Zbuduj sprzedaż w internecie Magda Nojszewska 12 / 16
1. Rynek e-commerce w Polsce
Rynek e-commerce w Polsce: Czym jest e-commerce? Handel elektroniczny według Głównego Urzędu Statystycznego e-handel (e-commerce) obejmuje transakcje, które dokonywane są przez sieci oparte na protokole IP. Towary i usługi zamawiane są w trybie bezpośrednim (online), natomiast dostawa oraz płatność może odbywać się w sieci lub poza nią. Protokół IP protokół, według którego urządzenia nawiązują połączenie w sieci i wymieniają się danymi. 3 Źródło: http://pl.wikipedia.org/wiki/handel_elektroniczny
Rynek e-commerce w Polsce: Raporty skąd warto czerpać wiedzę o rynku e-commerce? Raport Internet Standard przygotowywany na bazie badania sklepów i firm sprzedających swoje produkty i usługi przez sieć Gemius e-commerce w Polsce raport przygotowywany na bazie ankiet dynamicznych CAWI (Computer-Assisted Web Interview) pojawiających się użytkownikom internetu 4
Rynek e-commerce w Polsce: Wielkość rynku 30-33 mld PLN wartość rynku wzrost rynku e-c w 2015 roku o 20% rdr* 3,7% udział online w handlu ogółem 5 Źródło: http://www.twenga-solutions.com/pl/insights/e-commerce-polska-2016
Rynek e-commerce w Polsce: Demografia Płeć Wiek Wielkość miejscowości zamieszkania 6 Źródło: http://www.gemius.pl/e-commerce-aktualnosci/nowy-raport-o-polskim-e-commerce-już-dostepny.html
Rynek e-commerce w Polsce: Urządzenia 8,3 % zakupów online jest generowana przez urządzenia mobilne (dla porównania w UK wartość ta wynosi 31%) 72% ruchu mobilnego stanowią smartfony, 28% to tablety przez telefony kupujemy jedzenie / picie i produkty wizualne (odzież, obuwie) 7 Źródło: http://mobirank.pl/2015/10/18/m-commerce-polska-europa-2015-r/
Rynek e-commerce w Polsce: Czynniki motywujące do zakupów online Dostępność 24/7 Brak konieczności wychodzenia z domu Ceny atrakcyjniejsze niż w sklepach tradycyjnych 8
Rynek e-commerce w Polsce: Czynniki motywujące do zakupów offline Porady o produkcie Produkt dostępny od razu po zakupie Możliwość sprawdzenia go przed zakupem 9
Rynek e-commerce w Polsce: Płatności Formy najczęściej wybierane przez klientów: 10 Źródło: http://gemius.pl/e-commerce-aktualnosci/nowy-raport-o-polskim-e-commerce-już-dostepny.html
Rynek Ecommerce w Polsce: Płatności Metody płatności dostępne w sklepach internetowych ujęcie według wielkości sklepu 11 Źródło: Raport ecommerce 2016 rok, Internet Standard
Rynek e-commerce w Polsce: Dostawa Formy dostawy towaru najczęściej wybierane przez klientów ujęcie według wielkości sklepów 12 Źródło: Raport ecommerce 2016 rok, Internet Standard
13 Rynek e-commerce w Polsce: Typy e-commerce
14 Rynek e-commerce w Polsce: Typy e-commerce
15 Rynek e-commerce w Polsce: Typy e-commerce
16 Rynek e-commerce w Polsce: Omnichanel
Rynek e-commerce w Polsce: Omnichanel 47% sklepów internetowych dysponuje także sklepem stacjonarnym, Brandy online otwierają sklepy stacjonarne np. Answear.com, Medicine, e-sizeer.pl (na początku trend był odwrotny) Taka strategia działania wymaga łączenia danych ze sprzedaży online i offline 17
Rynek e-commerce w Polsce: E-commerce to nie tylko sklepy Agregatory ruchu Stanowią źródło ruchu dla sklepów online Budują ruch, opierając się na SEO (baza danych od różnych sklepów) Narzędzia głównie dla sklepów z produktami wizualnymi Porównywarki cenowe Stanowią źródło ruchu dla sklepów online Budują ruch, opierając się na SEO Narzędzie głównie dla sklepów RTV/AGD Market place Platforma transakcyjna dla sprzedających i kupujących 18
19 Rynek e-commerce w Polsce: ROPO
Rynek e-commerce w Polsce: ROPO Branże podatne na efekt ROPO Branże podatne na odwrócony efekt ROPO Budowlana Perfumy RTV / AGD RTV / AGD Odzież, akcesoria Obuwie 20
2. Nasz biznes od czego zacząć
22 Nasz biznes od czego zacząć
Nasz biznes od czego zacząć: Proof of concept - zanim powstanie sklep Landing Page Dry test Zapisy na zakup produktu Zakup produktu via LP (np. mailem, faxem) Ankiety, wywiady Sprzedaż przez market place Sprzedaż przez telefon 23
Nasz biznes od czego zacząć: KPI Przychody Koszty 24 Średni koszyk zakupowy Średnia marża Średni przychód z jednej transakcji Produkt (+obsługa klienta) Liczba zwrotów Powracalność klienta Czas korzystania przez klienta z usługi Zatrudnienia ludzi Utrzymania, budowy, rozwoju platformy Marketing Kampanie wizerunkowe (budowa marki) Kampanie efektywnościowe CR%,CTR%,CPL, CPO, CPM
Nasz biznes od czego zacząć: Budżet Przychody Koszty Przychód ze sprzedaży produktu / usługi Revenue Share Przychody reklamowe Koszty utrzymania / budowy sklepu Koszty zwrotów Koszty marketingowe (pozyskanie i obsługa klienta) Koszty ludzkie Koszty zmienne Prowizje dla operatora płatności Ubezpieczenia /magazyny 25
Nasz biznes od czego zacząć: MVP Must have Prezentacja produktu / usługi + opis CTA dające możliwość dodania do koszyka Płatność Opcja dostawy / dane Nice to have Rejestracja / założenie konta Dodanie do ulubionych / wish list Galeria ze zdjęciami produktu Inne podobne produkty Komplementarne produkty Wiele opcji dostawy Wiele opcji płatności 26
Nasz biznes od czego zacząć: Marketing Marketing automation Mailingi / newslettery SEO INBOUND MARKETING Landing Page Social Media 27 Kontent
Nasz biznes od czego zacząć: Lejek sprzedażowy Marketing Produkt / Sprzedaż Przychody Dotarcie do użytkowników, kontakt z komunikatem marketingowym Użytkownicy z potrzebą zakupową (zainteresowani produktem / usługą / treścią) Klienci, konsumenci 28
Nasz biznes od czego zacząć: Lejek sprzedażowy Marketing PV, CPM, CTR, Wizyty, UU, CPL Produkt / Sprzedaż CPA, CPO, %CR, Liczba klientów, Liczba powracających klientów, LTV Przychody Liczba transakcji, Liczba zwrotów Marża na 1 produkcie / usłudze 29
Nasz biznes od czego zacząć: Analityka Stali klienci - kupujący raz w miesiącu Klienci randomowi - kupili raz i nie wrócili więcej Użytkownicy, którzy porzucili koszyki zakupowe 30
Nasz biznes od czego zacząć: Analityka W jakich dniach i jakich godzinach kupują Płeć Wartość koszyka zakupowego Jakość ruchu Użytkownicy 31
Nasz biznes od czego zacząć: Narzędzia analityczne Baza danych przygotowanie narzędzi na etapie powstania produktu (dane twarde) Google Analytics zachowania użytkowników w produkcie i miary efektywności (dane twarde + miękkie) HotJar, Heatmap sposoby korzystania z produktu (dane miękkie) 32
Nasz biznes od czego zacząć: Obsługa posprzedażowa Zadowolony klient powie o firmie 3 znajomym. Niezadowolony - powie 10 33