Część I Kilka słów wstępu streszczanie tego, co znajdziesz w literaturze ekonomicznej.

Transkrypt

1 METODY WYLICZANIA CEN. /odcinek I / Część I Kilka słów wstępu streszczanie tego, co znajdziesz w literaturze ekonomicznej. Poprawnie wyznaczony poziom cen twojej produkcji lub usług, to podstawa sukcesu w działaniach gospodarczych. Konieczna jest wiedza, że założony plan i jego wykonanie da wynik dodatni, czyli ZYSK. Cena jest w tym liczeniu bardzo ważna i newralgiczna zarówno od strony kosztowej jak i rynkowej. Z tego właśnie powodu stosowane są dwie formuły wyznaczania cen: 1) FORMUŁA RYNKOWA. (FR) 2) FORMUŁA KOSZTOWA. (FK) Ad1). Poziom ceny wg. FR wyznaczany jest poprzez badania rynku. Po przeprowadzeniu analizy rynku, cen konkurencji, poziomu jakości twoich wyrobów (usług) oraz zamierzonej ilości sprzedaży określasz cenę. Po jej wyznaczeniu koniecznym jest przeprowadzenie obliczeń sprawdzających, czy założona cena i ilość sprzedaży, a więc uzyskany przychód, zapewnia pokrycie poniesionych kosztów i planowanego zysku, jak również, czy planowany zysk zapewni zakładaną stopę zwrotu z kapitału. Ad2). W FK do wyliczenia ceny podstawą są koszty. Stosowane są zróżnicowane podziały kosztów. Podstawowy podział kosztów to: - Techniczny Koszt Wytworzenia (TKW), - Ogólne Zarządu (KOZ), - Sprzedaży (KS) Dodatkowo można i należy podzielić jw na Stałe (KS) i Zmienne (KZ). Sumę wszystkich kosztów stanowi Koszt Całkowity (KC). Wyliczona tą formułą cena pokrywa KC plus założony Zysk (Z). Tak wyliczoną cenę należy odnieść do sytuacji rynkowej i przeprowadzić analizę możliwości sprzedania założonej ilości wyrobów (usług). Formuła wyznaczania cen: FORMUŁA RYNKOWA. (FR) FORMUŁA KOSZTOWA (FK) Analiza sprawdzająca: PORÓWNANIE PRZYCHODU Z KOSZTAMI ANALIZA RYNKOWA Jak widzimy z powyższego zestawienia obie metody wzajemnie się uzupełniają. Jeżeli cenę określamy metodą rynkową (FR) wówczas sprawdzamy pokrycie kosztów. Jeżeli cenę wyliczamy metodą kosztową (FK), sprawdzamy możliwości rynkowe. cena: W praktyce najczęściej stosowana jest (FK). Bez względu na metodę należy zwracać uwagę by - uwzględniając poziom jakościowy twoich wyrobów była akceptowana przez klienta. - pokryła Koszt Całkowity (KC) plus Zysk (Z). - zapewniła zwrot założonej Stopy Kapitału (SK).

2 FORMUŁA KOSZTOWA. W celu lepszego poznania tej formuły będziemy omawiać przykładową produkcję wyrobu w fabryce maszyn rolniczych, która produkuje miesięcznie jeden wyrób w ilości szt., a koszty przedstawiają się jak w tabeli poniżej; Lp. Wyszczególnienie całkowite 1 Zmienne bezpośrednie koszty produkcji: materiały ,00 płace bezpośrednie ,00 2 Zmienne pośrednie koszty produkcji ,50 3 Razem zmienne koszty produkcji (1+2) ,50 4 Stałe pośrednie koszty produkcji ,50 5 Techniczny Koszt Wytworzenia (3+4) ,00 6 Zmienne koszty sprzedaży ,50 7 Zarządu i Sprzedaży stałe ,00 8 Razem Całkowite (5+6+7) ,50 Firma założyła, że powinna uzyskać Zysk (Z) w wysokości 15% zaangażowanego kapitału 350 tys. zł. (tj x 15%=52 500zł) oraz zł na inwestycje. Daje to łącznie zysk w kwocie zł. (Zysk na 1 szt = 82500:2000 = 41,25zł.). Ponieważ zakładamy produkcję szt. wyrobów, to cena wg FK jest równa: C = KC + Zj = 461, ,25 =502,75zł. Analiza rynku i cen konkurencji wykazała, że najtańszy wyrób zbliżonej klasy na rynku ma cenę 527 zł.. Taka sytuacja umożliwia ustalić cenę na poziomie 519zł. Tabela kalkulacyjna /dla 1szt./ Lp. Pozycje kalkulacyjne % narzutu Kwota 1 Materiały bezpośrednie 262,00 2 zakupu /% od poz. 1/ 4,00% 10,48 3 Płace bezpośrednie i świadczenia 40,00 4 inne koszty bezpośrednie 2,52 5 Razem Bezpośrednie / / 315,00 6 Wydziałowe /% od poz. 5/ 22,22% 70,00 7 Techniczny Koszt Wytworzenia /5+6/ 385,00 8 Ogólne Zarządu /% od poz. 7/ 14,00% 53,90 9 Zakładowy Koszt Wytworzenia /7+8/ 438,90 10 Sprzedaży /%od poz.9/ 5,15% 22,60 11 Całkowity Koszt Sprzedaży /9+10/ 461,50 12 Narzut Zysku /% od poz. 11/ 8,94% 41,25 13 Minimalna cena sprzedaży / / 502,75 Jak wynika z powyższej tabeli konieczna jest znajomość poszczególnych rodzajów kosztów, aby móc wyliczyć właściwy % narzutu. Tak wyliczana cena kwalifikujemy do Metody marży netto.

