Techniki negocjacji w biznesie

Transkrypt

1 Techniki negocjacji w biznesie Katarzyna Rutkowska PMB Poland Pracownia Badań Marketingowych

2 Czym są negocjacje? Negocjacje to gra Negocjacje to sposób przekonywania Negocjacje to walka Negocjacje to manipulacja

3 Istota negocjacji - Wygrana kosztem przeciwnika - Istota: agresja, rywalizacja, dążenie do dominacji - Cechy: spryt, bezwzględność, większa siła przebicia - Cel: postawić na swoim i osiągnąć pożądany efekt - Korzyści obu stron - Istota: komunikacja, współpraca - Cel: usatysfakcjonowanie obu stron, tzn. wprowadzenie kompromisu, czyli wyśrodkowanego rozwiązania na które godzą się obie strony

4 Fazy negocjacji 1. Faza kontaktu - stwierdzenie lub potwierdzenie faktu, że negocjacje będą miały miejsce 2. Faza przygotowań i planowania - musisz mieć czas na drugą fazę negocjacji czyli planowanie i przygotowanie. Musisz się starannie przygotować, żeby osiągnąć sukces 3. Faza zapoznawcza - wzajemna wymiana grzeczności oraz prezentacja członków zespołu. Jeśli w negocjacjach bierze udział większa liczba osób warto przygotować zawczasu listę z nazwiskami obecnych i rozdać ją uczestnikom. 4.Faza wstępna - przypomnienie dlaczego ty i twój partner w ogóle postanowiliście się spotkać. Dobrze posłużyć się porządkiem dziennym. Pkt 1 warto umieścić kwestie, co do której istnieje duże prawdopodobieństwo, że obie strony będą zgodne 5. Faza argumentacji 6. Faza kompromisu - przedstawienie sobie szczegółowej oferty; wnikliwe dyskusje 7. Faza zawarcia porozumienia - kiedy udało się osiągnąć kompleksowe rozwiązanie, gdzie obie strony są zadowolone; sporządzenie protokołu z negocjacji 8. Faza realizacji

5 Pierwsze żądanie 1. Musi być wygórowane 2. Musi być realne 3. Oferta otwierająca to najważniejszy i najtrudniejszy moment w negocjacjach 4. Wysuwanie pierwszej oferty, to najbardziej stresujący moment każdych negocjacji 5. Oferta otwierająca zamyka drogę do eskalacji żądańpo niej możesz uzyskać tylko mniej

6 Końcowa premia 1. Moment kiedy układ nie został jeszcze zawarty, ale każdy zachowuje się jakby tak właśnie było- to chwila by powalczyć o ostatnie duże ustępstwo 2. Zgadzam się na ten układ, jeśli weźmie Pan dodatkowe wyposażenie 3. OK. Kupię ten garnitur, jeśli dodacie krawat

7 Pozytywny klimat rozmów 1. Najważniejsza dobra atmosfera 2. Oddziel człowieka od problemu 3. W przyjaznej atmosferze ludzie chętniej idą na ustępstwa 4. Jeśli masz poczucie humoru zrób z niego użytek

8 Interesy w negocjacjach Po co negocjujemy? Analiza własnych interesów Jakie cele chcemy osiągnąć

9 Jak rozpoznawać interesy kryjące się za stanowiskami, jakie zajmują strony w negocjacjach? Staraj się zadawać możliwie dużo pytań Poproś drugą stronę o wytłumaczenie wysunięcia przez nią takiej a nie innej propozycji Poproś drugą stronę o wytłumaczenie powodów odrzucenia przez nią Twojej propozycji Pytaj i słuchaj by zrozumieć, a nie po to by znaleźć kontrargumenty Słuchaj co partnerzy mówią miedzy słowami, zwracaj uwagę na komunikację nie-werbalną Wykorzystaj informacje spoza negocjacji

10 Przed przystąpieniem do negocjacji warto poznać źródła swojej siły negocjacyjnej. Najważniejsze z nich to: Wiedza jaką dysponujemy o drugiej stronie jest źródłem siły w negocjacjach. Jego brak jest poważną barierą w negocjacjach, jeżeli Ci się spieszy i druga strona to odczyta, to może wynegocjować od Ciebie więcej niż w sytuacji kiedy mógłbyś sobie pozwolić na cierpliwość. Waga mówi o tym jak bardzo nam zależy. Jeśli druga strona wie, lub zorientuje się, ze bardzo nam zależy, może usztywnić się w swojej pozycji BATNA Określa ona naszą alternatywę w przypadku, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem.

11 Cechy dobrego negocjatora bezwzględne przestrzeganie zasad etyki talent do przekonywania innych (znajomość psychologii) umiejętność obserwacji i słuchania innych wiedza fachowa ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

12 Jak się przygotować do negocjacji Przewodnik do rozpoznania klienta Tożsamość firmy: Nazwa, adres, telefon, grupa, filie, agencje, jednostki produkcyjne, wielkość firmy: pozycja na rynku, obrót, jego zmiany; liczba zatrudnionych, marka i jej reputacja, sytuacja finansowa Relacje: Dla kogo i z kim pracuje klient; rejony działania Struktura firmy: kto zarządza, kto decyduje, kto kupuje Interes możliwy do zrobienia: Co, na kiedy, ważność; Czego oczekują od naszej firmy, dlaczego?

13 Rywalizacja czy współpraca? Podejście do drugiej strony i przedmiotu negocjacji Negocjacje pozycyjne Twarde wobec osoby. Twarde wobec przedmiotu. Druga strona jest utożsamiana z przedmiotem negocjacji. Druga strona jest przeciwnikiem, konkurentem. Negocjacje integracyjne (winwin) Miękkie wobec osoby, twarde wobec przedmiotu. Druga strona traktowana jest niezależnie od przedmiotu negocjacji. Druga strona jest partnerem w znajdowaniu rozwiązania. Satysfakcja z negocjacji Liczy się tylko własna satysfakcja. Liczy się satysfakcja obu stron. Stosowane kryteria Cel Kryteria subiektywne stosowane są jako obiektywne. Maksymalizacja wartości pojedynczej transakcji. Stosuje się przede wszystkim kryteria obiektywne. Subiektywne są wyraźnie oddzielane. Maksymalizacja wartości współpracy z klientem. Interesy i stanowiska Stanowiska obu stron są utożsamiane z ich interesami. Stanowiska są oddzielane od interesów.

14 3 strategie prowadzenia negocjacji Przegrana Przegrana 3 strategie Wygrana Wygrana Wygrana Przegrana

15 Techniki negocjacyjne Technikami negocjacji są pewne działania, które stwarzają dogodną sytuacje do dalszych bardziej konkretnych postępowań. Są to działania socjotechniczne i socjopsychologiczne Znajomość technik negocjacyjnych jest nam potrzebna by móc dokonywać świadomego i trafnego wyboru, a także by odpowiednio oceniać zachowanie się podczas negocjacji strony przeciwnej i identyfikować stosowane przez nią techniki negocjacyjne.

16 Techniki negocjacyjne Technikami negocjacji są pewne działania, które stwarzają dogodną sytuacje do dalszych bardziej konkretnych postępowań. Są to działania socjotechniczne i socjopsychologiczne Znajomość technik negocjacyjnych jest nam potrzebna by móc dokonywać świadomego i trafnego wyboru, a także by odpowiednio oceniać zachowanie się podczas negocjacji strony przeciwnej i identyfikować stosowane przez nią techniki negocjacyjne.

17 Techniki, które warto znać przystępując do negocjacji: Technika presji czasu Nasza promocja trwa jeszcze dwa dni Technika ograniczonych kompetencji Dla mnie to ok., ale szef na to nie pójdzie Technika bagatelizowania problemu- w wyraźny sposób podkreślamy, że nie widzimy żadnego problemu wszystko jest proste i jasne oraz oczywiste. Technika pakietu propozycji polega na wcześniejszym przygotowaniu całego zespołu zagadnień wymagających uzgodnienia i omówienia. Technika presji psychologicznej- polega na stosowaniu podczas negocjacji takich działań, które mają na celu wprowadzenie poczucia stanu niepewności, wywołanie zmęczenia, znudzenia, senności. Np.: ustawienie stołów w taki sposób, aby nie można się było swobodnie konsultować, wymieniać informacji Technika dekoncentrowania- w toku negocjacji przy posługiwaniu się nią wykorzystujemy takie elementy jak: oświadczenie, zaprzeczenie oświadczeniu, sprostowanie, częściowe przyznanie racji, częściowe przyznanie się do błędu

18 MAŁE PORCJE Proponuję 1,5% PAUZA Jak się Panu podoba ta oferta?...(cisza) POWOŁANIE SIĘ NA EKSPERTA- Wg opinii światowej klasy ekspertów BUDŻET Bardzo chciałbym Panu pomóc, ale do końca roku zostało mi tylko 15 tys. złotych. Budżet mi nie pozwala KRAKOWSKI TARG- Spotkajmy się w połowie LITOŚĆ Bardzo proszę kupić to auto, bo będę mieć straszne problemy w pracy

19 Techniki manipulacyjne Technika gry w kości polega na podzieleniu całości oferty na dużą liczbę drobnych elementów. Np. dana oferta sprzedaży może zawierać tylko jedną pozycję w postaci ceny lub może obejmować wiele szczegółowych pozycji z odpowiadającymi im sumami, które łącznie składają się na cenę

20 Zasady dyskusji w negocjacjach 1. Nie przerywanie wypowiedzi 2. Okazywanie zainteresowania dyskusji 3. Umożliwienie zabrania głosu każdemu uczestnikowi 4. Jasne przedstawienie poglądów i argumentacji 5. Dopuszczenie do krótkiej wymiany zdań między częścią uczestników 6. Przedstawienie różnych poglądów i szerokiej argumentacji 7. Nieodbieganie od tematu dyskusji

21 Podsumowując, aby zostać SKUTECZNYM NEGOCJATOREM? należy dobrze znać słabe i mocne strony partnera znać doskonale temat rozmów być uważnym posiadać predyspozycje psychiczne i fizyczne mieć dobre wejście - liczy się pierwsze 20 sek., 20 gestów, 20 słów znać kompetencje negocjatorów umiejętnie reagować na krytykę trzymać się tematu przygotować odpowiednie miejsce rozmów i ich czas być odpornym psychicznie mieć dobre samopoczucie fizyczne i psychiczne szukać kompromisu wystrzegać się oceniania innych osób umieć słuchać partnera znaleźć wspólny język z partnerem umiejętnie pokazywać emocje przestrzegać reguł gry dobrze znać siebie posiadać plan negocjacji chcieć rozwiązać problem używać faktów umieć oddzielić problemy od osób

22 Techniki negocjacji w biznesie Katarzyna Rutkowska PMB Poland Pracownia Badań Marketingowych