Marketing (4) dr Jolanta Tkaczyk

Transkrypt

1 Marketing (4) dr Jolanta Tkaczyk

2 Marketing Istota marketingu Badania marketingowe Zachowania nabywców Marketing doświadczeń (CEM) Segmentacja, dobór rynku docelowego i pozycjonowanie Marketing -mix

3 Definicja produktu Produkt - wszystko to, co można zaoferować nabywcom do konsumpcji, użytkowania lub dalszego przerobu. Produkty to też: usługi czynności osoby miejsca organizacje pomysły technologiczne, organizacyjne idee

4 3 poziomy produktu Gwarancja Rękojmia Produkt wzbogacony/ globalny Produkt rzeczywisty/ materialny Instalacja Styl Model Istota (rdzeń) produktu Marka Personel Kredyt Cena Opakowanie Jakość Usługi dodatkowe Dostępność

5 Przykład: 3 poziomy usługi medycznej Prasa w poczekalni Usługa wzbogacona/ globalna Usługa rzeczywista/ materialna Muzyka Zakres usług Programy profilaktyczne Sposób płatności Istota (rdzeń) produktu Zdrowie Dobre samopoczucie Fizyczne warunki świadczenia usługi Marka Kadra kawiarnia Przyjemny zapach Miejsce dla dzieci

6 Marka nazwa, pojęcie, znak, symbol, rysunek lub kombinacja tych elementów stworzona bądź opracowana w celu oznaczenia produktu (lub usługi) oraz jego odróżnienia od oferty konkurentów. (AMA) Zbiór fizycznych cech produktu lub usługi wraz ze związanymi z nimi przekonaniami i oczekiwaniami niepowtarzalne skojarzenie wywoływane w świadomości odbiorców przez nazwę bądź logo produktu lub usługi (British Chartered Institute od Marketing) Marka to idea produktu stworzona przez konsumenta (David Ogilvy)

7 MARKA= PRODUKT+ WARTOŚCI+SKOJARZENIA

8 Employer branding Ma te same podstawy co kształtowanie marki konsumenckiej i korporacyjnej Podobne grupy interesariuszy Jest to proces budowania identyfikowalnej i unikalnej tożsamości pracodawcy (Backhaus, Tikoo, 2004)

9 Wyznaczniki siły marki Wysoki udział w rynku Wysoki wskaźnik świadomości marki Przypisywanie marce przywództwa Obniżenie elastyczności cenowej Okres obecności na rynku Charakter rynku na jakim marka funkcjonuje Ponadregionalny charakter marki Wsparcie działaniami marketingowymi Ochrona prawna

10 Cechy dobrej marki krótka i prosta łatwa do odczytania i wymówienia łatwa do rozpoznania i zapamiętania przyjemna w brzmieniu i odczytywaniu wymawiana i zapisywana w jeden nie budzący wątpliwości sposób możliwa do wymówienia i zapisania w wielu językach kojarząca się ze współczesnością łatwa do wykorzystania na opakowaniu i etykiecie prawnie dozwolona do użytkowania sugerująca - w miarę możliwości korzyści związane z produktem

11 Rankingi marek Interbrand BrandZ Ranking marek Rzeczpospolitej

12 Marka Pozycjonowanie Osobowość Tożsamość marki Harley Davidson Gap Honda najbardziej autentyczne doświadczenie z motocyklem miejsce, gdzie można kupić rzeczy pasujące do indywidualnych gustów bardziej zaawansowana od rywali zaufany przyjaciel i kompan, z pewną dozą macho modne, luźne, bezpośrednie, godne zaufania przyjazna, dowcipna, wyrafinowana, ale w zwyczajny sposób dumna, oryginalna, wyłącznie amerykańska tradycja dobrej jakości odzwierciedlenie tego, kim jestem i kim chciałbym być usłużny samochód, który pomaga nie komplikując życia MARKA / LOGO POZYCJONOWANIE OSOBOWOŚĆ TOŻSAMOŚĆ MARKI Magiczna kraina zabawek dla dzieci. Modne, wygodne, bezpieczne ubranka dla dzieci, dobre jakościowo, bogate wzorniczo w zróżnicowanych segmentach cenowych (basic, core, premium). Miejsce, gdzie można zrobić kompleksowe zakupy dla dzieci w każdym wieku. Jedyna w Polsce sieć sklepów, w których można kupić wszystko pod jednym dachem dla dzieci: odzież, obuwie, zabawki, akcesoria dla niemowląt, artykuły papiernicze, książeczki itp. Wszystkie sklepy SMYK mają jednakowy wystrój, kolorystykę, asortyment. Rodzima firma od 35 lat na rynku polskim. Kojarzy się ze spełnieniem marzeń w dzieciństwie, krainą magii i zabawek. Historia SMYKA wywołuje pozytywne emocje i wspomnienia w kilku pokoleniach Polaków, którzy wracają po kompletne zakupy dla swoich dzieci.

