są chronione prawem autorskim. O ile Organizator nie postanowi inaczej, nie wolno żadnych materiałów stanowiących własność Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. modyfikować, rozpowszechniać, powielać, tworzyć pochodnych prac na bazie materiałów umieszczonych w programie lub w inny sposób wykorzystywać. STR 5 STR 6

7 PRELEGENCI Magdalena Brzózek, Global Planning & Sales Forecast Manager, Danone Wysoce utalentowany Finance Manager z 10-letnim stażem w różnych obszarach finansów. Doświadczenie zdobywała w międzynarodowych firmach FMCG (Grupa Żywiec / Heineken, Frito Lay / Pepsico, Danone) w środowisku wielokulturowym. Przez wiele lat współpracowała z działami marketingu i sprzedaży jako finanacial business partner/financial manager. Aktualnie realizuje się w departamentach operacji jako Global Planning & Sales Forecast Manager w Danone Poland. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu. Mateusz Chołaściński, Założyciel, Netious.com. Doktor fizyki teoretycznej, od 2008 roku realizujący się w biznesie. Odpowiadał za zarządzanie strategią cenową w Kompanii Piwowarskiej i Makro C&C Polska. Obecnie rozwija system szkoleniowy Netious Market Challenge, wspomagający budowanie kompetencji analitycznych i decyzyjnych w działach komercyjnych. Swoje obserwacje dotyczące różnych aspektów funkcjonowania biznesu FMCG komentuje na blogu Netious.com. Agnieszka Hansdorfer, Revenue Finance Manager, Discovery Finance Manager, ACCA, z ponad 10 letnim doświadczeniem we wspieraniu biznesu z branż IT oraz Media w zakresie planowania i analizy finansowej, analizy ryzyka oraz zgodności ze standardami US GAAP i IFRS. Specjalizuje się w rolach regionalnych i globalnych. Pracuje w wielokulturowych, międzynarodowych zespołach i w projektach usprawniających procesy w przedsiębiorstwie. Obecnie pełni rolę Affilaite Finance Manager CEEMEA w Discovery Polska. Absolwentka Wydziału Zarządzania Uniwersytetu Gdańskiego. Grzegorz Łaptaś, Dyrektor działu doradztwa biznesowego, PwC Od dwunastu lat związany z rynkiem FMCG w Polsce i regionie CEE. Rozpoczynał karierę w polskim oddziale Procter & Gamble, gdzie zajmował się analizą finansową, optymalizacją inwestycji marketingowych i zarządzaniem strategiami cenowymi. Obecnie w ramach firmy PwC odpowiada za doradztwo strategiczne dla sieci, dystrybutorów i producentów FMCG. Specjalizuje się w projektach strategicznych (wejście na rynek, strategia wzrostu, sales up) i optymalizacyjnych (optymalizacja promocji, połączenia po przejęciach, cięcie kosztów, Zero Based Budgeting). Maciej Kroenke, Dyrektor, PwC Specjalizuje się w zarządzaniu cenami i sprzedażą na rynkach B2C. Doradzał wiodącym polskim przedsiębiorstwom jak i firmom zagranicznym realizując łącznie ponad 150 projektów doradczych w obszarze pricingu. Posiada szerokie doświadczenie operacyjne na stanowisku Head of Pricing w międzynarodowej grupie usług gdzie odpowiadał za budowę i realizację polityki cenowej na 5 rynkach Europy centralnej i zachodniej. Jest autorem licznych publikacji w zakresie zarządzania cenami i strategii sprzedaży. Michał Madej, Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe, Nielsen Jest odpowiedzialny za wsparcie producentów i detalistów w rozwoju kompetencji i procesów zarządzania przychodami (ang. Revenue Management), które prowadzą do skutecznej egzekucji efektywnych strategii cenowo promocyjnych. Michał pracuje w Nielsenie od 2005 roku, w 2014 roku kierował zespołem Sales Effectiveness w Europie wschodniej, poprzednio był dyrektorem zarządzającym Nielsenem w Polsce. Jest absolwentem Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego, mieszka w Warszawie. STR 7