3 Jest to bardzo popularna metoda ustalania cen. Wywodzi się z założenia, że cena produktu powinna w całości zwrócić koszty produkcji oraz koszty sprzedaży i ogólnego zarządu. Metoda marży brutto. W tej metodzie Marża ma pokryć Zarządu, Sprzedaży i założony Zysk. Odnosząc tę metodę do naszego przykładu cenę wyliczamy; C = TKW / X + Marża Brutto / X gdzie; C minimalna cena wyrobu. TKW Techniczny Koszt Wytworzenia X ilość sprzedanych wyrobów Marża Brutto suma Kosztów Zarządu + K. Sprzedaży + Zysk C = 385 +(53,90 +22,60+41,25) =502,75zł. Lub po wyliczeniu % narzutu brutto, który jest równy: %Nmb. = Marża Brutto / TKW = 117,75/385 *100 = 30,5844% C = (385 * %Nmb.) = ,75 = 502,75zł. Metoda marży na pokrycie. Metoda ta zakłada, że marża pokrywa wszystkie Stałe i Zysk. Tak więc bazę stanowią Zmienne. Marża na pokrycie (Mnp) = Przychód Zmienne lub; Mnp = Stałe + Zysk C = (Marża na pokrycie + KZ) / X; W naszym przykładzie wyglądałoby to następująco; KZ = = zł KS = = zł. Z = 82500zl. C = [( ) ] / 2000 = 502,75zł. Jak widać poszczególne metody różnią się od siebie przyjętymi założeniami, a efekt liczenia jest ten sam. Spełnia on podstawowy warunek cena pokrywa KC plus Z. Część II Porady praktyczne. - Twój zakład to Fryzjer Męski. Zamierzasz prowadzić go sam wraz z zatrudnionym pracownikiem. W oparciu o wstępne analizy koszty w zakładzie oraz cena usługi przedstawiałyby się następująco;

4 Nazwa wyjściowe cena usługi 15,00 stałe: 6 879,00 dzierżawa 800,00 energia stała 100,00 ogrzewanie 80,00 wynagrodzenie pracownika 1 900,00 ZUS pracownika 399,00 środki higieny zakładu 100,00 wynagrodzenie właściciela brutto 2 500,00 ZUS właściciela /ryczałt/ 750,00 koszty pozostałe 250,00 zmienne /na klienta/ 2,40 energia 1,00 środki higieny 0,80 woda 0,60 Wstępnie zakładasz, że zakład w ciągu m-ca przyjmie minimum 550 klientów. Sytuacja ekonomiczna wyglądałaby jak niżej; Nazwa wyjściowe cena usługi 15,00 15,00 stałe: 6 879,00 12,51 dzierżawa 800,00 1,45 energia stała 100,00 0,18 ogrzewanie 80,00 0,15 wynagrodzenie pracownika 1 900,00 3,45 ZUS pracownika 399,00 0,73 środki higieny zakładu 100,00 0,18 wynagrodzenie właściciela brutto 2 500,00 4,55 ZUS właściciela /ryczałt/ 750,00 1,36 koszty pozostałe 250,00 0,45 zmienne /na klienta/ 2,40 2,40 energia 1,00 1,00 środki higieny 0,80 0,80 woda 0,60 0,60 Ilość klientów 550,00 koszt na klienta 14,91 Zysk / Strata 0,09 Wartość Zysku /Straty - na m-c 51,00 Jest dobrze. Otrzymujesz założone wynagrodzenie, masz środki na opłacenie kosztów. Po miesiącu pracy okazuje się, że ilość klientów to maksymalnie 300 osób. Podejmujesz decyzję zwalniam pracownika. Twoja sytuacja przedstawia się następująco;

