LUDZIE KONCEPCJE PRAKTYKA. ABC Faktoringu. czyli jak mieć gotówkę zaraz po wystawieniu faktury. Partner merytoryczny

Transkrypt

1 KONCEPCJE PRAKTYKA ABC Faktoringu czyli jak mieć gotówkę zaraz po wystawieniu faktury Partner merytoryczny

2 Sposób na płynność Niepewna sytuacja gospodarcza na europejskich i światowych rynkach, powracające symptomy kryzysu, spadek przychodów, niska konkurencyjność i innowacyjność oraz braki kapitału, przyczyniają się do pogarszania się sytuacji finansowej wielu polskich firm. W efekcie coraz więcej przedsiębiorstw celowo lub nie spóźnia się z płatnościami wobec swoich kontrahentów. Na takie opóźnienia skarży się aż 83% rodzimych przedsiębiorców. To niestety nakręca spiralę długów. Kolejne firmy zaczynają mieć kłopoty z terminowym regulowaniem zobowiązań wobec wierzycieli, co przyczynia się do powstawania tzw. zatorów płatniczych. W praktyce gospodarczej właśnie zatory płatnicze są uznawane za kluczową barierę uniemożliwiającą rozwój przedsiębiorstw, bowiem skutkują niedoborami kapitału, będącymi efektem złego zarządzania kredytem kupieckim. Przedsiębiorcy coraz częściej są narażeni na niewypłacalność kontrahentów. W 2012 roku z tego powodu swoją działalność gospodarczą zakończyło niemal 950 firm. To aż o 20% więcej, niż rok wcześniej. Drastycznie rośnie liczba upadłości i postępowań układowych. Ów negatywny trend się utrzymuje i w 2013 roku prawdopodobnie dalej będzie się pogłębiał. Problemy z egzekwowaniem należności najdotkliwiej odczuwają firmy z sektora MSP. Szacuje się, że aż 90% z nich spotyka się z nierzetelnymi płatnikami. Dodatkowym problemem jest rosnąca presja ze strony dominujących odbiorców na wydłużanie terminów płatności. Coraz częściej pojawiają się terminy 90., 120., a nawet 180. dniowe. Równocześnie średni okres przeterminowanych należności w niektórych branżach przekracza 4 miesiące. Jak brzmi odpowiedź na te problemy? Faktoring. W uproszczeniu usługa faktoringu polega na błyskawicznej zamianie wystawionych faktur (czyli zamrożonego kapitału w postaci dostarczonych odbiorcom produktów lub wyświadczonych im usług) na gotówkę. Nie zawsze przecież firmy mogą się posiłkować kredytem bankowym (brak zdolności kredytowej, krótka historia firmy etc.). Zwłaszcza w kontekście bieżącej działalności gospodarczej przedsiębiorcy szukają alternatywnych źródeł finansowania. Jedną z nich, zyskującą coraz większą popularność, jest właśnie faktoring. Faktoring jest bardzo skutecznym narzędziem poprawiającym płynność finansową oraz przyspieszającym rotację środków pieniężnych. Polega na przeniesieniu wierzytelności wynikających z zawarcia kontraktu z kontrahentem na faktora, który ściąga należności od dłużnika, finansuje wierzyciela i czasem również bierze na siebie ryzyko związane z zawarciem kontraktu, pobierając za swoje usługi stosowne wynagrodzenie. Dzięki faktoringowi, korzystająca z tej usługi firma uzyskuje środki finansowe wcześniej, niż zakłada termin zapadalności wierzytelności handlowych. Ponadto unika trudności związanych z kłopotliwym ściąganiem należności. Niniejsze opracowanie, przygotowane przy współpracy z ekspertami Bibby Financial Services, szczycącej się od kilku lat tytułem Najlepszego Niezależnego Faktora na rynku brytyjskim, przybliża istotę finansowania bieżącej działalności firmy przy zastosowaniu faktoringu. Zainteresowani tematem znajdą tu następujące informacje: jak działa faktoring i jakie problemy rozwiązuje, w jakich okolicznościach firma powinna się zdecydować na faktoring, jaki rodzaj faktoringu wybrać, jakie są zalety i wady faktoringu, w porównaniu do innych rodzajów finansowania kredytu i leasingu, jakie są koszty faktoringu, na co zwrócić uwagę przy podpisywaniu umowy z faktorem. Ponadto, specjaliści z Bibby Financial Services przytaczają szereg studiów przypadków (tzw. case studies), które pokazują na przykładach w jaki sposób faktoring wspomaga bieżące prowadzenie biznesu. Zapraszamy do lektury! Honorata Krzyś, red. prowadząca Strategie Biznesu 2

