Skuteczne negocjacje w małej

Transkrypt

1 Skuteczne negocjacje w małej firmie -zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych

2 Skuteczne negocjacje w małej firmiestudium przypadku

3 Spis treści 1. Kilka słów o firmie 2. Po co negocjować? 3. Jak skutecznie negocjować 4. Zasady negocjacji wykorzystywane w firmie

4 O firmie Firma PBM Poland-Pracownia Badań Marketingowych powstała w 2009 Firmę buduje grupa trzech przyjaciół Realizujemy badania marketingowe i społeczne dla firm oraz instytucji

5 Czasy stają się coraz cięższe, dziś trudniej niż kiedykolwiek prowadzić jakąkolwiek firmę, uzyskiwać zyski, wychowywać dzieci, czy rządzić całym krajem. A im cięższe czasy tym rośnie rola i znaczenie dobrych negocjacji

6 Cechy dobrego negocjatora bezwzględne przestrzeganie zasad etyki talent do przekonywania innych(znajomość psychologii) umiejętność obserwacji i słuchania innych wiedza fachowa korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

7 Jak się przygotować do negocjacji Przewodnik do rozpoznania klienta Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, Grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?

8 Sposób prowadzenia rozmowy z klientem 1. Żadna rozmowa ze stałym czy potencjalnym klientem nie jest rozmową towarzyską i nie może być prowadzona spontanicznie bez przygotowania 2. Celem każdej rozmowy powinno być utrwalenie wierności klienta bądź pozyskanie nowego klienta 3. Klient nie interesuje się kontraktem, produktem czy usługą, lecz spełnieniem swoich oczekiwań. 4. Ważne jest używanie argumentów 5. Trzeba być zrozumiałym, precyzyjnym, rzeczowym

9 Struktura argumentu Zalety Uzasadnienie zalet Konkretny efekt dla klienta

10 Faza prowadzenia negocjacji Styl negocjatora Klimat negocjacji Sympatyczny, otwarty humor, zaufanie, sympatia, przyjaźń wyrozumiały, oczekujący, twórczy współpraca, uwaga, zaufanie, motywacje

11 Kluczowe zasady negocjacji wykorzystywane w firmie Oddzielenie problemu od ludzi za nim stojących Koncentrowanie się na zadaniach, a nie na prezentowanych poglądach Szukanie korzyści dla wszystkich stron Stosowanie obiektywnych kryteriów

12 Wykorzystywany styl negocjacji DOSTOSOWANIE SIĘ istotą dostosowanie się, będącego przeciwieństwem dominacji, jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb po to, aby realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki.

13 Styl kompromisu W powszechnym odczuciu kompromis traktowany jest często jako jedyne, najbardziej sprawiedliwe, a zatem i najlepsze rozwianie konfliktu między stronami Należy zawsze prowadzić negocjacje tak, aby obie strony wyszły z nich zwycięsko-to ważne dla przyszłości waszych stosunków. To jedyny rodzaj negocjacji, który się sprawdza.

14 Techniki manipulacyjne Technika gry w kościpolega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę

15 Zasada 1 Skuteczne zasady negocjacji nie idź na żadne ustępstwa nie prosząc o nic w zamian ; ważne słowo jeśli wnegocjacjach nie chodzi o dawanie ale o wymianę Zasada 2 Należy doprowadzić do tego by mieć z klientem jak najwięcej punktów wspólnych, wtedy celem staje się wypracowanie jak najlepszych warunków umowy.

16 Zasada 3 Bądź przygotowany do rozmów Przygotowania lista kontrolna Temat- znać przedmiot negocjacji Twoja firma Firma partnera Osoba partnera Zakresy negocjacyjne Zagadnienia związane z władzą Przygotowanie zespołu Propozycje skubnięć Kreatywne ustępstwa

17 Zasada 4 Utrzymuj pozytywny klimat rozmów Nieodłączną częścią negocjacji jest konflikt interesówa czasem także osobowości-miedzy stronami. Oddziel człowieka od problemu. Bądź twardy w przypadku problemów, a łagodny dla ludzi. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa. Najlepszym tematem niezobowiązującej rozmowy jest druga strona. Nie należy jednak naciskać gdy widzi się, ze rozmówca nie chce dać się wciągnąć w rozmowę.

18 Jak negocjować 1. Zawsze lepiej negocjować twarzą w twarz: jesteś bardziej przekonujący i skuteczny 2. Telefon jako jedyna forma jest zdecydowanie najbardziej niebezpiecznym środkiem łączności podczas negocjacji. Rozmowy telefoniczne są z reguły bardzo krótkie. Osoba odbierająca telefon jest z reguły nieprzygotowana i rozkojarzona. W takich warunkach łatwo przeoczyć coś istotnego lub źle zinterpretować słowa rozmówcy. Nie możesz oddziaływać pozawerbalnie i nie możesz obserwować reakcji drugiej strony. Rozmowom telefonicznym zawsze towarzyszy pośpiech i presja do jak najszybszego porozumienia się.

19 Zasady dyskusji w negocjacjach Nie przerywanie wypowiedzi Okazywanie zainteresowania dyskusji Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji Nieodbieganie od tematu dyskusji

20 Umiejętności przydatne w czasie negocjacji 1. Staranneprzygotowanie - ustalenie celów negocjacji - analiza sytuacji dwóch stron - opracowanie strategii postępowania - ustalenie potencjalnej strategii drugiej strony - znajomość problemów do omówienia -sprawdzeniefaktówiwyjaśnieniewątpliwości; - analiza mocnych i słabych stron - ustalenie formy negocjacji

21 2.Błyskotliwość -precyzyjna analiza problemu i szybkie opracowanie optymalnego rozwiązania - szybkie udzielanie precyzyjnych odpowiedzi 3. Precyzja wyrażenia - gromadzenie informacji o naszym stanowisku - ustalenie kolejności zagadnień - sporządzenie notatek z kluczowymi słowami, których będziemy używać - wyjaśnienie prostym językiem wszystkich zagadnień po kolei

22 4. Uważne słuchanie-okazywaniezainteresowaniatemu, co mówi druga strona i zadawanie pytań w celu zdobycia dodatkowych informacji 5. Prawidłowa ocena- ciągłe analizowanie przebiegu negocjacji - wydzielanie najważniejszych zagadnień negocjacyjnych 6. Uczciwość- zakładamy, że podczas negocjacji obie strony będą postępowały uczciwie z nieuczciwą firmą nikt nie chce negocjować 7. Perswazja-trafny dobór argumentów - precyzyjne, spójne i rzeczowe przedstawienie argumentów 8. Cierpliwość-unikanie szybkich decyzji i nie namawianie do tego drugiej strony - nieokazywanie pośpiechu

23 Dziękuję za uwagę

24 Skuteczne negocjacje w małej firmie -zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych