Internacjonalizacja MSP Pośrednicy w handlu

Internacjonalizacja MSP Pośrednicy w handlu Internacjonalizacja MSP Internacjonalizacja przedsiębiorstw jest to kaŝdy rodzaj działalności gospodarczej podejmowanej przez przedsiębiorstwa za granicą /Jan Rymarczyk/ O internacjonalizacji moŝna mówić, gdy uczestniczy ono (przedsiębiorstwo) w obrocie gospodarczym z zagranicą. /Aurelia Bielawska/ Internacjonalizacja obejmuje więc kaŝdy przejaw działalności firmy poza rynkiem krajowym, np. eksport towarów, wysyłanie pracowników za granice, wspólne przedsięwzięcia kapitałowe z partnerem zagranicznym. 2

Internacjonalizacja MSP Internacjonalizacja przedsiębiorstw moŝe mieć charakter: Czynny gdy firma krajowa wychodzi za granicę, eksportując towary, sprzedając licencję, podejmując działalność produkcyjną za granicą, itp. Bierny gdy firmy zagraniczne wchodzą do gospodarki krajowej i współpraca z nimi polega na imporcie towarów i usług, zakupie licencji, zakładaniu joint-venture w kraju, itp. Za wyŝszy etap internacjonalizacji uznaje się globalizację, która obejmuje sferę ekonomiczną, polityczna i kulturową. 3 Internacjonalizacja MSP Internacjonalizacje ułatwiają dzisiaj takie czynniki jak: liberalizacja handlu światowego oraz przepływów kapitałowych, ekspansja korporacji międzynarodowych, redukcja kosztów transportu, rozwój internetu, upowszechnienie się na świecie znajomości języka angielskiego jako języka współczesnego biznesu, rozwój turystyki międzynarodowej i kontaktów z obywatelami innych państw. 4

Internacjonalizacja MSP W krajach UE przełomowym momentem, dla internacjonalizacji przedsiębiorstw, było dokończenie w roku1992 procesu budowy jednolitego rynku wewnętrznego. Podstawową przesłanką było: umoŝliwienie swobodnego przepływu dóbr, kapitału, usług i siły roboczej wewnątrz UE. 5 Internacjonalizacja MSP 6

Wymiana międzynarodowa Pierwsza teoria wymiany międzynarodowej teoria kosztów absolutnych autorstwa A. Smitha Wymiana międzynarodowa opiera się na wzajemnie korzystnej specjalizacji poszczególnych krajów. WaŜnymi przyczynami wyjaśniającymi róŝnice specjalizacji są m.in.: wyposaŝenie poszczególnych krajów w zasoby naturalne, róŝnice w zasobach pracy, a takŝe w jej wydajności, zróŝnicowane wyposaŝenie w kapitał. 7 Wymiana międzynarodowa W sytuacji, gdy jeden z krajów jest bardziej efektywny w produkcji towaru X, a tym samym jest mniej efektywny niŝ kraj B w produkcji towaru Y, jest moŝliwe osiągnięcie dla obu krajów korzyści z rozwoju międzynarodowego podziału. Jednak warunkiem osiągnięcia korzyści jest sytuacja, w której kraj A eksportuje do kraju B całość bądź część produkcji towaru X, w przypadku którego ma absolutną przewagę, w zamian za co importuje z kraju B całość bądź część produkcji towaru Y, w przypadku którego absolutną przewagę posiada partner handlowy. 8

Wymiana międzynarodowa Polska i Niemcy produkują dwa towary: miedź i wino. Koszty produkcji wina i miedzi są niŝsze w Niemczech. Kraje Miedź Wino Polska 8t/1 dzień 4 beczki/1 dzień Niemcy 9t/1 dzień 18 beczek/1 dzień 9 Wymiana międzynarodowa w Polsce - 1 tona miedzi na 0,5 beczki wina w Niemczech - 1 tona miedzi na 2 beczki wina WyraŜona w winie cena miedzi na rynku niemieckim jest atrakcyjna dla polskiego producenta tego towaru. Dla niemieckiego producenta wina wyraŝona w miedzi cena tego towaru występująca w Polsce jest takŝe korzystniejsza niŝ na rynku krajowym. 10

Wymiana międzynarodowa Płaca w USA wynosi 15 dol. za godzinę, natomiast w Japonii wynosi 1000 jenów za godzinę. Kurs walutowy wynosi 100 jenów za dolara. 11 Wymiana międzynarodowa Czynniki wpływające na koszty produkcji: wydajność pracy oraz ceny czynników wytwórczych. USA mają przewagę w wydajności produkcji obu dóbr. Japonia jest bardziej konkurencyjna pod względem kosztów produkcji zegarków. Jej źródłem jest fakt, Ŝe Japonia ma przewagę komparatywną. 12

Teorie internacjonalizacji MSP Modele internacjonalizacji MSP: uppsalski model etapowy, model zasobowy, model sieciowy, model zasobowo-sektorowy. 13 Teorie internacjonalizacji MSP Uppsalski model opiera się na załoŝeniu, Ŝe internacjonalizacja przedsiębiorstw przebiega etapowo, małymi krokami. Kluczowe znaczenie ma wiedza menedŝerów o obcych rynkach i gotowość firmy do zaangaŝowania swoich zasobów na rynkach zagranicznych. Firma rozpoczyna działalność na rynku krajowym, a następnie przechodzi przez kolejne stadia internacjonalizacji. 14

Teorie internacjonalizacji MSP Uppsalski model zakłada istnienie czterech form internacjonalizacji: sporadyczny eksport, eksport przez niezaleŝnych reprezentantów, utworzenie za granicą przedsiębiorstwa handlowego, utworzenie za granicą przedsiębiorstwa produkcyjnego. Czy kaŝda mała firma początkowo jest zorientowana na rynek krajowy? Czy kaŝda firma musi przechodzić przez wszystkie etapy internacjonalizacji? 15 Teorie internacjonalizacji MSP Model zasobowy zwraca uwagę na duŝe zróŝnicowanie MSP pod względem posiadanych przez nie zasobów materiałowych i ludzkich. RóŜnorodne podejście firm do internacjonalizacji i wyboru strategii działania. Olbrzymia liczba wariantów działań strategicznych. Większe zasoby większe moŝliwości działania na rynkach zagranicznych 16

Teorie internacjonalizacji MSP W modelu sieciowym internacjonalizacja następuje poprzez budowanie i umacnianie pozycji na rynkach zagranicznych w powiązaniu z zagranicznymi partnerami w sieci. Wąskie znaczenie sieci relacje pionowe w ramach łańcucha tworzenia wartości i relacje poziome, czyli powiązania z konkurentami. Szerokie znaczenie sieci dodatkowo są to relacje przedsiębiorstw z instytucjami wspierającymi ich działalność. Sieć to system koordynacji działalności firm do niej naleŝących, ułatwiający im wejście na nowy rynek. 17 Teorie internacjonalizacji MSP Model zasobowo-sektorowy opiera się na dwóch załoŝeniach: kluczową rolę w procesie internacjonalizacji małej firmy odgrywa jej właściciel, zasoby, otoczenie i sektor to pozostałe czynniki wpływające na strategiczne decyzje firmy w zakresie internacjonalizacji. Od ww. czterech czynników zaleŝy internacjonalizacja działalności małej firmy. Wybór strategii zaleŝy od kompetencji właściciela. 18

Teorie internacjonalizacji MSP 19 Strategie internacjonalizacji Decyzja przedsiębiorstwa w sprawie wejścia ze swoimi produktami bądź usługami na rynki zagraniczne powinna być poprzedzona: analiza własnych moŝliwości w zakresie podjęcia działalności zagranicznej, analizą rynków zagranicznych, którymi interesuje się przedsiębiorstwo. 20

Strategie internacjonalizacji Strategia przedsiębiorstwa to określenie głównych, długofalowych celów firmy i przyjęcie takich kierunków działania oraz alokacji zasobów, które są konieczne dla zrealizowania tych celów /Alfred Chandler/ Strategia przedsiębiorstwa składa się z czterech podstawowych elementów: domeny działania, strategicznej przewagi, celów do osiągnięcia, funkcjonalnych programów działania. 21 Strategie internacjonalizacji Ze względu na kierunki zmian portfela produktów-rynków moŝna wyróŝnić cztery strategie internacjonalizacji: strategia obronna te same produkty na te same rynki, strategia rozwoju rynków wejście na nowe rynki z niezmienioną ofertą produktową, strategia rozwoju produktu wejście ze zmienionym produktem na dotychczasowe rynki, strategia dywersyfikacji wejście na nowe rynki z nowymi produktami. 22