3 Rozwiązanie na niepewne czasy JAK FINANSOWAĆ DZIAŁANIE FIRMY w okresie spowolnienia gospodarczego? Takie pytanie zadaje sobie obecnie bardzo wielu przedsiębiorców czekających na spóźniające się płatności od klientów. W czasach trudnych gospodarczo utrzymanie płynności finansowej i stabilnego finansowania, to jeden z głównych warunków, by firma mogła utrzymać się na rynku i dalej działać. Powszechnie wiadomo, że głównymi przeszkodami w rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw, są długie terminy płatności i narastające zatory płatnicze, a także rosnące trudności z pozyskaniem zewnętrznego finansowania. Według badania Bibby MSP Index w pierwszym kwartale 2013 roku już 83% procent firm skarżyło się na rosnące opóźnienia w płatnościach. Aż 83% polskich przedsiębiorców skarży się na rosnące opóźnienia w płatnościach. Przed przedsiębiorcami pojawiają się więc coraz większe wyzwania. W okresie spowolnienia spada popyt na usługi i towary, klienci muszą oszczędzać, i jednocześnie oczekują jeszcze dłuższych terminów płatności. Firmy, by realizować zamówienia i utrzymać zatrudnienie, szukają środków finansowych niezbędnych do spłaty bieżących zobowiązań. Wyniki wspomnianych wcześniej badań Bibby MSP Index wskazują, że rośnie zainteresowanie zewnętrznymi źródłami finansowania zarówno inwestycji, takimi jak leasing czy kredyt inwestycyjny, ale przede wszystkim bieżącej działalności, do których należą kredyt obrotowy i faktoring. Każde z wymienionych narzędzi ma swoje zastosowanie i oferuje przedsiębiorcy określone możliwości i korzyści. Niestety większość instytucji finansowych, ze względu na podwyższone ryzyko działalności gospodarczej w ostatnim czasie, znacząco zaostrzyło kryteria zdolności kredytowej i przyznawania środków. W naszym opracowaniu prezentujemy faktoring dynamicznie rozwijający się produkt finansowy, który znajduje coraz większe zainteresowanie wśród polskich firm. Opisujemy jak działa, jakie obszary działalności firmy wspomaga, jakie rozwiązuje problemy, aż wreszcie porównujemy go z produktami takimi jak kredyt czy faktoring. 3

4 Idea faktoringu Kiedy przydaje się faktoring? Faktoring to nowoczesna usługa finansowa skutecznie wspomagająca prowadzenie firmy. Przedsiębiorcy sprzedający swoje towary lub usługi zazwyczaj ustalają ze swoim odbiorcą, że płatność nastąpi w przeciągu określonego czasu, np. 45 dni, udzielając im tym samym kredytu kupieckiego. Po dostarczeniu towaru i wystawieniu faktury następuje okres oczekiwania na zapłatę należności. Jednak w tym czasie powstaje obowiązek zapłacenia podatków, opłacania innych stałych kosztów funkcjonowania firmy, a także niejednokrotnie konieczność uregulowania zobowiązań wobec dostawców. W takich przypadkach właśnie przydaje się faktoring. W uproszczeniu usługa faktoringu polega na błyskawicznej zamianie wystawionych faktur na gotówkę. W uproszczeniu usługa faktoringu polega na błyskawicznej zamianie wystawionych faktur na gotówkę. Jest rodzajem kredytu pomostowego na czas od wystawienia faktury do otrzymania zapłaty od klienta. Faktor pod zastaw wystawionej faktury w ciągu 24 godzin od jej otrzymania wypłaca do 90% wartości transakcji. Reszta, pomniejszona o wynagrodzenie faktora, wypłacana jest po otrzymaniu zapłaty przez klienta. Uzyskane pieniądze firma może przeznaczyć na dowolny cel spłatę bieżących należności: podatków, wynagrodzeń, rat leasingowych czy zakup towarów. Faktoring to idealne rozwiązanie dla firm, które: Posiadają grono stałych, sprawdzonych kontrahentów; Chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedaż swoich towarów lub usług; Chcą zabezpieczyć się przed ryzykiem niewypłacalności swoich kontrahentów; Planują zwiększyć sprzedaż poprzez nawiązanie współpracy z nowymi, nieznanymi dotąd kontrahentami również na rynkach zagranicznych i potrzebują elastycznego źródła finansowania, dostosowanego do wysokości obrotów; Mają możliwości uzyskania rabatów od dostawców za szybszą płatność; Potrzebują środków na bieżące regulowanie swoich zobowiązań; Chcą stale monitorować spływ należności. 4

5 Dla kogo jest faktoring JAKIE FIRMY MOGĄ SIĘGNĄĆ PO FAKTORING? Branża, w której działa potencjalny klient faktora nie ma większego znaczenia, pod warunkiem, że produkty lub usługi dostarczane są regularnie do odpowiednio rozproszonej grupy odbiorców. Ważne jest także, by nie były one obarczone nadmiernym ryzykiem reklamacji czy zwrotów towaru: Faktoring najlepiej sprawdza się w przedsiębiorstwach, które: Posiadają grono stałych, sprawdzonych kontrahentów; Chcą szybko uzyskać gotówkę za sprzedaż swoich towarów lub usług; Chcą zwiększyć wolumen sprzedaży i potrzebują elastycznego źródła finansowania, dostosowanego do jego wielkości; Chcą utrzymać współpracę z kontrahentami poprzez oferowanie im konkurencyjnych terminów płatności; Mają możliwości uzyskania rabatów od dostawców za szybszą płatność; Potrzebują środków na bieżące regulowanie swoich zobowiązań; Chcą stale monitorować spływ należności i zdyscyplinować kontrahentów; Planują rozszerzyć rynki zbytu o nowe kraje lub nowych, nieznanych kontrahentów; Chcą zabezpieczyć się przed ryzykiem niewypłacalności swoich kontrahentów krajowych lub zagranicznych. Trzeba podkreślić, że przypadek każdego klienta analizowany jest indywidualnie, i dopiero po szczegółowym zbadaniu sytuacji firmy, można odpowiedzieć na pytanie, czy danej firmie faktor jest w stanie udzielić finansowania. 5

