DUE DILIGENCE W PROCESIE WYCENY - NEGOCJACJE Damian Dworek
MOTTO Trzy są sposoby zdobywania mądrości. Pierwszy to refleksja najbardziej szlachetny, następnie naśladowanie jest on najłatwiejszy, a trzeci to doświadczenie najbardziej gorzki ze wszystkich. Konfucjusz KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 2
NEGOCJACJE Negocjacje - definicje jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów; proces dwustronnej komunikacji, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z waszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne; to sposób uzyskania od innych tego, co chcemy; To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 3
NEGOCJAJCE Przynajmniej część interesów jest sprzeczna Negocjacje Przynajmniej część interesów jest zgodna KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 4
NEGOCJACJE Warunki logiki negocjacji Warunek symetrii Warunek optymalności Pareto Warunek niezależności rozwiązania od liniowego przekształcenia skali użyteczności Warunek niezależności rozwiązania od możliwości bez znaczenia KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 5
NEGOCJACJE STRATEGIA NEGOCJACYJNA TAKTYKA NEGOCJACYJNA KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 6
NEGOCJACJE Taktyki negocjacyjne Skubanie Balon próbny Zły policjant dobry policjant Taktyka zobowiązania KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 7
Przygotowanie negocjacji Analiza interesów własnych i drugiej strony a) po co negocjujemy? b) precyzyjne określenie celów; c) hierarchizacja interesów; Analiza alternatyw a) ustalenie dolnej linii; b) pojęcie BATNA; Zdefiniowanie kwestii negocjacyjnych Konkretne stanowisko negocjacyjne i przetarg pozycyjny czy to zawsze najlepsza forma negocjacji?
Przygotowanie negocjacji Obiektywne kryteria dla omawianych kwestii a) niezależne od woli stron; b) trudne do zafałszowania; c) adekwatne do sytuacji; d) niezbyt skomplikowane; Oferta wstępna i propozycje rozwiązań a) czy istnieje tylko jedno najlepsze rozwiązanie? b) rozsądne ustawienie kotwic negocjacyjnych Dobór osób do zespołu negocjacyjnego W jakich rolach występują w toku negocjacji ich uczestnicy i jak one wpływają na przebieg negocjacji?
USTALAMY FORMĘ USTALEŃ LIST INTENCYJNY / UMOWA PRZEDWSTĘPNA UMOWA O ZACHOWANIU POUFONOŚCI USTALENIE ZASAD PROWADZENIA ROZMÓW UMOWA RAMOWA KLAUZULA LOJALNOŚCI ZAKAZ DZIAŁALNOŚCI KONKURENCYJNEJ
NEGOCJACJE Kiedy następuje zawarcie umowy w trybie negocjacyjnym? przystąpienie do negocjacji, określenie zakresu negocjacji, porozumienie co do całego zakresu objętego negocjacjami.
NEGOCJACJE Art. 72 Kodeksu cywilnego sprawdza się przy nieskomplikowanych transakcjach Jeżeli strony prowadzą negocjacje w celu zawarcia oznaczonej umowy, umowa zostaje zawarta, gdy strony dojdą do porozumienia co do wszystkich jej postanowień, które były przedmiotem negocjacji. Ale KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 12
Uzasadnienie wyroku SN z dnia 20.10.2005, II CK 7/05 Do zawarcia umowy wystarczy porozumienie przynajmniej co do najważniejszych elementów umowy transakcje wieloetapowe i złożone: należy wyraźnie uściślić okoliczności, które pozwolą na uznanie umowy za zawartą umowa nie zostanie zawarta dopóty, dopóki uzgodnione nie zostaną elementy x, y, z
ODPOWIEDZIALNOŚĆ CYWILNA W PROCESIE NEGOCJACJI CULPA IN COTRAHENDO ART. 72 2 KC NARUSZENIE OBOWIĄZKU POUFNOŚCI ART. 72[1] KC
NEGOCJACJE Brak zamiaru zawarcia umowy Rozpoczęcie lub prowadzenie negocjacji z naruszeniem dobrych obyczajów Odszkodowanie = negatywny interes umowy CULPA IN COTRAHENDO WINA W KONTRAKTOWANIU
NEWSLETTER RKKW KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 16
KONTAKT Kancelaria Prawna KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy Ul. Wilcza 46, II p. 00-679 Warszawa Tel: +48 22 541 70 80 Fax: +48 22 213 30 07 Email: office@rkkw.pl Web: www.rkkw.pl KWAŚNICKI, WRÓBEL & Partnerzy 17