13 Struktura marki wg Interbrand Wizja Misja Wartości kluczowe Wartości ekspresyjne Wartości funkcjonalne Obszar kompetencji Atrybuty Opis Unikatowe dla danej marki widzenie siebie samej i otaczającej rzeczywistości Narzucone przez wizję kierunki i sposób działania To, co łączy konsumenta z marką na poziomie podstawowym: filozofia, moralność sposób zachowania itp. To, co marka mówi o konsumencie, o jego płci, cechach charakteru, osobowości, statusie itp. To, co marka czyni dla konsumenta, jakie daje korzyści funkcjonalne (skład, sposób użytkowania, efekty działania, koszt itp.) Zamierzony zasięg marki ( jakie grupy produktów lub usług mają być objęte marką?) Cechy funkcjonalne produktu/ usługi Sygnały marki (elementy identyfikujące markę ) Nazwa, kolor, kształt, opakowanie produktu itp.

14 Wizja Misja ECCO Opis Wszystko zaczyna się od stopy. Tworzenie butów, które pasują do stopy. Stopy same w sobie mają idealny kształt i gdyby to one mogły decydować poprosiłyby o doskonale dopasowane buty Najbardziej komfortowe miejsce na świecie Wartości kluczowe Wartości ekspresyjne Wartości funkcjonalne Obszar kompetencji Atrybuty Komfort, trwałość, zadowolenie Stylowy, innowacyjny, odpowiedzialny Naturalne, wygodne, innowacyjne, trwałe buty Wysoka jakość, trwałość, wygoda Sygnały marki (elementy identyfikujące markę )

15 Lovemark Tajemnica Opowieści Marzenia Mity i ikony Inspiracje Zmysłowość Dźwięk Obraz Zapach, dotyk Smak Intymność Zaangażowanie Empatia Pasja

16 Strategia marki Strategia marki indywidualnej Strategia marki rodzinnej

17 Marki indywidualne Zalety wzrost udziału w rynku znaczące wyróżnienie nowego produktu zdobycie konsumentów nowych w przypadku niepowodzenia nowej marki - brak powiązania z resztą produktów Wady wysokie koszty promocji brak identyfikacji z pozostałymi produktami trudniejsze wejście na rynek w przypadku nowego produktu możliwość niezaakceptowania nowej marki przez klientów

18 Marki rodzinne Zalety tańsza promocja pozytywny wpływ wzmocnionej nazwy marki na każdy produkt w rodzinie Wady brak znaczącego wyróżnienia produktów efekt kanibalizacji (wzrost rynku nowego produktu kosztem starego w przypadku niepowodzenia nowego produktu osłabienie pozycji całej rodziny

19 Cykl życia produktu

20 Wyszczególnienie Wprowadzanie Wzrost Dojrzałość Spadek Ilość podmiotów na rynku jeden lub kilka wiele wchodzących niektóre wychodzą wiele wychodzących Stopa wzrostu sprzedaży niska najwyższa w całym cyklu zniżkowa ujemna Koszty marketingu w % sprzedaży wysokie spadające ustabilizowane lub rosnące skromne Koszty produkcji w % sprzedaży wysokie spadające ustabilizowane lub spadające skromne Zysk straty rosnący ustabilizowany lub malejący niski do strat Cele marketingu uzyskanie akceptacji na rynku zdobycie maksymalnego udziału w rynku utrzymanie uczestnictwa w rynku stopniowa likwidacja przy minimalizacji kosztów

