TEMAT: Marketing usług kosmetycznych
Rynek nabywcy W nowoczesnej gospodarce rynkowej mamy do czynienia z rynkiem nabywcy. Oznacza to, że producenci i sprzedawcy działają w warunkach konkurencji i muszą podejmowad określone starania, aby sprzedad swoje wyroby i usługi. Nie sposób jest wyprodukować, ale problemem jest sprzedać.
Marketing Marketing to działalnośd polegająca na: badaniu i kształtowaniu zachowao konsumentów, informowaniu o możliwości zaspokojenia potrzeb przez konsumentów, kierowaniu do nich odpowiednich wyrobów lub usług.
Podstawowe działania Marketing należy, obok finansów, produkcji, zaopatrzenia oraz zarządzania kadrami do grupy podstawowych działao składających się na działalnośd gospodarczą danego podmiotu.
Analiza możliwości rynkowych Analiza otoczenia, w którym działa przedsiębiorstwo, szczególnie nabywców i konkurentów. Badania nabywców wyrobów i usług ma na celu określenie czynników, które mają istotny wpływ na decyzje dotyczące dokonywanych zakupów.
Analiza możliwości rynkowych Badanie konkurencji polega na porównaniu własnej oferty z ofertami konkurentów, aby wykazad przewagi i braki w stosunku do konkurencji.
Analiza możliwości rynkowych Analiza otoczenia firmy obejmuje także m.in.: analizę czynników demograficznych (np. liczba ludności na danym obszarze, struktura wieku itp.), analizę czynników technologicznych (np. nowe technologie pozwalające uzyskad przewagę nad konkurencją), analizę czynników prawno-politycznych (np. zmieniające się przepisy regulujące działalnośd gospodarczą)
Badanie i wybór rynku docelowego Oznacza wyodrębnienie nabywców o jednorodnych potrzebach, do których dana firma ma zamiar skierowad swoją ofertę określonych wyrobów lub usług. W ten sposób można dokonad wyboru rynku docelowego, tzn. takiej części rynku, w której podmiot gospodarczy może odnieśd sukces wśród nabywców.
Zastosowanie odpowiednich narzędzi marketingowych Ostatnim etapem działao marketingowych jest zastosowanie odpowiednich narzędzi marketingowych. Narzędzia te muszą uwzględniad zarówno otoczenie przedsiębiorstwa (np. konkurencję) jak i wybrany rynek docelowy.
Rynek kosmetyczny Rynek kosmetyczny w ostatnich latach rozwija się bardzo dynamicznie. Już nie wystarczy samo wykształcenie i praktyka, by gabinet odniósł sukces. Oprócz przygotowania merytorycznego potrzebnego do prawidłowego wykonywania zawodu, niezbędna jest wiedza z pogranicza ekonomii i marketingu.
Marketing Właściciele salonów muszą zapomnied o twierdzeniu, że marketing zarezerwowany jest dla dużych przedsiębiorstw. Obecnie to bardzo istotny element strategii również małych gabinetów kosmetycznych. Konkurencja w branży jest ogromna, nie wystarczy już wyprodukowad produktu (usługi), ale należy go odpowiednio wypromowad oraz przekonad klienta, że dany produkt (usługa) jest najlepszy. W filozofii marketingu najważniejsze jest to, aby dotrzed do odbiorcy i zbadad jego potrzeby.
Marketing mix Marketing-mix to najbardziej popularna koncepcja marketingu. Opiera się na współzależnych elementach oddziałujących na rynek, jako system zintegrowany. Kiedyś marketing-mix ograniczał się do czterech narzędzi, były to tzw. 4P produkt (product), cena (price), dystrybucja (place) i promocja (promotion). Obecnie jest to 8P, tj. wyżej wymienione narzędzia zostały wzbogacone o takie jak ludzie (people), otoczenie materialne (physical environment), proces świadczenia usług (process) oraz przyjemnośd (pleasure).
