BIZNES RAPORT 49 23 29 października 2015 r. a sektor MSP Firmy z sektora MSP nie wymagają tak bardzo sprofilowanej usługi faktoringowej, jak duże korporacje. Wynika to z faktu, że skala ich działalności nie jest tak ogromna, brak tu rozbudowanych działów finansowo-księgowych, znaczenie mają także koszty. dla firm mniejszych powinien być zatem ustandaryzowany, prosty w swojej obsłudze, a co za tym idzie umożliwiać klientom pełne wykorzystanie jego podstawowych funkcji, czyli m.in. finansowania, inkaso wierzytelności, monitowania kontrahentów oraz przejęcia ryzyka ich niewypłacalności. Jarosław Poloczek Faktorzy dla małych i średnich przedsiębiorstw, ubiegających się o linie faktoringowe w większości przypadków stosują złagodzone kryteria przy podejmowaniu decyzji. Dla firm z sektora MSP, oferowana jest najczęściej kompleksowa obsługa faktoringowa, która zakłada ścisłą relację pomiędzy wszystkimi stronami usługi: faktorem, faktorantem (klientem) oraz odbiorcą. Kompleksowa obsługa W ramach tego rozwiązania, przedsiębiorca może liczyć na rozbudowany zakres obsługi, gdzie faktor zarządza wierzytelnością od strony księgowej (element alokacji płatności realizowanych przez odbiorców dokonywany jest przez faktora), jak również od strony jakościowej (element monitoringu wierzytelności, windykacji przedsądowej i sądowej). Rozwiązanie to jest najlepsze dla firm, dla których ważny jest jak najszerszy outsourcing czynności proceduralnych. Przekazanie zadań związanych z zarządzaniem wierzytelnościami wyspecjalizowanemu podmiotowi zewnętrznemu, w tym wypadku faktorowi, ma uzasadnienie zarówno operacyjne, jak i kosztowe. Pozyskanie kapitału obrotowego od faktora umożliwia przedsiębiorcom zajęcie się swoim głównym biznesem, a co za tym idzie przeniesienie na faktora części obowiązków związanych m.in. ze sprawdzaniem wiarygodności nowych kontrahentów, czy decydowaniem o wysokości limitów finansowania (kupieckich) przyznawanych na tych odbiorców. Faktor pełni w tym wypadku niewątpliwie rolę doradczą, wspomagając przedsiębiorstwa w działaniach prewencyjnych. Wzrost zainteresowania finansowaniem krótkoterminowym Z naszych obserwacji wynika, że firmy patrzące dotąd na faktoring z dystansu, dziś są nim coraz bardziej zainteresowane. Widać, że na rynku pojawia się więcej przedsiębiorstw, które chcą z tej usługi korzystać i postrzegają faktoring jako ważne narzędzie w zarządzaniu finansami. Z drugiej strony, wzmożona konkurencja wśród instytucji finansowych oferujących faktoring z pewnością zaowocuje w przyszłości tworzeniem nowych rozwiązań oraz udogodnień dla przedsiębiorstw korzystających z tej usługi. Przyspieszony rozwój usług faktoringowych w Polsce niewątpliwie wpłynie na istotne poszerzenie możliwości refinansowania udzielanych kredytów handlowych. To z kolei spowoduje wzrost sprzedaży i zysków przedsiębiorstw. Szersze wykorzystanie faktoringu przełoży się na poprawę płynności finansowej przedsiębiorstw łagodząc istniejące zatory płatnicze i ograniczając powstawanie nowych. Autor jest zastępcą dyrektora handlowego ds. faktoringu w Coface
50 23 29 października 2015 r. BIZNES RAPORT Dywersyfikacja źródeł finansowania Niewątpliwie jednym z kluczowych czynników związanych z działalnością przedsiębiorstwa są źródła jego finansowania. Często jesteśmy pytani przez naszych klientów o argumenty, korzyści przemawiające za wyborem faktoringu jako źródła finansowania przedsiębiorstwa. By móc profesjonalnie oraz obiektywnie przedstawić przedsiębiorcy argumenty, należy zapoznać się z modelem prowadzonej działalności oraz poznać oczekiwania przedsiębiorcy związane z rozwojem, w tym ze sposobami i oczekiwaniami dotyczącymi jego źródeł finansowania. Krzysztof Kozok Do najpopularniejszych usług finansowania bieżącego należą bez wątpienia kredyty. Kredyty są najczęściej stosowanym przez małe i średnie przedsiębiorstwa zewnętrznym obcym źródłem finansowania. Na rynku są dostępne różne rodzaje kredytów przeznaczonych na finansowanie bieżącej działalności spółki, do których należą: kredyty obrotowe, kredyty w rachunku kredytowym, pożyczki bieżące i hipoteczne na dowolny cel. Poza ofertami finansowania bieżącego, przedsiębiorcy mogą korzystać z kredytowania inwestycyjnego. Podstawowym kryterium, które musi spełnić przedsiębiorca ubiegający się o ten produkt, jest pozytywna decyzja kredytowa. Proces kredytowy, któremu musi poddać się przedsiębiorca ubiegający się o tego rodzaju