6 Mechanizm działania faktoringu JAK DZIAŁA FAKTORING? Działanie faktoringu na podstawie realizacji pojedynczej transakcji ilustruje poniższy schemat. Krok 1 sprzedaż towaru i wystawienie faktury Dostawca dostarcza towar, bądź usługę, wraz z fakturą do kontrahenta. Dostawca przesyła kopię faktury do faktora. Krok 2 wypłata gotówki i monitoring należności Faktor w ciągu 24 godzin wypłaca dostawcy do 90% kwoty faktury. Do momentu zapłaty faktury przez kontrahenta wierzytelność jest monitorowana przez faktora. Krok 3 płatność od kontrahenta Kontrahent reguluje płatność do faktora. Faktor po odliczeniu prowizji i opłat wypłaca dostawcy pozostałą należność. W praktyce umowa faktoringowa zawierana jest na czas nieokreślony i nie ogranicza się tylko do jednej faktury, ale dotyczy świadczenia usług faktoringowych przy różnych transakcjach. Są przedsiębiorcy, którzy z faktoringu korzystają przez wiele lat, bo mając zagwarantowaną płynność finansową, mogą spokojnie skupić się na rozwoju firmy, a nie myśleć o tym, czy kontrahent zapłaci fakturę w terminie. 6

7 Przeszkoda Rozwiązanie JAKIE PROBLEMY ROZWIĄZUJE FAKTORING? Poniżej prezentujemy typowe problemy, z którymi borykają się na co dzień przedsiębiorcy i wyjaśniamy jak faktoring pomaga w ich rozwiązaniu. PROBLEM Firma ma kłopoty z płynnością finansową i nie może na czas regulować swoich zobowiązań finansowych. Kontrahenci firmy nie płacą na czas Firma nie ma środków na rozwijanie swojej sprzedaży Firma chce wykorzystać swój potencjał na rynkach zagranicznych Firma ma trudności z pozyskaniem środków na inwestycje Kontrahenci firmy nie płacą z powodu problemów z odzyskaniem swoich należności JAK POMAGA FAKTORING? Faktoring skutecznie zabezpiecza płynność finansową firma korzystająca z faktoringu zamienia wystawione faktury na gotówkę w ciągu 24 godzin od jej wystawienia. Dzięki temu bez problemu może regulować bieżące zobowiązania finansowe. Faktor może przejąć zarządzanie należnościami i monitowanie terminowości spłat. Firmy korzystające z faktoringu znacząco poprawiają strukturę terminową swoich należności, a opóźnienia po terminach płatności stają się rzadkością. Firmy korzystające z faktoringu mogą bardzo szybko włączać do finansowania nowych kontrahentów a także elastycznie zwiększać dostępny limit finansowania dostosowując go do wielkości sprzedaży. Faktoring eksportowy obok finansowania transakcji zagranicznych pomaga w weryfikacji wiarygodności zagranicznych kontrahentów a także przejmuje ściągnięcie środków. Faktoring poprawia zdolność kredytową. firma korzystająca z faktoringu wzmacnia swoją wiarygodność kredytową. Dzięki temu może szybciej i łatwiej otrzymać finansowanie inwestycji i środków trwałych. Faktoring umożliwia redukcję zatorów płatniczych może skutecznie odblokować przeterminowane należności pomagając również naszym kontrahentom. 7

8 Rodzaje faktoringu JAKI RODZAJ FAKTORINGU WYBRAĆ? Na rynku jest dostępnych szereg produktów faktoringowych. Poniżej prezentujemy podstawowe rodzaje faktoringu, grupowane według wybranych kryteriów. Podział ze względu na przejęcie ryzyka niewypłacalności klienta: z regresem (niepełny) w razie niewypłacalności kontrahenta ryzyko jest po stronie przedsiębiorcy (klienta); bez regresu (pełny) dzięki pakietowi ubezpieczeń pełną odpowiedzialność za niewypłacalność kontrahenta ponosi faktor. Polecany w przypadku nowych, nieznanych kontrahentów krajowych, jak i zagranicznych; mieszany - faktor może ustalić limit kwotowy, do którego wykupuje wierzytelności w trybie faktoringu bez regresu, po przekroczeniu tego limitu zastrzega sobie prawo przeniesienia ryzyka z powrotem na przedsiębiorcę. Podział ze względu na lokalizację finansowanych kontrahentów: krajowy skierowany na finansowanie transakcji w obrębie rynku krajowego; eksportowy skierowany na transakcje zagraniczne, gdzie odbiorcami są firmy działające w innych krajach. Podział ze względu na liczbę zgłaszanych odbiorców: portfelowy firma faktoringowa finansuje pełen portfel transakcji klienta; selektywny firma faktoringowa finansuje wybranych klientów. Dodatkowo oferowane są specjalistyczne rodzaje faktoringu skierowane do określonych typów przedsiębiorstw lub przeznaczone do konkretnych typów transakcji: dla transportu faktoring przeznaczony dla przewoźników krajowych i międzynarodowych. Produkt ten uwzględnia specyfikę branży transportowej i został opracowany, tak by skutecznie wspierać przedsiębiorców z tego sektora; restrukturyzacyjny produkt łączący elementy finansowania i całościowej restrukturyzacji zadłużenia klienta. Jest skierowany do przedsiębiorstw potrzebujących finansowania bieżącej działalności, ale otrzymujących odmowne decyzje o udzieleniu kredytu czy pożyczki, mających zaległości w ZUS i US, a także posiadających negatywną historię w BIK, BIG i KRD; odwrotny dzięki tej odmianie faktoringu klienci mogą sfinansować zakup środków trwałych czy materiałów niezbędnych do prowadzenia i rozwoju biznesu. Zakup spłacany jest dzięki wystawianym fakturom do bieżących klientów firmy. 8