21 CENA

22 Co składa się na cenę perfum? 6 $ butelka 4$ opakowanie, testery, 8$ komunikacja marketingowa 6$ prowizja dla sprzedawcy 4$ licencja za nazwisko 15$ marża producenta (pokrycie kosztów płac pracowników, działalności operacyjnej) 15$ zysk producenta 25$ marża detalisty 15$ zysk detalisty 2$ koncentrat zapachowy Cena: 100$ ebrity-perfume-cost-breakdown/

23 Podstawy kształtowania cen koszty ceny produktów konkurencyjnych popyt

24 Cele strategii cen W krótkich okresach dorównanie konkurentom zniechęcenie nowych zabezpieczenie rynku szybkie zdobycie gotówki pozyskanie nowych klientów i pośredników W długich okresach osiągniecie poziomu rentowności stabilizacja cen i marż zdobycie udziału w rynku osiągnięcie poziomu sprzedaży

25 Wrażliwość nabywcy na cenę Dochód Wielkość jednorazowego wydatku Nabywca

26 Cena a jakość O wielu informacjach konsumenci raczej wnioskują, niż dowiadują się z zewnętrznych źródeł Cena jako wskaźnik jakości (gdy konsument nie posiada innych wyraźnych wskaźników jakości, gdy produkt jest nowy i mało znany)

27 Strategie cenowe strategia cen wysokich - selektywna (skimming strategy, premium strategy) strategia cen niskich - penetracyjna (penetration strategy) strategia cen kształtowana w oparciu o posunięcia konkurentów adaptacyjna, innowacyjna (parity strategy)

28 Wojny cenowe Wojna cenowa NIE POWINNA BYĆ URUCHAMIANA, jeżeli można przewidywać, że reakcja rywala będzie szybka. W tej chwili firmy nie są tak gnuśne, jak to się jeszcze zdarzało kilkanaście lat temu. Ewentualna przewaga wynikająca z uderzenia ceną jest błyskawicznie neutralizowana przez innych producentów. Z wojen cenowych z tarczą z reguły wychodzą NAJSILNIEJSI. Jeżeli nie jesteś liderem, NIE PROWOKUJ GIGANTÓW, zwłaszcza, jeżeli są to szybko reagujący giganci. Wojny cenowe z reguły są skuteczne jednorazowo. Kluczem do wygrywania ceną są szybkie decyzje i uderzenia blitzkriegowe (i to zarówno jeśli chodzi o atak, jak i obronę). są inne sposoby konkurowania. Cena na trudnym rynku jest bardzo ważnym czynnikiem, ale bywa, że NIE JEST czynnikiem JEDYNYM. Konsekwencje wojen cenowych krótka i długa perspektywa Konsekwencje dla graczy i nabywców

29 DYSTRYBUCJA

30 DYSTRYBUCJA jest jednym z instrumentów marketingowego oddziaływania na rynek. Jej istota polega na pokonywaniu przestrzennych, czasowych, ilościowych, asortymentowych własnościowych barier oddzielających producentów od finalnych nabywców ich produktów

31 CHARAKTERYSTYKA KANAŁÓW Kanał bezpośredni - kanał dystrybucji, w którym producent dostarcza produkty bezpośrednio finalnym nabywcom. W kanale tym nie występują pośrednicy handlowi. Kanał pośredni - kanał dystrybucji, w którym produkty sprzedawane są finalnym nabywcom przy pomocy co najmniej jednego pośrednika handlowego. Kanał konwencjonalny - kanał dystrybucji, którego uczestnicy, działający na różnych szczeblach tego kanału, nie są związani stałymi umowami, a ich zainteresowanie funkcjonowaniem całego kanału jest niewielkie. Kanał zintegrowany pionowo - kanał dystrybucji, w którym jeden z uczestników koordynuje działalność uczestników funkcjonujących na innych szczeblach tego kanału.

