Strategie negocjacyjne w biznesie

Transkrypt

1 Strategie negocjacyjne w biznesie

2 Program szkolenia 1. Czym są negocjacje? 2. Style negocjowania 3. Negocjacje jako proces 4. Interesy a stanowiska w negocjacjach 5. Negocjacje pozycyjne i negocjacje problemowe 6. Techniki wpływu społecznego 7. Rola emocji

3 Negocjacje to? Negocjacje to proces: Rozwiązywania konfliktu Wymiany obietnic Etapy negocjacji - Przygotowanie Komunikacji Wywierania wpływu Edukacji Budowania relacji Podejmowania decyzji

4 Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. R. Fisher, W. Ury

5 Warunki skutecznych negocjacji Strony mają wspólny cel Strony mają pole do manewru Zasoby stron są ograniczone Jednocześnie istnieje i zgoda i konflikt ale czy jest to takie proste?

6 Style Negocjacyjne dbanie o własne interesy rywalizują wygrana/przegrana współpracują wygrana/wygrana kompromis częściowa wygrana częściowa przegrana rezygnacja z własnych interesów unikanie przegrana/przegrana brak dbałości o interesy partnera dostosowanie przegrana/wygrana dbanie o interesy partnera

7 STRATEGIE NEGOCJACYJNE

8 Strategia pozycyjna Seria propozycji rozwiązania różnic między stronami zgłaszana sekwencyjnie przez negocjatora w celu jak najlepszego zaspokojenia swoich interesów. Pozycja otwarcia odzwierciedla maksymalny zysk, oczekiwany przez negocjatora. Każda następna pozycja jest niższa i skutkuje mniejszymi zyskami dla negocjatora.

9 Strategia pozycyjna założenia: Dobro jest ograniczone istotą negocjacji jest podział Druga strona jest konkurentem w podziale dobra trzeba rywalizować Celem jest uzyskać maksymalny możliwy rezultat

10 Strategia pozycyjna Miękkie Uczestnicy są przyjaciółmi Celem jest porozumienie Ustępstwa jako pielęgnacja wzajemnych stosunków Miękki w stosunku do ludzi i problemu Zaufanie do drugiej strony Łatwo zmienia stanowisko Składa oferty Twarde Uczestnicy są przeciwnikami Celem jest zwycięstwo Żądanie ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych Twardy w stosunku do ludzi i problemu Brak zaufania Okopuje się na swoim stanowisku Stosuje groźby

11 Strategia pozycyjna c.d. Miękkie Odkrywa dolną granicę porozumienia Akceptuje jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumienia Szuka jednego rozwiązania takiego, który ONI zaakceptują Upiera się przy porozumieniu Stara się uniknąć walki woli Poddaje się presji Twarde Wprowadza w błąd co do dolnej granicy porozumienia Żąda jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia Szuka jednego rozwiązania takiego, które ON akceptuje Upiera się przy stanowisku Stara się wygrać walkę woli Wywiera presję

12 BATNA BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT Rezerwowa alternatywa, którą uruchamiamy gdy negocjacje nie kończą się sukcesem

13 Rozpoznawanie BATNY drugiej strony Uzyskaj informacje z innych źródeł Obserwuj zachowanie drugiej strony Analizuj skłonność do ustępstw

14 Techniki otwarcia Gra pierwszą ofertą zakotwiczanie zaproszenie do tańca żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać wysuwaj niemożliwe żądania (nawet absurdalne), aby się z nich wycofać za ustępstwo Reakcja na pierwszą ofertę okazuj zaskoczenie pytaj dlaczego tak wysoko

15 Argumentowanie oparte na faktach jeden argument na raz najpierw argumenty potem propozycja odwołanie do potrzeb drugiej strony stosowanie języka drugiej strony modyfikowanie, nie odrzucanie uzyskiwanie zgody na argumenty

16 Ustępstwa Nie okazuj zadowolenia przy pierwszych ustępstwach drugiej strony Nie ustępuj pierwszy w ważnych kwestiach Ustępuj pierwszy w kwestiach drugorzędnych Ustępuj mniej niż druga strona Ustępuj coraz mniej Ustępstwo za ustępstwo Nagroda w raju Plasterki salami (drobne kroczki) Skubanie