Strategie internacjonalizacji Ze względu na alokację czynników produkcji wyróŝnia się dwa rodzaje strategii: strategię koncentracji rynkowej, gdy większość wysiłków przedsiębiorstwa koncentruje się na stosunkowo niewielu rynkach, strategię rozproszenia, gdy przedsiębiorstwo stara się lokować swoją ofertę na wielu rynkach. 23 Strategie internacjonalizacji Sukces rynkowy odnoszą przedsiębiorstwa, które postawiły na jedną z dwóch podstawowych strategii konkurencji: strategię przywództwa kosztowego uzyskanie trwałej przewagi w zakresie kosztów nad konkurentami, strategię róŝnicowania produktów stworzenie oferty, która w ocenie nabywców korzystnie róŝni się od ofert innych sprzedawców. 24

Motywy internacjonalizacji Główne grupy motywów umiędzynarodowienia przedsiębiorstwa: rynkowe, kosztowe, zaopatrzeniowe polityczne. 25 Motywy internacjonalizacji Najczęściej przedsiębiorstwa podejmują działalność zagraniczna z powodów rynkowych. Poszukują one nowych rynków zbytu, co jest szczególnie istotne gdy rynek krajowy jest nasycony i nie moŝna zwiększyć sprzedaŝy, a firmy dysponują niewykorzystanymi mocami produkcyjnymi. Firmy wchodząc na rynki w charakterze eksportera lub inwestora realizują strategię dywersyfikacji, która zmniejsza ryzyko poniesienia straty w przypadku załamania się popytu na rynku krajowym. Ponadto eksport nobilituje przedsiębiorstwo na rynku krajowym 26

Motywy internacjonalizacji Bardzo waŝnym motywem jest obniŝenie jednostkowych kosztów produkcji i zwiększenie tą drogą rentowności działania. Cel ten moŝna realizować poprzez: zwiększenie skali bądź rozszerzenie zakresu produkowanych dóbr w wyniku podjęcia eksportu, przeniesienie części działalności produkcyjnej za granicę, np. w drodze zagranicznych inwestycji bezpośrednich (koszty robocizny, tańsze surowce, grunty, energia, eliminacja kosztów transportu, niŝsze podatki, opłaty za korzystanie ze środowiska, itp.). 27 Motywy internacjonalizacji Motywy zaopatrzeniowe odgrywają istotną rolę w sytuacji: gdy ceny surowców, materiałów czy innych komponentów do produkcji za granicą są niŝsze niŝ w kraju lub gdy chodzi o zapewnienie ciągłości zaopatrzenia w potrzebne elementy do produkcji. 28

Motywy internacjonalizacji Motywy polityczne wiąŝą się z wykorzystaniem wynikających z polityki gospodarczej państwa zachęt do ekspansji ekonomicznej na rynki zagraniczne, takich jak: dopłaty do eksportowanych towarów rolno-spoŝywczych, ubezpieczenie i dopłaty do kredytów eksportowych, dopłaty do udziału w targach i wystawach międzynarodowych, pomoc w pozyskiwaniu informacji o rynkach zagranicznych oraz korzystne warunki do prowadzenia działalności za granicą. 29 Motywy internacjonalizacji Wiele małych i średnich firm, które były by w stanie uczestniczyć w międzynarodowym obrocie gospodarczym, w rzeczywistości nie angaŝuje się w Ŝadną współpracę z partnerami zagranicznymi, poniewaŝ przeciwni są temu właściciele. Jakie cechy przedsiębiorcy sprzyjają orientacji międzynarodowej ich firm? 30

Motywy internacjonalizacji Wg OECD pozytywnie na internacjonalizacje wpływają cztery czynniki: 31 Stopień internacjonalizacji Wskaźniki internacjonalizacji: udział obrotów zagranicznych w całkowitych obrotach przedsiębiorstwa liczba rynków zagranicznych, na których obecne jest przedsiębiorstwo, udział wartości majątku za granicą w całkowitym majątku przedsiębiorstwa, udział zatrudnionych za granicą w globalnym zatrudnieniu przedsiębiorstwa. 32

Pośrednicy w handlu zagranicznym Pośrednik na cudzy rachunek na cudzy rachunek na na własny rachunek i i we we własnym imieniu w cudzym imieniu w cudzym imieniu we własnym imieniu we własnym imieniu dystrybutor (dealer) przedstawiciel (agent) komisant cif_agent konsygnator makler handlowy 33 Pośrednicy w handlu zagranicznym Przedstawiciel (agent handlowy) jest to osoba fizyczna lub prawna stale pośrednicząca w zawieraniu umów kupnasprzedaŝy w ramach posiadanego upowaŝnienia i współdziałająca przy ich wykonywaniu. Za swoje pośrednictwo agent otrzymuje umówiona prowizje. Podstawą współpracy jest szczegółowa umowa agencyjna. Elementy umowy: klauzula konkurencyjności prawo wyłączności struktura wynagrodzenia prowizyjnego 34

Pośrednicy w handlu zagranicznym 35 Pośrednicy w handlu zagranicznym Cif-agent to szczególny przedstawiciel handlowy. Zawiera on umowy z większa liczba przedsiębiorstw i dokonuje na ich zlecenie sprzedaŝy produktów, zachowując niezaleŝność do poszczególnych zleceniodawców. Realizuje on transakcje sprzedaŝy towarów, w odniesieniu do których są przyjęte warunki dostawy cif. Przy warunkach dostawy CIF kupujący musi jedynie odebrać towar z portu. Dostawy realizowane są zazwyczaj na zamówienie importerów. CIF (Cost, Insurance, Freight paid to) koszt, ubezpieczenie i fracht zapłacono do nazwa portu 36

Pośrednicy w handlu zagranicznym 37 Pośrednicy w handlu zagranicznym Makler handlowy jest kupcem, który odpłatnie pośredniczy w zawieraniu w cudzym imieniu i na cudzy rachunek transakcji towarowych, pienięŝnych, frachtowych lub ubezpieczeniowych. Między maklerem a zleceniodawcą nie ma stałej umowy, wykonuje on zlecenia dla kaŝdego, kto się do niego zwróci. Za swoje usługi pobiera prowizje maklerską, zazwyczaj płaconą przez partnerów handlowych po połowie. W większości krajów maklerzy są koncesjonowani przez państwo, giełdę lub korporację kupiecką. 38

Pośrednicy w handlu zagranicznym 39 Pośrednicy w handlu zagranicznym Komis polega na tym, Ŝe przyjmujący zlecenie (komisant) podejmuje się kupna lub sprzedaŝy rzeczy ruchomych w imieniu własnym ale na rachunek dającego zlecenie (komitenta). Komisant jest samodzielnym przedstawicielem pośrednim, tzn. występuje we własnym imieniu bez potrzeby ujawniania komitenta. Cenę ustala komitent, jest to minimalna cena po jakiej komisant moŝe sprzedać towar. Komisant otrzymuje wynagrodzenie, które ma charakter prowizji i jest płacone po dokonaniu transakcji. Problemy: odpowiedzialność za towar, ubezpieczenie. 40

Pośrednicy w handlu zagranicznym 41 Pośrednicy w handlu zagranicznym Dystrybutor jest niezaleŝnym kupcem (importerem) działającym we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ryzyko, któremu producent (eksporter) udziela wyłącznych praw na danym rynku. Umowa między producentem a dystrybutorem (importerem) zawiera dwie charakterystyczne cechy: stałe powierzanie przez producenta towarów markowych dystrybutorowi, włączanie jego przedsiębiorstwa do sieci zbytu producenta. 42

Pośrednicy w handlu zagranicznym Podstawą działalności dystrybutora jest promocja i sprzedaŝ uzgodnionych w umowie towarów, które nabywa od producenta. Przesyłanie sprawozdań finansowych producentowi. Dystrybutor bez zgody producenta nie moŝe się podejmować rozprowadzania towarów konkurencyjnych. Sprawa wyłączności sprzedaŝy. Prawo UE nie uznaje wszelkich klauzul umownych dotyczących wyłączności działania na danym terytorium. 43 Pośrednicy w handlu zagranicznym 44