32 INTENSYWNOŚĆ DYSTRYBUCJI TOWARÓW Intensywność dystrybucji - cecha dystrybucji informująca o liczbie pośredników handlowych, za pomocą których produkt wytwarzany przez przedsiębiorstwo oferowany jest nabywcom na rynku określonym w kategoriach geograficznych. Intensywna Selektywna Wyłączna

33

34 Komunikacja marketingowa

35 Komunikacja marketingowa Reklama Sprzedaż osobista Promocja sprzedaży PR Sponsorowanie Komunikacja nieformalna A I D A

36 Promocja - jako stopniowy proces wpływania na nabywcę Awareness Interest Desire Action Uświadomienie Zainteresowanie Pożądanie Działanie

37 Instrumenty komunikacji marketingowej Reklama płatna i bezosobowa forma promocji Sprzedaż osobista osobiste polecanie oraz sprzedaż dóbr i usług przez przedstawiciela firmy w celu nakłonienia potencjalnego nabywcy do dokonania zakupu i wynegocjowania warunków Promocja sprzedaży polega na zastosowaniu dodatkowych bodźców zachęcających do dokonania zakupu produktu lub skorzystania z usługi uatrakcyjniających towar

38 PR Sponsorowanie angażowanie przez przedsiębiorstwo środków (finansowych, rzeczowych, usług) we wspieranie różnorodnej działalności dla osiągnięcia określonych celów marketingowych (np. poprawa wizerunku, zauważalność marki) ogół działań związanych z utrzymaniem jak najlepszych stosunków przedsiębiorstwa z otoczeniem Komunikacja nieformalna wykorzystywanie w działaniach komunikacji marketingowej przepływu informacji drogą ustną lub internetową pomiędzy uczestnikami rynku (głównie konsumentami) dotyczących produktów i usług poprzez ich odpowiednie stymulowanie i modyfikowanie.

39 Funkcje i cele komunikacji marketingowej Funkcje: informacyjna wspierania procesów sprzedaży Cele: rozszerzenie znajomości produktu lub firmy wśród potencjalnych nabywców podczas poszczególnych faz procesu zakupu informowanie o cechach oferowanego produktu lub usługi działania przypominające o istnieniu produktu lub usługi działania redukujące zjawisko dysonansu pozakupowego skłonienie do zakupu poprzez proces komunikowania się z otoczeniem

40 Porównanie strategii komunikacji Strategia PULL Strategia PUSH Producent Producent Działania Popyt Działania aktywizacji Popyt aktywizacji sprzedaży Pośrednicy sprzedaży Pośrednicy Popyt Popyt Działania aktywizacji Ostateczni użytkownicy Ostateczni użytkownicy sprzedaży

41 Plan komunikacji marketingowej 1.Analiza sytuacji 2. Identyfikacja odbiorcy i celu 3. Wybór apelu promocyjnego 3. Wybór kanału przekazu 4. Określenie poziomu wydatków 5. Ocena i kontrola działań

42 Zasady, których warto przestrzegać reklamę powinna cechować prostota formy i jasność komunikatu reklama powinna być wiarygodna, tj. przekazywać informacje o autentycznych, sprawdzalnych cechach produktu reklama powinna uwypuklać istotne cechy, przymioty czy elementy reklamowanego przedmiotu w reklamie należy unikać schematów, jednak element zaskoczenia i humoru nie może mieć cech efekciarstwa i przyćmiewać zasadniczego komunikatu reklama powinna budzić emocje i angażować odbiorcę.

43 Quo Vadis media? Kierunek rozwoju mediów Globalna konsumpcja mediów podwaja się co każde 25 lat; Natura mediów zmienia się: 5 lat temu 50% mediów było cyfrowych, do końca dekady wskaźnik ten wzrośnie do 80%; Czytelnictwo spada sukcesywnie od lat '40; TV nie rośnie od lat '80; Radio, outdoor, kino zachowują status quo; thebrandbuilder.wordpress.com/2012/03/12/strategy-reminder-shifts-in-global-media-consumption Rośnie konsumpcja internetu, mobile i gier; mass media, które relacjonują to co jest relacjonowane w social media

44

45 Nowe trendy

46 Nowe i nowe narzędzia komunikacji Nowe narzędzia Stare narzędzia Nowe zastosowania Stare zastosowania Internet Technologie mobilne AR Product placement Marketing wirusowy Ambient media Guerilla marketing Shockvertising Ambush marketing Advertainment RTM/RTC Marketing szeptany Event marketing

47 Dziękuję za uwagę facebook.com/jolanta.tkaczyk twitter.com/rynkolog