Produkt Produkt nazywany jest sercem marketingu. W odniesieniu do branży kosmetycznej produkt jest traktowany również jako usługa. Stanowi go wszystko, co jest oferowane na rynku w celu zaspokojenia potrzeb konsumenta. Aby wzbudzał zainteresowanie odbiorcy musi różnid się od tych wytwarzanych przez konkurencję. W kosmetologii dobór produktów i usług jest bardzo ważny. Powinny zaspokajad coraz to wyższe wymagania klientów oraz wznosid się ponad poziom konkurencji. Usługi muszą byd świadczone na wysokim poziomie z dbałością o walory estetyczne, by klient czuł się doceniony oraz, co najważniejsze, zadowolony
Cena Cena jest elementem generującym wprost przychody i zyski. Podczas ich ustalania należy zweryfikowad te istniejące na rynku, ponieważ każda cena musi posiadad akceptacje rynku. Na rynku pojęcie to kształtują trzy czynniki: koszty, ceny konkurencji i popyt wśród klientów. Przedsiębiorstwo w oparciu o swoje koszty musi określid górną oraz dolną granice dopuszczalnego przedziału cenowego, ocenid wpływ konkurentów na możliwą wartośd sprzedaży, a następnie sformowad cenę finalną uzależnioną od siły nabywczej klienta.
Cena Ustalenie ceny nie należy do prostych rzeczy. Około 35% przedsiębiorstw nie powiodło się na rynku, ponieważ źle dopasowali ceny do sytuacji rynkowej. Najbardziej elementarną metoda ustalania cen polega na dodaniu marży do produktu bądź usługi przy wcześniejszym ustaleniu i pokryciu kosztów z nimi związanych.
Dystrybucja Dystrybucja jest fizycznym procesem dostarczania produktów i usług na rynki docelowe lub, mówiąc inaczej, przekazaniem dóbr między partnerami gospodarczymi. Dystrybucja może byd również rozumiana, jako sytuacja dostępności produktu znajdującego się w sprzedaży. Do salonów czy gabinetów kosmetologicznych trafiają klienci docelowi, czyli głównie tacy, którzy dbają o swój wygląd zewnętrzny oraz zdrowie. Dlatego ważnym elementem jest dostępnośd produktów, które są uzupełnieniem wybieranych przez nich usług. Dzięki takim działaniom pokazujemy nasze holistyczne podejście do klienta, co wpływa na jego większe zadowolenie.
Promocja Promocja jest niezbędnym czynnikiem, by produkt czy usługa mogły dobrze się sprzedawad. Trzeba poinformowad otoczenie o ofercie i działalności firmy. Ważnym aspektem jest podjęcie decyzji, na jaki rynek docelowy chce trafid nasza oferta i jakie fundusze możemy przeznaczyd na ten cel. Często bywa, że ograniczona ilośd środków na promocje idzie w parze z brakiem sukcesów firmy. Dlatego im większy budżet przeznaczony na ten dział tym większy komfort działania.
Promocja Produkt trzeba promowad w odpowiedniej formie oraz racjonalnie gospodarowad czasem. Należałoby również przetestowad koncepcje na adekwatnie dobranej próbie, a także monitorowad i oceniad wyniki. Promocja skierowana do docelowego segmentu rynku jest zdecydowanie skuteczniejsza niż, ta, która jest wycelowana w masowego odbiorcę. Należy tutaj wziąd pod uwagę taki czynniki jak oczekiwania docelowych segmentów, rodzaj produktów, warunki konkurencji czy znajomośd produktu wśród nabywców.
Promotion mix Chod grup promocji jest wiele i stale ich liczba rośnie, można wyróżnid grupy składające się na promocje mix. Zaliczyd do nich można: najpopularniejszą z nich reklamę, najstarszą sprzedaż osobistą, zdobywającą sobie rynek promocję uzupełniającą oraz ciągle niedocenianą public relations.