finansowanie jest przeprowadzany przez kredytodawcę. Po wydaniu pozytywnej decyzji kredytowej, przedsiębiorca (wnioskodawca) uzyskuje informację o warunkach uruchomienia lub pozostawienia do dyspozycji kapitału kredytowego. Kredyt zazwyczaj jest udostępniany na rachunek i ryzyko kredytobiorcy lub/i Grzegorz Pardela Na początku warto zauważyć, że przyczyny zatorów fi nansowych mają inne źródło niż trudność w pozyskaniu finansowania przez podmioty z tego sektora. Niemniej, jedno i drugie, czyli zatory płatnicze, a także utrudniony dostęp do kapitału, to poręczyciela, dlatego kolejnym ważnym kryterium, jakie musi zazwyczaj spełnić przedsiębiorca, by móc korzystać z kredytowego kapitału obrotowego, jest dokonanie akceptowalnych dla pożyczkodawcy zabezpieczeń pod udzielone finansowanie. Kredytodawca korzysta z zabezpieczenia w sytuacjach, kiedy zaistniała przesłanka zwrotu kapitału, a kredytobiorca nie dokonuje jego spłaty. Alternatywa dla kredytu Poza kredytami, do źródeł finansowania, z których najczęściej korzystają przedsiębiorcy, należy usługa faktoringu należności. jest usługą wykupu niewymagalnych i bezspornych wierzytelności. Istnieje kilka definicji faktoringu i wszystkie z nich określają funkcję faktoringu jako źródło finansowania bieżącej działalności przedsiębiorcy. Rynek oferuje kilka rodzajów faktoringu jako usługi finansowej. Do nich między innymi należą: pełny pełny zwany faktoringiem bez regresu, który polega na dokonaniu cesji wierzytelności na faktora i prawnym przejęciu ryzyka niewypłacalności dłużnika, co powoduje, że w przypadku, gdy dłużnik nie jest w stanie spłacić wierzytelności, faktor nie ma prawa regresu w stosunku do zbywcy wierzytelności. Przedmiotowe zwolnienie z regresu odbywa się Główne przyczyny rosnących zatorów płatniczych. Z jakimi problemami spotyka się sektor MSP przy pozyskiwaniu finansowania? Przedsiębiorcy przede wszystkim powinni, przynajmniej w podstawowym zakresie, sprawdzać swoich kontrahentów, aby uniknąć sprzedaży niewypłacalnym lub nierzetelnym odbiorcom. Postępowanie zgodnie z tą regułą ogranicza ilość nieterminowych płatności, choć nie gwarantuje, że ich w ogóle nie będzie. na mocy klauzuli del credere. Jej zapisy polegają na tym, że faktor godzi się na ponoszenie względem przedsiębiorcy odpowiedzialności za to, że dłużnik spełni ciążące na nim świadczenie. Jeżeli zaś dłużnik nie uczyniłby tego (np. z powodu niewypłacalności), to faktor jest zobowiązany do spełnienia świadczenia własnym kosztem. Klient korzystając z takiej formy faktoringu zyskuje gwarancję płynności oraz ceduje ryzyko na faktora. Od strony mechanizmu określania ryzyka takiej transakcji ciężar odpowiedzialności za niewypłacalność dłużnika spoczywa na faktorze, który przy tej formie faktoringu analizuje głównie sytuację finansową dłużnika jako zobowiązanego do zapłaty. Faktor może cedować ryzyko na inny podmiot. niepełny niepełny zwany faktoringiem z regresem do zbywcy, polega na dokonaniu cesji wierzytelności nie obejmującej przejęcia ryzyka niewypłacalności dłużnika wobec faktora. Jest to instrument finansowy, którego mechanizm polega na finansowaniu przed datą zapadalności wierzytelności gospodarczych, które w dacie zapadalności powinny być zapłacone przez dłużnika. Jeżeli w umownym okresie po dacie zapadalności dłużnik nie wywiąże się ze zobowiązania, faktor zwraca się o zapłatę (zwrot zaliczki) do faktoranta. Faktorant ponosi odpowiedzialność wobec faktora i musi o tym pamiętać, wnioskując o udzielenie faktoringu niepełnego, bowiem obciążają go skutki niespłacenia kwoty wierzytelności w terminie. mieszany mieszany jest połączeniem faktoringu pełnego i niepełnego, polega na dokonaniu prawnego podziału ryzyka pomiędzy faktorantem a faktorem. Na rynku są dostępne także inne rodzaje usług faktoringu, do których należą między innymi: faktoring odwrotny, faktoring zaliczkowy oraz faktoring cichy. Kredyt a faktoring Porównując cechy faktoringu do kredytu obrotowego, traktując te usługi, jako źródła finansowania bieżącego przedsiębiorstw, pragnę zwrócić uwagę przede wszystkim na aspekt dotyczący doboru bezpiecznych i przewidywalnych źródeł finansowania. Być może stosując obydwa źródła: faktoring oraz kredyt, przedsiębiorca poprzez dywersyfikację dostaw kapitału zyskuje większą przewidywalność przepływów finansowych na wypadek zatorów płatniczych lub innych czynników mających wpływ na prowadzenie przedsiębiorstwa. Kredyt spełnia