9 Cena usługi faktoringu JAKIE SĄ KOSZTY FAKTORINGU? Na koszt usługi faktoringu ma wpływ kilka czynników. Najczęściej podczas pierwszej rozmowy z przedsiębiorcą nie jest prezentowana szczegółowa wycena usług lecz jedynie orientacyjne przedziały cenowe. Szacując koszty faktoringu faktor musi poznać odpowiedzi na poniższe pytania: Jaki jest planowany obrót do faktoringu przekazany w ciągu kolejnych 12 miesięcy; Jaka będzie liczba zgłoszonych odbiorców; Jaka będzie przybliżona liczba wystawianych faktur w ciągu roku; Jakie terminy płatności oferują klienci i jaka jest skala opóźnień w płatnościach. Ustalenie tych danych pozwoli oszacować ryzyko i konieczne nakłady przy obsłudze konkretnego klienta. Koszt faktoringu jest ustalany indywidualnie w zależności od potrzeb finansowych firmy. Na koszt faktoringu składają się następujące elementy: Prowizja operacyjna naliczana od kwoty faktury brutto przekazanej do finansowania. Jej wysokość kształtuje się od 0,3% do 3%; Odsetki czyli koszt pieniądza. Naliczane najczęściej od wypłaconej kwoty od momentu wypłaty środków do momentu spłaty należności przez kontrahenta. Wysokość odsetek zwiera się w przedziale od 2,5% do 5% + jednomiesięczny WIBOR (lub odpowiednia do rodzaju waluty stopa bazowa) w skali roku; Prowizja od przyznanego limitu finasowania naliczana najczęściej jednorazowo. Jej wysokość kształtuje się w przedziale 0,2% do 2%. Istotnym jest, by przy obliczaniu kosztów usługi faktoringu nie dodawać do siebie wysokości prowizji operacyjnej i odsetek. Koszty te naliczane są oddzielnie. Należy pamiętać, że w zależności od sytuacji wyjściowej klienta faktor może udzielić znacząco różnych kosztowo ofert finansowania. 9

10 Faktoring a kredyt FAKTORING A INNE RODZAJE FINANSOWANIA Przedsiębiorcy zastanawiający się nad wyborem optymalnego sposobu finansowania, powinni przede wszystkim przeanalizować sytuację finansową swojej firmy. Ocenić jakim majątkiem i zabezpieczeniami potencjalnie dysponują a także jaka jest rotacja należności i terminowość spłat od klientów. Poniżej przedstawiamy podstawowe różnice między faktoringiem, a innymi narzędziami finansowymi. Ważną cechą faktoringu jest możliwość łączenia go z innymi produktami finansowymi takimi jak leasing, kredyt inwestycyjny czy obrotowy. Faktoring a kredyt DLA KOGO FAKTORING Dla firm na każdym etapie działalności i różnej kondycji finansowej KREDYT Dla firm o dłuższej historii działania i dobrej kondycji finansowej CEL FINANSOWANIA Dowolny Określony w umowie ZABEZPIECZENIA Wystawione faktury i weksle Wymagane najczęściej zabezpieczenia na majątku firmy lub właścicieli KWOTA FINANSOWANIA ZAWARCIE UMOWY Proporcjonalna do obrotów, większa niż w kredycie Szybkie, uproszczona analiza klienta skupiona na wiarygodności odbiorców Określona, zwykle niższa niż w faktoringu Poprzedzone wnikliwym badaniem zdolności kredytowej CZAS UMOWY Umowa ciągła bez limitu czasowego Określony KOSZTY Zwykle wyższe w porównaniu do kredytu Niższe niż faktoring WPŁYW NA ZDOLNOŚĆ KREDYTOWĄ USŁUGI DODATKOWE Poprawia wskaźniki zadłużenia i zdolność kredytową Administrowanie i monitoring spłat należności, dochodzenie należności i restrukturyzacja Przy zbyt wysokim zadłużeniu pogarsza wskaźniki finansowania Wyłącznie finansowanie 10

