Sztuka dialogu i negocjacji. dr Michał Pulit

Transkrypt

1 Sztuka dialogu i negocjacji dr Michał Pulit

2 Kiedy negocjować Konieczność lub potrzeba wytworzenia czegoś nowego, nowej wartości, nowych rozwiązań, czego nie jest w stanie wytworzyć żadna ze stron samodzielnie. Spór lub problem między stronami. W specyficznej sytuacji do rozmów między stronami bywa powołana niezależna trzecia strona, moderująca proces dochodzenia do porozumienia; taką sytuację nazywamy mediacjami, a osobę lub instytucję prowadzącą proces dochodzenia do porozumienia mediatorem.

3 Definicja negocjacji Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji, gdy ty i druga strona jesteście związania pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne. (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton)

4 Negocjacje, to porozumienie między co najmniej dwiema stronami, przy czym każda ze stron ma prawo weta. (Jim Camp) (...) proces, w jaki próbujemy wpływać na innych, aby pomogli zaspokoić nasze potrzeby, biorąc jednocześnie pod uwagę ich potrzeby. (Roy Lewicki) (...) dyskusja między dwiema lub więcej stronami, których deklarowanym celem jest likwidacja różnicy interesów, aby w ten sposób uciec z sytuacji konfliktu społecznego. Stronami (zwanymi również spierającymi się) mogą być jednostki, grupy, organizacje lub jednostki polityczne takie jak narody. Różnica interesów oznacza, że strony mają niezgodne preferencje wyboru pomiędzy możliwymi rozwiązaniami. (Pruitt i Carnevale)

5 Komunikacja perswazyjna, której celem jest realizacja własnych interesów przy uwzględnieniu roszczeń drugiej strony. (Michał Pulit)

6 Kiedy negocjować? Kiedy obie strony są gotowe do zawarcia umowy. Kiedy istnieje do pewnego stopnia zarówno zgodność interesów, jak i konflikt pomiędzy stronami. Kiedy strony dysponują wystarczającym poziomem kompetencji do podejmowania decyzji. Kiedy jesteśmy przygotowani do prowadzenia negocjacji. Kiedy mamy rzeczywiście do zaoferowania drugiej stronie coś takiego, na czym jej zależy. Kiedy poziom napięcia emocjonalnego jest taki, że nie wpływa niekorzystnie na proces negocjacji.

7 Kiedy nie negocjować? Kiedy istnieje tylko jedno rozwiązanie danej sytuacji i strony nie mogą ze względów obiektywnych poszukiwać kompromisu, np: kiedy rozwiązanie sytuacji przewidziane jest precyzyjnymi procedurami, kiedy ustępstwo przynajmniej jednej ze stron oznaczałoby utratę czegoś nienegocjowanego lub narażało stronę na nieodwracalne i niemożliwe do zrekompensowania straty. Kiedy oczekiwania lub żądania jednej ze stron są nieetyczne, np. dotyczą łamania prawa, składania nieprawdziwych oświadczeń, krzywdy osób trzecich. Gdy znajdujemy się pod presją czasu, gdy znajdujemy się pod presją drugiej strony (np. jesteśmy szantażowani, straszeni). Gdy nie jesteśmy przygotowani merytorycznie i psychicznie- gdy jesteśmy zaskoczeni, zdenerwowani, nie znamy tematu negocjacji etc.

8 Model komunikacji dwustronnej

9 Komunikacja dwustronna w negocjacjach

10 Analiza transakcyjna

11 Filozofia negocjacji Negocjacje są zwykle postrzegane jako gra negocjacyjna, spór, który charakteryzuje: gra o sumie zerowej, mała liczba żetonów (cena, ilość), zazwyczaj dwa alternatywne rozwiązania

12 Błędne postrzeganie negocjacji jako wojny psychologicznej, manipulacji i presji doprowadza do: ciągłej, agresywnej konfrontacji, umiejscowienia żetonów w tle, dopuszczalnego jednego rozwiązania (co generuje ogromne koszty psychologiczne).

13 Interpretowanie negocjacji w kontekście kooperacyjnym pozwala na: grę o sumie niezerowej, dużą liczbę żetonów (cena, ilość) wiele rozwiązań.

14 Strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych

15

16

17

18

19

20 Podstawowe style negocjacyjne Styl kooperacyjny, miękki Styl rywalizacyjny, twardy Styl rzeczowy, zasadniczy

21

22

23 Żetony wymiany- czyli co negocjujemy?

24

25

26

27

28

29

30

31

32

33

34

35 Złoty most Subiektywne poczucie straty, to groźba zerwania mostu (Roger Fisher, William Ury). Uzmysłowić bolesną perspektywę.(jim Camp)

36

37

38

39

40

41

42

43

44

45

46

47

48

49

50

51