5 Nazwa wyjściowe cena usługi 15,00 15,00 stałe: 6 879,00 15,27 dzierżawa 800,00 2,67 energia stała 100,00 0,33 ogrzewanie 80,00 0,27 wynagrodzenie pracownika ZUS pracownika środki higieny zakładu 100,00 0,33 wynagrodzenie właściciela brutto 2 500,00 8,33 ZUS właściciela /ryczałt/ 750,00 2,50 koszty pozostałe 250,00 0,83 zmienne /na klienta/ 2,40 2,40 energia 1,00 1,00 środki higieny 0,80 0,80 woda 0,60 0,60 Ilość klientów 300,00 koszt na klienta 17,67 Zysk / Strata -2,67 Wartość Zysku /Straty - na m-c -800,00 Decyzja poprawna, ale niewystarczająca. W takiej sytuacji nie będziesz mógł odebrać swego wynagrodzenia w założonej wielkości, ale o 800 zł mniej. Konieczne są dalsze działania. Ponownie analizujesz rynek. Z analizy wynika, że pozostałe zakłady za usługę biorą również po 15 zł. i łącznie 3 zakłady obsługują około 1400 klientów. Przeprowadzasz krótki sondaż wśród klientów konkurencji; - Czy przyjdą do Twojego zakładu jeżeli cena będzie niższa o 2 zł. Na badanych 40 osób 15 wyraziło akcept. To znaczy, że 37,5% z 1400 osób mogą być potencjalnie twoimi klientami. Daje to około 500 nowych klientów. Dla marginesu bezpieczeństwa przyjmijmy, że przyjdzie tylko 350, co daje 650 klientów. Wynik wyglądałby tak; Nazwa wyjściowe cena usługi 15,00 13,00 stałe: 6 879,00 10,58 dzierżawa 800,00 1,23 energia stała 100,00 0,15 ogrzewanie 80,00 0,12 wynagrodzenie pracownika 1 900,00 2,92 ZUS pracownika 399,00 0,61 środki higieny zakładu 100,00 0,15 wynagrodzenie właściciela brutto 2 500,00 3,85 ZUS właściciela /ryczałt/ 750,00 1,15 koszty pozostałe 250,00 0,38 Reklama zmienne /na klienta/ 2,40 2,40 energia 1,00 1,00 środki higieny 0,80 0,80 woda 0,60 0,60 Ilość klientów 650,00 koszt na klienta 12,98 Zysk / Strata 0,02 Wartość Zysku / Straty na m-c 11,00

6 To naprawdę dobra droga. Nie zwalniasz pracownika, twój zakład zdobywa renomę. Obsługujesz 1/3 rynku. Sytuacja jest jednak napięta. Poszukujesz dalszych możliwości obniżenia kosztów. Np.: dzierżawa (-200zł), koszty pozostałe (-100zł), energia w KZ (-0,30zł), woda (-0,20zł), obniżasz cenę do 12 zł, dzięki czemu pozyskujesz kolejnych 150 klientów. Jest to ilość maksymalna, jaką może obsłużyć 2 pracowników. Dzięki tym działaniom miesięczne efekty to: Nazwa wyjściowe skorygowane koszty cena usługi 15,00 12,00 12,00 stałe: 6 879, ,00 9,06 dzierżawa 800,00 600,00 0,75 energia stała 100,00 100,00 0,13 ogrzewanie 80,00 80,00 0,10 wynagrodzenie pracownika 1 900, ,00 3,21 ZUS pracownika 399,00 399,00 0,50 środki higieny zakładu 100,00 100,00 0,13 wynagrodzenie właściciela brutto 2 500, ,00 3,13 ZUS właściciela /ryczałt/ 750,00 750,00 0,94 koszty pozostałe 250,00 150,00 0,19 zmienne /na klienta/ 2,40 1,90 1,90 energia 1,00 0,70 0,70 środki higieny 0,80 0,80 0,80 woda 0,60 0,40 0,40 Ilość klientów 800,00 koszt na klienta 10,96 Zysk / Strata 1,05 Wartość Zysku / Straty na m-c 836,00 Dodatkowy zarobek 836 zł miesięcznie to wynik Twojego pozytywnego działania! Do pomocy wystarczy EXCEL oraz nasze PRAKTYCZNE DORADZANIE!