Czynnik ludzki Czynniki ludzki jest niezbędny do sprawnego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Relacje pracowników z firmą mają istotne znaczenie w tworzeniu osiągnięd marketingowych. Strategia personalna odnosi sukcesy tylko wtedy, gdy zatrudnione osoby utożsamiają się z zakładem pracy. Chodzi tu nie tylko o relacje interpersonalne, ale o rozumienie strategii personalnej, jako instrumentu kreowania korzyści dla przedsiębiorstwa i poszczególnych współpracowników. Aby firma się rozwijała ważnym elementem jest również podnoszenie kwalifikacji personelu.
Czynnik ludzki Szkolenia, atrakcyjne warunki pracy, indywidualne ścieżki pracy prowadzą do tego, że pracownicy nie tylko są autorami, ale również realizatorami innowacji. Nie tylko wytwarzają dobra i dają zysk, ale także tworzą zasoby o określonej wartości. Firmy bardzo często rezygnują z takiego typu rozwoju, ponieważ wolą lokowad kapitał w sferze materialnej aniżeli w zasób ludzki. Tym bardziej w sferze usługowej, jaką jest branża kosmetyczna, inwestowanie w czynnik ludzki jest bardzo ważne. Im bardziej wykwalifikowana kadra, tym usługi świadczone są na wyższym poziomie, a co za tym idzie większe zadowolenie naszych klientów.
Otoczenie materialne Otoczenie materialne to nic innego jak wszystkie materialne i wizualne elementy, które dla klienta stają się dowodem świadczącym o jakości wykonywanych usług np. logo firmy, jej wewnętrzne wyposażenie, budynki itp. W tym momencie możemy popisad się swoim gustem i zrealizowad marzenia aranżacyjne wnętrza gabinetu. Wesprzed może nasz również firma z którą chcemy współpracowad (niestety bardzo często wiodące marki narzucają swój styl gabinetowi). Dodatki takie jak zapachowe świece, świeże kwiaty, zapach parzonej kawy, wpływają na odbiór marki i wizerunek firmy. Gustem, estetyką i pomysłowością możemy pozytywnie podziaład na zmysły naszych klientów.
Proces świadczenia usług Proces świadczenia usług zaczyna się od zainteresowania klienta poprzez informację, sprzedaż aż do obsługę posprzedażową. Już na samym początku spotkania musimy okazad swoje zainteresowanie. Bez względu na samopoczucie kosmetolog powinien byd uśmiechnięty i miły dla każdego gościa. Ważne jest uzyskanie istotnych informacji oraz wzbudzenie zaufania u odbiorcy. Gdy już dojdzie do sprzedaży, usługa musi byd świadczona na najwyższym poziomie.
Proces świadczenia usług Bardzo często w gabinetach wykonanie danej usługi wiąże się z zakooczeniem procesu. Nie można jednak zapominad o obsłudze posprzedażowej, która w przypadku branży kosmetycznej rozumiemy jako porady, zabiegi domowe, sprzedaż odpowiednich kosmetyków oraz, co najważniejsze, zainteresowanie odczuciami podczas świadczenia danej usługi. Dzięki temu klient poczuje się ważny i zachęcony do powrotu w progi naszego salonu.
Przyjemnośd Przyjemnośd odnosi się do odczud nabywców. Gdy wszystkie poprzednie elementy marketingu-mix będą dobrze wykonane przyjemnośd naszych klientów jest pewna. Dodatkową możemy ją wygenerowad na przykład serwując kawę i udostępniając branżową prasę w poczekalni. Pomocna może okazad się rozmowa z klientem czy podarowanie upominków stałym klientom.
Podsumowanie Nieważne, czy mamy do czynienia z małym salonem, czy dużym centrum SPA, dbałośd o wizerunek i odpowiednio prowadzona reklama oraz marketing są w stanie bardzo wpłynąd na zainteresowanie ze strony klientów. Identyfikacja wizualna salonu, wypracowana rozpoznawalnośd marki to wszystko zadania, które mają dziś ogromne znaczenie w wyróżnieniu się na tle konkurencji.