rolę dostawy kapitału na bieżące potrzeby, a faktoring pełny na finansowanie dostaw do odbiorców z jednoczesnym przekazaniem ryzyka ich niewypłacalności lub nierzetelności na faktora. Administracyjna i prewencyjna strona faktoringu wspiera dokumentowo dział finansowy i księgowy przedsiębiorców. Przedsiębiorca, który znalazł się w chwilowej trudnej sytuacji gospodarczej, posiadając aktywne i realizowane kontrakty handlowe z dobrymi odbiorcami, nie musi obawiać się o wypowiedzenie uzyskanych limitów faktoringowych, nawet kiedy kredyt obrotowy zostanie zmniejszony lub wypowiedziany. Zróżnicowane źródła najlepszym rozwiązaniem Będąc aktywnym uczestnikiem rynku gospodarczego, często jestem zapraszany do udzielania wypowiedzi eksperckich również w temacie optymalnego modelu finansowania przedsiębiorstwa. Rekomenduję przedsiębiorcom: czy to małe, czy średnie, czy duże przedsiębiorstwo warto dywersyfikować źródła finansowania zarówno co do dostawców kapitału jak i rodzaju usług. Taka dywersyfikacja tylko teoretycznie jest bardziej skomplikowana, a zapewnia bezpieczeństwo dla właścicieli, pracowników oraz samych przedsiębiorstw. Autor jest prezesem firmy MENNICA Finance SA dwie poważne i stałe bolączki polskich przedsiębiorców. W zależności od branży w kontekście zatorów finansowych zwykle mówimy o tzw. łańcuszkach nieszczęścia. Firmy nie płacą w terminie, ponieważ same nie otrzymały zapłaty od swoich odbiorców. To główna przyczyna, która jest spowodowana wciąż niewystarczającą ilością gotówki w obrocie. Inną jest niewspółmierny cykl rotacji należności w stosunku do zobowiązań. Dotyczy to wielu firm, które muszą płacić swoim dostawcom, zanim jeszcze otrzymają zapłatę od własnych odbiorców. Te przyczyny są obiektywnie niezależne, dlatego zamiast je analizować, wolałbym wskazać skuteczne i możliwe do wdrożenia w każdym przedsiębiorstwie metody zapobiegania zatorom płatniczym. Przedsiębiorcy przede wszystkim powinni, przynajmniej w podstawowym zakresie, sprawdzać swoich kontrahentów, aby uniknąć sprzedaży niewypłacalnym lub nierzetelnym odbiorcom. Postępowanie zgodnie z tą regułą ogranicza ilość nieterminowych płatności, choć nie gwarantuje, że ich w ogóle nie będzie. Dlatego poleciłbym również zabezpieczenie transakcji umową oraz dbałość o udokumentowanie sprzedaży. Dobra dokumentacja w postaci umowy sprzedaży i protokołu odbioru znacznie ułatwi i przyśpieszy odzyskanie zaległych płatności na drodze windykacji. Jeżeli chodzi o dostęp do kapitału to zgodnie z różnymi danymi blisko połowa przedsiębiorców nie ma szans na pozyskanie kredytu obrotowego w banku. Przyczyny to zła lub brak historii kredytowej, zaległości publiczno-prawne lub brak zabezpieczeń. Inna sprawa to pewien opór i nieduża wiedza na temat specyfiki MSP wśród banków i największych pozabankowych instytucji finansujących, które specjalizują się w obsłudze dużych klientów korporacyjnych. Jednocześnie z roku na rok rośnie akwizycja usługi faktoringu. Polski faktoring to najszybciej rosnący rynek, zarówno w skali Europy, jak i świata. Finansowanie faktoringowe dla części małych i średnich przedsiębiorstw stanowi alternatywę dla kredytu, a dla innych dodatkowe źródło kapitału. Oferta faktorów wyspecjalizowanych w obsłudze podmiotów z sektora MSP jest coraz lepsza, a proponowane rozwiązania często polegają na kompleksowej obsłudze całego portfela danego przedsiębiorstwa, zarówno po stronie należności, jak i zobowiązań. Takie właśnie narzędzia swoim klientom oferuje np. Pragma. Spółka jest częścią Grupy Kapitałowej Pragma Inkaso wyspecjalizowanej w obrocie wierzytelnościami i windykacji, dzięki czemu jest w stanie kompleksowo rozwiązać problemy z płynnością firmy, wdrażając finansowanie należności niewymagalnych, ale również tych, których termin płatności już upłynął. Autor jest dyrektorem handlowym, członkiem zarządu Pragma SA