11 Faktoring a leasing Faktoring a leasing DLA KOGO FAKTORING Dla firm na każdym etapie działalności i różnej kondycji finansowej LEASING Dla firm w fazie rozwoju, potrzebujących środków inwestycyjnych CEL FINANSOWANIA Dowolny Konkretny środek trwały ZABEZPIECZENIA Wystawione faktury i weksle Przedmiot leasingu ZAWARCIE UMOWY Szybkie, uproszczona analiza klienta skupiona na wiarygodności odbiorców Proste procedury i ograniczone formalności CZAS UMOWY Umowa ciągła bez limitu czasowego Określony, umowa terminowa KOSZTY Zwykle wyższe w porównaniu do kredytu Niższe niż faktoringu WPŁYW NA ZDOLNOŚĆ KREDYTOWĄ Poprawia wskaźniki zadłużenia i zdolność kredytową Przy zbyt wysokim zadłużeniu pogarsza wskaźniki finansowania Ważną cechą faktoringu jest możliwość łączenia go z innymi produktami, takimi jak leasing czy kredyt inwestycyjny, a także obrotowy. Dzięki płynności uzyskiwanej z faktoringu, firma może na bieżąco spłacać raty leasingowe lub kredytowe. Faktoring daje firmie paliwo zasilające poczynione już inwestycje, a także w wielu przypadkach pomaga w restrukturyzacji zaległego zadłużenia wobec innych instytucji finansowych. Dla przykładu większość firm transportowych korzystających z faktoringu korzysta jednocześnie z leasingu. 11

12 Studia przypadków FAKTORING W PRAKTYCE Sposób, w jaki faktoring wspomaga prowadzenie biznesu najlepiej zaprezentować na przykładach z codziennej praktyki. Poniżej przedstawiamy kilka przypadków przedsiębiorstw, które korzystają z różnych form faktoringu. BRANŻA Producent opakowań z kartonu, na rynku od 1988 roku, średni miesięczny obrót około 700 tysięcy złotych. PROBLEM, KTÓRY ROZWIĄZAŁ FAKTORING Utrata płynności finansowej na skutek opóźnienia wypłaty unijnych dotacji. SYTUACJA WYJŚCIOWA Szybki rozwój firmy spowodował, że właściciele zdecydowali się na inwestycje w nowe linie produkcyjne. Projekt w znacznej części miał zostać sfinansowany przez pozyskane dotacje unijne. Jednocześnie firma spłacała bardzo wysokie raty kredytów i leasingi, sięgające 1/3 całości obrotów. Opóźnienia w wypłacie drugiej transzy dotacji, a także nieterminowe spłaty od kontrahentów (30% zobowiązań 90 dni po terminie), postawiły firmę na skraju bankructwa ze względu na opóźnienia banki wstrzymały finansowanie. ROZWIĄZANIE Po analizie struktury należności, firma otrzymała finansowanie w postaci faktoringu. Zaraz po podpisaniu umowy faktor wypłacił z tytułu bieżących należności. Środki pozwoliły na dalszą realizację inwestycji i wniosku unijnego oraz terminowe regulowanie zobowiązań. Jednocześnie dzięki faktoringowi znacząco polepszyła się struktura wiekowa należności jedynie 13% stanowiły należności po terminie. BRANŻA Producent szyb zespolonych, obróbka szkła. PROBLEM, KTÓRY ROZWIĄZAŁ FAKTORING Problemy z płynnością na skutek zatorów płatniczych. SYTUACJA WYJŚCIOWA Firma obsługiwała kilku dużych klientów strategicznych, którzy regulowali swoje zobowiązania z bardzo dużymi opóźnieniami 2/3 faktur płaconych było po terminie, w tym blisko połowa z opóźnieniem sięgającym trzech miesięcy. Na skutek coraz większych opóźnień firma miała duże zaległości w US i ZUS, a także na skutek problemów z płynnością nie była wstanie pozyskiwać nowych kontrahentów. ROZWIĄZANIE W firmie wdrożono faktoring bez regresu. Firma odzyskała płynność i zaczęła pozyskiwać nowych klientów, dzięki możliwości udzielania długich terminów płatności. Faktor przejął również obsługę zarządzania należnościami, co w szybkim czasie znacząco polepszyło strukturę terminową należności. Po pół roku od wdrożenia faktoringu firma zwiększyła obroty o oblisko 30%. 12

13 Studia przypadków BRANŻA Firma transportowa przesyłki ekspresowe do 3,5 tony. PROBLEM, KTÓRY ROZWIĄZAŁ FAKTORING Brak możliwości uzyskania finansowania ze względu na krótki staż firmy. SYTUACJA WYJŚCIOWA Młoda firma transportowa miała szanse na pozyskanie kilku kontraktów na przesyłki ekspresowe dla firm z Wielkiej Brytanii i Niemiec. Warunkiem obsługi klientów było udzielenie blisko 70 dniowych terminów płatności. Właściciele nie mieli wystarczających środków na finansowanie działalności, w tym na zakup paliwa. ROZWIĄZANIE Umowa o finansowanie została podpisana kilka miesięcy po rozpoczęciu działalności przez klienta. W firmie wdrożono faktoring bez regresu w walucie odbiorcy. W ciągu niecałych 2 lat współpracy klient podwoił limit finansowania. Dzięki elastyczności faktoringu nowi dostawcy są włączani bardzo szybko, co bardzo ułatwia pozyskiwanie zleceń i budowanie dobrej reputacji. Płynność finansowa pozwala na bezproblemowe regulowanie wszystkich zobowiązań, a klient planuje również rozwój w nowych segmentach rynku. BRANŻA Producent wyrobów z drewna frontów, drzwi i płyt meblowych. PROBLEM, KTÓRY ROZWIĄZAŁ FAKTORING Wsparcie w rozwinięciu sprzedaży na rynkach zagranicznych. SYTUACJA WYJŚCIOWA Jednym z głównych odbiorców firmy była międzynarodowa sieć hipermarketów budowlanych. W trakcie współpracy pojawiła się szansa na dostarczanie wyrobów do francuskiego oddziału sieci. Warunkiem podpisania kontraktu było udzielenie blisko trzymiesięcznego kredytu kupieckiego. Rozpoczęcie dostaw było ciekawą ofertą lecz producent zmagał się z obsługą wysokich kosztów bieżących firmy, w tym spłaty wysokich rat leasingowych za maszyny. Dostarczenie towaru na tak długich terminach płatności wiązałoby się ze znacznym wzrostem kosztów bieżących związanych z dodatkowymi zakupami surowców i komponentów. ROZWIĄZANIE Firma korzystała już wcześniej z faktoringu i po analizie oferty zdecydowała się na rozszerzenie finansowania na nowego odbiorcę zagranicznego. Faktoring eksportowy pozwolił na zrealizowanie kontraktu do nowego zagranicznego odbiorcy, bez pogorszenia bieżącej płynności firmy. Pozyskana gotówka pozwoliła na bezproblemową obsługę transakcji. Producent zdecydował się na poszukiwanie kolejnych odbiorców zagranicznych, promując swoje usługi na targach wyrobów z drewna. Udało się zdobyć trzech kolejnych odbiorców, między innymi kontrakt na dostawę płyt meblowych dla niemieckiej fabryki mebli. W ciągu niespełna półtora roku sprzedaż eksportowa stanowiła już blisko 20% całej wartości sprzedaży. 13