17 Strategia pozycyjna: kiedy stosować? Zysk ma większe znaczenie, niż dobre relacje Chcemy uzyskać jak najwięcej dobra, które jest ograniczone Interesy stron wzajemnie się wykluczają

18 Strategia pozycyjna WADY Niszczy relacje Nie umożliwia badania opcji, interesów Okopuje na pozycjach Nie pozwala na lepsze rozwiązania niż kompromis ZALETY Nie wymaga zaufania Nie wymaga ujawniania interesów Pozwala poczuć się zwycięzcą

19 Strategia problemowa Przegrany/Wygrany Wygrany/wygrany Kompromis Impas Przegrany/Wygrany Zaspokojenie potrzeb A

20 Strategia problemowa Jest procesem rozwiązywania problemów, w którym dba się o wygraną wszystkich ze stron Dobro spostrzegane jako nieograniczone Negocjatorzy są partnerami w rozwiązywaniu problemów Nacisk na interesy, a nie pozycje Ludzie oddzieleni są od problemu: Zasada: Szanuj ludzi, obstawaj przy interesach

21 Strategia problemowa - założenia Dobro nie zawsze jest ograniczone istotą negocjacji jest testowanie możliwości powiększenia dóbr do podziału Żeby budować trzeba zrezygnować z walki Celem negocjacji jest tworzenie możliwości rozwiązań lepszych niż kompromis

22 Elementy negocjacji problemowych 1. Ludzie oddziel ludzi od problemu 2. Interesy koncentracja na interesach, nie na stanowiskach 3. Możliwości rozwiązań opracowanie wielu różnych możliwości przed podjęciem decyzji 4. Kryteria wyniki rozmów oparte na obiektywnych kryteriach

23 Strategia problemowa - zastosowanie Przyszłe relacje są bardzo ważne Nie jest pewne, czy dobro jest ograniczone Sukces negocjacji zależy od znalezienia rozwiązania specyficznych potrzeb

24 Konflikt interesów Interesy rzeczowe (np. pieniądze, czas, podział pracy) Interesy proceduralne (np. sposób prowadzenia rozmów) Interesy psychologiczne (np. poczucie własnej godności, szacunku)

25 Analiza interesów Kwestie (co?) problemy które muszą być rozwiązane, jeżeli interesy mają być zaspokojone, przedmiot targu Pozycje (jak?) alternatywne propozycje (scenariusze) rozwiązania różnic względem kwestii negocjowanych Interesy (dlaczego?) potrzeby (czasami zasady lub wartości) stron, które muszą zostać zaspokojone, aby zostało uzyskane porozumienie

26 Negocjacje procedura Przedstawienie interesów przez wszystkie strony Stworzenie wspólnej definicji problemu Ustalenie kryteriów dobrego rozwiązania Przedstawianie propozycji rozwiązań Ocena rozwiązań według kryteriów Wybór najlepszego rozwiązania, które zaspokaja interesy wszystkich stron

27 Zasady negocjowania Oddzielaj dyskusję i porozumienia proceduralne od merytorycznych Nie zaczynaj od najtrudniejszych kwestii Pamiętaj, że satysfakcję psychologiczną i proceduralną można osiągnąć szybciej niż w obszarze meritum negocjacji Twórz nawyk dochodzenia do TAK

28 Dwie strategie negocjowania Strategia pozycyjna Celem uzyskanie jak najwięcej Koncentracja na obronie własnego stanowiska Druga strona jest przeciwnikiem Podważa argumenty przeciwnika Ludzie=problem Strategia problemowa Celem realizacja interesów Koncentracja na realizacji własnych interesów Druga strona jest partnerem Stara się zrozumieć potrzeby partnera Oddziela ludzi od problemu

29 Etapy negocjacji 1.Przygotowanie 2.Dyskusja 3.Propozycja 4.Transakcja

30 1. Przygotowanie Co chcemy osiągnąć? Zdefiniowanie przedmiotu negocjacji Określenie celów Analiza sytuacji drugiej strony Określenie obszaru negocjacji Wybór strategii