BIZNES RAPORT 23 29 51 października 2015 r. Skutecznie zminimalizować ryzyko Transakcja faktoringowa przynosi benefity wszystkim uczestniczącym w niej podmiotom. Jednak jak każda usługa oprócz szans, pociąga za sobą pewne zagrożenia. Ryzyka te są zróżnicowane w zależności od wybranego rodzaju faktoringu, inne dla każdego z podmiotów uczestniczących w transakcji, co prezentuje poniższa tabela. Katarzyna Sokoła Najmniej obarczony ryzykiem w transakcji faktoringowej jest płatnik. Jego podstawowym i w zasadzie jedynym zadaniem jest terminowa zapłata za przedmiotową wierzytelność w pełnej kwocie. Bardzo często przed przystąpieniem do transakcji faktor oczekuje od płatnika faktoringowego potwierdzenia wierzytelności, w którym m.in. zrzeka się on możliwości potrącenia wierzytelności, które mu przysługują lub będą przysługiwać w przyszłości z jakiegokolwiek tytułu wobec zbywcy lub wobec nabywcy tych wierzytelności. W tym miejscu po stronie płatnika pojawia się pierwsze ryzyko, ponieważ taka deklaracja pogarsza jego pozycję ograniczając sposób rozliczenia transakcji. Kolejne ryzyko pojawia się, jeśli płatnik nie dokona terminowej zapłaty za fakturę. O ile bowiem pierwotni wierzyciele rzadko obciążają kontrahentów notami odsetkowymi oraz notami księgowymi o nominale 40 euro tytułem rekompensaty za koszty odzyskiwania należności (na podstawie art. 10 ust. 1 Ustawy z dnia 8 marca 2013 r. o terminach zapłaty w transakcjach handlowych Dz.U. 2013 nr 0 poz. 403), o tyle faktorzy robią to często. Płatnicy jednak nie mają powodów do tego, by unikać transakcji faktoringowych, ponieważ dzięki nim korzystają z wydłużonych terminów płatności. Podpisując zgodę na cesję faktoringową czy uznanie długu powinni natomiast zabezpieczyć sobie pełny komfort współpracy. Po pierwsze powinni zapewnić sobie realne i bezpieczne terminy płatności, nie ryzykując możliwości naliczania odsetek i rekompensaty za koszty dochodzenia wierzytelności. Po drugie płatnicy powinni zagwarantować sobie możliwość dokonywania potrąceń i kompensat np. wprowadzając do zgody na cesje zapis Płatnik zastrzega sobie prawo potrącenia, jednakże suma potrąceń nie może być wyższa niż x zł. Taki zapis zabezpiecza zarówno płatnika, jak i faktoranta. Rodzaje zagrożeń po stronie faktoranta Ryzyko po stronie faktoranta pojawia się przede wszystkim w sytuacji korzystania z faktoringu niepełnego. Niższe koszty korzystania z tego rodzaju usługi wiążą się bowiem z zagrożeniem pojawiającym się w przypadku, gdy płatnik faktoringowy nie ureguluje swojego zobowiązania. Wtedy faktor ma prawo wystąpienia z regresem w stosunku do faktoranta. Taka sytuacja zwykle generuje dodatkowe koszty i pogarsza płynność finansową w długim okresie. Innym ryzykiem jest pogorszenie pierwotnej relacji faktorant płatnik. Ze względu na większą ilość pracy administracyjnej, czy dodatkowy monitoring terminowej spłaty należności, płatnik może być zmęczony obsługą transakcji faktoringowych. Aby ograniczyć swoje ryzyka faktorant, powinien przede wszystkim upewnić się co do rzetelności płatniczej swojego kontrahenta pełny niepełny niejawny odwrotny mieszany Faktorant Faktor Płatnik faktoringowy - + + + + + + + - + + - + + + przyszłego płatnika faktoringowego. Kolejną sprawą jest zadbanie o stronę formalną transakcji: zabezpieczenie odpowiednich dokumentów dotyczących transakcji (umowy, zlecenia, zamówienia, WZ, protokoły), które muszą być podpisane przez osoby upoważnione do reprezentacji płatnika. Do wykupu faktoringowego faktorant powinien oddawać jedynie te wierzytelności, które są bezsporne. Kolejnym krokiem podnoszącym bezpieczeństwo faktoranta jest prawidłowy wybór faktora. Należy sprawdzić, od kiedy faktor świadczy usługi faktoringowe, czy cieszy się dobrą opinią, jakich wymaga dokumentów, jaki jest mechanizm jego działania w przypadku wystąpienia regresu. Czym ryzykują faktorzy? Największym ryzykiem występującym po stronie faktorów, jest brak zapłaty zarówno ze strony płatnika faktoringowego, jak i faktoranta. Czasami wynika to z nagłego i niespodziewanego pogorszenia sytuacji finansowej obu stron transakcji. Jednak niejednokrotnie faktorzy padają ofiarą nadużyć i wyłudzeń np. transakcja, która jest przedmiotem faktoringu, pomimo że jest doskonale udokumentowana, w rzeczywistości nie miała miejsca. Nie nastąpiło żadne zdarzenie gospodarcze, a co za tym idzie faktor sponsorował oszustwo. Innym zagrożeniem jest sytuacja, w której kary i potrącenia naliczone przez płatnika faktorantowi przewyższają wartość wierzytelności objętej faktoringiem. W takiej sytuacji faktor nie otrzymuje spłaty należności. Kolejnym ryzykiem jest przeoczenie przez faktora umownego zakazu cesji. Taki zakaz może być wpisany w umowach, zleceniach, zamówieniach, ogólnych warunkach realizacji robót, czy dostaw towaru zawieranych pomiędzy faktorantem a płatnikiem. Przeoczenie tego zapisu skutkuje dla faktora tym, że cesja jest nieważna, a o zapłatę może występować jedynie do faktoranta. Oczywiście faktorzy mają również wiele