8 PRELEGENCI Dominika Matczak, CEO: EvoKids, Akademia Menedżerów Muzycznych, KnowBOX, TrecoSpecialist Przedsiębiorca, trener, coach i konsultant. Tworzy i wdraża innowacyjne produkty i rozwiązania. Od 2002 roku zarządza firmami i jednocześnie aktywnie szkoli i wspiera swoich klientów (od małych firm po międzynarodowe korporacje). Dzięki temu ma liczne doświadczenia biznesowe własne oraz dobre praktyki zaczerpnięte z pracy trenera i konsultanta. Wyznaje zasadę: Kto nie chce szuka powodu. Kto chce szuka sposobu. Łucja Sławianowska-Prywata, Senior Pricing & Business Intelligence Specialist, Oriflame Absolwentka Wydziału Fizyki Uniwersytetu Warszawskiego, doktor fizyki teoretycznej. Swoje doświadczenie z pracą w biznesie rozpoczęła od branży badawczej, w ACNielsen Polska, gdzie była odpowiedzialna za analizy statystyczne. Posiada 8-letnie doświadczenie w pricingu. Od roku 2010 do chwili obecnej związana z firmą Oriflame, w której stworzyła i wdrożyła proces strategii cenowej, zarządzania cenami oraz analiz cenowych dla regionu obejmującego ponad 20 rynków. Obecnie odpowiedzialna za strategię cenową oraz analizy marketingowe w regionie rynków afrykańskich. Bartłomiej Sędłak, Project & Transformation Manager, Kompania Piwowarska Obecnie w Kompanii Piwowarskiej odpowiada za transformację komercyjnej części organizacji (ok osób). Wcześniej w ramach struktur Bahlsen rozwijał biznes w Polsce oraz 19 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Swoją karierę zawodową rozpoczął w firmie Unilever jako Specjalista ds. Kluczowych Klientów, następnie pełniąc funkcję Key Account Managera oraz Customer Development Managera. W trakcie swojej kariery pracował także w Pepsi General Bottlers, Reckitt Benckiser oraz Kompanii Piwowarskiej, gdzie rozwijał współpracę ze wszystkim kanałami sprzedaży w Polsce a w ostatniej firmie odpowiadał także za zmiany w zakresie Modern Trade. Do Bahlsen a dołączył w 2013 r. jako Dyrektor Sprzedaży, przejmując odpowiedzialność za całość sprzedaży w Polsce, a od kwietnia 2014 r. za rozwój biznesu w 19 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Od kwietnia 2015 r. ponownie związany z Kompanią Piwowarską. STR 8

9 1-2 marca 2016 r., hotel Airport Okęcie, ul. 17 Stycznia 24, Warszawa 1. Imię i nazwisko... Stanowisko... Departament Imię i nazwisko... Stanowisko... Departament Firma... Ulica... Kod pocztowy i miasto... TAK NIE Telefon lub fax... E- mail Dane nabywcy (do faktury VAT)... Nazwa Firmy... Regulamin udziału w wydarzeniu: 1. Koszt udziału w wydarzeniu wynosi: 2795 PLN netto (ceny netto należy powiększyć o należny podatek VAT 23%) Cena uczestnictwa obejmuje prelekcje, materiały, lunch oraz przerwy kawowe. FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY Zgodnie z ustawą z dnia 29 sierpnia 1997 r. o ochronie danych osobowych (Dz.U. 1997r. Nr 133 poz. 833) Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S. K.(dalej Trio Conferences) z siedzibą w Warszawie (02-583) przy ul. Wołoskiej 9, informuje, że jest administratorem danych osobowych. Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności prowadzonej przez Trio Conferences, świadczonych usług oraz oferowanych produktów. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam Adres... zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących Trio Conferences. Wyrażającemu zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje NIP... prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą, w tym także prawo ich poprawiania. Osoba kontaktowa: tel Kogo jeszcze możemy poinformować o tym wydarzeniu?... TAK NIE Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych innym administratorom, którzy są partnerami Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S. K. Imię i nazwisko... (dalej Trio Conferences) i których lista znajduje się na stronie wydarzenia w zakładce Departament... Partnerzy oraz spółce Trio Management Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Spółka Komandytowa z siedzibą Warszawie (02-583) przy ul. Wołoskiej 9 a. Tym samym wyrażam Telefon lub fax... zgodę na przetwarzanie danych osobowych w celach promocji i marketingu działalności E- mai... prowadzonej przez klientów Trio Conferences w zakresie świadczonych usług oraz 2. Wypełnienie formularza on-line, przesłanie wypełnionego i podpisanego zgłoszenia faksem, pocztą tradycyjną lub elektroniczną, stanowi zawarcie wiążącej umowy pomiędzy osobą zgłaszającą a Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. Elektroniczna wersja faktury pro forma jest wystawiana standardowo i wysyłana automatycznie na adres mailowy zgłaszającego po wypełnieniu formularza zgłoszeniowego. 3. Osoba podpisująca formularz zgłoszeniowy w imieniu zgłaszającego oświadcza, iż posiada stosowne uprawnienia do działania w imieniu i na rzecz zgłaszającego. 4. Wpłaty za udział prosimy wnosić w ciągu 14 dni od daty rejestracji uczestnictwa, nie później niż w dniu wydarzenia. Wpłaty należy dokonać na konto: Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Warszawa. ING Bank Śląski S.A W tytule zgłoszenia prosimy zamieścić tytuł wydarzenia. 5. W przypadku rezygnacji z udziału w terminie nie późniejszym niż 21 dni przed datą rozpoczęcia wydarzenia obciążamy Państwa opłatą administracyjną w wysokości 400 zł +23% VAT. W przypadku rezygnacji po tym terminie, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z zawartej umowy. 6. Informacje o rezygnacji z udziału w wydarzeniu należy dokonać w formie pisemnej i przesłać listem poleconym na adres: Trio Conferenes Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K., ul. Wołoska 9, Warszawa. 7. W przypadku nieodwołania zgłoszenia uczestnictwa oraz niewzięcia udziału w wydarzeniu, zgłaszający zobowiązany jest do zapłaty pełnych kosztów uczestnictwa wynikających z umowy. 8. Brak wpłaty za udział nie jest jednoznaczny z rezygnacją. 9. W miejsce zgłoszonej osoby, może wziąć udział inny pracownik firmy, po uprzednim poinformowaniu organizatora o zmianie. 10. Organizator zastrzega sobie prawo do wprowadzania zmian dot. programu, prelegentów, miejsca, w którym odbywa się wydarzenie oraz do odwołania samego wydarzenia. Adres: Wołoska 9, Warszawa, KRS: NIP: Regon: Wyślij DZIŚ ZGŁOSZENIE NA NUMER FAKSU LUB ZAREJESTRUJ SIĘ na TAK zgłaszam uczestnictwo w WARSZTATACH 2795 PLN +23% VAT oferowanych produktów. Zgodnie z ustawą z dnia r. (Dz. Ust. 144 poz. 1204) o świadczeniu usług drogą elektroniczną wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych klientów Trio Conferences. Jestem świadomy/a dobrowolności podania danych. Zgodnie z prawem wyrażającemu zgodę przysługuje prawo dostępu do danych oraz ich poprawiania jak również prawo wniesienia sprzeciwu wobec przetwarzania tych danych lub ich przekazywania innemu administratorowi. Trio Conferences Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością S.K. ul. Wołoska 9, Budynek Platinium, Warszawa, Tel , Faks: PIECZĄTKA I PODPIS