31 2. Dyskusja - Co chce osiągnąć druga strona? Określ swoje oczekiwania, nie mów o kwestiach w których jesteś w tanie ustąpić Stawiaj otwarte pytania i słuchaj odpowiedzi Wsłuchuj się w sygnały, które świadczą o gotowości do wykonania znaczących posunięć

32 3. Propozycja Co mógłbyś wynegocjować? Nie oddawaj nic za darmo Nie przerywaj składającemu propozycję Zachowaj spokój i czekaj na odpowiedź

33 4. Transakcja Co wynegocjujesz? Zgadzaj się tylko na konkretne rozwiązania Zanotuj kwestie, co do których osiągnięto porozumienie

34 Mechanizmy wpływu społecznego

35 Wywieranie wpływu - techniki Reguła wzajemności Reguła niedostępności Reguła społecznego dowodu słuszności Reguła lubienia i sympatii Reguła autorytetu Reguła zaangażowania i konsekwencji

36 Manipulacje w negocjacjach NAZWA GRY PRZYKŁADOWE SFORMUŁOWANIA Tak, ale... Zgadzam się, ale co będzie, gdy... Ekspert Maskowania Dobry, zły Proteza Gdyby Małe wielkie sprawy /ustępstwa Nasi księgowi stwierdzili, że... Dlaczego tak drogo! U konkurencji jest taniej Ja bym się zgodził, ale księgowa! Wszystko byłoby dobrze, gdyby nie te podatki A co by było, gdyby zamówienie opiewało na 1000 szt. Jaki byłby wtedy rabat? Z naszej strony poczyniliśmy znaczne ustępstwa, a z waszej strony nic?!

37 ASERTYWNOŚĆ

38 Asertywność Uległość Agresja

39 Ja jestem OK. I ty jesteś OK.! Nie musi mi się podobać wszystko to co ty robisz, ani też wszystko to co ja robię, nie zmienia to jednak sytuacji, że jako ludzie jesteśmy OK. i to trzeba uszanować.

40 Asertywność stanowcze, bezpośrednie i uczciwe wyrażanie własnych uczuć, myśli, opinii, decyzji, postaw, życzeń, w sposób nie naruszający godności drugiej osoby (współpracownika, klienta, zwierzchnika), respektując jego prawo do tego samego.

41 Filary asertywności Poczucie własnej godności i szacunek do samego siebie i innych Gotowość do wyrażania i obrony własnych Gotowość do wyrażania i obrony własnych praw z poszanowaniem podstawowych praw innych ludzi

42 Asertywność wobec samego siebie jeśli nie będziesz w stanie poradzić sobie sam z własną wewnętrzną krytyką istnieją niewielkie szanse byś poradził sobie w sposób asertywny z krytyką innych osób

43 Ustanawianie dla siebie sztywnych norm zachowania Muszę..., Powinienem..., Nie powinienem..., Nie wolno mi..., Nie wolno robić przykrości innym ludziom. Powinienem być zawsze uprzejmy wobec przełożonych. Nie należy odmawiać, gdy prosi kolega.

44 Stawianie wygórowanych warunków, dla zachowań asertywnych Zachowam się asertywnie, gdy będę się lepiej czuł psychicznie. Powiedziałbym im otwarcie to co myślę, gdybym dłużej tu pracował. Zachowam się tak jakbym chciał, gdy odpowiednio się do tego przygotuję.

45 Katastrofizowanie Wszyscy będą mnie wytykać palcami. Pewnie źle sobie o mnie pomyśli, obrazi się i nie będzie chciała więcej rozmawiać.

46 Radzenie sobie ze stresem Eliminacja stresora ma trwały efekt, wymaga zmiany sytuacji zewnętrznej, czasu Rozwijanie w sobie odporności na stres przynosi długoterminowy efekt, wymaga zmiany wewnętrznego nastawienia i działania proaktywnego Nauka technik antystresowych efekt jest krótkotrwały, choć natychmiastowy, reakcja na istniejącą sytuację stresogenną