sposobów na ograniczenie swojego ryzyka. Po to właśnie dokładnie analizują kondycję finansową zarówno faktoranta, jak i płatnika faktoringowego oraz przeprowadzają wnikliwe wywiady gospodarcze. Faktorzy muszą być szczególnie ostrożni w stosunku do podmiotów powiązanych kapitałowo i/lub osobowo, a tego typu powiązania pomiędzy faktorantem a płatnikiem zwykle dyskwalifikują finansowanie obrotu przez faktoring. Faktorzy muszą także dokładnie analizować zdarzenie gospodarcze, które jest przedmiotem obrotu faktoringowego. Wielokrotnie oprócz sprawdzenia prawidłowości dokumentów, konieczna jest również wizyta w firmach będących stronami Reklama transakcji. Chociaż usługa faktoringu jest świadczona na polskim rynku od około dwudziestu lat, to wielu przedsiębiorców nadal ma uprzedzenia, które nie pozwalają im na skorzystanie z tego nowoczesnego źródła finansowania. Przedstawione w artykule ryzyka tej transakcji nie powinny wydłużyć listy obaw, a jedynie zaakcentować kwestie, na które warto zwrócić uwagę. Warto bowiem ich dopilnować, aby w pełni wykorzystać możliwości, jakie daje faktoring do rozwoju biznesu. Autorka jest dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu INDOS SA
52 23 29 października 2015 r. BIZNES RAPORT Główne przyczyny rosnących zatorów płatniczych Każda działalność gospodarcza obarczona jest ryzykiem. Nawet jeśli nasza organizacja działa wewnątrz bez zarzutu, wpływ na jej sytuację finansową mają nasi partnerzy, podwykonawcy, kontrahenci. Jeśli oni nagminnie zwlekają z płatnością faktur, może na tym ucierpieć nasza płynność finansowa. Jak więc do tego nie dopuścić, a jeśli zatory płatnicze stały się już faktem w naszej biznesowej rzeczywistości, jak sobie z nimi poradzić? Sławomir Szarek Dbanie o płynność finansową warto rozpocząć od profilaktyki. Stosowanie działań prewencyjnych pozwala bowiem uchronić się przed nieuczciwym kontrahentem i zapobiega powstawaniu zaległości wobec pozostałych partnerów biznesowych. Dostępne narzędzia to przede wszystkim monitoring płatności, wywiad gospodarczy, a także działania monitujące i ostrzegające np. pieczęć prewencyjna. Sprawdź partnera biznesowego W działaniach prewencyjnych podejmowanych przez firmy, które chcą zabezpieczyć się przed podpisaniem umowy z niewypłacalnymi partnerami, mogą pomóc firmy detektywistyczne. Grupa Casus Finanse posiada w swoich strukturach licencjonowanych detektywów, którzy przygotowują na zlecenie kompleksowe raporty dotyczące przyszłego kontrahenta. W przeciwieństwie do wywiadowni gospodarczych firmy Ranking główny spółka Obroty po III kwartałach 2015 narastająco (PLN, mln) detektywistyczne mają uprawnienia do zbierania danych wrażliwych, mogą ustalać majątek danej firmy, a także jego pokrycie, powiązania z innymi podmiotami w Polsce lub za granicą, a w raporcie detektywistycznym przedstawiają rekomendacje i wskazują ewentualne zagrożenia wynikające ze współpracy z danym podmiotem. Mobilizująca pieczęć Do działań prewencyjnych zaliczyć należy także pieczęć prewencyjną. Umieszcza się ją na fakturach wysyłanych do klientów, a jej treść informuje o tym, że przedsiębiorca współpracuje z firmą zarządzającą należnościami i w przypadku braku terminowej wpłaty, firma ta skontaktuje się z danym klientem w celu odzyskania należności. Jej czerwony kolor przykuwa wzrok i sprawia, że klienci czują się bardziej zobligowani do uregulowania płatności w terminie. Obroty po III kwartałach 2014 narastająco (PLN, mln) dynamika r/r (proc.) 1 ING CF 13 435,21 12 123,98 10,82 2 Raiffeisen Polbank 13 041,64 11 860,69 9,96 3 BZ WBK Faktor 12 306,17 10 399,49 18,33 4 Pekao 10 620,84 9 061,04 17,21 5 Bank Millennium 9 626,60 8 610,58 11,80 6 Coface Poland 8 264,24 7 403,19 11,63 7 m 7 505,00 6 276,70 19,57 8PKO BP 4 278,85 2 127,90 101,08 9 BGŻ BNP Paribas 3 198,37 2 086,97 53,25 10 SEB 2 219,60 2 124,05 4,50 11 HSBC 2 180,80 1 911,00 14,12 12 BOŚ Bank 1 778,24 1 745,35 1,88 13 UBI Factor 1 481,32 1 385,07 6,95 14 BPH 1 476,56 1 059,35 39,38 15 Bibby Financial 1 471,05 1 222,68 20,31 Services 16 IFIS Finance 1 303,55 949,61 37,27 17 Arvato Bertelsmann 695,74 530,21 31,22 18 BPS Faktor 538,84 459,57 17,25 19Pragma 365,70 311,70 17,32 20 Eurofactor Polska 282,80 267,20 5,84 21 Faktorzy 129,80 136,13-4,65 źródło: Polski Związek Faktorów Gdy na prewencję jest już za późno Jeśli jednak okazuje się, że nie mamy już czasu na działania prewencyjne, bo nasz kontrahent od dłuższego czasu