Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

Transkrypt

1 Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku

2 Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej Title of the presentation firmy na danym Date # rynku Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku Odcinek I Odcinek II Odcinek III Odcinek IV Odcinek V Odcinek VI Odcinek VII Odcinek VIII Odcinek IX Odcinek X Odcinek XI Odcinek XII Charakterystyka rynku Cele rynkowe firmy Pozycja rynkowa przedsiębiorstwa Konkurencja rynkowa Strategie rynkowe Biznes plan Znaczenie ceny na rynku Decyzje w przedsiębiorstwie Struktura organizacyjna Przewaga konkurencyjna Otoczenie przedsiębiorstwa Działalność proeksportowa

3 odcinek VIII/1 Punktem wyjścia w procesie podejmowania niemal wszystkich ważnych decyzji gospodarczych jest proste pytanie: jaka jest alternatywa?

4 odcinek VIII/2 Doświadczenie, subiektywny osąd, zdrowy rozsądek, intuicja i proste reguły praktyczne mogą potencjalnie wzbogacić proces podejmowania decyzji. Żaden z tych czynników nie może jednakże zastąpić rzetelnej analizy.

5 odcinek VIII/3 Podejmowanie decyzji jest podstawowym składnikiem rozwiązywania większości ważnych problemów występujących na poziomie przedsiębiorstwa. Zakres decyzji przedsiębiorstwa jest szeroki, np: Czy obniżyć cenę najlepiej sprzedającego się produktu? Jaką ofertę powinien złożyć zarząd przedsiębiorstwa aby wygrać przetarg rządowy?

6 odcinek VIII/4 Decyzje związane z produktem decyzje odpowiadające na pytanie: co produkować? decyzje w sprawie wyglądu produktu, czyli jego cechy fizyczne, organoleptyczne, techniczne itp., decyzje odpowiadające na pytanie, jaką produkt będzie miał pozycję na rynku? Innymi słowy - czy będzie to produkt masowy czy indywidualny, a może specjalistyczny, decyzje w sprawie wielkości produkcji, decyzje dotyczące oznakowania produktu, tj. czy dać produktowi znak fabryczny czy markę, czy produkt ma być znaczony znakiem wytwórcy czy dystrybutora, decyzje odpowiadające na pytanie: jak opakować produkt? decyzje odpowiadające na pytanie: jakie usługi i korzyści nabędzie kupujący wraz z produktem?

7 odcinek VIII/5 Sprzedaż Cykl życia produktu Wzrost sprzedaży Dojrzałość produktu Nasycenie Rynku Spadek sprzedaży Wprowadzanie produktu na rynek I faza II faza III faza IV faza V faza Czas

8 odcinek VIII/6 Decyzje związane z ceną Przy ustalaniu polityki cenowej należy: Ustalić stosunek cen firmy do cen stosowanych przez konkurencję. Wyznaczyć cele firmy na rynku (największy zysk, maksymalna sprzedaż, zachowanie status quo stawienie czoła konkurencji). Ustalić metodę wyznaczania cen na konkretne produkty.

9 odcinek VIII/7 W praktyce stosuje się następujące metody wyznaczania cen: Koszty plus marża należy do najpowszechniejszych z metod, w której cenę ustala się jako sumę kosztów nabycia lub wytworzenia towaru plus marża (narzut), liczona jako procent od tych kosztów. Metoda ceny wiodącej sprzedawca wybiera kilka produktów i wyznacza na nie bardzo niską cenę (poniżej kosztów własnych). Zwykle są to produkty, na które istnieje duży popyt. Obniżona cena obowiązuje przez krótki czas, jednakże przyciąga klientów, którzy kupują przy okazji inne towary.

10 odcinek VIII/8 Metoda ceny rynkowej polega na przyjmowaniu cen stosowanych przez konkurencję. Wymaga to stałej obserwacji rynku. Metoda progu rentowności wyznacza zrównanie się przychodów z kosztami całkowitymi. Poziom kosztów i liczba sprzedanych jednostek wyznacza poziom cen.

11 odcinek VIII/9 Decyzje związane z promocją Promocja nie jest, jak widać, informacją o tym, co firma wytwarza i co ma do sprzedania, lecz pokazuje konsumentowi, czego i dlaczego potrzebuje oraz przekonuje go, że te potrzeby w największym stopniu zaspokaja produkt będący przedmiotem promocji. Należy bowiem pamiętać, że nabywca nie kupuje nie tyle materialny wyrób, lecz wyobrażenie i przekonanie o pożytkach i satysfakcji, jakie zapewnia jego posiadanie.

12 odcinek VIII/10 Decyzje związane z wyborem kanałów dystrybucji Kanały dystrybucji: bezpośrednie przedsiębiorstwo samodzielnie dociera do finalnych nabywców opierając się na własnych służbach i punktach sprzedaży. pośrednie producenci docierają do finalnych nabywców za pomocą pośredników handlowych.

13 odcinek VIII/11 Uczestnikami systemu dystrybucji mogą być różne rodzaje podmiotów rynkowych: producenci, hurtownicy (handlowcy, agenci i brokerzy, hurtowi specjaliści), detaliści, agenci handlowi, finalni nabywcy, przedsiębiorstwa, itd.

14 Dziękujemy za uwagę. Zapraszamy do obejrzenia kolejnego odcinka wykładu Krzysztof Kandefer