NEGOCJACJE SPOŁECZNE

Wielkość: px

Rozpocząć pokaz od strony:

Download "NEGOCJACJE SPOŁECZNE"

Eleonora Jastrzębska
8 lat temu
Przeglądów:

1 NEGOCJACJE SPOŁECZNE

2 NEGOCJACJE SPOŁECZNE SCHEMAT WYDARZENIE: zmiana, skargi, napady DIALOG ZERWANIE DIALOGU DZIAŁANIA ANIA SPOŁECZNE ECZNE, KONFLIKT SPOŁECZNY = chęć wpływu NEGOCJACJA SPOŁECZNA

3 NEGOCJACJE SPOŁECZNE SIŁA - więcej uprawnień - wspólne stanowisko PUŁAPKI - mit o równo r podzielonej gruszce - walka i wojna - kot i mysz - dobro i złoz - prawda SZTUKA MOŻLIWO LIWOŚCI - zawsze lub nigdy - pluralizm i tolerancja - pracować razem

walka i wojna - kot i mysz - dobro i złoz - prawda SZTUKA

4 NEGOCJACJE SPOŁECZNE ELEMENTY NEGOCJACJI SPOŁECZNYCH ECZNYCH: 1. POLITYKA ŚWIATOWA 2. KWESTIE 3. KONFLIKT 4. DZIAŁANIA ANIA ZBIOROWE 5. UPUBLICZNIANIE 6. RÓWNOWAGA SIŁ 7. AGRESJA 8. KOMUNIKACJA

5 NEGOCJACJE SPOŁECZNE Określenie i cechy negocjacji Konfrontacja Bohaterzy Budowanie mostów, różnicer Równowaga waga sił Cele a pole manewru Zadowalające rozwiązanie zanie

6 NEGOCJACJE SPOŁECZNE TRZY WAŻNE ZMIENNE 1. SIŁA 2. CZAS 3. INFORMACJA

7 NEGOCJACJE W RZECZYWISTOŚCI CI Ustalenie celów Przygotowanie się do rozmów Szukanie rozwiązania zania Możliwe rezultaty Maksymum: najlepsze Minimum: najmniej do zaakceptowania Cel:: realna prognoza, «Przedział» Informacja Konkretne propozycje Strategia Argumenty Samokontrola Przeniesienie do kontekstu Pewność siebie Idea porozumienia Sprzeczność Ustępstwo Kompromis Porozumienie

Cel:: realna prognoza, «Przedział» Informacja Konkretne propozycje Strategia Argumenty

8 DZIESIĘĆ DZIEDZIN PRZYGOTOWAWCZYCH KTO? CO? 1. Stosunki pionowe 2. Stosunki osobiste 3. Odwzorowanie stosunków 4. Motywacje 5. Rozwiązania zania negocjowalne przy stole obrad 6. Rozwiązania zania negocjowalne poza stołem obrad 7. Kryteria uzasadnienia 1. Polepszenie? 2. Upoważnienia nienia? 3. Zastrzeżenia enia w stosunkach 4. Dążyć do zaspokojenia 5. Integruj ujące/ Rozdzielcze? 6. Najlepsza alternatywa 7. Utrudnienia 8. JAK? 8. Proces 9. Komunikacja 10.Logist Logistyka 8. Porządek obrad, czas 9. Słuchaj i mówm 10. Miejsce, zasoby

Polepszenie? 2. Upoważnienia nienia? 3. Zastrzeżenia enia w stosunkach 4. Dążyć do zaspokojenia 5. Integruj ujące/ Rozdzielcze? 6.

9 STRATEGIE

10 DZIESIĘĆ STRUKTURALNYCH ZASAD POSTĘPU PU 1. PRZYGOTOWANIE SIĘ PRZED DZIAŁANIEM ANIEM 2. STOSUNKI PRZED DOWOLNYM DZIAŁANIEM ANIEM 3. WYSŁUCHAJ, PÓŹNIEJ P MÓWM 4. PROCES PRZED OSIĄGNI GNIĘCIEM DNA 5. KOALICJA PRZED UDZIAŁEM 6. STWORZENIE WARTOŚCI PRZED JEJ PODZIAŁEM 7. ZNALEŹĆ ROZWIĄZANIE ZANIE PRZED PODJĘCIEM DECYZJI 8. FORMUŁA POROZUMIENIA PRZED FORMUŁOWANIEM OWANIEM SZCZEGÓŁÓW 9. NAJLEPSZE ROZWIĄZANIE ZANIE POZA STOŁEM OBRAD PRZED ZAKOŃCZENIEN NEGOCJACJI 10. FORMALIZACJA UMOWY PRZED ODROCZENIEM

KOALICJA PRZED UDZIAŁEM 6. STWORZENIE WARTOŚCI PRZED JEJ PODZIAŁEM 7. ZNALEŹĆ ROZWIĄZANIE ZANIE PRZED PODJĘCIEM DECYZJI 8.