nie spłaca swoich zobowiązań, jednym ze skutecznych rozwiązań może być faktoring. W tym przypadku musimy jednak działać bardzo szybko, gdyż w procesie faktoringu najważniejszy jest moment wystawienia na sprzedaż tzw. koszyka należności, czyli przedatowanych faktur. Wycena portfela zależy m.in. od czasu, jaki upłynął od daty wymagalności środków na koncie oraz od wielkości koszyka. owi nie podlegają jednorazowe zlecenia dotyczące odbiorców detalicznych, ale w przypadku tego rozwiązania mamy kilka różnych wariantów usług do wyboru. Najbardziej dynamiczni faktorzy spółka Obroty po III kwartałach 2015 narastająco (PLN, mln) Obroty po III kwartałach 2014 narastająco (PLN, mln) Dynamika r/r (proc.) 1PKO BP 4 278,85 2 127,90 101,08 2 BGŻ BNP Paribas 3 198,37 2 086,97 53,25 3 BPH 1 476,56 1 059,35 39,38 4 IFIS Finance 1 303,55 949,61 37,27 5 Arvato Bertelsmann 695,74 530,21 31,22 6 Bibby Financial 1 471,05 1 222,68 20,31 Services 7 m 7 505,00 6 276,70 19,57 8 BZ WBK Faktor 12 306,17 10 399,49 18,33 9Pragma 365,70 311,70 17,32 10 BPS Faktor 538,84 459,57 17,25 11 Pekao 10 620,84 9 061,04 17,21 12 HSBC 2 180,80 1 911,00 14,12 13 Bank Millennium 9 626,60 8 610,58 11,80 14 Coface Poland 8 264,24 7 403,19 11,63 15 ING CF 13 435,21 12 123,98 10,82 16 Raiffeisen Polbank 13 041,64 11 860,69 9,96 17 UBI Factor 1 481,32 1 385,07 6,95 18 Eurofactor Polska 282,80 267,20 5,84 19 SEB 2 219,60 2 124,05 4,50 20 BOŚ Bank 1 778,24 1 745,35 1,88 21 Faktorzy 129,80 136,13-4,65 źródło: Polski Związek Faktorów Różne oblicza faktoringu Najmniej korzystna dla przedsiębiorcy opcja to faktoring niepełny. Polega na przejęciu przez bank lub firmę faktoringową zaległych wierzytelności jedynie do momentu ich zapadalności. Oznacza to, że ryzyko niewypłacalności kontrahenta nie jest na faktora w ogóle przenoszone, gdyż jeśli nierzetelny kontrahent nie spłaci swojego zobowiązania, faktor zażąda zwrotu przekazanych w ramach faktoringu pieniędzy wraz z odsetkami. Z uwagi na fakt, że faktor nie podejmuje ryzyka, koszt faktoringu niepełnego jest zdecydowanie niższy niż faktoringu pełnego. W przypadku tego drugiego rozwiązania bank lub firma faktoringowa przejmuje na siebie ryzyko niewypłacalności kontrahenta. Obowiązek odzyskania całej należności wraz z odsetkami leży już po stronie faktora. Rozwiązanie to jest jednak droższe i wykorzystywane tylko w przypadku najbardziej nierzetelnych kontrahentów. W przypadku faktoringu mieszanego faktor łączy dwa poprzednie rozwiązania tzn. przejmuje ryzyko niewypłacalności kontrahenta, ale tylko do określonej kwoty. Ryzyko powyżej ustalonego limitu leży już po stronie przedsiębiorcy. Jeśli zawiodą rozwiązania pokojowe Alternatywą dla faktoringu, umożliwiającą odzyskanie zaległych płatności, jest odzyskiwanie wierzytelności. Na etapie polubownym polega na odzyskaniu kwoty postawionej w stan wymagalności w jak najkrótszym czasie. Pomagają w tym wyspecjalizowani negocjatorzy telefoniczni i terenowi. Gdy podmiot posiadający zobowiązanie dłużne odmawia jednak współpracy polubownej, sprawę przejmuje kancelaria prawna, kontynuująca proces odzyskiwania należności na etapie sądowym i egzekucyjnym. Najlepiej jeśli wchodzi ona w skład grupy zarządzającej należnościami. Wybór optymalnego dla nas rozwiązania zależy od tego, z jakimi zatorami płatniczymi mamy do czynienia. Dlatego przed podjęciem decyzji o najlepszym dla nas środku zaradczym warto skonsultować się ze specjalistą z branży zarządzania wierzytelnościami. Autor jest prezesem zarządu Casus Finanse SA
BIZNES RAPORT 23 29 Kiedy warto wybrać faktoring? Zakres usług firm faktoringowych jako jedno z popularnych ostatnio narzędzi finansowania przedsiębiorców, pomaga w utrzymaniu płynności finansowej firmy. Funkcjonuje jako usługa dopasowująca się do sytuacji przedsiębiorców, zarówno w czasach stabilizacji ekonomicznej jak i dekoniunktury. Mariusz Wiśniewski Z usługi faktoringu mogą skorzystać wszyscy ci przedsiębiorcy, którym przybywa zaległości płatniczych i nie są w stanie finansować ich ze środków własnych. Pozwala on wtedy na zabezpieczenie przed utratą płynności, spowodowaną długimi terminami płatności od kontrahentów firmy. Jednak faktoring z powodzeniem może być wykorzystywany również w okresie koniunktury, kiedy staje się skutecznym narzędziem finansowania dynamicznego wzrostu sprzedaży przedsiębiorstw. Narzędzie to z jednej strony pozwala na wydłużanie terminów płatności dla kontrahentów, z drugiej zaś na szybszy zakup materiałów do produkcji oraz szybszą realizację zamówień. niepełny kierowany jest do firm, które mają stałą grupę sprawdzonych odbiorców i wymagają jedynie szybszego spływu gotówki. Zakres działań faktorów opiera się na wykupieniu wierzytelności firmy przez faktora. Funkcjonuje zarówno w przypadku prowadzenia małego, jak i dużego biznesu. Oferuje możliwość zamiany należności na gotówkę. Faktor, osoba reprezentująca klienta w sprawach terminowego regulowania należności, nabywa od przedsiębiorcy faktury dotyczące wykonanych usług, udzielając z tego tytułu potrzebnego finansowania. Oznacza to natychmiastowy wpływ gotówki. Dodatkowo, do obowiązków faktora należy stały monitoring decyzji finansowych kontrahentów klienta. Istotny jest fakt, że w przypadku faktoringu pełnego faktor bierze na siebie zagrożenie braku spłaty wierzytelności. Tak więc ocena ryzyka handlowego oraz weryfikacja wypłacalności odbiorców zmniejszają obawy przedsiębiorców, zaś poprawa dyscypliny płatniczej pozwala na ograniczenie ryzyka związanego z opóźnieniami w płatnościach. pomniejsza ryzyko związane z prowadzoną działalnością handlową i zapewnia płynność finansową przedsiębiorstwa, nie pogarszając tym samym jego wiarygodności kredytowej. Decydując o wyborze rodzaju faktoringu musimy wziąć pod uwagę czynniki, które pozwolą na lesze dopasowanie usługi do potrzeb konkretnej firmy. Takimi czynnikami będą np. jakość portfela odbiorców czyli tzw. kultura płatności, liczba oraz lata współpracy z klientem czyli jak często firma pozyskuje nowych klientów. Ważne jest również na jakich rynkach działa podmiot czy jest to handel krajowy czy eksport? Równie istotnym czynnikiem jest sposób prowadzenia monitoringu i windykacji należności w firmie. Rodzaje faktoringu Na polskim rynku funkcjonuje faktoring niepełny (występuje gdy instytucja finansowa nie przejmuje całkowitego ryzyka transakcji), jak i pełny (przedsiębiorca zabezpiecza swoje należności przed niewypłacalnością odbiorcy, a ryzyko to przejmuje faktor). Wybór odpowiedniej opcji będzie uzależniony od oczekiwań i potrzeb przedsiębiorcy. pełny dedykowany jest firmom, które pozyskały nowych klientów i nie posiadają z nimi wcześniejszej historii współpracy. Korzystają z niego również firmy, które chcą zabezpieczyć się przed ewentualnym brakiem zapłaty za towar lub usługę z istniejącymi klientami, zwiększając tym samym obroty z nimi. pełny może być także stosowany przez przedsiębiorstwa, które chcą poprawić wskaźniki finansowe poprzez trwałe wyksięgowanie krótkoterminowych należności handlowych z bilansu, co poprawia jego strukturę. Natomiast faktoring niepełny kierowany jest do firm, które mają stałą grupę sprawdzonych odbiorców i wymagają jedynie szybszego spływu gotówki. Ten rodzaj faktoringu jest też dedykowany firmom, które chcą wydłużać terminy płatności w zamian za zwiększanie wolumenu sprzedaży. Dodatkowo, przedsiębiorstwa które chcą dyscyplinować swoich odbiorców przez przekazanie zarządzania swoimi wierzytelnościami faktorowi, z powodzeniem mogą korzystać z faktoringu niepełnego. Drugi rodzaj faktoringu, tzw. faktoring z regresem, kierowany jest do firm, które mają stałą grupę sprawdzonych odbiorców i wymagają jedynie szybszego spływu gotówki. Ten rodzaj faktoringu jest też dedykowany firmom, które chcą wydłużać terminy płatności w zamian za zwiększanie wolumenu sprzedaży. Na rynku równiez funkcjonuje faktoring eksportowy z regresm i bez regresu. Róznica polaga na tym, że finansujemy należnosci pochodzące z obrotu poza granicami Polski. Pozostałymi rodzajami faktoringu są: cichy (w którym dłużnik nie jest informowany o cesji w momencie podpisania umowy faktoringowej przez klienta), faktoring mieszany (pełny/niepełny), samorządowy (oparty o należności jednostek samorządów terytorialnych). Z kolei faktoring wymagalnościowy polega na ściąganiu należności od dłużnika faktoringowego. W tym przypadku może być finansowany okres prolongaty od terminu płatności do terminu faktycznej zapłaty przez dłużnika (wcześniej ustalonej). Na rynku dostępny jest również faktoring odwrotny, w którym faktor finansuje zobowiązania klienta, nie zaś należności. Cieszy się on dużym zainteresowaniem wśród przedsiębiorców. Autor jest dyrektorem sprzedaży w Eurofactor Polska SA Z punktu widzenia klienta ryzyko związane z sięgnięciem po faktoring wynika przede wszystkim ze źle wybranej oferty, to znaczy takiej, która zamiast stać się wsparciem, jest dla danej firmy raczej obciążeniem. Potrzeba sięgnięcia po faktoring nie powinna wynikać z wcześniej ustalonego schematu, a raczej z pojawienia się potrzeby poprawienia płynności finansowej przedsiębiorstwa. Paweł Starczak Podstawowym celem zastosowania faktoringu jest odblokowanie środków zamrożonych w fakturach z odroczonymi terminami płatności. Sytuacja, w której oczekiwanie na pieniądze za dostarczone towary czy usługi blokuje rozwój, a nawet codzienne funkcjonowanie biznesu, nie jest ograniczona ani do firm o określonej wielkości, ani też do podmiotów działających w takiej czy innej branży. Można wskazać przykłady firm różnych rozmiarów i o różnym stażu na rynku, dla których faktoring jest dobrym rozwiązaniem. Możliwości skorzystania z faktoringu Przykładowo, firma rozpoczynająca działalność może być zmuszona do zmierzenia się z brakiem środków w obrocie, będącym wynikiem długich terminów płatności stosowanych w rozliczeniach z odbiorcami. Mimo dobrej jakości dostarczanych dóbr czy usług z powodu niewielkiego stażu rynkowego ma zamkniętą drogę do finansowania w postaci kredytu; jeśli jednak posiada odbiorców o dobrej pozycji rynkowej, a jej należności są rozsądnej jakości, może skorzystać z faktoringu. Poziom finansowania będzie rósł wraz ze wzrostem sprzedaży. Ryzykowne jest w tym wypadku sięganie po ofertę faktoringową zawierającą obostrzenia związane z minimalną liczbą odbiorców lub sztywno ustalonym limitem finansowania. Przedsiębiorstwa mogące pochwalić się dłuższym okresem działania także sięgają po faktoring. Terminy płatności stosowane w rozliczeniach zarówno z dostawcami, jak i odbiorcami nie są przecież ustalane raz na zawsze, a zmiany w danej branży mogą wymusić rozważenie skorzystania z faktoringu, tak aby zachować konkurencyjność i nie przegrać rynkowej rywalizacji. Reklama 53 października 2015 r. Elastyczne narzędzie Wiele rozwiązań faktoringowych może być też dobrym rozwiązaniem dla tych przedsiębiorstw, których kondycja finansowa z różnych przyczyn pozostawia sporo do życzenia. Brak zysku, zaległości publiczno-prawne, wpis do eweidnecji dłużników wszyskie te elementy skutkują utrudnionym dostępem do finansowania kredytowego, ale nie zamykają drogi do skorzystania z faktoringu. Także i tutaj kluczem do dostępności finansowania jest jakość należności, na którą składają się takie czynniki jak moralność płatnicza odbiorców, ilość reklamacji i zwrotów towaru, a także wzajemne rozliczenia między klientem a jego kontrahentami. Poszczególni faktorzy stosują różne kryteria brzegowe decydując o udzieleniu finansowania danemu przedsiębiorcy, ale dostęp do faktoringu nie jest zamknięty nawet dla firm z potężnymi zaległościami, a nawet zajęciami komorniczymi. Co więcej, część faktorów stosuje rozwiązania dedykowane takim klientom, wspierając ich w regulowaniu zaległych zobowiązań i wychodzeniu na prostą. Sięgnięcie po faktoring może być też spowodowane pozyskaniem nowych kontrahentów lub wejściem na nowe rynki rozpoczęciem działalności ekportowej. W tym przypadku oprócz szybkiego spływu środków z wystawionych faktur, faktoring daje też przedsiębiorcy bezpieczeństwo: faktoring pełny pozwala zweryfikować sytuację potencjalnego odbiorcy, a w trakcie współpracy chroni firmę przed brakiem zapłaty. Potrzeba poprawienia płynności Jeśli chodzi o przedmiot działania danego przedsiębiorstwa, polski rynek faktoringu oferuje rozwiązania dla każdego sektora gospodarki. Nawet podmioty zajmujące się działalnością tradycyjnie postrzeganą jako trudna do wspierania faktoringiem (jak na przykład branża budowlana) mogą liczyć na finansowanie po spełnieniu podstawowych warunków. Ze wględu na swoją elastyczność faktoring może być użytecznym narzędziem niezależnie od wielkości i branży danego przedsiębiorstwa. Kluczem jest tu pojawienie się potrzeby poprawienia płynności, a wybór odpowiedniej oferty i firmy faktoringowej powienien być wynikiem analizy odnoszącej się do sytuacji danej firmy. Dobrze dobrana oferta może stać się cennym narzędziem wspierającym codzienne działanie firmy źle wybrane rozwiązanie będzie bezużyteczne lub co gorsza popsuje relacje z kontrahentami, na przykład zbyt wcześnie wszczynając procedury windykacyjne. Autor jest dyrektorem Hilton-Baird Financial Solutions Sp. z o.o. Brak środków!? Nic nie szkodzi. Użyj faktury! jest prosty. Naprawdę. szczegóły na www.pragmafaktoring.pl infolinia: 801 020 122