14 Kluczowe elementy umowy NA CO ZWRÓCIĆ UWAGĘ PRZY PODPISYWANIU UMOWy Z FAKTOREM? Właściwie wynegocjowana umowa pozwoli firmie uzyskać pełne korzyści z faktoringu, wykraczające daleko poza bieżące finansowanie działalności. Należy podkreślić, że umowa o faktoring nie jest obecnie umową uregulowaną przez polskie prawo. Zapisy umów kształtuje de facto praktyka obrotu gospodarczego. Typowa umowa faktor-klient łączy zapisy wielu różnych umów: cesji wierzytelności, sprzedaży, pożyczki, zlecenia, świadczenia usług, dyskonta, umowy o dzieło, umowy gwarancyjnej i ubezpieczeniowej. Prawo do zawierania umów faktoringowych wynika z art kodeksu cywilnego o swobodnym zawieraniu umów i dowolnym ich kształtowaniu przez strony. Umowa faktoringu jest umową nienazwaną i łączy zapisy umów takich jak: cesji wierzytelności, sprzedaży, pożyczki, zlecenia, dyskonta, umowy o dzieło, umowy gwarancyjnej i ubezpieczeniowej. W praktyce umowa faktoringowa oznacza długookresową współpracę między przedsiębiorcą (faktorantem) a wyspecjalizowaną instytucją faktoringową (faktorem). Zgodnie z art. 5 ust. 1 i 2 prawa bankowego, faktoring nie jest czynnością bankową obiektywną i świadczenie usług faktoringowych nie jest jedynie domeną banków. W ramach umowy faktorant przelewa na faktora krótkoterminowe wierzytelności pieniężne. W zamian faktor oferuje finansowanie i świadczy na rzecz przedsiębiorcy usługi związane z samym przelewem oraz usługi dodatkowe, np. usługi prawne czy windykacyjne. Współpraca z faktorem, to długoterminowy ciąg powtarzalnych transakcji, w których faktor przelewa gotówkę na konto klienta, finansując niemal natychmiast wystawione przez niego faktury. Stają się one automatycznie zabezpieczeniem transakcji. Następnie faktor monitoruje terminowość spłat klientów, a często zarządza całym proces obsługi należności klienta. Dla finalnego kształtu umowy decydujące są zakres obsługi, wielkości transakcji, a nawet branża, w której działa klient. Obszar negocjacji obejmuje szereg istotnych punktów, takich jak wysokość opłat, wynagrodzenie faktora, terminy płatności, wysokości limitów zadłużenia czy ustanowienie dodatkowych zabezpieczeń. 14

15 Kluczowe elementy umowy Przygotowując się do podpisania umowy z faktorem należy zwrócić uwagę na następujące elementy: Czy wierzytelności są należycie udokumentowane? Wierzytelności, czyli wystawione faktury, są najczęściej jedynym zabezpieczeniem. Faktor wymaga więc udokumentowania istnienia i bezsporności wierzytelności, które finansuje. Przedsiębiorca powinien wcześniej ustalić jakie dokumenty musi dostarczyć faktorowi i czy obecne procedury wystawiania i obiegu dokumentów w firmie zapewniają wymagane przez faktora standardy a w szczególności prawidłowe wystawianie dokumentów potwierdzających odbiór dostarczanych towarów czy usług. Czy finansowane wierzytelności spełniają warunki wskazane w umowie? Faktorzy zastrzegają w umowach maksymalne terminy płatności akceptowane do finansowania, minimalne kwoty faktur przyjmowanych do wykupu oraz rodzaj towaru lub usługi, których dotyczą faktury. Istnieją umowy, w których można zgłaszać istniejące wierzytelności - obejmujące wierzytelności powstałe po podpisaniu umowy, przed terminem płatności, ale również te z niewielkim przeterminowaniem. W wielu przypadkach jest to bardzo ważny element umowy, bo po podpisaniu umowy firma bardzo szybko może uzyskać zastrzyk gotówki z ciążących jej zaległych wierzytelności. Nie musi tym samym czekać na wpływy na podstawie przyszłych faktur. Czy odbiorcy spełniają warunki wskazane w umowie? Musimy pamiętać, że faktor może wyłączyć z finansowania niektórych kontrahentów. Najczęściej są to firmy powiązane kapitałowo lub osobowo z klientem firmy. Mogą to być także podmioty, które mają wzajemne należności z klientem oraz firmy, które mają zagwarantowaną umowami możliwość zwrotu towaru. W przypadku umów o faktoring z przejęciem ryzyka wyłączone mogą być również inne podmioty np. publicznoprawne. Jaka jest forma włączenia nowego odbiorcy? Pamiętajmy, że im bardziej elastyczne zasady włączania odbiorców do umowy faktoringu, tym lepiej. Bardzo często mamy do czynienia z sytuacją, że klient ma szansę na zdobycie kontraktu z nowym klientem. Możliwość szybkiego włączenia nowego kontrahenta do umowy faktoringowej jest bardzo ważna, bo właśnie od tego zależeć może sukces potencjalnej transakcji. Należy sprawdzić, czy włączenie nowej firmy wymaga aneksu do umowy, czy też istnieją prostsze mechanizmy powiększenia liczby odbiorców. Czy przyznane limity są wystarczające i czy łatwo mogą zostać zwiększone? Pełne korzyści z faktoringu można czerpać, gdy wszystkie przelewane na faktora wierzytelności podlegają finansowaniu. Gdy rośnie sprzedaż do obecnych kontrahentów firmy, limity finansowania wyrażone konkretnymi kwotami mogą być istotnym ograniczeniem. Dlatego też rekomendowany w umowach jest limit odbiorcy, wyrażony jako procent salda wszystkich należności (tzw. limit koncentracji). Jest to elastyczne rozwiązanie - limit odbiorcy zmienia się proporcjonalnie do wzrostu zamówień. Gdy sprzedaż ogółem rośnie, rośnie wysokość limitu i to bez konieczności aneksowania umowy. 15

16 Kluczowe elementy umowy Co się dzieje z wierzytelnościami niezapłaconymi przez odbiorcę? Praktyka wskazuje, że znakomita większość finansowanych przez faktorów zobowiązań spłacana jest bez problemu, a po podpisaniu umowy faktoringowej znaczącej poprawie ulega terminowość spłat. Co jednak, jeśli spotykamy kontrahneta mającego problem ze spłatą swojego zobowiązania? Rozwiązania w tym zakresie mogą być różne. Faktor może niezapłacone wierzytelności oddawać klientowi (tzw. cesja zwrotna), egzekwując od niego udzieloną wcześniej kwotę finansowania. Może również jest to opcja korzystniejsza dla klienta dochodzić ich od odbiorcy. Powyższe rozwiązania obrazują pełne spektrum możliwości działania faktora, który w praktyce przejmuje od klienta czasochłonny i wymagający profesjonalnego podejścia proces monitorowania spłat i zarządzania należnościami (faktoring bez regresu). Kiedy wypłacana jest zaliczka i kiedy następuje zwrot kwot wynikających ze spłaty odbiorcy? Umowa z faktorem powinna dokładnie precyzować, kiedy faktor wypłaca zaliczki oraz kiedy (na bieżąco, czy też może w określonych w umowie okresach) rozliczy kwoty spłacone przez odbiorców. Zrozumienie całego procesu pozwoli klientowi lepiej zarządzać przepływem środków finansowych w firmie. Czy umowa jest jedynym dokumentem regulującym współpracę? Często zdarza się, że przy tak rozbudowanych transakcjach, jak transakcje faktoringowe, podpisywane są dwa oddzielne dokumenty regulujące bieżącą współpracę faktor klient. Są to: umowa ze szczegółowymi warunkami współpracy oraz ogólny regulamin precyzujący warunki współpracy w ramach transakcji faktoringowych. Pamiętajmy, że dopiero oba stanowią wiążącą umowę. Są równie ważne, więc klient, żeby mieć pełną informację o warunkach transakcji, powinien zapoznać się z obydwoma dokumentami. Jak opisane są warunki wynagrodzenia faktora? Należy zwrócić uwagę na to, co mieści się w podstawowym wynagrodzeniu faktora. Na jego wysokość składają się najczęściej: prowizja operacyjna naliczana od wysokości finansowanych faktur, odsetki czyli koszt pieniądza, a także jednorazowa prowizja przyznanego limitu finansowania. W sytuacji, gdy wysokość prowizji operacyjnej jest bardzo niska, w umowie pojawia się szereg opłat dodatkowych, związanych na przykład z obsługą należności. Ostatecznie więc całkowity koszt usługi faktoringowej będzie znacznie wyższy. Jak faktoring wpływa na bieżącą działalność firmy? Faktoring wspiera firmy w kilku kluczowych obszarach funkcjonowania: płynności finansowej, administracji i zarządzania należnościami, a także działań sprzedażowych. Usługa może stać się swoistym kołem zamachowym rozwoju firmy, zdejmując z barków właścicieli i zarządzających szereg czasochłonnych czynności, dzięki czemu będą mogli się skupić na obsłudze klientów i pozyskiwaniu zleceń. 16