11 ETAPY NEGO NEGOCJACJI STANOWISKA METODY INSTRUMENTY DOPASOWANIE Informacja Bycie dostępnym Tolerancja Chęć zrozumienia Bycie Bycie przystępnym pnym Gotowość wysłuchania Syntetyzowanie ZAANGAŻOWANIE Odwaga Odwaga stwierdzenia Bycie zrozumiałym Udowadniaj, obalaj Zbieżności i przeciwieństwa USTALENIA Punkty unkty porozumienia Punkty Punkty nie podlegające dyskusji Wspólny pożytek Rozwiązanie zanie i stosunki KONSULTACJA KONFRONTACJA KONKRETYZACJA 1.KONTA ONTAKT 2.PRZES PRZESŁUCHANIE 3.ZMIANA FORMUŁOWANIA OWANIA 4.PROPO PROPOZYCJA 5.DYSKUSJA 6.RÓWNOWAGA 7.ODPR PRĘŻENIE

przeciwieństwa USTALENIA Punkty unkty porozumienia Punkty Punkty nie podlegające dyskusji Wspólny pożytek Rozwiązanie zanie i stosunki

12 METODY NEGOCJACYJNE 1. Traktuj sprawy osobiste poza sporem 2. Koncentruj się na potrzebach, nie na stanowiskach 3. Myśl l o rozwiązaniach zaniach z obopóln lną korzyści cią 4. Wymagaj użycia u obiektywnych kryteriów - Rozwijaj obiektywne kryteria - Opieraj dyskusje na obiektywnych kryteriach

Myśl l o rozwiązaniach zaniach z obopóln lną korzyści cią 4.

13 Porady prap raktyczne 1. Przed pierwszym spotkaniem - przygotowanie - strategia - pytania do wyjaśnienia, kto je zada - spotkania dwustronne - analiza możliwych rozwiąza zań 2. Spotkanie - zacznij od faktów - pytania-zmiana formułowania owania - nie przechodź do następnego punktu bez uzyskania jasnego sformułowania owania - unikaj niejasności

je zada - spotkania dwustronne - analiza możliwych rozwiąza zań 2.

14 3. Słownictwo - jasność - słowa = dynamit - określenie 4. Niektóre zasady Porady prap raktyczne - zaczynaj rozmowy od swojego projektu - zawsze kilka rozwiąza zań - potrzeby - postaraj się wyobrazić siebie na miejscu przeciwnika - bądź stanowczy, ale nigdy nie mów m w nigdy - nie rób r b ustępstw w pełni bitwy - punkt po punkcie albo wszystko naraz - udzielaj się osobiście cie: dane słowo, s zaufanie, szacunek, wiarygodność ść

potrzeby - postaraj się wyobrazić siebie na miejscu przeciwnika - bądź stanowczy, ale nigdy nie mów m w

15 Porady prap raktyczne 5. Negocjatorzy - Szef - technicy - obserwator 6. Stosunek i zachowanie się - panuj nad tokiem gry: bądź chłodnym animatorem - sprzeciwy = energia (unikaj interpretacji i niechęci ci słyszenias yszenia) (używaj sprzeciwów w i atakuj: to zasadnicze)

16 Porady prap raktyczne 7. Informuj szeregowych członk onków - neutralnie nie - szybko - wiarygodnie: ogłaszaj, ale zostaw sensacje dla pierwszej konferencji prasowej 7. Formułowanie owanie porozumienia - wszystko sprawdź - jeżeli eli porozumienie ustne, pisemne potwierdzenie + protokół spotkania

wiarygodnie: ogłaszaj, ale zostaw sensacje dla pierwszej konferencji

17 DZIĘKUJ KUJĘ!

Podobne dokumenty

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE DLA ZAINTERESOWANYCH NEGOCJACJE http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie Fisher, Ury, Patton