Działania marketingowe

Transkrypt

1 Działania marketingowe Czyli jak sprzedać produkt Urszula Kazalska 1

2 Marketing Nazwa- od słowa market- rynek. Czyli marketing związany jest z wszelkiego rodzaju interakcjami jakie zachodzą pomiędzy kupującymi i sprzedającymi Marketing to: kupowanie i sprzedawanie, transport i magazynowanie, projektowanie wyrobu, badania rynku, zmagania z konkurencją, ubezpieczenia i inne działania. Urszula Kazalska 2

3 Urszula Kazalska 3

4 Zarządzanie marketingowe Obecnie podstawowym problemem każdej firmy jest nie produkcja sama w sobie, lecz wytwarzanie takich dóbr i usług, które są akceptowane przez konsumentów. Niezmiernie istotne jest zatem zarządzanie marketingowe, rozumiane jako proces planowania i realizacji pomysłów, ustalania cen, promocji itd., którego celem jest spełnienie oczekiwań określonych grup konsumentów i przedsiębiorstwa. Urszula Kazalska 4

5 Identyfikacja klientów Aby działania marketingowe były efektywne należy zapoznać się z rynkiem, na którym produkty mają być sprzedawane, a przede wszystkim zidentyfikować klientów; Podział klientów do których skierowany będzie produkt nazywamy segmentacją rynku. Urszula Kazalska 5

6 Segmentacja rynku Segmenty można wyznaczyć kierując się różnymi kryteriami: -geograficzne- klimat, topografia, miejsce zamieszkania (miasto, wieś) -demograficzne- wiek, płeć, wyznanie, rasa, wykształcenie, stan cywilny, zdrowie, budowa ciała; -ekonomiczne- źródło dochodu, wielkość dochodu, zawód, wielkość posiadanego majątku; - społeczne- styl życia, osobowość, klasa społeczna Urszula Kazalska 6

7 Marketing mix Marketing mix jest grupa zmiennych czynników, które w połączeniu mają na celu zmobilizować klienta do zakupu i zaspokoić jego potrzeby. Zaliczamy do nich cztery elementy, które z angielskiego nazywane są 4P Urszula Kazalska 7

8 Produkt product CENA price Marketing MIX Dystrybucja place Promocja promotion Urszula Kazalska 8

9 Marketing mix- 4P Głównymi elementami marketingu są: Product; Price; Promotion; Place; Skuteczne połączenie tych jest warunkiem osiągnięcia sukcesu. Urszula Kazalska 9

10 Produkt P- jest wszystko to co zaspokaja potrzeby konsumenta. Zakup produktu powinien zapewnić nabywcy określone korzyści, a więc istotne jest podjęcie decyzji co do asortymentu, jakości, wzoru, opakowania, marki, ceny, sposobu zapłaty usług posprzedażowych. Aby podjąć te decyzje należy poznać potrzeby(uświadomione i ukryte) klienta, służą temu różne badania (ankiety tel, wywiady osobiste i inne). Urszula Kazalska 10

11 Cena Ustalenie ceny przez przedsiębiorstwo jest uwarunkowane przede wszystkim przewidywanym popytem oraz zasobności ą portfeli potencjalnych klientów Gdy kupujemy jakiś produkt, to często o jego jakości wnioskujemy na podstawie ceny (celowe zawyżanie cen przez sprzedawców). Wysokość ceny nie zależy tylko od kosztów wytwarzania, ale od cen konkurencyjnych towarów. Im bardziej homogeniczny produkt tym pole manewru mniejsze. Wyrobiona marka produktu może wyższa cena. Urszula Kazalska 11

12 Przy określaniu wysokości ceny bierze się pod uwagę: Koszt wyprodukowania- ceny surowców i czynników produkcji; Politykę marketingową- cena produktu sprzedawanego w ekskluzywnym opakowaniu będzie zupełnie inna niż w opakowaniu standardowym; Konkurencję- zachowanie się firm z tej samej branży na rynku; Dobra komplementarne (wzajemnie się uzupełniające) i substytucyjne (spełniające podobne funkcje)- to czy w ogóle występują i na jakim poziomie cenowym. Urszula Kazalska 12

13 Promocja Warunkiem sprzedaży danego produktu jest dotarcie do klienta z informacją o nim, czyli skuteczna promocja. Promocja jest pojęciem szerszym od reklamy i obejmuje m in. promocję sprzedaży, sprzedaż osobistą, tzw. propagandę marketingową (public relations, publicity), marketing bezpośredni (Amway, Avon) i reklamę. Urszula Kazalska 13

14 Dystrybucja to proces planowania, organizowania i kontroli dostarczania produktów na rynek, tak aby odpowiadało to konsumentom, a producentom zapewniało jak najwyższy przychód, Ważne aby klient otrzymał produkt we właściwym czasie i miejscu, Należy wziąć pod uwagę: rodzaj i wielkość sklepów, ich lokalizację, formę sprzedaży i ekspozycję towaru (sprzedaż samoobsługowa, czy zza lady), szerokość asortymentu. Urszula Kazalska 14

15 Funkcje reklamy Funkcja informacyjna Funkcja nakłaniająca Funkcja przypominająca Urszula Kazalska 15

16 Funkcja informacyjna Ma pomóc konsumentowi w zidentyfikowaniu konkretnych cech w reklamowanym produkcie, dzięki temu wywołaniu potrzeby posiadania tego towaru, np. reklamy samochodów, w których wymieniane są najważniejsze parametry techniczne. Urszula Kazalska 16

17 Funkcja nakłaniająca Służy wzbudzeniu chęci zakupu danego produktu. Poprzez odróżnienie reklamowanego produktu od konkurencji. Podkreślenie jego atrakcyjności czy użyteczności. Np. teraz 30% taniej, nowy proszek z magicznymi granulkami. Urszula Kazalska 17

18 Funkcja przypominająca Ma za zadanie utwierdzić klientów w przekonaniu, iż wybierając ten produkt podjęli właściwą decyzję. np. reklama leku na ból głowy: Dziękujemy Pani Goździkowa za tabletki Urszula Kazalska 18

19 Rodzaje reklamy Komercyjna- ma na celu wywrzeć wrażenie na konsumencie i zachęcić go do dokonania zakupów lub z skorzystania z usług. Społeczna- informująca o chorobach, ostrzegająca przed zagrożeniami Urszula Kazalska 19

20 Oddziaływanie reklamy na konsumenta Aby reklama była skuteczna należy zaplanować w jaki sposób oddziałujemy na konsumenta AIDA- akronim ang. słów, opisujący obszary zachowań konsumentów, na jakie reklama powinna wywrzeć wpływ Urszula Kazalska 20

21 AIDA A- attention- zwrócenie uwagi odbiorcy, kontrastowe kolory, znana muzyka, I- interest- zainteresowanie, odpowiednio skonstruowana informacja wzbudzająca zainteresowanie, D- desire- wzbudzenia chęci zakupu; dane dotyczące produktu często w zestawieniu ze statystykami czy produktami konkurencyjnymi, A- action-pobudzenie do działania, dane kontaktowe, adres strony internetowej, czy sklepu, gdzie można nabyć produkt Urszula Kazalska 21

22 Bibliografia Czas na przedsiębiorczość autorzy: K. Garbacik, M. Żmiejko, wyd. PWN Urszula Kazalska 22