17 Wymierne korzyści z faktoringu Poniżej przedstawiamy listę najważniejszych korzyści oferowanych przez faktoring Faktoring błyskawicznie zamienia wystawione faktury na gotówkę. Dzięki temu firma uzyskuje płynność finansową, a pozyskane środki może przeznaczać na dowolny cel, w tym terminowe regulowanie swoich zobowiązań wobec kontrahentów, pracowników i urzędów państwowych. Faktoring to większa dostępność finansowania. Aby sięgnąć po ten rodzaj finansowania nie są wymagane trwałe zabezpieczenia. Podstawowym są wystawione faktury - wystarczy cesja wierzytelności na faktora, weksel in blanco i pełnomocnictwo do rachunku. Co istotne, po faktoring mogą sięgnąć firmy bez długiej historii działania, a także z przejściowymi kłopotami finansowymi, stratą na działalności, które z zasady są odrzucane przez banki. Faktoring pomaga zwiększyć sprzedaż. Dzięki uzyskiwanym na bieżąco środkom, a także możliwości szybkiego podwyższania limitów finansowania i włączania nowych odbiorców, firmy mogą sfinansować dodatkowe zakupy towarów i surowców oraz zaoferować swoje produkty i usługi nowym lub istniejącym klientom. Dodatkowo faktoring eksportowy skutecznie wspiera wejście na rynki zagraniczne. Faktoring wzmacnia konkurencyjność firmy. Dzięki uzyskanej gotówce firmy mogą negocjować lepsze warunki współpracy i wyższe rabaty u swoich dostawców. Dodatkowo mogą one zaproponować lepsze terminy płatności swoim klientom. Faktoring zwiększa bezpieczeństwo działalności. Firma uzyskuje bieżące informacje o sytuacji finansowej swoich klientów, a także rzetelną kontrolę należności i szybkie informacje o wszelkich nieprawidłowościach w regulowaniu zobowiązań przez odbiorców. Dodatkowo firmy korzystające z faktoringu bez regresu uzyskują gwarancję zapłaty także w sytuacjach niewypłacalności odbiorcy lub przewlekłej zwłoki w zapłacie. Faktoring to wsparcie administracyjne. Obok finansowania faktorzy oferują zarządzanie i monitorowanie należnościami, a także usługi windykacyjne. Faktoring doskonale uzupełnia inne formy finansowania. Firmy korzystające z faktoringu są korzystnie oceniane przez banki i firmy leasingowe. Mają one pewność, że raty kredytowe i leasingowe będą spłacane w terminie. Tym samym pojawia się optymalizacja finansowania działalności firmy. Może się ona rozwijać dzięki inwestycjom, bo faktoring zapewnia środki na bieżącą działalność. Faktoring pozwala wygenerować oszczędności. Dzięki oferowanej usłudze zarządzania należnościami firma może znacznie zredukować swoje koszty administracyjne związane z monitoringiem kontrahentów i ściąganiem należności. Faktoring poprawia wskaźniki finansowe dzięki zamianie należności na gotówkę. Firma uzyskuje zmniejszenie poziomu zobowiązań krótkoterminowych w bilansie i poprawę wskaźników zadłużenia. 17

18 Obraz rynku RYNEK FAKTORINGU W POLSCE Usługi faktoringowe w Polsce dostępne są od połowy lat 90 tych. W obecnym roku swoje dziesięciolecie obchodził Polski Związek Faktorów, zrzeszający większość firm faktoringowych. Obecnie liczy on 22. członków w tym 4 banki komercyjne i 18 samodzielnych podmiotów faktoringowych, a także członków wspierających. Według szacunków Stowarzyszenia obroty firm zrzeszonych w PZF stanowiły ponad 80% wartości całości rynku faktoringowego w Polsce. Dzięki temu głos Związku może stanowić reprezentacyjną opinię środowiska faktorów na temat sytuacji, problemów i perspektyw branży. Faktoring jest najszybciej rosnącym segmentem usług finansowych dla biznesu w Polsce. Tylko w ostatnich 5. latach rynek faktoringu podwoił swoją wartość, osiągając średnioroczne tempo wzrostu na poziomie 20%. Polski Związek Faktorów szacuje, że w roku 2012 cała wartość rynku faktoringowego przekroczyła sumę miliarda złotych, z czego ponad 80% przypadało na obroty firm zrzeszonych w Stowarzyszeniu. Pod koniec 2012 roku z usług faktorów zrzeszonych z PZF korzystało 4700 klientów. Faktorzy sfinansowali 3,76 miliona faktur wystawionych prawie 90. tysiącom firm. W roku 2012 udział faktoringu pełnego w portfelu firm należących do PZF wyniósł 54% obrotów. Udział faktoringu eksportowego z kolei 21,2%. Polska należy do 10. największych rynków faktoringowych Europy. Udział obrotów objętych faktoringiem przekroczył w 2012 roku 5% PKB Polski, co potwierdza, że rynek faktoringu jest w fazie silnego wzrostu. W przypadku liderów kontynentu udział ten może dochodzić nawet do 9-10% PKB, przy znacznie większej liczbie firm korzystających z faktoringu. Potwierdza to, że przed rynkiem faktoringowym w Polsce wciąż istnieje duży, niewykorzystany potencjał wzrostu. 18

19 KONCEPCJE PRAKTYKA Jarosław Pasik, tel: , Bezpłatna infolinia: