Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog czy istnieje potrzeba negocjacji? Małgorzata Floraszek Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu 22 marca 2012 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL Dzieci w dzisiejszych czasach są tyranami. Stawiają opór rodzicom, pożerają ich jedzenie i tyranizują nauczycieli. wypowiedź przypisuje się Sokratesowi (469 399r. p. n. e.) 1
Zadanie Proszę wypełnić test strategii negocjacyjnych. NEGOCJACJE to rozmowa dwóch skonfliktowanych stron. Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, w sytuacji, gdy przynajmniej jedna ze stron nie zgadza się z przedstawioną mu opinią lub ze wskazanym rozwiązaniem. Negocjacje to sposób komunikowania się podczas którego zainteresowane strony składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, aby ustalić wspólne rozstrzygnięcie. Rozwiązanie problemu drogą negocjacji dokonuje się pod warunkiem, że strony osiągają zgodę. 2
Negocjacje jako problemowe podejście do konfliktu Negocjacje POZYCYJNE gra z przeciwnikiem, w której jedna strona zyska tyle ile straci druga rywalizacja o konkretne dobro, gdzie następuje próba przeforsowania naszego rozwiązania i pokonanie przeciwnika typowy wynik, to kompromis PROBLEMOWE wspólne rozwiązywanie problemu strony analizując problem nie ograniczają się do ustalenia, jakie stanowiska wzajemnie prezentują, ale biorą pod uwagę interesy ważne dla obu stron Podstawowe elementy negocjacji: oddzielenie ludzi od problemu (porozrzucane ubrania, słabe oceny z historii, podniesiony ton mojego dziecka, moje dziecko oszukuje, że się uczy w rzeczywistości np. czyta książki) wartością wspierającą jest tu pominięcie sfery uczuciowej skoncentrowanie się na interesach stron, zamiast skupiania się na zajmowanych stanowiskach (co ja z tego mam, co dziecko z tego ma; czego potrzebuję ja, czego potrzebuje moje dziecko) - wartością wspierającą jest tu koncentrowanie się na zadaniach oraz celu opracowanie wielu różnych możliwości przed podjęciem decyzji satysfakcjonujących obie strony (co może być atrakcyjne dla stron) - wartością wspierającą jest tu szerokie potraktowanie tematu domaganie się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach (używki szkodzą zdrowiu, wyniki w pracy zależą od włożonego trudu) - wartością wspierającą jest tu użycie obiektywnych kryteriów dotyczących sprawy w miejsce własnych 3
asertywność (koncentracja na sobie) mała duża 2012-04-12 Strategie negocjacyjne: rywalizacja chodzi tu o pokonanie przeciwnika lub przeciągnięcie go na swoją stronę, osoby nie przebierają w środkach i nie liczą się wzajemnie ze sobą; kosztuje wiele energii unikanie dążenie do zerwania kontaktów osobistych ; często decydują się na nie osoby, dla których napięcie emocjonalne oraz frustracja spowodowana konfliktem jest zbyt silna aby podjąć próbę konstruowania rozwiązania kompromis postępowanie umożliwiające częściowe zaspokojenie interesów obu stron; każdy coś traci i coś zyskuje współpraca wynika z założenia, że zawsze można znaleźć rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obie strony dlatego poszukuje się go dostosowanie - uleganie, oznacza postępowanie zgodne z interesem strony przeciwnej; postawę taką przyjmują najczęściej osoby nastawione głównie na podtrzymanie dobrych relacji z innymi; konflikt postrzegany jest jako zło mały altruizm (interes dziecka) duży KONFLIKT mówimy o nim, jeśli dwie lub więcej, osoby spostrzegają: niemożliwe do pogodzenia różnice interesów niemożliwość zdobycia ważnych dla siebie zasobów niemożliwość realizacji ważnych dla siebie potrzeb lub wartości 4
KONFLIKT to proces, w którym jednostka lub grupa dąży do osiągnięcia własnych celów przez wyeliminowanie, podporządkowanie sobie, a nawet zniszczenie jednostki lub grupy dążącej do celów podobnych lub identycznych. Występująca sprzeczność interesów powoduje rodzaj starcia przeciwstawnych sobie sił. Konflikt charakteryzuje się tym, że jego uczestnicy są nieustępliwi, a tym samym niezdolni do przyjęcia innego punktu widzenia. Taki sposób funkcjonowania powoduje powstanie wrogości, która oznacza nieadekwatne wysokie, w stosunku do sprawy, zaangażowanie emocjonalne. Żadna ze stron nie może osiągnąć celu bez udziału lub zgody innych stron, ponieważ strony blokują realizację dążeń. KONFLIKT Konflikt powstaje gdy Istnieją wyodrębnione strony o sprzecznych poglądach. 5
TYPY KONFLIKTÓW konflikt relacji występuje w sytuacji niechęci wobec drugiej osoby; związany jest z silnymi emocjami konflikt danych występuje w sytuacji, kiedy strony dysponują różnymi informacjami na ten sam temat, lub różnie interpretują te same dane konflikt strukturalny występuje w związku z pełnionymi społecznie funkcjami, czy rolami konflikt wartości występuje w sytuacji różnicy światopoglądów, czy systemów wartości konflikt interesów występuje w sytuacji blokowania realizacji potrzeb (rzeczowych co?, psychologicznych, proceduralnych w jaki sposób?) koło konfliktu wg Charles Moore Mechanizmy napędzające konflikt: Lustrzane odbicie obie strony uważają się za ofiarę konfliktu twierdząc, że racja jest jedynie po ich stronie. Mechanizm źdźbła i belki gdzie obie strony dostrzegają złe zachowanie współuczestnika konfliktu, nie dostrzegając przy tym swoich. Podwójne normy gdzie obie strony przyzwalają sobie na posunięcia nie fair w imię wyższych celów, nie dając tego prawa stronie przeciwnej. Biegunowe myślenie gdzie każda ze stron uważa, że tylko jej działania są dobre. 6
mała duża asertywność 2012-04-12 Dynamika konfliktu (bez próby zatrzymania) V niszczenie drugiej osoby IV sięganie po przemoc fizyczną III szukanie sprzymierzeńców - rozpowiadanie II utrata twarzy - odpowiedź na prowokację I - prowokacja Strategie negocjacyjne (style zachowania wobec konfliktu): rywalizacja współpraca kompromis unikanie dostosowanie mały altruizm (interes dziecka) duży 7
Dynamika konfliktu z negocjacją w perspektywie V porozumienie i kooperacja IV wyciszenie oddzielenie emocji od faktów III czas awantur, żalu agresji brak porozumienia II wzajemna wrogość zarzuty i oceny osoby I prowokacja coś nie tak Bunty są językiem niewysłuchanych. Martin Luter King naprawdę? 8
Dodatkowe umiejętności wspierające proces negocjacji: Komunikat ja : opis tego, co czuję, opis sytuacji, w której doświadczamy tych uczuć, opis skutków, jakie pociąga za sobą ta sytuacja, opis oczekiwań w sprawie zmiany zachowania. Informacja zwrotna: wypowiadaj się o zachowaniach, nie o dziecku mów o obserwacjach nie o wnioskach opisuj, nie oceniaj mów o konkretnych zachowaniach, nie uogólniaj nie pouczaj PYTAJ komentuj sytuację zaraz po jej zaistnieniu bądź konsekwentny (mądrze decyduj, daj sobie czas). Parafraza to metoda przeformułowywania podstawowego komunikatu usłyszanego od dziecka przy użyciu podobnych lecz zawierających mniejsza ilość słów informacji. Procedura stopniowania reakcji (kino). Procedura stopniowania reakcji: zasada kinowa I. Udzielenie informacji. II. Wyrażenie uczuć w związku z zaistniałą sytuacją. III. Przywołanie zaplecza wyjaśnienie konsekwencji. IV. Skorzystanie z zaplecza wprowadzenie konsekwencji. 9
ZADANIE 1. Proszę pomyśleć o jednej irytującej cesze swojego dziecka. 2. Proszę pomyśleć jakiej umiejętności powinno nauczyć się Państwa dziecko, aby pozbyć się niechcianej cechy. 3. Proszę pomyśleć do czego, irytująca cecha Państwa dziecka może mu się przydać, bądź już się przydaje. TO CO ROBIMY W DANEJ SYTUACJI W DUŻYM STOPNIU ZALEŻY OD TEGO, CO O NIEJ MYŚLIMY 10
11